【正文】 ?現(xiàn)場(chǎng)具備基本接待功能 ?具備一定意向客戶積累 入市策略－ 入市時(shí)機(jī)選取 ?市場(chǎng)內(nèi)同期供應(yīng)產(chǎn)品為小戶型產(chǎn)品，為避免同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，本項(xiàng)目應(yīng)推出差異化產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)空白 ?選擇綜合指標(biāo)相對(duì)較差產(chǎn)品，以低價(jià)入市，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng) 產(chǎn)品選擇依據(jù) A組團(tuán)最先入市 A組團(tuán) 高壓線 鍋爐房 A組團(tuán)包括 A、 B、 C三種不同戶型產(chǎn)品，以 90㎡左右兩居為主力戶型，與市場(chǎng)同期產(chǎn)品相比存在產(chǎn)品和客戶差異性 A組團(tuán)位置稍差，靠近高壓線與鍋爐房，綜合指標(biāo)相對(duì)偏低 A組團(tuán)現(xiàn)狀 入市策略－ 入市產(chǎn)品選擇 目前亦莊核心區(qū)內(nèi)一、二手商品房平均價(jià)格在 7000－ 7500元之間 ?本項(xiàng)目位置處于亦莊核心區(qū)北端，離中心地段有一定距離 ?本項(xiàng)目銷售策略為低開(kāi)高走、穩(wěn)步提升，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，快速回籠資金，造成客戶追漲的態(tài)勢(shì) 入市價(jià)格依據(jù) 本案 亦莊核心區(qū) 入市均價(jià)低于 7000元 /㎡ 建議入市價(jià)格： 6500～ 6800元 /㎡ 根據(jù)開(kāi)盤前市場(chǎng)、政策及客戶積累量的變化，開(kāi)盤價(jià)格會(huì)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整 入市策略－ 入市價(jià)格制定 五、銷售排期及銷售計(jì)劃 銷售及回款排期一覽表 評(píng)述：項(xiàng)目 07年銷售金額過(guò) 5億，回款金額過(guò) 4億，總銷金額約 開(kāi)盤期 總計(jì)時(shí)間(月) 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 97% 8% 8% 13% 11% 9% 9% 3% 3% 5% 5% 6% 6% 5% 2% 100%7% 100%100%7671 8766 8766 14246 12054 9862 9862 3287 3287 5479 5479 6575 6575 5479 2192 1095817671 109581銷售金額( 萬(wàn)元)5446 6224 6224 10114 8558 7002 7002 2334 2334 3890 3890 4668 4668 3890 1556累計(jì)銷售金額(萬(wàn)元)5446 11670 17895 28009 36567 43569 50572 52906 55240 59130 63020 67688 72356 76246 77803總銷售額回款金額（萬(wàn)元）2778 3174 1867 5158 10328 8772 8010 5629 3342 4135 4898 5294 5676 5279 2700 762 77803累計(jì)回款金額（萬(wàn)元）2778 5952 7819 12977 23306 32078 40088 45717 49058 53194 58091 63386 69061 74340 77040 778037 7 8 0 3 ( 0 8年 9 月 )亦莊 銷售部團(tuán)隊(duì)組建－ 人員框架 偉業(yè)營(yíng)銷公司副總經(jīng)理 項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人：常自力 項(xiàng)目操作經(jīng)歷：北京羅馬花園 、 金馬文華園 (后現(xiàn)代城 )、 朗琴園 、 水木蘭亭 、 清楓華景園 、 萬(wàn)科北奧國(guó)際 、 萬(wàn)科青青家園 、融科橄欖城 、 北京龍灣別墅 、 長(zhǎng)河玉墅 、 中景濠庭 、 招商地產(chǎn)公園 187 領(lǐng)秀硅谷 、 領(lǐng)秀新硅谷 偉業(yè)中國(guó)總經(jīng)理 偉業(yè)營(yíng)銷公司常務(wù)副總經(jīng)理 項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人：趙鐵路 項(xiàng)目操作經(jīng)歷：萬(wàn)通廣場(chǎng) 、 國(guó)賓花園 、 中儀大廈 、 華中園別墅 、 翡翠城 、 鳳凰城 、 優(yōu)士閣 、 華清嘉園 、 華遠(yuǎn)公寓 、 京通新城 、 冠英園 、 英才別墅 、 天津時(shí)代奧城 、 金泉廣場(chǎng) 、 季景泌園等項(xiàng)目 。