某房地產(chǎn)項(xiàng)目年終總結(jié)報(bào)告分析(文件)
【正文】 方還是很近 產(chǎn)品、區(qū)位成都【城西、南】 24大型單位退休技術(shù)骨干、小老板、私營企業(yè)主認(rèn)為區(qū)域還是有點(diǎn)遠(yuǎn)，但是靠近城西，猶豫后可以接受二次及以上置業(yè)認(rèn)可本項(xiàng)目產(chǎn)品、品質(zhì)及龍湖品牌，認(rèn)可本項(xiàng)目帶來的生活方式品牌、產(chǎn)品根據(jù)成交客戶來源區(qū)域進(jìn)行成交客戶描述綜上看來：目前項(xiàng)目的客戶依然以郫縣區(qū)域地緣性客戶為主，項(xiàng)目對成都和高新西區(qū)客戶的吸引力依然較弱，轉(zhuǎn)化率也較郫縣本地客戶低很多。另一個客戶同樣有購買能力，駕駛凱美瑞，但感到項(xiàng)目二批次優(yōu)惠力度減小，有變相漲價(jià)之嫌，不符合市場現(xiàn)實(shí)條件2個典型的猶豫型排號客戶描述n年齡： 50歲以上n性別：女n關(guān)系：朋友n來源區(qū)域：成都n職業(yè) /單位：一個是外貿(mào)局管理人員，一個是人事局干部的太太n到訪次數(shù)： 5次以上n置業(yè)目的：退休養(yǎng)老n對比項(xiàng)目：藍(lán)光紫檀山 80萬左右疊拼戶型（該項(xiàng)目距離本項(xiàng)目約 15分鐘車程，該戶型是其疊拼戶型的 3/4/5F，同樣贈送大面積花園，中式建筑，客戶群多為 40歲以上的養(yǎng)老客群）n放棄購買原因：一直很猶豫，當(dāng)初排號時(shí)就是小訂，一直未把錢補(bǔ)齊，很喜歡本項(xiàng)目的二躍三產(chǎn)品，心理價(jià)位在 90萬左右，略高于或等于紫檀山戶型即會購買本項(xiàng)目。n這類客戶并不急著買房，讓他們下單不僅要給他們理性的理由，更要讓他們沖動n這部分客戶對大勢恐慌、觀望，對不利的經(jīng)濟(jì)信息捕風(fēng)捉影，如驚弓之鳥，謹(jǐn)慎動用資金n這是目前最難轉(zhuǎn)化的客群n這部分客戶受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，資金周轉(zhuǎn)不靈，但是只要資金到位，他們一定會購買項(xiàng)目n這部分客戶資金實(shí)力雄厚，第二居所，可買可不買，但是一定要買得舒心，感到尊貴感和榮譽(yù)感意向未下單客戶分類【 08年渠道運(yùn)用綜合反饋評定】綜合評價(jià)路過 項(xiàng)目對地緣性客戶吸引的證明點(diǎn)之一戶外 穩(wěn)定有效，根據(jù)區(qū)位的不同而有所不同短信 僅能做信息告知，大的推廣作用弱網(wǎng)絡(luò) 隨項(xiàng)目知名度提升，網(wǎng)絡(luò)效果穩(wěn)定增強(qiáng)商報(bào) 最有效線上推廣渠道，費(fèi)用最高華西 不痛不癢線上推廣，主要針對二級城市樓市 ——居周刊 客戶知曉度關(guān)注度高，有一定效果房交會等展會 常規(guī)動作，必須參加但直接效果弱第一房產(chǎn) 有效電視傳播載體，客戶關(guān)注度高外銷渠道 低投入的指向性線下渠道龍湖其他項(xiàng)目社區(qū) 針對龍湖品牌追隨者的推廣，有一定效果其他 一些車房等雜志，目前還沒有明顯的效果綜上看來： ① 常規(guī)線上推廣渠道是本項(xiàng)目亮相、蓄客的基礎(chǔ)動作，但它能帶來的邊際效應(yīng)短期內(nèi)很難恢復(fù)到市場好的時(shí)候的效果； ② 在來訪量一定的情況下，現(xiàn)場的活動是更能刺激項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率提升的有效手段； ③ 外銷渠道在前期起到了區(qū)域滲透的效果，也在一些目標(biāo)群體上和項(xiàng)目營銷有效結(jié)合起來，前期的摸索階段已經(jīng)結(jié)束，在 09年應(yīng)結(jié)合前期效果和項(xiàng)目明確的客戶方向來進(jìn)行有的放矢的鋪排。2411.對后期渠道運(yùn)用的啟示：n 有效選取短信公司資源及客戶對象n 為后續(xù)蓄客保證，及時(shí)增加線上商報(bào)的推廣，在短時(shí)間增加大量新客戶客源n 加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)渠道的維護(hù)和保養(yǎng)n 針對朋友介紹這一突出現(xiàn)象，客戶保養(yǎng)活動一定要做起來，讓口碑傳播形成泛圈層效應(yīng)n 對原有戶外畫面進(jìn)行新年畫面更換，換上更加刺激新鮮的訴求點(diǎn)，同時(shí)在新增戶外上畫面n 根據(jù)前期 “廣積糧 ”情況，后續(xù)加深對外銷重點(diǎn)單位的挖掘【 08年外銷渠道運(yùn)用評定】08年外銷動作回顧重點(diǎn)區(qū)域：郫縣當(dāng)?shù)?