【正文】 3房、 4房、 5房、別墅主要居住在郫縣犀浦及高新片區(qū) .成都城南雙楠片區(qū)及羊西線片區(qū)中海國際社區(qū)華僑城雅居樂花園★★★★★投資在本區(qū)域及周邊片區(qū)經(jīng)商、對片區(qū)十分熟悉，認(rèn)同區(qū)域投資價值1房、 2房、 3房 ★★★★B 政府公務(wù)員 本地人（自用） 對素質(zhì)要求高，離上班地點近，有補貼及隱性收入，對價格不太敏感3房、 4房、 5房紅光鎮(zhèn)及高專路附近景尚景上錦頤園瑞景茗城時代花城★★★★★投資 積累多，對片區(qū)物業(yè)投資前景看好 1房、 2房 ★★★★C 高新區(qū)企業(yè)管理人員 管理人員 積蓄較多，月供能力較強，家中多有小孩，年齡較大，對價格比較敏感2房、 3房 高新區(qū) 中海國際社區(qū) ★★★客戶構(gòu)成分析客戶總體數(shù)據(jù)描述客戶總量變化圖示來電來訪從客戶總量圖示來看 ,客戶總量分二個階段的變化 .n第一個階段是從項目亮相到一批次開盤前 ,項目客戶總量呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢 ?！? 精準(zhǔn)定位，高形象入市 】 戰(zhàn)略層面 n一個超越競爭的高形象定位龍湖弗萊明戈在大眾媒體的正式亮相，奠定了全局的傳播基調(diào)和策略走向，建立起了高端物業(yè)的高端形象。此期間項目采用常規(guī)性的推廣手段，處于正常前期項目預(yù)熱和蓄勢期。393n同區(qū)域內(nèi)競品低價走量，快速進行銷售。 瑞景茗城及羊西線的中海國際社區(qū)銷售量較少，月均銷售在 10套以內(nèi)。弗萊明戈的改善性產(chǎn)品市場較為活躍。特征 2高標(biāo)準(zhǔn)，高規(guī)劃的蜀都新城規(guī)劃遲遲不能呈現(xiàn)【競品分析】 競品月成交價格走勢分析n城西改善性產(chǎn)品項目價位整體變化不大，其中中海國際社區(qū) 08年價格有一定下降，而華僑城項目價位略有上漲。 08年我國房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)量價雙降的局面。 n9月 15日 5次利率調(diào)整 ,落實適度寬松的貨幣政策，樓市情緒低迷，購房觀望情緒嚴(yán)重 . 9月 15日 12月 23日中國人民銀行先后進行了 5次利率調(diào)整，五年以上期商業(yè)貸款利率由 ，五年以上期公積金貸款利率由 .n全國企業(yè)景氣度指數(shù)較三季度全面下滑，房地產(chǎn)企業(yè)景氣度低 于總體水平。市場競爭現(xiàn)狀 】【大勢背景】n08年下半年以來，受國際金融危機影響，國家宏觀經(jīng)濟預(yù)警指數(shù)與消費者信心指數(shù)持續(xù)下滑。 國家統(tǒng)計局發(fā)布調(diào)查結(jié)果顯示， 2023 年四季度，全國企業(yè)景氣指數(shù)為 ，比 三季度回落 點?！?大事迭出 ” 、 “ 房價變動 ” 、 “ 宏觀調(diào)控 ” 、 “ 救市 ” 、 “ 觀望” …08 年成都房地產(chǎn)市場感受到了巨大的增長壓力。萬科老總王石我承認(rèn)樓市拐點確實已經(jīng)出現(xiàn) 【市場競爭特征】數(shù)據(jù)來源：成都及郫縣房管局郫縣區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展比較緩慢，屬于成都五城區(qū)中發(fā)展比較滯后的區(qū)域 .特征 n城西改善性產(chǎn)品項目價位層次明顯，中海、龍湖、華僑城這些品牌開發(fā)商項目價位整體較高，而郫縣片區(qū)內(nèi)中小開發(fā)商項目價位較低。n08年 1 12月份即我項目銷售同期，城西市場改善性產(chǎn)品表現(xiàn)較為平淡，項目片區(qū)內(nèi)項目月均成交在 10套以內(nèi)。備注：統(tǒng)計對象為 120㎡首該及130㎡以上再改產(chǎn)品數(shù)據(jù)來源：成都及郫縣房管局龍湖 n同區(qū)域內(nèi)品牌開發(fā)商均無大的營銷動作，項目在此種市場環(huán)境下延后啟動，并將在明年以現(xiàn)房形式呈現(xiàn)和發(fā)售。