【正文】 ? 價(jià)格相對(duì)較高，沒(méi)有實(shí)物對(duì)價(jià)格進(jìn)行支撐 ? 交通環(huán)境較差，項(xiàng)目通達(dá)性較差 客戶及關(guān)注點(diǎn) ? 以南部客群為主 ? 配套成熟度，如醫(yī)療衛(wèi)生、社區(qū)安保、購(gòu)物超市等 ? 交通便利性，如出行便利性，距市區(qū)的距離等 ? 產(chǎn)品的性價(jià)比，如價(jià)格是客戶最為關(guān)注的點(diǎn) ? 產(chǎn)品的實(shí)用性，如停車的便利性、花園面積的大小、贈(zèng)送面積的多少等 ? 以東部 CBD區(qū)域客群為主 ? 高端配套成熟度，如會(huì)所、外部休閑娛樂(lè)、天下第一城（仿皇城建筑）等 ? 項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，體現(xiàn)國(guó)際化、高品質(zhì) ? 產(chǎn)品的性價(jià)比 ? 產(chǎn)品的實(shí)用性，如停車的便利性、花園面積的大小、贈(zèng)送面積的多少等 ? 以東部 CBD區(qū)域客群為主，略高于大運(yùn)河孔雀城客群 ? 區(qū)位，與北京城區(qū)的距離 ? 配套成熟度 ? 產(chǎn)品的性價(jià)比升值潛力，中央別墅區(qū)的價(jià)值延續(xù) 營(yíng)銷借鑒 ? 配套及社區(qū)成熟度，展現(xiàn)大盤項(xiàng)目的實(shí)力 ? 多樣化的促銷手段，突顯項(xiàng)目高性價(jià)比，堅(jiān)定客戶信心 ? 外部資源的成熟運(yùn)用，借助天下第一城體現(xiàn)項(xiàng)目的國(guó)際品味及客戶的尊貴感和身份感 ? 建筑風(fēng)格符合目標(biāo)客戶的心理追求 ? 特色產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、水街創(chuàng)意，突顯項(xiàng)目難得的水岸生活及創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)價(jià)值 ? 規(guī)避大期房開發(fā)，提高客戶的心理預(yù)期及價(jià)值認(rèn)同 關(guān)鍵詞：大戰(zhàn)略規(guī)劃、高升值潛力、低密度產(chǎn)品、豐富生態(tài)景觀 價(jià)值創(chuàng)造 —— 品牌價(jià)值創(chuàng)造 集合三大項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)驗(yàn) 重規(guī)劃、重配套、重客戶關(guān)注度 豐富自然資源 八達(dá)嶺長(zhǎng)城、官?gòu)d水庫(kù)、龍慶峽、康西草原、溫泉、天漠等周邊自然生態(tài)資源最為豐富 低密度產(chǎn)品 容積率僅 ，產(chǎn)品舒適度為孔雀城品牌項(xiàng)目之最 8000畝特色產(chǎn)業(yè)規(guī)劃 葡萄酒產(chǎn)業(yè)、旅游度假產(chǎn)業(yè)、中關(guān)村產(chǎn)業(yè)外溢、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等 區(qū)域戰(zhàn)略發(fā)展龍頭 京張一體化龍頭，大北京西部生態(tài)發(fā)展價(jià)值帶 八達(dá)嶺孔雀城 品牌價(jià)值 特色生態(tài)文化項(xiàng)目 與城市保持一定距離，高爾夫文化、葡萄酒文化、歷史悠久（雞鳴驛、長(zhǎng)城文化），突顯項(xiàng)目生態(tài)文化及旅游度假屬性 價(jià)值創(chuàng)造 —— 品牌價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造 波爾多莊園 清涼盛景 龍聚山莊 原鄉(xiāng)美利堅(jiān) 本項(xiàng)目 名稱 占地 建面 容積 率 產(chǎn)品形式 核心定位 原鄉(xiāng)美利堅(jiān) 1000000 180000 獨(dú)棟 美式西部鄉(xiāng)村風(fēng)情小鎮(zhèn) 波爾多莊園 獨(dú)棟 法式風(fēng)情，葡萄酒莊園 清涼盛景 800400 120230 獨(dú)棟 歐式建筑，中式園林，以景觀為核心賣點(diǎn) 龍聚山莊 326000 130000 板樓、獨(dú)棟、聯(lián)排 純中式度假型園林莊園 以低密度、中等規(guī)模的主題度假型別墅產(chǎn)品為主，同質(zhì)化嚴(yán)重 主題度假型別墅，同質(zhì)化嚴(yán)重 名稱 區(qū)位 占地面積 （萬(wàn)平米） 建筑面積 （萬(wàn)平米） 容積率 產(chǎn)品形式 總套數(shù) 售價(jià) （元 /平米） 銷售速度 （月 /套） 原鄉(xiāng)美利堅(jiān) 延慶區(qū)古崖居西側(cè) 100 18 獨(dú)棟 700 12023 9 清涼盛景 延慶八達(dá)嶺野生動(dòng)物園停車場(chǎng)出口西行 500米 80 12 獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼 396 17800 4 特點(diǎn)： ? 