【正文】 名稱 外部因素 自身因素 總得分 權(quán)重系 數(shù) 綜合修正 系數(shù) 目前銷售均價 修正價格 地段 交通 景觀 容積率 規(guī)模 配套 規(guī)劃 現(xiàn)房銷 售 永定河孔雀城 3 5 2 1 1 3 1 5 21 7000 7477 大運河孔雀城 4 5 1 1 2 5 1 4 23 6800 6658 潮白河孔雀城 5 5 5 1 3 2 5 1 27 9000 6934 八達(dá)嶺孔雀城 4 4 4 5 5 1 5 1 29 7023 權(quán)重 20% 5% 10% 30% 10% 5% 10% 10% 100% 價格策略 綜合上述價格比較： 最終我項目實現(xiàn)均價，應(yīng)為（ 7223+7023） /2=7123元 /㎡ 最終我項目 2023年度首度推盤均價在 70007200元 /㎡ 按照年度均價浮動 5%，最終我項目 2023年度均價在 73507560元 /㎡ 價格策略 低開高走，節(jié)點爆破 開盤 二次蓄客 二次開盤 三次蓄客 三次開盤 營銷節(jié)點 價格走勢 營銷借勢 營銷起勢 營銷造勢 以高性價比和較有沖突力的價格釋放，吸引眼球和客戶觀注 借勢首次開盤，價格小幅上漲，試探前期積累客戶 價格跳躍，同時配售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，作價格支撐 價格保持平穩(wěn)，集中去化已開未售房源 推售新品房源，再次實現(xiàn)價格跳躍。 年度任務(wù)分解 年度銷售均價以 7500元 /㎡ 計， 要實現(xiàn) 5億元銷售額，需銷售面積 =5億元 /7500元 /㎡ =66667㎡ 按平均單套戶型面積 280㎡ 預(yù)計，則需銷售 66667/280=238套 房源方可完成任務(wù) 以 2： 1的推貨計算，全年需推售 476套房源。 工程線 銷售率 價格線 促銷線 推廣線 5月 開盤 二次開盤 三次開盤 籌備期 強銷期 強銷期 強銷期 營銷策略 4月 3月 2月 1月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 80% 均價： 7200元 /㎡ 60% 70% 30% 均價： 7500元 /㎡ 均價： 7800元 /㎡ 均價： 8000元 /㎡ 一次性付款 98折 分期付款 99折 按揭無折扣 一次性付款 98折 分期付款 99折 按揭無折扣 一次性付款 98折 分期付款 99折 按揭無折扣 一次性付款 98折 分期付款 99折 按揭無折扣 主題：區(qū)域價值，品牌，大盤 方式：硬廣、網(wǎng)絡(luò)、短信、活動、軟性 主題：區(qū)域價值，品牌，大盤、葡萄酒文化、產(chǎn)業(yè)新城 方式：網(wǎng)絡(luò)、短信、活動、軟性 主題：區(qū)域價值，品牌，大盤、葡萄酒文化、產(chǎn)業(yè)新城 方式：網(wǎng)絡(luò)、短信、活動、軟性 3月份，市內(nèi)售樓處交付使用 開盤前，現(xiàn)場一期樣板區(qū)開放 9月份，二期現(xiàn)場樣板區(qū)開放 年底，一期主體工程結(jié)構(gòu)完工 開盤 推廣策略 ? 展現(xiàn)項目山脈文化 ? 展現(xiàn)葡萄酒產(chǎn)業(yè)文化 ? 展現(xiàn)項目未來發(fā)展空間 ? 展現(xiàn)項目孔雀城品牌 2023年，我項目啟動入市，屬于大盤造夢期。 應(yīng)展現(xiàn)項目精神核心，與目標(biāo)客戶心理相契合 以山脈文化為主題，組織登山、觀山、畫山等主題活動。 