【正文】 \閔老師已經上過課的課程資料 \山東威海 \鷹的重生 .flv二、為什么要參加房地產營銷訓練？指標指標 挫折挫折三、銷售顧問角色自我認知？分組討論 公司的形象代表 推介 樓盤 的專家 客戶的 投資 顧問 客戶公司的 橋梁 客戶 生活 好朋友 市場信息收集者第一單元：第一單元：置業(yè)顧問七大修煉置業(yè)顧問七大修煉第一單元大綱：職業(yè)素養(yǎng) 7大修煉修煉一：形象禮儀修煉二：明確目標修煉三：陽光心態(tài)修煉四：謙虛學習修煉五：時間管理修煉六：團隊協作修煉七：堅持不懈記?。阂粋€非常重要的事實 這個世界是一個以貌取人的世界！ 我們都是 :以貌取人的人！ 我們的客戶也是：以貌取人的人！修煉一：形象禮儀微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿微笑：嘴角微微向上翹，露出 68個牙齒修煉一：形象禮儀微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿修煉一：形象禮儀1．． 肩宜平；肩宜平； 雙手可輕握放在腿上或兩手分開于膝前， 兩腳的腳后跟靠攏 ，雙膝自然并攏， 男性可略分開一個拳頭寬， 平行放置；修煉一：形象禮儀 可將雙腿分開略向前可將雙腿分開略向前伸，如長時間端坐，可伸，如長時間端坐，可雙腿交叉重疊雙腿交叉重疊 ，但要注，但要注意將上面的腿向回收，意將上面的腿向回收，腳尖向下腳尖向下 。 在 單人通行的門口 ， 不可兩人擠出擠進 。修煉一：形象禮儀蹲姿微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿女士下蹲 不要翹臀 ， 上身直 ，略低頭 ， 雙腿靠緊 ， 曲膝下蹲 。目視對方眼睛。握手時要熱情有力，要通過斜伸向對方。 女士握手（不看、三分之一、不握）女士握手（不看、三分之一、不握）握手修煉一：形象禮儀不能用 左手 。第一次 不要雙手 。雙 手抱在胸前 。我過去天助自助者修煉三：積極心態(tài)觀點：我無法改變外在世界，但可以改變內心世界！觀點 ：我無法改變生命的長度，但可以改變人生的寬度！觀點：我無法改變風的方向，但可以調整帆的方向！ 第二 單元：單元：房地產銷售天龍八步房地產銷售天龍八步房地產銷售到底 “ 銷 ” 的是什么？ “ 售 ” 的是什么？2：房地產買賣到底 “ 買 ” 的是什么？ “ 賣 ” 的是什么？如何理解房地產銷售買賣 ???第二單元大綱：地產銷售天龍八步第一步：房地產銷售前期準備第二步：客戶開發(fā)及性格分析第三步：電話接聽及邀約技巧第四步：客戶需求及心理活動第五步：客戶接待與介紹看房第六步：購房洽談與客戶跟進第七步：解除異議與價格談判第八步：把握時機與逼定成交 包括 立面透視效果 ， 鳥瞰效果 ， 中庭景觀效果 ， 單體透視效果 。 可以把效果圖，家具配置等 翻拍成燈箱片 ，會形成 良好的視覺刺激效果 。 可把樓盤最重要的優(yōu)點 用文字 、 圖表的方式 制成 裱板 ，掛在 銷售中心的墻上 ，便于 銷售員解說。 競爭樓盤 在哪里 ？ 有何優(yōu)點與缺點 ？ 價格如何 ？ 房型如何 ？ 賣得如何 ？ 對本樓盤的徹底透徹的了解。 設想客戶可能會問的 所有問題，全部列出來 ，進行統一解答，以免同一個問題會有不同的答案。二、感性沖動型特點： 天性激動 ，易 受外界刺激 ，能很快作出決定，容易沖動 ，容易反悔。四、借故拖延型特點： 個性遲疑 ，借詞拖延 ,推三拖四。六、斤斤計較型特點：心思細膩，希望 打折，優(yōu)惠 ，大小通吃。八、沉默寡言型特點： 出言謹慎 ， 反應冷漠， 外表嚴肅。十、盛氣令人型特點：趾高氣昂，以 下馬威來 嚇唬銷售人員 ，拒銷售人員以千里之外 。第二目的： 了解客戶購房用途 ，所需房型和面積等對樓盤具體要求的信息。 二、接聽電話注意事項 應 提前了解廣告內容 ，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。 可推說自己是初來業(yè)務員，不是很清楚。 不要過分夸大 贊揚自己樓盤 。四、電話時間話術（ 1）、 3聲接聽 : “您好 , 花園 ”（ 2）、 3至 5聲接聽 : “您好 , 花園 ,讓您久等了 ”（ 3）、 5聲以上接聽 : “您好 , 花園 ,很抱歉 ,讓您久等了 ”接聽時間等候時間（ 1）、 短暫的等候： 60秒以內。對于電話中的等待這將是非常漫長的， 所以應當記下對方的號碼，并告訴對方一有消息你就會打電話過去。 婉言說明情況，暫時不叫人接電話。第四步：第四步：客戶需求及心理活動客戶需求及心理活動一、客戶需求期待表面需求隱藏真實需求賣客戶想要的？還是賣我們想賣的？