距離北京市區(qū)遠(yuǎn)、 區(qū)位認(rèn)知度低 、低密度產(chǎn)品為主 ? 項(xiàng)目 規(guī)模較小 ， 銷售周期長(zhǎng)，去化速度慢 ，缺乏吸引力及相應(yīng)配套 區(qū)域在售的兩個(gè)典型項(xiàng)目 價(jià)值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造 ? 項(xiàng)目位置：延慶區(qū)古崖居西側(cè) ? 開發(fā)商：北京光輝偉業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 ? 容積率： ? 占地面積： 100萬(wàn)平米 ? 總建筑面積： 18萬(wàn)平方米 ? 銷售價(jià)格： 12023元 /平米 ? 戶型面積： 70~150平米 ? 總價(jià)區(qū)間： 84180萬(wàn) 原鄉(xiāng)美利堅(jiān) —— 基本信息 以塑造純粹的美國(guó)西部風(fēng)情小鎮(zhèn)為項(xiàng)目定位 “西北方向”、低容積率、面向北京客戶的第二居所產(chǎn)品定位 阿斯藩領(lǐng)地 帕克城 天使棧道 棋盤臺(tái)地 麋鹿小溪 水晶泉 日出平原 四季小鎮(zhèn) 價(jià)值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造 原鄉(xiāng)美利堅(jiān) —— 產(chǎn)品打造 精裝小獨(dú)棟、 600平方米大庭院、戶型緊湊實(shí)用無(wú)浪費(fèi)，高附加值，低總價(jià)高性價(jià)比 戶型面積： 70— 150平米，總價(jià)區(qū)間： 50150萬(wàn)，無(wú)地下室； 裝修細(xì)節(jié)： 天然的石材。 艾塞克說(shuō)： “ 如果你想要更具有藝術(shù)氣息、更健康、更有樂(lè)趣的人生，何妨花點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解葡萄酒。 項(xiàng)目位于北京 1小時(shí)交通圈，距離北京城區(qū) 70公里，是推動(dòng)京張一體化發(fā)展的龍頭。先后有尼克松、里根、撒切爾、戈?duì)柊蛦谭?、伊麗莎白、希思?72位外國(guó)首腦和眾多的世界風(fēng)云人物，登上八達(dá)嶺觀光游覽。 價(jià)值挖掘 —— 文化價(jià)值 長(zhǎng)城十萬(wàn)里，文化五千年 1. 歷代皇親貴族、文人墨客吟誦八達(dá)嶺的詩(shī)文更是數(shù)不勝數(shù)。 作為孔雀城品牌旗下又一新的項(xiàng)目，如何向客戶展現(xiàn)八達(dá)嶺孔雀城品牌及項(xiàng)目?jī)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)5個(gè)億的銷售任務(wù)，完成品牌飛躍，是年度計(jì)劃的重中之重。 目 錄 價(jià)值梳理 客群定位 項(xiàng)目定位 營(yíng)銷策略 價(jià)值挖掘 多角度發(fā)掘項(xiàng)目自身價(jià)值屬性，找出核心價(jià)值 價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值挖掘 —— 歷史價(jià)值 硝煙彌漫的古戰(zhàn)場(chǎng)，重大史實(shí)的見證者 1. 八達(dá)嶺山口的特殊地形，成為歷代兵家必爭(zhēng)之地，一向駐以重兵把守。 2. 1961年，國(guó)務(wù)院確定八達(dá)嶺關(guān)城和城墻為全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位。 價(jià)值挖掘 —— 產(chǎn)業(yè)價(jià)值 生態(tài)產(chǎn)業(yè)發(fā)展重地 1. 生態(tài)農(nóng)業(yè)： “ 中國(guó)名特優(yōu)經(jīng)濟(jì)林葡萄之鄉(xiāng) ” 和“ 中國(guó)葡萄酒之鄉(xiāng) ” 。 價(jià)值挖掘 —— 交通價(jià)值 高速出口 鐵 路 高速公路 主干道 城鎮(zhèn) 官?gòu)d湖水庫(kù) 北京市 東花園鎮(zhèn)出口 康莊出口 沙城出口 沙城鎮(zhèn) 小南辛堡鎮(zhèn) 東花園鎮(zhèn) 土木臨時(shí)出入口 大秦鐵路 ? 自駕路線：八達(dá)嶺高速康莊出口向南。你不一定要成為品酒家，但是你一定要知道一些基本概念。原木、石材、寬邊帽、鹿角、枯木油畫 …… 作為家裝元素。 