某房地產(chǎn)項目年終總結報告分析(文件)
【正文】 方還是很近 產(chǎn)品、區(qū)位成都【城西、南】 24大型單位退休技術骨干、小老板、私營企業(yè)主認為區(qū)域還是有點遠，但是靠近城西，猶豫后可以接受二次及以上置業(yè)認可本項目產(chǎn)品、品質(zhì)及龍湖品牌，認可本項目帶來的生活方式品牌、產(chǎn)品根據(jù)成交客戶來源區(qū)域進行成交客戶描述綜上看來：目前項目的客戶依然以郫縣區(qū)域地緣性客戶為主，項目對成都和高新西區(qū)客戶的吸引力依然較弱，轉化率也較郫縣本地客戶低很多。另一個客戶同樣有購買能力，駕駛凱美瑞，但感到項目二批次優(yōu)惠力度減小，有變相漲價之嫌，不符合市場現(xiàn)實條件2個典型的猶豫型排號客戶描述n年齡： 50歲以上n性別：女n關系：朋友n來源區(qū)域：成都n職業(yè) /單位：一個是外貿(mào)局管理人員，一個是人事局干部的太太n到訪次數(shù)： 5次以上n置業(yè)目的：退休養(yǎng)老n對比項目：藍光紫檀山 80萬左右疊拼戶型（該項目距離本項目約 15分鐘車程，該戶型是其疊拼戶型的 3/4/5F，同樣贈送大面積花園，中式建筑，客戶群多為 40歲以上的養(yǎng)老客群）n放棄購買原因：一直很猶豫，當初排號時就是小訂，一直未把錢補齊，很喜歡本項目的二躍三產(chǎn)品，心理價位在 90萬左右，略高于或等于紫檀山戶型即會購買本項目。n這類客戶并不急著買房，讓他們下單不僅要給他們理性的理由，更要讓他們沖動n這部分客戶對大勢恐慌、觀望，對不利的經(jīng)濟信息捕風捉影，如驚弓之鳥，謹慎動用資金n這是目前最難轉化的客群n這部分客戶受到經(jīng)濟危機的影響，資金周轉不靈，但是只要資金到位，他們一定會購買項目n這部分客戶資金實力雄厚，第二居所，可買可不買，但是一定要買得舒心，感到尊貴感和榮譽感意向未下單客戶分類【 08年渠道運用綜合反饋評定】綜合評價路過 項目對地緣性客戶吸引的證明點之一戶外 穩(wěn)定有效，根據(jù)區(qū)位的不同而有所不同短信 僅能做信息告知，大的推廣作用弱網(wǎng)絡 隨項目知名度提升，網(wǎng)絡效果穩(wěn)定增強商報 最有效線上推廣渠道，費用最高華西 不痛不癢線上推廣，主要針對二級城市樓市 ——居周刊 客戶知曉度關注度高，有一定效果房交會等展會 常規(guī)動作，必須參加但直接效果弱第一房產(chǎn) 有效電視傳播載體，客戶關注度高外銷渠道 低投入的指向性線下渠道龍湖其他項目社區(qū) 針對龍湖品牌追隨者的推廣，有一定效果其他 一些車房等雜志，目前還沒有明顯的效果綜上看來： ① 常規(guī)線上推廣渠道是本項目亮相、蓄客的基礎動作，但它能帶來的邊際效應短期內(nèi)很難恢復到市場好的時候的效果； ② 在來訪量一定的情況下，現(xiàn)場的活動是更能刺激項目轉化率提升的有效手段； ③ 外銷渠道在前期起到了區(qū)域滲透的效果，也在一些目標群體上和項目營銷有效結合起來，前期的摸索階段已經(jīng)結束，在 09年應結合前期效果和項目明確的客戶方向來進行有的放矢的鋪排。2411.對后期渠道運用的啟示：n 有效選取短信公司資源及客戶對象n 為后續(xù)蓄客保證，及時增加線上商報的推廣，在短時間增加大量新客戶客源n 加強對網(wǎng)絡渠道的維護和保養(yǎng)n 針對朋友介紹這一突出現(xiàn)象，客戶保養(yǎng)活動一定要做起來，讓口碑傳播形成泛圈層效應n 對原有戶外畫面進行新年畫面更換，換上更加刺激新鮮的訴求點，同時在新增戶外上畫面n 根據(jù)前期 “廣積糧 ”情況，后續(xù)加深對外銷重點單位的挖掘【 08年外銷渠道運用評定】08年外銷動作回顧重點區(qū)域：郫縣當?shù)?