【正文】 目，一來，可以經(jīng)常去度假，二來，等退休以后可以去那里養(yǎng)老。受老爸影響從小就向往過一過山野村夫的生活，這下可以和他一起實(shí)現(xiàn)愿望了。最好是有山有水，居住環(huán)境優(yōu)美的地方。 他們 崇尚文化 ，如山居生活文化 “ 仁者樂山、智者樂水 ” 他們期望在悠靜的地方有一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的居所； 基本擁有第一居所， 向往別墅生活 ，對別墅品質(zhì)及生活方式有一定的了解； 價(jià)格敏感度高， 注重產(chǎn)品的性價(jià)比 ； 項(xiàng)目調(diào)性及品質(zhì)與客戶內(nèi)心別墅生活的契合點(diǎn)是決定其購買的關(guān)鍵點(diǎn)； 購買動機(jī)主要以 自用和長期占有 為主要購買目的；后期兼有投資升值需求。 特征三：低調(diào)、內(nèi)斂 生活較為低調(diào)，不喜歡張揚(yáng)、炫富，追求內(nèi)斂的精神生活 特征四：比較講求原則，注重細(xì)節(jié) 凡事比較講求自己的原則，注重細(xì)節(jié)，喜歡講道理，有時(shí)會斤斤計(jì)較 ? 第一類關(guān)注力：區(qū)位力 —— 肩負(fù)文化及經(jīng)濟(jì)發(fā)展雙重屬性 ? 第二類關(guān)注力：稀缺力 —— 產(chǎn)品核心價(jià)值及不可再生資源 ? 第三類關(guān)注力：品質(zhì)力 —— 產(chǎn)品打動力與心理預(yù)期相符 ? 第四類關(guān)注力：品牌力 —— 開發(fā)商品牌實(shí)力 ? 第五類關(guān)注力：升值力 —— 未來物業(yè)的升值潛力 ? 第六類關(guān)注力：變現(xiàn)力 —— 講求投資回報(bào)率 ? 第七類關(guān)注力：前瞻力 —— 規(guī)劃及發(fā)展的戰(zhàn)略 ? 第八類關(guān)注力：鄰里力 —— 物以類聚，人以群分 關(guān)注力分類： 客戶置業(yè)價(jià)值取向 知道客戶的關(guān)注點(diǎn)，我們的營銷就成功了一半。 喜歡音樂會、藝術(shù)講座及展示、書香門第，對文化的精神追求表現(xiàn)得肆無忌憚。 ? 區(qū)域特征：以北京市客戶為主，相對集中，絕對分散；工作或居住主要在北京西部，其中以中關(guān)村為核心。 影響購買因素8%11%14%6%8%13%12%3%8%9%8%區(qū)域地理位置 交通便利性 自然環(huán)境 開發(fā)商品牌物業(yè)服務(wù) 價(jià)格 社區(qū)生活配套 社區(qū)規(guī)模樓盤升值潛力 建筑風(fēng)格及房屋質(zhì)量 社區(qū)景觀本項(xiàng)目客群特點(diǎn) 核心點(diǎn) 北京西部及北部客戶為主 相對泛化 高學(xué)歷知性人群 有較高的精神追求 結(jié)合區(qū)域客戶及項(xiàng)目前期積累客群調(diào)研分析，我們認(rèn)為項(xiàng)目客群主要呈現(xiàn)以下核心特征： ? 客戶類型：都市主流階層，主動郊區(qū)化的首次別墅置業(yè)者 ? 職業(yè)特征：主要為大中型企事業(yè)單位的中高層、中小型企事業(yè)單位的高管及企業(yè)主、自由職業(yè)者等 \處局級公務(wù)員。 客戶關(guān)注的面積區(qū)間22%67%11%200 ㎡以下 200 ㎡30 0㎡ 300 ㎡40 0㎡客戶對八達(dá)嶺孔雀城的價(jià)格預(yù)期68%32%0%6500元/㎡以下 65007500元/㎡ 75008500元/㎡ 8500元/㎡以上本項(xiàng)目客群特點(diǎn) 根據(jù)對前期積累客戶資源進(jìn)行調(diào)查，對于這個(gè)區(qū)位有別墅置業(yè)愿望的人群呈現(xiàn)出以下的一些特點(diǎn)： ? 客戶最高接受價(jià)格為 7500元 /㎡ 水平。 自住的細(xì)分目的4%42%36%18%第一居所 第二居所或第N居所 休閑度假 養(yǎng)老購買用途48%33%16%3%自住，不出租 酒店經(jīng)營，擁有定時(shí)居住權(quán) 酒店經(jīng)營，看重投資回報(bào)率 其他客戶對別墅產(chǎn)品形式的關(guān)注程度43%21%29%7%獨(dú)棟別墅 雙拼別墅 聯(lián)排別墅 疊拼別墅本項(xiàng)目客群特點(diǎn) 根據(jù)對前期積累客戶資源進(jìn)行調(diào)查，對于這個(gè)區(qū)位有別墅置業(yè)愿望的人群呈現(xiàn)出以下的一些特點(diǎn)： ? 