【正文】 9月 ” 合生美宅文化節(jié) “珠江帝景產(chǎn)品 /品牌推廣行程“ 他山之玉 ” 珠江帝景的啟示開發(fā)? 開發(fā)周期長，資金壓力大? 未配合時(shí)機(jī)拉升價(jià)格走勢? 02年 04年土地價(jià)值提升近 100%? 因?yàn)槲鞔笸肺茨芗皶r(shí)改造，為提升項(xiàng)目形象，開發(fā)商加大對沿街酒店商業(yè)等立面的投入產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)以 150170的 3居為主，產(chǎn)品單一，普遍偏大；導(dǎo)致其銷售高潮在準(zhǔn)現(xiàn)房時(shí)才到來營銷? 前期定位過高，出現(xiàn)價(jià)格回落? 銷售證拖延導(dǎo)致一期認(rèn)購客戶流失 5億? 一期 50萬平米，導(dǎo)致工程進(jìn)度慢? 一期入住時(shí)間晚，導(dǎo)致錯(cuò)過前期現(xiàn)房銷售時(shí)機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)品 客戶客戶 產(chǎn)品產(chǎn)品項(xiàng)目項(xiàng)目 SWOT分析分析產(chǎn)品優(yōu)化建議產(chǎn)品優(yōu)化建議客戶范疇客戶范疇產(chǎn)品產(chǎn)品 項(xiàng)目 SWOT分析A 產(chǎn)品力強(qiáng)，產(chǎn)品風(fēng)格特點(diǎn)契合市場需求B 產(chǎn)品規(guī)劃特色為營銷傳播提供了良好的平臺C 考慮到開發(fā)方在工程方面的優(yōu)勢，工程速度和產(chǎn)品質(zhì)量將形成競爭優(yōu)勢Strengths優(yōu)勢分析（ 1）規(guī)劃優(yōu)勢：高起點(diǎn)、高規(guī)劃的城市定位，發(fā)展?jié)摿薮螅?2）地段優(yōu)勢：位于 CBD輻射區(qū)內(nèi)，完全有能力成為中央商業(yè)區(qū)的居住大后方（ 3）規(guī)模優(yōu)勢： 86萬平方米大型社區(qū)，涵蓋商業(yè)、醫(yī)療、學(xué)校和餐飲娛樂等配套，容易形成板塊的規(guī)模效應(yīng)（ 4）交通優(yōu)勢：隨著廣渠路、地鐵 7號線的改造和完工，使得本項(xiàng)目交通配套更趨完善（ 5）啟動(dòng)優(yōu)勢：該區(qū)域存在較多廠區(qū)和空地，整體性較強(qiáng)，啟動(dòng)拆遷容易，開工速度快（ 6） 純美式街區(qū)賦予了項(xiàng)目核心靈魂Weaknesses劣勢分析（ 1）人氣：目前該區(qū)域上不成熟，居住人氣不足，置業(yè)溫度較低（ 2）配套：周邊市政配套、居家配套都不完善，將在一定程度上增大項(xiàng)目營銷推廣難度（ 3）風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目規(guī)模較大，開發(fā)周期較長，商業(yè)面積較大，在市場變化莫測時(shí)，開發(fā)和銷售都會(huì)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)變數(shù)Opportunities機(jī)會(huì)分析（ 1）天時(shí) —— 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好，地產(chǎn)市場發(fā)展勢態(tài)平穩(wěn)，中、高檔居住類物業(yè)需求旺盛（ 2）地利 —— 區(qū)域市場認(rèn)可度較高，周邊項(xiàng)目市場反應(yīng)良好，交通的改善將會(huì)緩解本項(xiàng)目的交通問題（ 3）人和 ——CBD 人口密度的增加和中央、北京電視臺的進(jìn)駐必定帶來周邊置業(yè)和商業(yè)的發(fā)展 （ 4）奧運(yùn)影響，北京市場價(jià)格持續(xù)走高Threats威脅分析（ 1）區(qū)域外威脅：八通線、東壩、世紀(jì)東方城、華僑城等區(qū)域和項(xiàng)目的發(fā)展，必將使得本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶人群分流，區(qū)域外能夠形成導(dǎo)流的潛在項(xiàng)目較多（ 2）區(qū)域內(nèi)威脅：周邊項(xiàng)目如金海國際、京泰、樂成等后期供應(yīng)量和潛在量較大，從品質(zhì)和規(guī)模上與本項(xiàng)目均構(gòu)成競爭（ 3）奧運(yùn)可能導(dǎo)致開發(fā)工程、報(bào)批進(jìn)程受阻客群分析? 對生活擁有更高追求的中等收入以上的家庭與個(gè)體? 主力購買人群年齡在 2535歲? 具有美國文化情結(jié)和對國際都市品質(zhì)居住認(rèn)同? 