【正文】 亦莊 北岸銷售執(zhí)行報(bào)告 序 言 感謝力迅各位領(lǐng)導(dǎo)給予我們繼續(xù)深化方案的機(jī)會(huì)， 此次報(bào)告我們通過(guò)更加深入的研究與探討， 在之前初步方案的基礎(chǔ)之上，形成整體銷售策略， 并針對(duì)操盤各個(gè)環(huán)節(jié)的銷售執(zhí)行加以分析論證， 總結(jié)并形成以下方案成果，希望能對(duì)貴司有新的幫助與啟發(fā)。 此刻我們信心滿懷，已做好一切戰(zhàn)前準(zhǔn)備， 箭在弦上正蓄勢(shì)待發(fā)， 我們堅(jiān)信通過(guò)我們共同的協(xié)作與努力， 終將攜手共進(jìn)使命必達(dá)！ 一、項(xiàng)目體整體完成銷售目標(biāo) 三、推盤策略 銷控策略 銷售周期劃分 項(xiàng)目組團(tuán)劃分 推盤次序 四、入市策略 入市時(shí)機(jī)選取 入市產(chǎn)品選擇 入市價(jià)格制定 二、價(jià)格策略 定價(jià)策略 12樓定價(jià)說(shuō)明 調(diào)價(jià)策略及原則 五、銷售排期及銷售計(jì)劃 六、銷售部團(tuán)隊(duì)組建 人員框架 人員招聘計(jì)劃 七、銷售保障 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 客戶服務(wù)保證體系 銷售管理 九、風(fēng)險(xiǎn)控制 十、開盤前準(zhǔn)備工作 八、銷售流程 接電流程 接訪流程 認(rèn)購(gòu)流程 簽約流程 目標(biāo) 產(chǎn)品類型： 11棟住宅、 1棟酒店式公寓 總用地面積： 總建設(shè)用地面積： 總建筑面積： 132627平方米 住宅總建筑面積： 11萬(wàn)平方米 (暫定 ) 容積率： 綠化率： % 建筑單體數(shù)量及層數(shù)： 12棟， 1215層板樓 戶型面積： 35162平方米 主力戶型面積： 總戶數(shù)： 1367套 項(xiàng)目基本信息回顧 項(xiàng)目體整體完成銷售目標(biāo) 整體銷售周期共計(jì) 15個(gè)月 （ 2023年 6月 —— 2023年 8月） 總建筑面積 11萬(wàn)平米 實(shí)現(xiàn)整體均價(jià) 7100 元 /平米 實(shí)現(xiàn)總銷金額 （現(xiàn)參考樓座為 12棟樓 ,共計(jì) 11萬(wàn)平米 ,總銷金額是 7. 8億元） 整體銷售目標(biāo) 項(xiàng)目體整體完成銷售目標(biāo) 價(jià)格制定方法 此次我們將對(duì)本項(xiàng)目的各樓棟可實(shí)現(xiàn)均價(jià)采用加權(quán)法進(jìn)行預(yù)判。根據(jù)本項(xiàng)目特點(diǎn)，我們將選擇位置、景觀、視野、噪音、鍋爐房、高壓線、標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì) 作為加權(quán)因子對(duì)各樓棟進(jìn)行分析。 位置 景觀 視野 噪音 鍋爐房 高壓線 標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì) 判別標(biāo)準(zhǔn) 在小區(qū)中位置，以及是否臨市政路與小區(qū)出入口等 景觀優(yōu)劣以及景觀面大小 (因?qū)嶋H園林設(shè)計(jì)未定，因此暫 時(shí)按之前園林規(guī)劃來(lái)所有樓作景觀權(quán)值 ) 周邊樓間距的大小、視野開闊性 道路、停車場(chǎng)、車庫(kù)與小區(qū)出入口等對(duì)樓座的噪音影響 距離鍋爐房的遠(yuǎn)近與視覺感觀 距離高壓線的遠(yuǎn)近 標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì)合理性 加權(quán)因子 15% 15% 10% 15% 15% 10% 20% 權(quán)重 價(jià)格策略－ 定價(jià)策略 1 1樓： C類戶型 ?位于小區(qū)最北端、東北面緊靠舊頭路，位置良好； ?