北岸項(xiàng)目組。 地點(diǎn)：安定門外安立路 8號(hào)慧欣大廈 B座 1106室 培訓(xùn)目的： 為了順應(yīng)目前房地產(chǎn)銷售行業(yè)的正規(guī)化進(jìn)程以及組建一個(gè)具有高素質(zhì)，專業(yè)性強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，為公司創(chuàng)造一個(gè)良好的經(jīng)濟(jì)效益，并根據(jù)一名專業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)達(dá)到的從業(yè)水平，現(xiàn)根據(jù)以往在工作中容易出現(xiàn)的問(wèn)題，特制訂如下崗位培訓(xùn)計(jì)劃，并根據(jù)個(gè)案要求隨時(shí)修正。 （此培訓(xùn)需在開(kāi)發(fā)商提供戶型設(shè)計(jì)理念、園林規(guī)劃及設(shè)計(jì)理念后開(kāi)始進(jìn)行） 產(chǎn)品細(xì)節(jié)培訓(xùn) 銷售保障－ 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 前期客戶積累工作主要為接電和接訪 亦莊主動(dòng)向客戶詢問(wèn)之前是否打過(guò)電話或來(lái)過(guò) 現(xiàn) 場(chǎng)：“您在此之前是否打過(guò)電話 ?”及“您以前是否來(lái)過(guò) ?” ,做好客戶的確認(rèn)工作 ,以免撞單。 ?接聽(tīng)首次來(lái)電咨詢客戶的電話，應(yīng)盡量留下客戶較多的信息，并將其信息記錄在《來(lái)電登記表》上。 ?接聽(tīng)電話過(guò)程中，如客戶對(duì)本項(xiàng)目有所了解，則必須重新問(wèn)其是否來(lái)訪或來(lái)電咨詢過(guò)，是那個(gè)銷售員接待的；然后讓那位銷售員來(lái)接電，如那位銷售員不在場(chǎng)，則按第 8項(xiàng)操作。 接聽(tīng)電話流程 銷售流程－ 接電流程 銷售流程－ 接訪流程 迎接客戶 詢問(wèn)是否預(yù)約或曾來(lái)電咨詢（避免撞單） 講解沙盤、觀看單體模型、介紹戶型及其他情況 結(jié)合亦莊地區(qū)規(guī)劃概況、景觀特點(diǎn)等方面，對(duì)照展板、園林，仔細(xì)向客戶介紹本項(xiàng)目的總體情況和配套服務(wù)項(xiàng)目，重點(diǎn)向客戶介紹項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展性、園林、物業(yè)管理和新穎舒適的生活方式。 1 交通不便、配套較差，客戶信心不足 2 …………………………………………….……………………. 因特殊情況導(dǎo)致工程延期，影響貸款的發(fā)放，資金鏈緊張 銀行信貸政策不確定 3 ……………………… 風(fēng)險(xiǎn)控制 不斷制造優(yōu)惠與漲價(jià)相交叉的熱銷場(chǎng)面。 針對(duì)其戶型面積及設(shè)計(jì)品質(zhì)制定銷講，增加項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力。 04:28:4804:28:4804:283/7/2023 4:28:48 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 7日星期二 上午 4時(shí) 28分 48秒 04:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 4時(shí) 28分 48秒 上午 4時(shí) 28分 04:28: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 04:28:4804:28:4804:28Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 4時(shí) 28分 :28March 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 04:28:4804:28:4804:283/7/2023 4:28:48 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :28:4804:28:48March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時(shí) 28分 48秒 上午 4時(shí) 28分 04:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 