對景觀 /商業(yè) /公建配套設(shè)施認(rèn)同? 對居住成本認(rèn)同并滿意? 海歸和外籍人士 ：擁有海外生活背景 ,向往美式 \國際生活? 傳媒人群 ：電視 \演藝 \傳媒 \廣告及文化關(guān)聯(lián)群體? 激情中產(chǎn) ： CBD高級白領(lǐng)和金領(lǐng)中富于生活激情的一群? 投資 /移民 ：國內(nèi)外新移民和各類投資客? 地緣客群 ： CBD周邊客戶群體客戶 四個(gè)起點(diǎn)，逐步升級地產(chǎn)業(yè)務(wù)員電視人住宅投資人小海歸人群業(yè)內(nèi)人士消費(fèi)者地產(chǎn)業(yè)務(wù)員文藝界群體高級制片人電視人商業(yè)投資人酒店投資人住宅投資人外籍人群高級海歸小海歸人群業(yè)內(nèi)人士消費(fèi)者地產(chǎn)業(yè)務(wù)員文藝界群體高級制片人電視人商業(yè)投資人酒店投資人住宅投資人外籍人群高級海歸小海歸人群業(yè)內(nèi)人士消費(fèi)者地產(chǎn)業(yè)務(wù)員文藝界群體高級制片人電視人商業(yè)投資人酒店投資人住宅投資人外籍人群高級海歸小海歸人群 推行以 “ 互動(dòng)及升級 ”為核心內(nèi)容的客戶定位模式，配合產(chǎn)品打造與開發(fā)節(jié)點(diǎn)的互動(dòng)，整體塑造 “一浪高一浪 ” 的波動(dòng)型客戶營銷。第一主線起點(diǎn)216。年齡為 25—30 歲，多為外地來京人群216。易被低總價(jià)的小戶型吸引，購買方向?yàn)橐?、二居?16。擺脫租房，一次置業(yè)，自住為主；216。房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)的中高級人士以偉業(yè)顧問良好而廣泛的業(yè)緣關(guān)系及地產(chǎn)界初級人群的影響，業(yè)界及相關(guān)行業(yè)的中高層將被輻射。年齡在 30—35 歲左右，從業(yè)多年，年收入為 15—20萬左右；216。認(rèn)可本項(xiàng)目的美式風(fēng)格以及所推崇價(jià)值觀。購買方向?yàn)? 3居。第一主線升級互動(dòng)216。對東部區(qū)域的項(xiàng)目存有切實(shí)購買意向；216。開發(fā)與銷售推進(jìn)客戶間互動(dòng)與升級造就影響開盤節(jié)點(diǎn)業(yè)務(wù)員向業(yè)內(nèi)人士與購房者擴(kuò)散業(yè)務(wù)員與業(yè)內(nèi)人士一起向購房者擴(kuò)散，并推動(dòng)快速成長第二節(jié)點(diǎn)普通電視人與高級電視人互動(dòng)升級普通與高級電視人一起向文藝界群體擴(kuò)散并互動(dòng)升級電視臺初級群體216。年齡在 25—30 歲左右，從事創(chuàng)造性勞動(dòng)，如播音、文案、音樂、美術(shù)等工作；216。年收入為 15萬元左右，小有積蓄；216。有較高品位，崇尚自由、開放的生活；與本社區(qū)所推崇的價(jià)值觀十分契合。節(jié)目制片人、主任編導(dǎo)、資深記者、影視制作公司高管；216。年齡 30—40 歲之間，獨(dú)立自主，有極強(qiáng)的開拓創(chuàng)新精神；216。二次以上置業(yè)，購買意向以 3居為主，同時(shí)會(huì)考慮 LIGHT OFFICE。專欄作家、自由撰稿人、知名畫家、音樂人等216。購買意向以 3—4 居為主，同時(shí)會(huì)考慮特色商業(yè)等產(chǎn)品。到目前為止，已有 15萬人學(xué)成歸國；而且， “ 海歸 ” 的人數(shù)還在以每年 50％的速度遞增。年齡為 25—30 歲，年收入為 10萬；216。工作地點(diǎn)主要集中在 CBD、燕莎區(qū)域；置業(yè)的首選是東部區(qū)域；216。注重品位、個(gè)性開放，留學(xué)的經(jīng)歷使他們能夠十分輕易的接受本項(xiàng)目的純美式風(fēng)格。年齡在 30—35 歲，年收入為 25萬元左右，較有積蓄；216。有較高品位、追求生活的情趣，對社區(qū)的綜合配套要求較高；216。第三主線升級互動(dòng)高級海歸高級海歸既是本項(xiàng)目互動(dòng)因素中最高環(huán)節(jié)的起點(diǎn)，同時(shí)也是上一個(gè)環(huán)節(jié)的終點(diǎn)。第三主線升級互動(dòng)216。收入豐厚，年入 30—50 萬，是中產(chǎn)階級的代表人物；已有置業(yè)經(jīng)歷；購買意向以 3—4 居為主；216。第三主線升級互動(dòng)外籍人士近兩年，外籍人士、港澳臺人士以及外省市人群在北京置業(yè)大幅增加，尤其是一些高檔房，“ 三外 ” 買家已經(jīng)成為購房主力。