以獨(dú)棟需求居多，其次為聯(lián)排別墅產(chǎn)品。 調(diào)查客戶所屬行業(yè)20%18%4%4%4%18%21%11%IT 金融 房地產(chǎn) 建筑 公務(wù)員 文化教育 貿(mào)易 其他本項(xiàng)目客群特點(diǎn) 根據(jù)對前期積累客戶資源進(jìn)行調(diào)查，對于這個(gè)區(qū)位有別墅置業(yè)愿望的人群呈現(xiàn)出以下的一些特點(diǎn)： ? 以自住居多，兼有投資升值的需求。 本項(xiàng)目客群特點(diǎn) 根據(jù)對前期積累客戶資源進(jìn)行調(diào)查，對于這個(gè)區(qū)位有別墅置業(yè)愿望的人群呈現(xiàn)出以下的一些特點(diǎn)： ? 以 IT、貿(mào)易居多，其次是金融和文化教育類。 區(qū)域客戶特點(diǎn)匯總 本項(xiàng)目客群特點(diǎn) 根據(jù)對前期積累客戶資源進(jìn)行調(diào)查，對于這個(gè)區(qū)位有別墅置業(yè)愿望的人群呈現(xiàn)出以下的一些特點(diǎn)： 調(diào)查客戶居住區(qū)域27%14%5%51%3%朝陽區(qū) 西城區(qū) 豐臺區(qū) 海淀區(qū) 東城區(qū)? 以海淀區(qū)居多，其次是朝陽區(qū)和西城區(qū)。 區(qū)域低密度度假型產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿，產(chǎn)品附加值高 價(jià)值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競爭力創(chuàng)造 項(xiàng)目 原鄉(xiāng)美利堅(jiān) 清涼盛景 我項(xiàng)目 優(yōu)勢 ? 成熟社區(qū)，現(xiàn)房銷售 ? 主題鮮明，純粹的美式西部度假小鎮(zhèn) ? 低密度，以獨(dú)棟產(chǎn)品為主 ? 贈送花園面積較大，吸引力強(qiáng) ? 成熟社區(qū)，現(xiàn)房銷售 ? 主題景觀優(yōu)勢明顯 ? 贈送花園面積較大，吸引力強(qiáng) ? 孔雀城品牌連鎖，知名度較高 ? 高端的區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 占地 8000畝大盤項(xiàng)目，配套完善 ? 高性價(jià)比別墅產(chǎn)品 ? 賦予項(xiàng)目較高的文化價(jià)值（高爾夫文化、紅酒文化），目標(biāo)客群泛化 劣勢 ? 區(qū)域認(rèn)知度不高，缺乏對區(qū)域價(jià)值炒作 ? 規(guī)模較小，配套不完善 ? 無地下室，產(chǎn)品使用功能相對較弱 ? 無戰(zhàn)略規(guī)劃，自身價(jià)值對客戶吸引力不足 ? 大區(qū)域價(jià)值塑造力不強(qiáng)，客群窄眾化 ? 價(jià)格偏高 ? 規(guī)模較小，配套不完善 ? 無特殊規(guī)劃，自身價(jià)值對客戶打動力不足 ? 區(qū)域認(rèn)知度不高，缺乏對區(qū)域價(jià)值炒作 ? 缺乏文化品味，客戶認(rèn)可度低 ? 大期房開發(fā)，客戶認(rèn)可度較低 ? 沒有實(shí)物對價(jià)格進(jìn)行支撐，展示效果較差 ? 項(xiàng)目道路交通展示效果差 品牌大盤連鎖、戰(zhàn)略規(guī)劃及高性價(jià)比將成為項(xiàng)目核心競爭力 目 錄 價(jià)值梳理 定位客群 項(xiàng)目定位 營銷策略 置業(yè)目的：度假、休閑養(yǎng)老、投資 ? 度假客戶，選擇不定期集中或分散居住，重視自然景觀資源； ? 休閑、養(yǎng)老客戶，部分是為了現(xiàn)在養(yǎng)老，部分是提前準(zhǔn)備養(yǎng)老； ? 投資類客戶，看中了項(xiàng)目的發(fā)展價(jià)值，多數(shù)選擇了長期占有。 價(jià)值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競爭力創(chuàng)造 清涼盛景 —— 客戶情況 價(jià)值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競爭力創(chuàng)造 客戶來源： 北京城區(qū)客戶為主，多為第 N次置業(yè)； 置業(yè)目的： 休閑度假，多用為第二居所或第 N居所。 