以葡萄酒文化為主題，組織品酒、葡萄認(rèn)養(yǎng)、葡萄采摘、葡萄及葡萄酒歷史等主題活動。 依據(jù)項目規(guī)劃建設(shè)工程節(jié)點，組織售樓處開放、酒莊開放、高爾夫開放等系列主題活動，逐步“圓夢” 與其他孔雀城進(jìn)行品牌聯(lián)運，突顯品牌效應(yīng) 媒體渠道推廣 媒體渠道：報廣、雜志、戶外、網(wǎng)絡(luò) ? 推廣主題：大盤別墅形象及高性價比特性 ? 傳遞孔雀城品牌信息 短信 DM 網(wǎng)絡(luò) 報紙 雜 志 路牌 媒體 組 合 客 戶為 先 ? 精準(zhǔn)營銷 —— 通過點對點的傳播，使項目信息精準(zhǔn)到達(dá)目標(biāo)客群 ? 渠道： DM直投、短信 ? 體現(xiàn)形式：將項目賣點精煉，以短信及郵遞的方式傳達(dá) 集中配合 籌備期（ 1月 5月） 籌備期（ 1月 5月） 推廣主題： 八達(dá)嶺下，葡萄湖岸，宜居溪谷，夢植晶城 推廣渠道：網(wǎng)絡(luò)、短信、活動（以業(yè)內(nèi)推薦為主） 項數(shù) 渠道類型 地點或名稱 1 孔雀城老業(yè)主 通過短信、電話、活動等形式，進(jìn)行告知。 2 網(wǎng)絡(luò) 新浪首頁文字鏈 搜房樓盤詳情頁通欄 孔雀城自身網(wǎng)站發(fā)布信息 網(wǎng)易軟性 3 短信 主要鎖定北京北部區(qū)域（中關(guān)村、上地產(chǎn)業(yè)園等） 4 活動 售樓處開放、偉業(yè)內(nèi)部推薦、系列主題暖場活動 5 戶外 選取八達(dá)嶺高速五環(huán)及康莊出口戶外，項目道旗等進(jìn)行發(fā)布，攔截區(qū)域客戶 【 傳播渠道 】 籌備期（ 1月 5月） 推廣活動 1： 孔雀開屏 —— 暨八達(dá)嶺孔雀城售樓處開放活動 時間：預(yù)計 3月（持續(xù)兩周） 現(xiàn)場包裝：易拉寶、條幅、展板 客戶邀約：以業(yè)內(nèi)及孔雀城老業(yè)主為主 現(xiàn)場活動：小型紅酒品鑒會，帶鄉(xiāng)村音樂演奏 物料準(zhǔn)備：沙盤、戶型單體、樓書、海報、 DM單頁、戶型圖 籌備期（ 1月 5月） 推廣活動 2： 文化之旅 —— 八達(dá)嶺孔雀城與國家圖書館結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴 時間：預(yù)計 3月 現(xiàn)場包裝：易拉寶、條幅、展板、網(wǎng)站 客戶邀約：以業(yè)內(nèi)及孔雀城老業(yè)主為主 現(xiàn)場活動：聯(lián)誼儀式，當(dāng)日客戶可無限暢游國家圖書館浩瀚的電子書海，免費下載多類電子書籍。（買房有特殊折扣） 籌備期（ 1月 5月） 推廣活動 3： 紅酒節(jié) —— 八達(dá)嶺孔雀城品牌文化展現(xiàn) 時間：預(yù)計 4月 場地：現(xiàn)場售樓處 客戶邀約：以業(yè)內(nèi)、孔雀城老業(yè)主及新積累客戶為主，其他合作伙伴 現(xiàn)場活動：聯(lián)系當(dāng)?shù)仄咸丫粕a(chǎn)商，與其聯(lián)合開展紅酒節(jié)展示，實現(xiàn)區(qū)域互動良性發(fā)展。 籌備期（ 1月 5月） 推廣活動 4： I’ m waiting for you —— 八達(dá)嶺孔雀城內(nèi)部認(rèn)籌活動 時間：預(yù)計 5月 場地：市內(nèi)售樓處（新中關(guān)） 客戶邀約：以業(yè)內(nèi)、孔雀城老業(yè)主及新積累客戶為主 現(xiàn)場活動：舉行八達(dá)嶺孔雀城產(chǎn)品發(fā)布會，讓客戶深度了解項目及產(chǎn)品，時間控制在半小時內(nèi)，并贈送到訪客戶小禮品 物料準(zhǔn)備：沙盤、戶型單體、樓書、海報、 DM單頁、戶型圖 籌備期（ 1月 5月） 銷售動作 ? 