來京多年，適應(yīng)北京的生活，有長期在京發(fā)展的打算；216?？春蒙鐓^(qū)完善的綜合配套，對本案的教育、醫(yī)療配套十分認(rèn)可；216。開發(fā)與銷售推進(jìn)客戶間互動(dòng)與升級造就影響開盤節(jié)點(diǎn)業(yè)務(wù)員向業(yè)內(nèi)人士與購房者擴(kuò)散業(yè)務(wù)員與業(yè)內(nèi)人士一起向購房者擴(kuò)散，并推動(dòng)快速成長第二節(jié)點(diǎn)普通電視人與高級電視人互動(dòng)升級普通與高級電視人一起向文藝界群體擴(kuò)散并互動(dòng)升級第三節(jié)點(diǎn)小海歸向高級海歸擴(kuò)散小海歸向高級海歸一起互動(dòng)，向外籍人士擴(kuò)散第四節(jié)點(diǎn)住宅投資人向商業(yè)投資人擴(kuò)散住宅投資人向商業(yè)投資人互動(dòng)，向酒店投資人群擴(kuò)散216。重視本區(qū)域未來的發(fā)展前景以及良好升值潛重視本區(qū)域未來的發(fā)展前景以及良好升值潛力；力；216。心態(tài)更加實(shí)際，重視物業(yè)服務(wù)及完善的生活心態(tài)更加實(shí)際，重視物業(yè)服務(wù)及完善的生活配套；配套；216。居。重視本區(qū)域未來的發(fā)展前景以及良好升值潛力；重視本區(qū)域未來的發(fā)展前景以及良好升值潛力；216。重視社區(qū)的商業(yè)規(guī)劃與業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)，對美式風(fēng)情的打重視社區(qū)的商業(yè)規(guī)劃與業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)，對美式風(fēng)情的打造有較濃興趣；造有較濃興趣；216。投資行為既有個(gè)人經(jīng)營的考慮，也有轉(zhuǎn)租他人的打投資行為既有個(gè)人經(jīng)營的考慮，也有轉(zhuǎn)租他人的打算；算；216。對他們是最大的誘惑。國內(nèi)基金、海外投資銀行、國際財(cái)團(tuán)等機(jī)構(gòu)組織；216。偉業(yè)顧問配備專業(yè)資產(chǎn)管理公司、商業(yè)公司，與該類機(jī)構(gòu)長期保持良好合作關(guān)系，這將直接為本項(xiàng)目高端物業(yè)的出手造就良好條件。初 客 分 在推薦他人看房和實(shí)現(xiàn)推薦購房上，確有很好的自信，在實(shí)現(xiàn)推薦購房的人數(shù)上，大多數(shù)能夠作用 5人以上， 15人以上的也不乏其數(shù)；消費(fèi)：消費(fèi)水平中等偏高，絕大多數(shù)人的月消費(fèi)水平在 800—3000 之間， 3000以上的也占到一定比例；其他 1：購車是衡量收入的一大標(biāo)準(zhǔn)，該類人群大多數(shù)有在近一、兩年內(nèi)購車的計(jì)劃，甚至已有部分人群已經(jīng)是有車一族，而購車的標(biāo)準(zhǔn)也多數(shù)在 8—15 萬這個(gè)層次上；其他 2：大部分被調(diào)查者習(xí)慣并經(jīng)常使用積分卡，他們多數(shù)有 2張以上的各種積分卡。假設(shè)改造延期 ,我們需改善產(chǎn)品或提前完善商業(yè)區(qū)域輻射 —— 隨著西大望等周邊熱點(diǎn)地區(qū)價(jià)格提升 ,60008000元價(jià)格區(qū)間客群有可能整體東移百子灣區(qū)域 麗江新城 (暫 )項(xiàng)目 202307年動(dòng)態(tài)發(fā)展模型開發(fā)策略根據(jù)進(jìn)度分組團(tuán)開發(fā)，住宅與商業(yè)互動(dòng)進(jìn)行百子灣區(qū)域 麗江新城 (暫 )項(xiàng)目 202307年動(dòng)態(tài)發(fā)展模型1 234567 891011競爭博弈所有后續(xù)項(xiàng)目均會(huì)在產(chǎn)品 \價(jià)格 \推廣 \包裝等方面以本案為模型展開針對性的競爭小盤將采取搶占低端客戶市場的原則采取低價(jià)快銷的策略，蠶食本項(xiàng)目低端客戶群大盤開發(fā)會(huì)借助本案對本區(qū)域的形象借式，提升進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)和定位，產(chǎn)品風(fēng)格會(huì)選擇差異化競爭策略，形成區(qū)域產(chǎn)品風(fēng)格多元化，進(jìn)一步提升區(qū)域形象和成熟度，與本案形成競合關(guān)系。 大盤 城市 現(xiàn)代 超前 健康 舒適CBD商圈潛力地段216。 志同道合的左鄰右舍216。 豐富多彩的休閑生活216。 泛 CBD罕見的低層低密板樓21