【正文】 車場出口西行 500米 80 12 獨棟、聯(lián)排、雙拼 396 17800 4 特點： ? 距離北京市區(qū)遠、 區(qū)位認知度低 、低密度產(chǎn)品為主 ? 項目 規(guī)模較小 ， 銷售周期長，去化速度慢 ，缺乏吸引力及相應配套 區(qū)域在售的兩個典型項目 價值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競爭力創(chuàng)造 ? 項目位置：延慶區(qū)古崖居西側 ? 開發(fā)商：北京光輝偉業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 ? 容積率： ? 占地面積： 100萬平米 ? 總建筑面積： 18萬平方米 ? 銷售價格： 12023元 /平米 ? 戶型面積： 70~150平米 ? 總價區(qū)間： 84180萬 原鄉(xiāng)美利堅 —— 基本信息 以塑造純粹的美國西部風情小鎮(zhèn)為項目定位 “西北方向”、低容積率、面向北京客戶的第二居所產(chǎn)品定位 阿斯藩領地 帕克城 天使棧道 棋盤臺地 麋鹿小溪 水晶泉 日出平原 四季小鎮(zhèn) 價值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競爭力創(chuàng)造 原鄉(xiāng)美利堅 —— 產(chǎn)品打造 精裝小獨棟、 600平方米大庭院、戶型緊湊實用無浪費，高附加值，低總價高性價比 戶型面積： 70— 150平米，總價區(qū)間： 50150萬，無地下室； 裝修細節(jié)： 天然的石材。 庭院： 600平方米的私家庭院或私家果林 價值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競爭力創(chuàng)造 原鄉(xiāng)美利堅 —— 客戶情況 客戶來源： 北京地區(qū)客戶占到 80%左右（其中以北京西部及北部客戶居多），其他外埠區(qū)域客戶如河北、山西也有一部分； 置業(yè)目的： 休閑度假和養(yǎng)老，較為純粹的第二居所或第 N居所，因此對于項目 50年產(chǎn)權的敏感度較低，項目整體入住率較低。 價值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競爭力創(chuàng)造 專注于小眾群體客戶，精準定位的區(qū)域典型項目 ? 項目位置：延慶縣 八達嶺鎮(zhèn)政府南側 ? 開發(fā)商：北京功成科技投資有限公司 ? 容積率： ? 占地面積： 80萬平米 ? 總建筑面積： 12萬平方米 ? 銷售價格： 17800元 /平米 ? 戶型面積： 250395平米 ? 總價區(qū)間： 462703萬 清涼盛景 —— 基本信息 以中式景觀園林度假別墅為項目定位 低容積率、第二居所，區(qū)域高單價，高總價項目代表。 戶型面積： 目前待開盤的二期 250— 359平米，無地下室； 庭院： 每戶 5001000平米的私家庭院，滿足客戶對自然的追求。 關注點： 八達嶺周邊外部自然環(huán)境，價格，贈送面積及交通的便利性。 客戶特征： ?以中年為主，并逐步呈現(xiàn)中青年化特點，對于別墅生活向往度高； ?多數(shù)并不是財富階層，對總價較為敏感，但非常向往郊區(qū)自然的生活方式； ?工作繁忙，事業(yè)處于上升期，交通依賴性強； ?大多數(shù)客戶為二次置業(yè)以上，但為別墅首次置業(yè)； ?現(xiàn)居住條件一般，需要對于居住條件、環(huán)境及生活方式的改善； ?新都市一族，接受 5+2生活方式，有一定對城市發(fā)展認知。 客戶家庭構成3%42%33%22%二口之家 三口之家 四口之家 四口以上? 以三口以上的家庭構成為主。 客戶工作職位27%35%2%36%高管 中層 普通職員 個體老板? 以中高管為主，其次是個體老板。 ? 以第二居所或第 N居所和休閑度假為主。 ? 以需求小面積產(chǎn)品為主，多數(shù)選擇 200300㎡ 。 ? 多關注影響項目的綜合因素，但是偏重于自然環(huán)境、價格及生活配套。 ? 年齡特征： 35～ 50歲。 本項目客群 中關村核心區(qū) 本項目客群 —— 以中關村區(qū)域客群最為典型 泛中關村區(qū)域 目標客群特征 特征一：喜歡帶有文化感的東西 追求具有文化意義的東西，不喜歡世俗氣息，較為清高。 特征二：高級知識分子 他們當中最不濟的也具有本科學歷，大多數(shù)都碩士文憑以上，許多人都有出國經(jīng)歷。 影響力分類： ? 第一類影響力：相當級別的政府人員 ? 第二類影響力：他們的父母、配偶、孩子 ? 第三類影響力：他們的特別特別好的朋友 ? 第四類影響力：風水大家，佛學、道學等神秘權威 ? 第五類影響力：夠高度的專家 ? 第六類影響力：銷售員 客戶置業(yè)價值取向 找準了影響客戶決策的圈層，后期銷售也就只是按部就班了。 本項目客戶寫真 客戶素描 1： 張先生 ? 工作區(qū)域：海淀區(qū) ? 