培訓(xùn)及考核（基礎(chǔ)知識培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)、項目知識培訓(xùn)、競品市調(diào)等） ? 客戶記錄及分析 ? 蓄客方式（置業(yè)卡），交 2萬抵 12萬元 時間： 2023年 1月 5月 籌備期（ 1月 5月） 主要內(nèi)容： ? 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ? 禮儀培訓(xùn) ? 項目知識培訓(xùn) ? 競品市調(diào) ? 客戶分析與保養(yǎng) ? 殺客技巧演練 ? 各類流程 銷售動作 1：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)及考核 籌備期（ 1月 5月） 主要內(nèi)容： ? 來電來訪記錄 ? 詳細(xì)了解客戶需求及意向 ? 做針對性分析 ? 加強復(fù)訪及追訪 銷售動作 2：客戶記錄及分析 籌備期（ 1月 5月） 方式：置業(yè)卡 排號政策：交 2萬抵 12萬 利好：實行 “ 三順位 ” 裝戶 時間： 4月中旬 銷售動作 3：蓄客方式 ? 發(fā)卡（ 3月中旬 4月中旬） ? 辦卡時須向客戶說明以下幾點： ? 辦卡時需要交納 2萬元“購房誠意金”并登記購房人信息及購房需求，如對開盤價格不滿，“購房誠意金”可退； ? 此卡編號作為開盤當(dāng)日抽號依據(jù)，不作為選房順序，僅開盤當(dāng)日有效； ? 辦卡并在簽署認(rèn)購書后 7天內(nèi)簽約享有“ 2萬抵 12萬”優(yōu)惠； ? 每人持身份證限辦一張卡，辦卡人須與購房合同買受人一致；一人購買多套房只需辦理一張卡，每套房均可使用該卡優(yōu)惠；多人多張卡購買一套房，最多使用一張卡的優(yōu)惠（買受人姓名需與持卡人一致）； ? 如不辦理 VIP卡，開盤當(dāng)日無法參與選房活動。 籌備期（ 1月 5月） 籌備期（ 1月 5月） 項目支持 ? 施工計劃（售樓處施工計劃、樣板區(qū)施工計劃、看房通道施工計劃） ? 產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計方案 ? 物料設(shè)計及制作（沙盤模型、戶型模型、 DM單頁、樓書、海報、戶型圖、簽約圖等） 開盤亮相（預(yù)計 5月 16日） 開盤方案： 方案一：搖號 （蓄客量：推貨量 =8： 1則采用搖號方式） 方案二：順序選房 （蓄客量：推貨量 ≠8： 1則采用順序選房） 推貨產(chǎn)品組合：聯(lián)排 +雙拼 +少量獨棟 推貨價格： 7200元 /㎡ 銷售率： 80% 開盤亮相（預(yù)計 5月 16日） 開盤推廣 —— 以軟性炒作為主 ?熱銷軟宣： 《 八達(dá)嶺孔雀城，集四個孔雀城開發(fā)經(jīng)驗之大成 》 《 八達(dá)嶺孔雀城，價格與價值嚴(yán)重不對等 》 《 八達(dá)嶺孔雀城，周末開盤爆簽 3億元 》 Business Value ? 瞄 準(zhǔn)目 標(biāo) 客 戶 ? 擴 大知名度，吸引新客 戶 Degree of Innovation ? 維 老促新，促成交 二次開盤籌備（預(yù)計 6月 —— 8月） ? 蓄客活動 ?著名