、高新西區(qū)、羊西線部分重點(diǎn)單位重點(diǎn)單位：郫縣當(dāng)?shù)卣?、郫縣重點(diǎn)社區(qū)、商會外銷方式：陌生拜訪、直投、聯(lián)系開展活動外銷成果：派發(fā)資料近萬份，實(shí)現(xiàn)來訪約 40組，實(shí)現(xiàn)成交 3套城西范圍 132廠29所石材城、金府機(jī)電市場南安商會高新西區(qū) INTEL華為工商銀行支行郫縣 重點(diǎn)社區(qū) 時(shí)代花城、楓林秀色抄車牌當(dāng)?shù)厣倘Σ铇菙[展【 08年外銷渠道運(yùn)用評定】10月外銷團(tuán)隊(duì)組建完成主攻大城西重點(diǎn)展場及人流密集區(qū)域 —— 麥德龍、沃爾瑪設(shè)展，家樂福、伊藤洋華堂派單取得了 265組客戶電話，但客戶來源散點(diǎn)11月 12月 1月延續(xù)根據(jù)成交客戶來源以郫縣為主， 11月主要讓外銷團(tuán)隊(duì)走進(jìn)郫縣本月根據(jù)成交客戶來源，外銷重點(diǎn)在郫縣當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)社區(qū)、重要政府單位、現(xiàn)代工業(yè)港、王府商業(yè)街等地派發(fā)項(xiàng)目資料在線上推廣渠道邊際效益遞減的情況下，兼開發(fā)商營銷費(fèi)用控制，盡力保證線下渠道的開展外銷工作在本月主要進(jìn)行區(qū)域重點(diǎn)范圍的滲透 ——包括集中商圈的紅包派發(fā)、茶樓擺展的洽談等尋找組織n南安商會n旅行社n攀成鋼n29所n風(fēng)尚國際婚紗影樓n國旅越到后期，外銷團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目磨合調(diào)整后，結(jié)合整體項(xiàng)目營銷策劃思路，當(dāng)期主攻客戶來源進(jìn)行調(diào)整但整體看來， 08年外銷團(tuán)隊(duì)在龍湖 .弗萊明戈項(xiàng)目上主要實(shí)現(xiàn)了以下成果，同時(shí)后續(xù)進(jìn)行調(diào)整思路如下通過多種突破方式的嘗試，對不同單位的突破方式形成了經(jīng)驗(yàn)值；通過多種渠道的突破，對不同渠道的突破可能形成了經(jīng)驗(yàn)值；雖然目前成交業(yè)績不明顯，但是起到了項(xiàng)目品牌滲透的作用；逐步形成外銷團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的掛接，外銷不是一個孤島，應(yīng)該與項(xiàng)目各環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)對接；在整體鋪面的嘗試后，下階段外銷思路參照風(fēng)尚國際、南安商會成功案例，讓外銷與團(tuán)隊(duì)客戶策略結(jié)合更為緊密n 今非昔比 【區(qū)域格局、競爭格局】n 新裝上陣 【項(xiàng)目自身的進(jìn)展】n 狼行千里 【前行策略及重大動作】【 09思路】。】 【 12.16】 【 11.【算價(jià)時(shí)兩位因?yàn)殚_會原因未能到場，開盤時(shí)到現(xiàn)場看到價(jià)格就放棄購買】一抄到位型大勢恐慌型資金受挫型成就驅(qū)動型n這部分客戶目前也可以買房，但他一定要尋求一個最佳入市點(diǎn)，買一套最具優(yōu)勢的房源。【 08年未成交客戶未成交原因】資金、工程進(jìn)度、價(jià)格、區(qū)位 ……25個流失的排號客戶40個誠意金客戶中 25個流失客戶流失原因位置 資金 價(jià)格 優(yōu)惠 其他家人意見不統(tǒng)一 現(xiàn)房 觀望 貸款區(qū)域遠(yuǎn)買不到理想戶型7 3 5 2 2 2 1 1 1 3 1n 對位置不滿意的客戶 ：主要是對 18樓位置不滿意，他們更希望買像 11這樣優(yōu)勢位置的房源【這也是由于他們對大勢并不看好，認(rèn)為等一等房價(jià)只會下跌，幾乎沒有大漲的可能性，不如等一等，一次買個好位置】n 對價(jià)格不滿意的客戶 ：有 2個客戶對比紫檀山 80萬疊拼戶型【后面有對這兩個客戶的詳細(xì)描述】，有 1個客戶對比中海國際社區(qū) 220萬多層，有 1個是認(rèn)為開發(fā)商讓利空間太小，還有 1個是價(jià)格預(yù)期值低了。 ⑤ 中底躍 戶型特色介于邊底躍和平層之間，有一定性價(jià)比。因?yàn)楝F(xiàn)場人多，令客戶感覺弗萊明戈越來越受關(guān)注，雖然外場天氣陰冷還帶細(xì)雨，但是內(nèi)場卻人氣足十分溫暖。認(rèn)為猜燈謎、包湯圓比賽搞得特別好。弗萊明戈歡樂總動
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1