、高新西區(qū)、羊西線部分重點單位重點單位：郫縣當?shù)卣?、郫縣重點社區(qū)、商會外銷方式：陌生拜訪、直投、聯(lián)系開展活動外銷成果：派發(fā)資料近萬份，實現(xiàn)來訪約 40組，實現(xiàn)成交 3套城西范圍 132廠29所石材城、金府機電市場南安商會高新西區(qū) INTEL華為工商銀行支行郫縣 重點社區(qū) 時代花城、楓林秀色抄車牌當?shù)厣倘Σ铇菙[展【 08年外銷渠道運用評定】10月外銷團隊組建完成主攻大城西重點展場及人流密集區(qū)域 —— 麥德龍、沃爾瑪設展，家樂福、伊藤洋華堂派單取得了 265組客戶電話，但客戶來源散點11月 12月 1月延續(xù)根據(jù)成交客戶來源以郫縣為主， 11月主要讓外銷團隊走進郫縣本月根據(jù)成交客戶來源，外銷重點在郫縣當?shù)刂攸c社區(qū)、重要政府單位、現(xiàn)代工業(yè)港、王府商業(yè)街等地派發(fā)項目資料在線上推廣渠道邊際效益遞減的情況下，兼開發(fā)商營銷費用控制，盡力保證線下渠道的開展外銷工作在本月主要進行區(qū)域重點范圍的滲透 ——包括集中商圈的紅包派發(fā)、茶樓擺展的洽談等尋找組織n南安商會n旅行社n攀成鋼n29所n風尚國際婚紗影樓n國旅越到后期，外銷團隊和項目磨合調(diào)整后，結合整體項目營銷策劃思路，當期主攻客戶來源進行調(diào)整但整體看來， 08年外銷團隊在龍湖 .弗萊明戈項目上主要實現(xiàn)了以下成果，同時后續(xù)進行調(diào)整思路如下通過多種突破方式的嘗試，對不同單位的突破方式形成了經(jīng)驗值；通過多種渠道的突破，對不同渠道的突破可能形成了經(jīng)驗值；雖然目前成交業(yè)績不明顯，但是起到了項目品牌滲透的作用；逐步形成外銷團隊和項目團隊的掛接，外銷不是一個孤島，應該與項目各環(huán)節(jié)實現(xiàn)對接；在整體鋪面的嘗試后，下階段外銷思路參照風尚國際、南安商會成功案例，讓外銷與團隊客戶策略結合更為緊密n 今非昔比 【區(qū)域格局、競爭格局】n 新裝上陣 【項目自身的進展】n 狼行千里 【前行策略及重大動作】【 09思路】?！?【 12.16】 【 11.【算價時兩位因為開會原因未能到場，開盤時到現(xiàn)場看到價格就放棄購買】一抄到位型大勢恐慌型資金受挫型成就驅動型n這部分客戶目前也可以買房，但他一定要尋求一個最佳入市點，買一套最具優(yōu)勢的房源?！?08年未成交客戶未成交原因】資金、工程進度、價格、區(qū)位 ……25個流失的排號客戶40個誠意金客戶中 25個流失客戶流失原因位置 資金 價格 優(yōu)惠 其他家人意見不統(tǒng)一 現(xiàn)房 觀望 貸款區(qū)域遠買不到理想戶型7 3 5 2 2 2 1 1 1 3 1n 對位置不滿意的客戶 ：主要是對 18樓位置不滿意，他們更希望買像 11這樣優(yōu)勢位置的房源【這也是由于他們對大勢并不看好，認為等一等房價只會下跌，幾乎沒有大漲的可能性，不如等一等，一次買個好位置】n 對價格不滿意的客戶 ：有 2個客戶對比紫檀山 80萬疊拼戶型【后面有對這兩個客戶的詳細描述】，有 1個客戶對比中海國際社區(qū) 220萬多層，有 1個是認為開發(fā)商讓利空間太小，還有 1個是價格預期值低了。 ⑤ 中底躍 戶型特色介于邊底躍和平層之間，有一定性價比。因為現(xiàn)場人多，令客戶感覺弗萊明戈越來越受關注，雖然外場天氣陰冷還帶細雨，但是內(nèi)場卻人氣足十分溫暖。認為猜燈謎、包湯圓比賽搞得特別好。弗萊明戈歡樂總動
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