學歷：碩士 ? 職業(yè)：網(wǎng)絡經(jīng)濟師（知名 IT公司） ? 年齡： 36歲 ? 家庭結構：三口之家 置業(yè)目的： 享受生活，追求高品位居所，未來可以升值，給父母養(yǎng)老 選擇物業(yè)的考慮因素： 地段、價格、高標準物業(yè)管理、社區(qū)環(huán)境、配套 “我就想找一個離城市有一定距離的地方，還不能離高速公路太近，不然有害顆粒物對健康影響太大了?？梢耘琅郎?，釣釣魚呀什么的。” 客戶素描 2： 李老師 ? 工作區(qū)域：海淀區(qū) ? 職業(yè)：大學教師 ? 年齡： 47歲 ? 家庭結構：三口之家 置業(yè)目的： 向往別墅生活、養(yǎng)老 選擇物業(yè)的考慮因素： 自然環(huán)境、價格、社區(qū)成熟度 “我和我愛人都是大學教師，平時工作也不忙，有時候一周只上兩天班?！? 客戶素描 3： 王先生 ? 工作區(qū)域：海淀區(qū) ? 職業(yè)：個體戶 ? 年齡： 40歲 ? 家庭結構：三口之家 置業(yè)目的： 休閑度假、招待客戶 選擇物業(yè)的考慮因素： 自然環(huán)境、價格、社區(qū)成熟度 “在商界打拼這么些年，很少有時間去徹底放松一下?！? 目 錄 價值梳理 客群定位 項目定位 營銷策略 本項目價值核心 山脈文化的傳承地 八達嶺王者之風，建筑依龍脈而興； 高爾夫、葡萄產(chǎn)業(yè)文化的發(fā)展區(qū) 官廳湖畔的坡地建筑別墅群，邂逅葡萄莊園的浪漫情懷。 年齡在這刻，已不再是區(qū)分人大小的決定因素。 向山下俯視自己的小屋，感受“會當凌絕頂，一覽眾山小” 帶上您的孩子，一家人去山里采摘蘑菇吧！之后做一頓美味的湯，順便教一教您的孩子怎么樣融入大自然。“溪谷”展現(xiàn)項目山、水特性 葡萄又稱水晶，暗指葡萄及相關產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大盤戰(zhàn)略規(guī)劃 SLOGAN三 八達嶺下，葡萄湖岸 居山樂水，夢縈晶樽 山居文化生活的體驗 “仁者樂山、智者樂水” 葡萄酒及其文化營造的貴族品質(zhì)生活 目 錄 價值梳理 客群定位 項目定位 營銷策略 目標一：實現(xiàn) 2023年度銷售任務 5億元 目標二：提升八達嶺孔雀城項目形象及知名度，實現(xiàn)孔雀城品牌的全面升級 營銷目標 營銷策略 樹上開花 —— “ 借局布勢，力小勢大。 ” 《 三十六計 》 ? 借助孔雀城品牌勢能，助推項目知名度與美譽度，實現(xiàn)孔雀城品牌全面升級。 ? 后期迅速積攢客戶，借助營銷活動積聚人氣，促進老帶新，使銷售進入良性發(fā)展。 價格策略 定價原則 —— ? 比準區(qū)域競品項目基準均價 ? 比準其他孔雀城項目基準均價 ? 保障首次開盤順暢，為后續(xù)銷售打好基礎 ? 為后期價格調(diào)整留出空間，同時堅定前期購房客戶信心 價格策略 比準區(qū)域競品項目基準均價 名稱 外部因素 自身因素 總得分 權重系 數(shù) 綜合修正系 數(shù) 目前銷售均價 修正價格 地段 交通 景觀 容積率 規(guī)模 配套 產(chǎn)品 現(xiàn)房銷 售 原鄉(xiāng)美利堅 5 5 5 5 3 3 5 5 36 12023 6000 波爾多莊園 1 1 2 5 1 2 5 1 18 8000 8545 清涼盛景 5 5 5 5 1 3 5 5 34 18000 9400 龍聚山莊 5 3 3 5 1 1 5 5 28 8000 4947 本項目 1 3 2 1 5 5 4 1 22 7223 權重 20% 15% 15% 15% 10% 5% 10% 10% 100% 依據(jù)市場比較法，最終得出項目當期銷售均價為 7223元 /㎡ 價格策略 比準其他孔雀城項目基準均價 比準其他孔雀城項目，我項目 2023年度應實現(xiàn)均價 7023元 /㎡ 名稱 外部因素 自身因素 總得分 權重系 數(shù) 綜合修正 系數(shù) 目前銷售均價 修正價格 地段 交通 景觀 容積率 規(guī)模 配套 規(guī)劃 現(xiàn)房銷 售 永定河孔雀城 3 5 2 1 1 3 1 5 21 7000 7477 大運河孔雀城 4 5 1 1 2 5 1 4 23 6800 6658 潮白河孔雀城 5 5 5 1 3 2 5 1 27 9000 6934 八達嶺孔雀城 4 4 4 5 5 1 5 1 29 7023 權重 20% 5% 10% 30% 10% 5% 10% 10% 100% 價格策略 綜合上述價格比較： 最終我項目實現(xiàn)均價，應為（ 7223+7023） /2=7123元 /㎡ 最終我項目 2023年度首度推盤均價在 70007200元 /㎡ 按照年度均價浮動 5%，最終我項目 2023年度均價在 73507560元 /㎡ 價格策略 低開高走，節(jié)點爆破 開盤 二次蓄客 二次開盤 三次蓄客 三次開盤 營銷節(jié)點 價格走勢 營銷借勢 營銷起勢 營銷造勢 以高性價比和較有沖突力的價格釋放，吸引眼球和