擁有南面大面積園林，景觀效果較好； ?與南面樓座樓間距約 67米，視野較開闊； ?東側(cè)舊頭路屬次干道，來(lái)往車輛較少，噪音影響較??； ?距離鍋爐房和高壓線最遠(yuǎn)。 各樓座解析 價(jià)格策略－ 定價(jià)策略 2 ?位于 1東南側(cè)，東北面緊靠舊頭路，位置優(yōu)越； ?南面與西面均有良好的園林景觀，效果較好； ?與南面樓座樓間距約 58米，視野開闊； ?東北側(cè)緊鄰舊頭路與地下車庫(kù)入口，存在一定噪音影響； ?遠(yuǎn)離鍋爐房和高壓線。 價(jià)格策略－ 定價(jià)策略 各樓座解析 2樓： C類戶型 3 ?位于小區(qū)沿舊頭路部分，社區(qū)入口北側(cè)，位置一般； ?南面與西面均有良好的園林景觀，效果較好； ?與南面樓座樓間距約 53米，視野開闊； ?東側(cè)鄰舊頭路與社小區(qū)入口，存在一定噪音影響； ?遠(yuǎn)離鍋爐房和高壓線。 價(jià)格策略－ 定價(jià)策略 各樓座解析 3樓： C類戶型 4 ?位于小區(qū)沿舊頭路部分，社區(qū)入口南側(cè)，位置一般； ?南面與西面均有良好的園林景觀，效果較好； ?與南面樓座樓間距約 74米，視野較開闊； ?東側(cè)鄰舊頭路，西單元北向面對(duì)小區(qū)入口，存在一定噪音影響； ?遠(yuǎn)離鍋爐房和高壓線。 價(jià)格策略－ 定價(jià)策略 各樓座解析 4樓： C類戶型 5 ?位于小區(qū)沿舊頭路部分最南端，位置良好； ?僅西面與部分南面有園林景觀，效果一般； ?與南面樓座樓間距約 58米，視野開闊； ?鄰近舊頭路與五環(huán)路，噪音影響較大； ?遠(yuǎn)離鍋爐房，但鄰近高壓線。 價(jià)格策略－ 定價(jià)策略 各樓座解析 5樓： C類戶型 ?位于小區(qū)西側(cè)，位置優(yōu)越； ?北面、東面以及部分南面均有園林景觀，效果較好； ?南北樓間距分別約為 67米和 53米，視野開闊； ?遠(yuǎn)離鍋爐房和高壓線。 6 價(jià)格策略－ 定價(jià)策略 各樓座解析 6樓： B類戶型 倍訊易 ?位于小區(qū)中心部分，位置極佳； ?四面均有園林，景觀極為豐富； ?與北面樓座樓間距約 58米，視野開闊； ?遠(yuǎn)離鍋爐房和高壓線； 7 價(jià)格策略－ 定價(jià)策略 各樓座解析 7樓： A類戶型 ?位于小區(qū)西南側(cè)，位置優(yōu)越； ?僅東面與部分北面有園林，景觀效果一般； ?與北面樓座樓間距約 53米，視野開闊； ?遠(yuǎn)離鍋爐房和高壓線； 8 價(jià)格策略－ 定價(jià)策略 各樓座解析 8樓： A類戶型 ?位于小區(qū)中部南側(cè)，位置優(yōu)越； ?擁有北面與部分東面、西面園林景觀，效果良好； ?與北面樓座樓間距約 53米，視野開闊； ?南向直面鍋爐房，有一定噪音影響，客戶會(huì)有一定抗性； ?遠(yuǎn)離高壓線。 9 價(jià)格策略－ 定價(jià)策略 各樓座解析 9樓： A類戶型 ?位于小區(qū)最東南端，位置一般； ?僅北面有部分園林景觀，效果一般； ?與北面樓座樓間距約 58米，視野開闊； ?遠(yuǎn)離鍋爐房，但鄰近高壓線。 10 價(jià)格策略－ 定價(jià)策略 各樓座解析 10樓： A類戶型 ?位于小區(qū)最南端，位置一般； ?擁有北面大面積園林，景觀效果良好； ?與北面樓座樓間距約 74米，但西面與煙囪距離較近，視野開闊； ?遠(yuǎn)離高壓線，但鄰近鍋爐房。 11 價(jià)格策略－ 定價(jià)策略 各樓座解析 11樓： B類戶型 各樓座價(jià)格制定 加權(quán)因子 全重系數(shù) 1樓 2樓 3樓 4樓 5樓 6樓 7樓 8樓 9樓 10樓 11樓 分值 權(quán)值 分值 權(quán)值 分值 權(quán)值 分值 權(quán)值 分值 權(quán)值 分值 權(quán)值 分值 權(quán)值 分值 權(quán)值 分值 權(quán)值 分值 權(quán)值 分值 權(quán)值 位置 15% 8 9 7 7 8 9 10 9 9 7 7 景觀 15% 9 9 9 9 7 9 10 7 8 7 8 視野 10% 9 