旅行社的營(yíng)銷策劃與管理教材-wenkub
2023-03-04 22:03:40 本頁(yè)面
【正文】 等。 第十層行程豐富 ? 行程安排是旅游產(chǎn)品的主要組成部分，直接關(guān)系著游客對(duì)產(chǎn)品的整體感受和印象。 ? 麗江假期 ——商業(yè)社會(huì)都市人“找個(gè)院子發(fā)呆”的需求 ? 深圳情旅 ——單身男女“增加交友機(jī)會(huì)”的需求 ? 千名長(zhǎng)者溫馨結(jié)伴游港澳 ——深圳兒女對(duì)父母的孝心需求 第五層目標(biāo)人群 ? 市場(chǎng)細(xì)分 :運(yùn)用各種方法把整體市場(chǎng)按照一定的規(guī)律劃分成同質(zhì)性子市場(chǎng) ? 細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有單一方法，或單獨(dú)或聯(lián)合，主要通過(guò)各種變量，包括地理、人口、心理和行為等，旅游市場(chǎng)主要從人群角度進(jìn)行細(xì)分 ? 尋找市場(chǎng)突破口很重要 ? “千名麗人”、“老人”、“青年男女”、“白領(lǐng)階層”、“專業(yè)游客” 第六層產(chǎn)品定位 ? 企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)，這就是產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。 第一層基礎(chǔ)資訊 尋找市場(chǎng)信息，捕捉商機(jī)。 2. 旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷組合是旅行社可以控制的經(jīng)營(yíng)手段的組合。 旅行社的營(yíng)銷策劃與管理 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷的 STP理論 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 市場(chǎng)定位 第二節(jié) 旅行社市場(chǎng)調(diào)研 ? 旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 ? 旅行社市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容 ? 旅行社市場(chǎng)調(diào)研的步驟 第三節(jié) 旅行社的營(yíng)銷策劃 1. 介紹案例 2. 布置案例分析題 （ 1） 如何捕捉并牢牢抓住營(yíng)銷商機(jī)？ （ 2） 如何整合諸多資源，并把握問(wèn)題的關(guān)鍵？ （ 3） 如何深度踩線？ （ 4） 如何從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面展開(kāi)策劃？ 3. 組織、引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行案例分析 4. 教師就學(xué)生討論情況進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評(píng) 一、旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)涵與特點(diǎn) 指旅行社為達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所追求的銷售水平而采用的可控性營(yíng)銷變量的組合。 3. 旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷組合發(fā)揮的是整體作用。信息一般來(lái)自以下途徑： ? 門(mén)市部游客的咨詢 ? 旅游目的地旅行社或旅游部門(mén)的推介 ? 各種國(guó)內(nèi)與國(guó)際的旅游交易會(huì)、展覽會(huì)等 ? 其他渠道 第二層深度踩線 從操作層面對(duì)選定的旅游目的地進(jìn)行考察（旅游目的地可進(jìn)入性、區(qū)域位置、旅游景點(diǎn)、旅游接待設(shè)施、容量等），與當(dāng)?shù)毓?yīng)商談判或協(xié)商，或選取合適的地接社等。 ? 好客山東、活力廣東 ? 錦繡瀟湘、快樂(lè)湖南 第七層名稱創(chuàng)意 ? 麗江假期 ? 尋源香格里拉 ? 深圳情旅 陽(yáng)朔有約 ? 夕陽(yáng)紅中山鵲橋會(huì) ? “魔戒魅影”新西蘭攝影之旅 ? 新景界 EF英語(yǔ)之路修學(xué)游 第八層標(biāo)志形象 “麗江假期”標(biāo)志中運(yùn)用了至今還活著的納西東巴象形文字 ——“伴”字，整個(gè)輪廓又象云南的特色房子，一整塊又象一個(gè)印章，便于在批發(fā)給其他特約旅行社欄內(nèi)加蓋。 ? 行程的豐富即體現(xiàn)出產(chǎn)品內(nèi)涵的豐富，要?jiǎng)?chuàng)造性地設(shè)定每天的行程主題，使得每天都有一個(gè)核心的亮點(diǎn)，有一個(gè)體驗(yàn)的高潮，每天的主題又始終圍繞一個(gè)中心展開(kāi)，像珍珠項(xiàng)鏈一樣串起來(lái)。 第十二層差異點(diǎn)提煉 ? 差異化營(yíng)銷，就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出性能、質(zhì)量?jī)?yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起不同一般的好形象。所以，整合營(yíng)銷傳播也被稱為“ Speak With One Voice”，即一元化策略。 ? 實(shí)效推廣要善于“借勢(shì)”，充分利用社會(huì)對(duì)此類問(wèn)題的關(guān)注度和敏感性，力爭(zhēng)通過(guò)新聞或社會(huì)話題的方式來(lái)炒熱市場(chǎng)，從而達(dá)到事半功倍的效果。 深度產(chǎn)品品牌營(yíng)銷法小結(jié) ? 一個(gè)中心：以核心價(jià)值需求為中心 ? 兩個(gè)基本點(diǎn)：差異點(diǎn)和整合點(diǎn) ? 四項(xiàng)基本原則：人群細(xì)分原則、內(nèi)涵豐富原則、實(shí)效推廣原則、品牌積淀原則 第四節(jié) 旅行社的品牌建設(shè)與管理 ? 品牌的含義 ? 旅行社品牌建設(shè)與管理的必要性 ? 我國(guó)旅行社品牌化模式的選
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