條拓客渠道終于成功為 11月開盤 44套的銷售任務(wù)埋下了伏筆10月整體來電 998組，來訪 687組，排號 68組【 11月】綜述在 11月有兩大營銷節(jié)點 —— 一批次開盤 +二批次蓄客我們圍繞著樣板間開放這一重要節(jié)點進行客戶蓄積由于 1批次成交后，客戶情況也十分明晰在這個階段，營銷上加強了對渠道的深入和完善分為城西、高新區(qū)、郫縣三個部分深挖客戶11月整體來電 563組，來訪 576組，一批次排號 10組，成交 44套，二批次排號 30組【 12月】綜述在 12月前期在營銷推廣上的鋪排逐步明晰、完善12月重點進行銷售說辭的完善銷售轉(zhuǎn)化率的進一步提升項目當(dāng)月來電 400組，來訪 395組，排號（二批次） 35組，成交 22套 問題一：如何跳出郫縣區(qū)域價值凹地，占位成都市場高端陣營？ 問題二：如何在區(qū)域項目激烈的競爭中取勝？戰(zhàn)略層面 【初期關(guān)于項目兩大營銷問題】區(qū)域地產(chǎn)的典型營銷模式工薪 景尚景中盤 可持續(xù) 快速銷售白領(lǐng)中產(chǎn) 中海國際社區(qū)大盤 可持續(xù) 快速銷售豪宅 今日田園成都后花園中大盤 緩慢銷售豪宅 中大盤 可持續(xù) 快速銷售 華僑城【 此階段客戶總量較為平穩(wěn)，呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢，同時項目客戶以輻射大城西客戶為主．是一個起勢的階段 .項目一批次開盤前的籌備和蓄客．項目郫縣售場正式開放進行接待， 項目的地緣性特征也逐漸顯露 ,此階段客戶總量仍呈現(xiàn)總體上升趨勢，項目區(qū)域輻射由大城西開始逐步偏向郫縣區(qū)域，是一個過渡階段。 “用別墅標(biāo)準(zhǔn)定義的花園洋房 ”的宣傳得到迅速有效的傳播并與同類產(chǎn)品形成鮮明的形象區(qū)隔。n第二個階段是從一批次開盤后到目前 , 項目客戶總量開始呈現(xiàn)下降趨勢 .來電和來訪都呈現(xiàn)近一半的下降量 .客戶總體描述n最近兩周成都客戶來訪量明顯少于郫縣客戶。隨著項目郫縣區(qū)域影響力的深透，項目客群持續(xù)積累，老客戶的“ 蜘蛛客 ” 效應(yīng)將會更加重要 .成都客戶 vs 郫縣客戶 老客戶 vs 新客戶大城西：金牛區(qū)、高新西區(qū)、雙楠n業(yè)主：老帶新政策實施及力度n非成交客戶：回訪n常規(guī)推廣n樣板間n市內(nèi)接待點郫縣：郫筒老城區(qū)郫縣金字塔尖人群對客戶的深挖舉措 排號及成交客戶分析在保證弗萊明戈項目別墅感品質(zhì)的基礎(chǔ)上，把 1個躍層產(chǎn)品調(diào)為 2個躍層產(chǎn)品，從而調(diào)整配貨量，使單位產(chǎn)品面積降小，減少總價，更契合郫縣當(dāng)?shù)叵M群體。■ 通過現(xiàn)場的活動加深了老客戶對項目的認(rèn)同和接受度，進而促成了部分客戶下單； ■ 對于項目一二批次業(yè)主也起到了很好的保養(yǎng)效果。■ 活動描述（請敘述活動需要說明的其他上述各項無法載明的關(guān)鍵事件、客戶反饋及相關(guān)建議）本次活動實際到訪共計 256人，當(dāng)天成交房源 3套。 ③ 二躍三 產(chǎn)品在戶型和性價比上均受到客戶認(rèn)可，加上樣板間道具支撐，轉(zhuǎn)化率高。【 08年客戶線總體情況】來源區(qū)域 客戶數(shù)量 職業(yè)描述 區(qū)域認(rèn)同 置業(yè)狀況 對本案看法 購買驅(qū)動因素郫縣 47小老板、公務(wù)員、私營企業(yè)主熟悉、習(xí)慣本區(qū)域，能夠接受項目位置二次以上置業(yè)，多在郫縣本地購買了 2023年初商品房認(rèn)可本項目品質(zhì)及 “郫縣第一盤 ”口碑，認(rèn)為買本項目在郫縣很有面子，但對龍湖品牌認(rèn)識模糊面子、產(chǎn)品高新西區(qū) 7廠主、小老板、企業(yè)高管對本區(qū)域有一定認(rèn)知 二次及以上置業(yè)認(rèn)可本項目，認(rèn)為項目離上班地