4時(shí) 28分 :28March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:28:4804:28:4804:28Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 4時(shí) 28分 48秒 上午 4時(shí) 28分 04:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 7日星期二 上午 4時(shí) 28分 48秒 04:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:28:4804:28:4804:283/7/2023 4:28:48 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 4時(shí) 28分 :28March 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 04:28:4804:28:4804:28Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 對(duì)面積、工程質(zhì)量及變更等因素的不滿而產(chǎn)生的業(yè)主維權(quán)現(xiàn)象 5 …………………………………………….…………………….…… 銷售許可證因特殊原因延遲取得，導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)強(qiáng)銷期，客戶容易流失 6 …………………………………………….…………………….…………. 7 …………………………………………….……… 與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的當(dāng)期推售產(chǎn)品形成正面激烈競(jìng)爭(zhēng) 風(fēng)險(xiǎn)控制 十、開(kāi)盤前工作準(zhǔn)備 序號(hào) 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)單位 協(xié)助單位 01 業(yè)務(wù)人員名片 提交方案 力迅公司 廣告公司 偉業(yè) 02 廣告公司 確認(rèn)廣告公司 確定廣告表現(xiàn) 力迅公司 廣告公司 偉業(yè) 偉業(yè) /力迅 03 效果圖繪制 確認(rèn)效果圖公司 效果圖制作 力迅公司 效果圖公司 04 模型制作 模型公司初選確定模型公司 模型制作送達(dá)售樓處 力迅公司 力迅公司 模型公司 偉業(yè) 偉業(yè) 偉業(yè) 05 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 提交報(bào)告確定網(wǎng)絡(luò)公司 制作完成 力迅公司 網(wǎng)絡(luò)制作公司 網(wǎng)絡(luò)制作公司 偉業(yè) 偉業(yè) /廣告公司 偉業(yè) /廣告公司 06 物業(yè)管理 選擇物業(yè)管理 物業(yè)管理公司的確定 力迅公司 力迅公司 偉業(yè) 偉業(yè) 07 戶外廣告 選定廣告牌 路牌匯總 廣告牌制作發(fā)布 力迅公司 廣告公司 力迅公司 偉業(yè) 偉業(yè) 偉業(yè) 開(kāi)盤前工作準(zhǔn)備 開(kāi)盤前工作計(jì)劃 07 工地圍檔制作 提交報(bào)告 確定戶外廣告公司 圍檔施工完成 廣告公司 廣告公司 力迅公司 力迅 /偉業(yè) 08 售樓處建設(shè) 確認(rèn)售樓處 售樓處裝修及功能布局建議 售樓處裝修設(shè)計(jì)方案 售樓處裝修 偉業(yè) 偉業(yè) 裝修公司 裝修公司 力迅 /偉業(yè) 力迅 /偉業(yè) 09 預(yù)售許可證 預(yù)售許可證完成報(bào)批 力迅公司 10 按揭銀行 確定按揭銀行 力迅公司 11 圖測(cè)面積 確定各樓棟及單套面積 力迅公司 測(cè)繪公司 12 買賣合同 答客問(wèn)等資料確認(rèn) 力迅公司 偉業(yè) 開(kāi)盤前工作計(jì)劃 感謝聆聽(tīng) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 社會(huì)媒體對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行降價(jià)輿論宣傳，影響客戶的購(gòu)買 4 …………………………………………….…………………….…. ………………………………………………………………… ………………………………………… 提前預(yù)判糾紛點(diǎn)，保持特殊情況出現(xiàn)后的信息交流渠道暢通，合理協(xié)商解決。 允許分期付款，對(duì)首付支出比例較大和一次性付款的客戶應(yīng)有一定的優(yōu)