二、如何了解需求提問傾聽互動確認探聽需求四步法三、客戶購房心理 8大階段滿意認識是否值得解決確定標準優(yōu)先順序評估比較是否適合購買談判是否成交是否滿意再評價是否有問題決定調查四、客戶 2大心理法則從眾心理法則與眾不同法則客戶有哪兩大心理法則五、動力源泉討論：牛不喝水怎么辦？多運動出汗草料理放鹽六、客戶購買 9大心理動機 求實 求便 求美 第五步：第五步：接待客戶與介紹看房接待客戶與介紹看房動作一：接待客戶① 微笑（表情服務） ②那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫 王海 ，您可以叫我小 王 。 聊天式 非談判式討論 :銷售員如何判定可能買主？ 隨身攜帶 本樓盤的廣告 。 提出的問題 相當廣泛瑣碎 ，但沒有 明顯的專業(yè)性問題 。 主動索要名片并 告知自己的電話 。像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在 古美社區(qū) 都是數一數二的，無論從交通、購物、上學等方面都非常方便……帶看眾體驗四覺法則E:\閔老師已經上過課的課程資料 \山東威海 \催眠感性介紹 .avi帶看中體驗四覺法則視 對您而言。 居住品質、自然景觀。 社會地位。客戶跟進。 重新 確定戶型 ，并為其測算 得房率、價格利息、每月還款 等。并 適時提出成交要求 。 對有意的客戶 再次約定看房時間 。以便日后有重點的追蹤回訪。（ 2）、若客戶沒時間并表示誠意， 約定直接上門拜訪。（ 4） 、一對一 跟蹤服務。第七步：第七步：異議處理與價格談判異議處理與價格談判一、異議是客戶走向成交的第一訊號客戶對你的提議提出異議，它表明：客戶 對你的提議有反應 ；有些問題需要 重新解釋清楚 ； 二、異議拒絕的原因心理學家關于拒絕原因的調查問卷A、 有很充分的理由 而拒絕。E、其它。 發(fā)現房屋有一些 令自己不滿意的地方 。 所有的異議都可以分為兩種： 真的異議與假的異議。 希望討價還價，以 獲得較佳的買賣條件 。提出異議時， 他的態(tài)度會很認真，很投入 ， 就是真異議 。 問 “ 在這些考慮中，你覺得哪些最重要。討論：拖延異議處理？考慮考慮、過一段再說?要點： 您這樣說 ， 該不會是對我的服務不滿意吧 ？如果是這樣，您一定要告訴我，我會改進的。這么說， 您說要考慮考慮，是表明您有興趣，并想很認真的做出最后的決定，對嗎？ 對呀。找出 客戶購房的優(yōu)先順序。 充分了解 客戶優(yōu)先順序 是這種戰(zhàn)術成功的前提?？梢钥紤]買那兒的房子。 必要時，主動引導客戶去競爭對手那里 “ 貨比三家 ” 。 買方議價的三大心理 探價 ：打擊我方信心。價格談判的三個階段第一階段：初期引誘階段： 初期， 要堅守價格。 引誘對方出價 。 否定態(tài)度要很堅定，并提出否定理由。 再次強調本產品之優(yōu)點或增值遠景。 ”別忘了 “ 恭喜您買了好房子。 不論客戶出價在底價以上，或以下， 都要拒絕該價位。 表情方面： 顧 客 不再提問，進行思考 時 。忽然 不住的點頭 ，并開始不由自主的點頭。表現出 神經質的舉 止時。變換座位 時。仔細看 項目手冊 時。 開始討價還價 ，索要折扣時。 開始 和同伴低語商量 時。 成交步驟 鎖定唯一 可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。（ 4）、 建筑物外觀風格獨特 ；小區(qū)環(huán)境好 ， 綠化率高 ；周邊設施齊全 ， 生活便利 等；開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時 等；增值空間；人文環(huán)境 ； 強調購買會得到的 好處 ，如折扣、抽獎、送禮物等。用 逼定技巧， 幫助顧客做出明智的選擇。 逼定時張馳有度 ，不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現低頭、側坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。?14%的人要求 三次?12%的人要求 四次?60%的交易是 五次 后成交的。?把將發(fā)生的事情 提前化 ；把想象中的事情 現實化 。那就可以制造一些假電話。? 工具造勢 ：假的成交合同，假的底價表等。? 同事間的要求準備資料： “ 小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！?某某房子，價格是 …”? 為自己放開房源：? 問： “ 某某房子可不可介紹？ ”? 柜臺： “ 可以！ ”? 再問： “ 昨天這套不是已經定了嗎？ ”? 柜臺： “ 噢，他嫌小，換成大的了。? 乙： “ 公