商業(yè)地產(chǎn)之專業(yè)市場相關(guān)知識專題(81(已修改)
2025-02-27 10:35 本頁面
【正文】 歡迎大家 專業(yè)市場相關(guān)知識專題 市場的概念 ? 在一定特定的時(shí)空對某一類產(chǎn)品或者服務(wù)需求的總和。 簡單的 說就是 “買和賣 ”的場所。由產(chǎn)品，地點(diǎn)，價(jià)格，促銷四個(gè)要素組成。 ? 影響市場的 6個(gè)要素：人口、經(jīng)濟(jì)、自然、文化、技術(shù)環(huán)境、政治。 專業(yè)市場的概念 ? 專業(yè)市場是指相同系列的專業(yè)店、專賣店高度聚集的特色商業(yè)場所。專業(yè)市場所呈現(xiàn)的是特定的客戶定位，特定的經(jīng)營行業(yè)定位，這是區(qū)別于其他商業(yè)形態(tài)的主要特征。 交易市場的類型及分類 商品交易市場分有形市場和無形市場。有形市場依據(jù)其交易特點(diǎn)分為綜合性市場、專業(yè)性市場、單一性市場。無形市場即現(xiàn)階段通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的交易，也就是通常的電子商務(wù)。 專業(yè)市場的分類 ? 產(chǎn)地型市場。是類似于義烏小商品城，周邊有大批的制造商，是一個(gè)依靠產(chǎn)業(yè)高度發(fā)達(dá)帶動(dòng)國內(nèi)和國際采購的專業(yè)市場。 ? 銷地型市場。永康五金城，主要為周邊的生產(chǎn)和建設(shè)提供配套。 ? 集散型專業(yè)市場。通過產(chǎn)品的高度集聚形成很強(qiáng)的輻射力。 市場興旺的條件 ? 市場定位 ? 市場需求 ? 產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ) ? 交通條件 ? 商務(wù)成本 ? 管理模式 ? 政府的支持 ? 招商人員的素養(yǎng) 工業(yè)品流通渠道 ? 自建網(wǎng)絡(luò) ? 批發(fā)商、代理商 ? 連鎖店或超市 中國工業(yè)產(chǎn)品流通已趨向 “ 五化 ” ? 專業(yè)化 ? 集約化 ? 規(guī)?；? ? 國際化 ? 信息化 華北城項(xiàng)目的功能 ? 交易功能 ? 現(xiàn)代商務(wù)辦公功能 ? 倉儲功能 ? 物流配送功能 ? 信息化管理功能 ? 品牌運(yùn)營和展示功能 ? 會(huì)展功能 項(xiàng)目的優(yōu)勢 ? 戰(zhàn)略工程的優(yōu)勢 ? 是一個(gè)大型的現(xiàn)代化商業(yè)集群 ? 大交通的優(yōu)勢 ? 市場需求強(qiáng)勁的優(yōu)勢 ? 政府支持的優(yōu)勢 ? 宣傳優(yōu)勢 ? 優(yōu)秀的運(yùn)營團(tuán)隊(duì) 招商策略 ? 開發(fā)前期招商 ? 開發(fā)中期招商 ? 開業(yè)時(shí)招商 ? 開業(yè)后招商 招商的五個(gè)優(yōu)先 ? 生產(chǎn)廠家優(yōu)先 ? 地區(qū)總代理優(yōu)先 ? 著名品牌優(yōu)先 ? 特色項(xiàng)目優(yōu)先 ? 經(jīng)營大戶優(yōu)先 市場與商戶的關(guān)系 ? 市場是商戶發(fā)展的平臺 ? 商戶是市場服務(wù)的對象 ? 市場與商戶是一個(gè)互用平臺 ,互惠的關(guān)系 項(xiàng)目運(yùn)營戰(zhàn)略 ? 品牌運(yùn)營戰(zhàn)略 ? 采購運(yùn)營戰(zhàn)略 ? 