一期 二期 三期 八達(dá)嶺長城酒店 價(jià)值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競爭力創(chuàng)造 清涼盛景 —— 產(chǎn)品 中等規(guī)模獨(dú)棟產(chǎn)品與大面積庭院相結(jié)合，滿足人們對大面積綠化及私家庭院的追求，創(chuàng)造較高的產(chǎn)品附加值。 關(guān)注點(diǎn)： 優(yōu)秀的自然環(huán)境，整體項(xiàng)目風(fēng)格的打造，低總價(jià)高性價(jià)比的產(chǎn)品，美式小鎮(zhèn)風(fēng)情。原木、石材、寬邊帽、鹿角、枯木油畫 …… 作為家裝元素。 香河生態(tài)旅游區(qū)，河北香河中信國安天下 第一城對面 CBD國貿(mào)正東 30公里處，京津冀城市圈的中心位置，北鄰燕郊，河北大廠縣潮白河流域，西與北京通州隔河相望 八達(dá)嶺水關(guān)長城腳下，河北懷來與延慶交界處 首期產(chǎn)品 大堡 230260、聯(lián)排 250290、疊拼170230，共 1206套， 15%大堡、 60%聯(lián)排、 25%疊拼 聯(lián)排： 240260㎡ 約 803套 疊拼： 160170㎡ ，約 100套 一期：聯(lián)排： 225235㎡ 約 225套 二期：疊拼： ㎡ ，約 366套 院墅：377㎡ ，約 28套 待定 交通 京開高速（距北京城區(qū) 40公里） 京沈高速、 120國道、京津高速（距北京城區(qū) 50公里） 京哈高速（距北京城區(qū) 30公里） 八達(dá)嶺高速、京包高速（距北京城區(qū) 70公里） 建筑風(fēng)格 南加州風(fēng)格 南加州風(fēng)格 南加州風(fēng)格 +現(xiàn)代主義建筑形式 南加州風(fēng)格 綠化率 30% 30% % 待定 容積率 1 1 景觀 西班牙風(fēng)情中心花園，毗鄰中央生 態(tài)景觀帶 天下第一城 4A景點(diǎn)；京杭大運(yùn)河；兩條中央景觀帶交錯形成主要支持節(jié)點(diǎn)，通過人林漫道將每個(gè)庭院景觀結(jié)合，成為整體的生態(tài)和諧的生活空間 社區(qū)內(nèi)部引潮白河水貫穿其中 ,開挖河道形成系列的島嶼空間，沿河打造商業(yè)風(fēng)情街和辦公景觀軸線，形成功能各異的開放帶狀公園 八達(dá)嶺長城、官廳水庫、雞鳴驛、龍慶峽、康西草原、溫泉、天漠等 配套 星級獨(dú)立會所，多功能健身，娛樂 配套 天下第一城國際會展中心、區(qū)內(nèi) 2023平米休閑體驗(yàn)中心、國際休閑商業(yè)街、 3000平米雙語幼兒園 緊鄰燕郊城區(qū)，生活配套、市政配套發(fā)展較完善；社區(qū)內(nèi)有多媒體產(chǎn)業(yè)、水鄉(xiāng)創(chuàng)意園、社區(qū)展覽館、沿水商業(yè)街、賓館等。你不一定要成為品酒家，但是你一定要知道一些基本概念。 交通便捷，項(xiàng)目通達(dá)性良好，與北京城區(qū)保持一定距離 八達(dá)嶺 潮白河 大運(yùn)河 永定河 孔雀城 價(jià)值挖掘 —— 品牌價(jià)值 品牌開創(chuàng) 品牌發(fā)展 品牌升級 品牌飛躍 連鎖發(fā)展的品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)聚能核爆般的品牌影響力擴(kuò)散 價(jià)值挖掘小結(jié) 項(xiàng)目 價(jià)值挖掘 大山大水，集文化生態(tài)居住與未來升值于一體 歷史價(jià)值：硝煙彌漫的古戰(zhàn)場，重大史實(shí)的見證者 文化價(jià)值：長城十萬里，文化五千年 產(chǎn)業(yè)價(jià)值：生態(tài)產(chǎn)業(yè)發(fā)展重地 戰(zhàn)略價(jià)值：承接區(qū)域發(fā)展的龍頭 交通價(jià)值：交通便捷，項(xiàng)目通達(dá)性良好，與北京城區(qū)保持一定距離 品牌價(jià)值：連鎖發(fā)展的品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)聚能核爆般的品牌影