一期 二期 三期 八達(dá)嶺長(zhǎng)城酒店 價(jià)值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造 清涼盛景 —— 產(chǎn)品 中等規(guī)模獨(dú)棟產(chǎn)品與大面積庭院相結(jié)合，滿足人們對(duì)大面積綠化及私家庭院的追求，創(chuàng)造較高的產(chǎn)品附加值。 區(qū)域低密度度假型產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿，產(chǎn)品附加值高 價(jià)值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造 項(xiàng)目 原鄉(xiāng)美利堅(jiān) 清涼盛景 我項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì) ? 成熟社區(qū)，現(xiàn)房銷售 ? 主題鮮明，純粹的美式西部度假小鎮(zhèn) ? 低密度，以獨(dú)棟產(chǎn)品為主 ? 贈(zèng)送花園面積較大，吸引力強(qiáng) ? 成熟社區(qū)，現(xiàn)房銷售 ? 主題景觀優(yōu)勢(shì)明顯 ? 贈(zèng)送花園面積較大，吸引力強(qiáng) ? 孔雀城品牌連鎖，知名度較高 ? 高端的區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 占地 8000畝大盤項(xiàng)目，配套完善 ? 高性價(jià)比別墅產(chǎn)品 ? 賦予項(xiàng)目較高的文化價(jià)值（高爾夫文化、紅酒文化），目標(biāo)客群泛化 劣勢(shì) ? 區(qū)域認(rèn)知度不高，缺乏對(duì)區(qū)域價(jià)值炒作 ? 規(guī)模較小，配套不完善 ? 無(wú)地下室，產(chǎn)品使用功能相對(duì)較弱 ? 無(wú)戰(zhàn)略規(guī)劃，自身價(jià)值對(duì)客戶吸引力不足 ? 大區(qū)域價(jià)值塑造力不強(qiáng)，客群窄眾化 ? 價(jià)格偏高 ? 規(guī)模較小，配套不完善 ? 無(wú)特殊規(guī)劃，自身價(jià)值對(duì)客戶打動(dòng)力不足 ? 區(qū)域認(rèn)知度不高，缺乏對(duì)區(qū)域價(jià)值炒作 ? 缺乏文化品味，客戶認(rèn)可度低 ? 大期房開發(fā)，客戶認(rèn)可度較低 ? 沒(méi)有實(shí)物對(duì)價(jià)格進(jìn)行支撐，展示效果較差 ? 項(xiàng)目道路交通展示效果差 品牌大盤連鎖、戰(zhàn)略規(guī)劃及高性價(jià)比將成為項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 目 錄 價(jià)值梳理 定位客群 項(xiàng)目定位 營(yíng)銷策略 置業(yè)目的：度假、休閑養(yǎng)老、投資 ? 度假客戶，選擇不定期集中或分散居住，重視自然景觀資源； ? 休閑、養(yǎng)老客戶，部分是為了現(xiàn)在養(yǎng)老，部分是提前準(zhǔn)備養(yǎng)老； ? 投資類客戶，看中了項(xiàng)目的發(fā)展價(jià)值，多數(shù)選擇了長(zhǎng)期占有。 本項(xiàng)目客群特點(diǎn) 根據(jù)對(duì)前期積累客戶資源進(jìn)行調(diào)查，對(duì)于這個(gè)區(qū)位有別墅置業(yè)愿望的人群呈現(xiàn)出以下的一些特點(diǎn)： ? 以 IT、貿(mào)易居多，其次是金融和文化教育類。 自住的細(xì)分目的4%42%36%18%第一居所 第二居所或第N居所 休閑度假 養(yǎng)老購(gòu)買用途48%33%16%3%自住，不出租 酒店經(jīng)營(yíng)，擁有定時(shí)居住權(quán) 酒店經(jīng)營(yíng)，看重投資回報(bào)率 其他客戶對(duì)別墅產(chǎn)品形式的關(guān)注程度43%21%29%7%獨(dú)棟別墅 雙拼別墅 聯(lián)排別墅 疊拼別墅本項(xiàng)目客群特點(diǎn) 根據(jù)對(duì)前期積累客戶資源進(jìn)行調(diào)查，對(duì)于這個(gè)區(qū)位有別墅置業(yè)愿望的人群呈現(xiàn)出以下的一些特點(diǎn)： ? 以獨(dú)棟需求居多，其次為聯(lián)排別墅產(chǎn)品。 影響購(gòu)買因素8%11%14%6%8%13%12%3%8%9%8%區(qū)域地理位置 交通便利性 自然環(huán)境 開發(fā)商品牌物業(yè)服務(wù) 價(jià)格 社區(qū)生活配套 社區(qū)規(guī)模樓盤升值潛力 建筑風(fēng)格及房屋質(zhì)量 社區(qū)景觀本項(xiàng)目客群特點(diǎn) 核心點(diǎn) 北京西部及北部客戶為主 相對(duì)泛化 高學(xué)歷知性人群 有較高的精