經(jīng)銷商運(yùn)營戰(zhàn)略 第三部分 ?客戶洽談 ?招商技巧 ?說服客戶的技巧 ?如何處理客戶異議 ?處理客戶異議的方法 客戶洽談 ?客戶的消費(fèi)過程 ?怎樣接近客戶 ?客戶類型 ?洽談過程 導(dǎo)入 — 暗示 — 明示 — 交鋒 — 妥協(xié) — 協(xié)議 客戶洽談 ?客戶 洽談 （一）客戶的消費(fèi)過程 認(rèn)知 → 興趣 → 好感 → 信任 → 成交 人們對于事物的了解是通過眼、耳器官獲取的信息知道的。獲取信息的渠道主要是通過媒體（報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告（條幅、高拋、墻壁） DM等和人際傳播（人與人之間，親威、朋友之間）。怎樣激發(fā)客戶的興趣并產(chǎn)生好感到信任是能否成交的關(guān)鍵。 客戶洽談 （二）怎樣接近客戶 ：招商工作每天要面對各式各樣的客戶，怎樣讓客戶信任你？對項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，這是能否接待成功的關(guān)鍵。首先，了解對方，掌握基本信息，捕捉接下來交流的話題，采用多問少說的方法（七分聽三分說）（例如，姓什么，哪里人，目前做什么，做了多少年生意等）；其次，知道客戶的一些信息后，接著做有針對性交流，拉近距離。（如是同鄉(xiāng)，同姓，或同某人熟悉，某市場某人已定了房等）。（知彼知己，百戰(zhàn)不殆） 客戶洽談 （三）客戶類型 ：在和客戶交流后，根據(jù)自己的判斷，知道客戶大概屬什么類型（因?yàn)椴煌愋偷娜苏勍?、表情是不一樣的）客戶大概分以下幾種類型： （ 1） 成熟型 （成穩(wěn)型）：特點(diǎn)：冷靜，考慮問題比較全面，會(huì)提出好多疑問。策略：說出公司亮點(diǎn)，要有根有據(jù)，展示正規(guī)的東西，讓他信服。 客戶洽談 （ 2）沖動(dòng)型： 特點(diǎn)：容易激動(dòng)，易受外界環(huán)境影響和刺激，能很快作出決定。策略：要制造氛圍，好多人都在買（租），讓他產(chǎn)生從每眾心里，促使他很快下手。 （ 3）沉默寡言型（ 忠厚型）特點(diǎn)：話不多，沒什么主見，易受別人引導(dǎo)。策略： 態(tài)度熱情，挑他感興趣的話題聊，讓他有親切感，展示定房案例，幫他分析、引導(dǎo)加盟。 客戶洽談 （ 4）盛氣凌人型 （自傲型）特點(diǎn)：自認(rèn)為有實(shí)力，夸夸其談，口氣大，比較狂。策略：和這類人交談要冷靜，讓他說，別打斷他，不時(shí)附和一下，滿足他的虛榮的心里。 客戶洽談 （四） 洽談 A 導(dǎo)入 ：在了解客戶的一些基本信息后，根據(jù)對客戶的初步判斷，知道客戶大概屬什么類型，挑對方感興趣的話題，像聊家常一樣，然后再切入主題。（多采用問答式） B 暗示 ：在交談過程中，可用語言暗示或其他方式暗示（如看已定房案例、加盟表等），讓客戶知道同行、老鄉(xiāng)、同一市場、大客戶、大品牌等已有人加盟，通過這種方式，促成客戶決定加盟。 客戶洽談 C 明示 ：就是把已簽客戶的合同、加盟申請表、交款復(fù)印件、優(yōu)惠政策、事先做好的銷控圖、已定房數(shù)等明確的讓客戶知道，促使客戶加盟。 D 交鋒 ：客戶會(huì)提出這樣那樣的要求 ，有合理的，有不合理的，很正常，例如優(yōu)惠幅度、付款方式、付款金額、給好的位置、其他優(yōu)惠條件等。 客戶洽談 E 妥協(xié) ：有的好滿足，有的不好滿足。針對真正有意向加盟的客戶，在不違背公司原則的情況
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