8 8 9 8 8 8 8 8 8 8 噪音 15% 9 8 8 8 7 9 9 8 8 7 8 鍋爐房 15% 9 9 9 9 9 9 9 9 7 9 7 高壓線 10% 9 9 9 9 7 9 9 9 9 7 9 標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì) 20% 9 9 9 9 9 8 8 8 8 8 8 權(quán)值和 100% 9 價(jià)格策略－ 定價(jià)策略 單價(jià)系數(shù) = 總面積 總均價(jià) （ 1權(quán)值 1面積 +……+ 11 權(quán)值 11面積） 各樓棟均價(jià) = 單價(jià)系數(shù) 各樓棟加權(quán)值 各樓座價(jià)格制定 樓號(hào) 1樓 2樓 3樓 4樓 5樓 6樓 7樓 8樓 9樓 10樓 11樓 12樓 權(quán)值和 9 面積 面積比 9% 9% 9% 9% 9% 9% 7% 7% 7% 7% 9% 8% 均價(jià) 7525 價(jià)格策略－ 定價(jià)策略 單套價(jià)格制定 本項(xiàng)目單套價(jià)格運(yùn)用市場(chǎng)比較法，采用加權(quán)定價(jià)的手法，充分考慮同層價(jià)差及樓層差的影響，對(duì)每套房屋分別定價(jià) 。 因現(xiàn)在無(wú)圖測(cè)面積以及園林景觀未定，因此無(wú)法確定每套價(jià)格 價(jià)格策略－ 定價(jià)策略 價(jià)格定位依據(jù) 由于 12樓戶型面積，產(chǎn)品類型與項(xiàng)目其他樓座差異性較大，因此無(wú)法采用與其他樓座同樣加權(quán)值定價(jià)法，因該樓座產(chǎn)品類型與亦莊區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目有較大重疊，受市場(chǎng)變動(dòng)較大，故我司采用市場(chǎng)比較法來(lái)制定本樓座價(jià)格。 選項(xiàng)原則 結(jié)合周邊項(xiàng)目的地理位置、產(chǎn)品類型等因素綜合考察，我們選擇以下項(xiàng)目進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算： 國(guó)融國(guó)際、榮晶麗都 價(jià)格策略－ 12樓定價(jià)說(shuō)明 12樓均價(jià)確定 權(quán)重計(jì)算 序號(hào) 加權(quán)因素 權(quán)重系數(shù) 國(guó)融國(guó)際 榮晶麗都 本案 k 得分 加權(quán) 值 得分 加權(quán) 值 得分 加權(quán) 值 1 開發(fā)商品牌 5% 9 9 9 2 項(xiàng)目位置 10% 9 9 8 3 道路交通 15% 9 9 8 4 產(chǎn)權(quán) 20% 6 6 9 5 項(xiàng)目規(guī)模 15% 8 8 9 6 園林景觀 5% 6 6 9 7 周邊配套 10% 9 9 7 8 周邊環(huán)境 10% 9 9 8 9 社區(qū)配套 10% 9 9 8 加權(quán)值和（ X） 100% 價(jià)格策略－ 12樓定價(jià)說(shuō)明 加權(quán)計(jì)價(jià) 項(xiàng)目的實(shí)際市場(chǎng)價(jià)格推導(dǎo)： PE=(XE/ XA PA QA)+ (XE/ XB PB QB) +(XE/ XC PC QC)+ (XE/ XD PD QD)=7525 說(shuō)明： XA、 XB、 XC、 XD、 XE是各項(xiàng)目加權(quán)值和； 項(xiàng)目權(quán)重（ Q）是參考項(xiàng)目與本案的可比性系數(shù)。 P是項(xiàng)目的實(shí)際市場(chǎng)均價(jià) . 項(xiàng)目名稱 加權(quán)值和 市場(chǎng)均價(jià)（毛坯） 權(quán)重系數(shù) 國(guó)融國(guó)際 7500 80% 榮晶麗都 6500 20% 本案（ 12樓） 7525 合計(jì)