【正文】 2元 6萬(wàn)平米， 5元 12萬(wàn)元（日租） + 24萬(wàn)元（日租） 8萬(wàn)元（日租） + 30萬(wàn)元（日租） 36萬(wàn)元（日租） 38萬(wàn)元（日租） 渠道效益 ——主力店 不盡知用兵之害者， 則不能盡知用兵之利。 5A甲級(jí)寫(xiě)字樓性?xún)r(jià)比低于乙級(jí)寫(xiě)字樓； ?銷(xiāo)售及租賃時(shí)，以鏈型營(yíng)銷(xiāo)思路為主 —— 主力客戶(hù)的特點(diǎn)； ?辦公樓營(yíng)銷(xiāo)主要靠 2手及中介； ?寫(xiě)字樓的四大直觀產(chǎn)品指標(biāo) —— 電梯、大堂、空調(diào)、玻璃幕墻； 三、酒店： ?成本投入最高，回收難度極大； ?優(yōu)質(zhì)酒店對(duì)于運(yùn)營(yíng)管理要求很高； 已上市公司； 待上市公司； 政府強(qiáng)制要求； 體量實(shí)在過(guò)剩 除上述四種狀況，不建議開(kāi)發(fā)或持有。 ?操作商業(yè)綜合體需要強(qiáng)資金實(shí)力，通常需 50%以上自有資金比例。誰(shuí)比誰(shuí)傻？ 第二章：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)決策 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)決策和生孩子的關(guān)系： 別興奮的以為自己正在主動(dòng)懷孕 第三章：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位 ——城市綜合體 ——非零售物業(yè) 中國(guó)商業(yè)綜合體特點(diǎn)： ?中國(guó)的商業(yè)綜合體大多屬于城市規(guī)劃失敗的產(chǎn)物 —— 規(guī)委。 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)如同建水庫(kù)： ?住宅思路操作：造水庫(kù) —— 賣(mài)水庫(kù) （不一定有水）。 商業(yè)渠道價(jià)值的相對(duì)性： （一）表面上好的商業(yè)場(chǎng)所不一定帶來(lái)好的收益 ——煎餅攤 ?五星級(jí)酒店門(mén)口 ?中學(xué)學(xué)校門(mén)口 （二）表面上有效客戶(hù)群聚集的商業(yè)場(chǎng)所不一定帶來(lái)好的收益 ——路易威登 ?為什么頂級(jí)住宅社區(qū)招不來(lái)頂級(jí)商業(yè)？ 商業(yè)與住宅不同，已經(jīng)發(fā)展了幾千年， 每一結(jié)論都有著非常充分的推導(dǎo)依據(jù)。 商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值： ?商業(yè)地產(chǎn)的真正價(jià)值不在于鋼筋水泥建得有多漂亮，而在于這塊地點(diǎn)是否能 有效交易 （能夠接觸到他所需要的消費(fèi)者） —— 渠道價(jià)值 。 第一名： 亞當(dāng) 斯密 愛(ài)新覺(jué)羅 弘歷（及其團(tuán)隊(duì)） 商業(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì)使國(guó)家越來(lái)越富 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)會(huì)使國(guó)家越來(lái)越富 倒買(mǎi)倒賣(mài)有利于提升社會(huì)生產(chǎn)力 倒買(mǎi)倒賣(mài)什么都創(chuàng)造不了 國(guó)家應(yīng)以商業(yè)為本 國(guó)家應(yīng)以農(nóng)業(yè)為本 應(yīng)加大和其他國(guó)家和地區(qū)的貿(mào)易量 應(yīng)減小被世界各地倒?fàn)攷牡臋C(jī)會(huì) 結(jié)論：貿(mào)易 結(jié)論：鎖國(guó) 英國(guó) 中國(guó) 工人只生產(chǎn)鐵具，農(nóng)民只生 產(chǎn)糧食，織工只生產(chǎn)衣服 農(nóng)民又要生產(chǎn)糧食又要生 產(chǎn)工具還要自己做衣服 商人把鐵具，糧食，衣服賣(mài)給需要的人 自己動(dòng)手，豐衣足食 由于專(zhuān)業(yè)分工，生產(chǎn)更 為熟練，生產(chǎn)效率提高 專(zhuān)業(yè)人員被更多其他生產(chǎn) 牽扯精力，生產(chǎn)效率下降 結(jié)果：英國(guó)一個(gè)工人一天生產(chǎn) 200枚釘子 結(jié)果：中國(guó)一個(gè)工人一天生產(chǎn) 15枚釘子 ?歷史證明 —— 商業(yè)威力比飛機(jī)大炮大得多； ?一個(gè)不同的認(rèn)識(shí)，造成將近兩百年的差距； ?商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者，都肩負(fù)著社會(huì)使命。 熟悉行業(yè)規(guī)律 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的第一堂課： 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)捷徑： ?一、學(xué) 規(guī)律 —— 規(guī)則； ?二、找感覺(jué) —— 經(jīng)驗(yàn)。 ?在逆境中能夠力挽狂瀾的救火隊(duì)員不一定優(yōu)秀； ?在項(xiàng)目操作中不斷提出新鮮點(diǎn)子的人不一定優(yōu)秀； ?在競(jìng)爭(zhēng)中采用奇特戰(zhàn)術(shù)一擊致敵的人不一定優(yōu)秀。 ——良將往往是那種似乎沒(méi)采用什么奇招便營(yíng)銷(xiāo)成功的人，以至于所有人最后都覺(jué)得：沒(méi)什么了不起，換我也能干； —— 良將熟悉項(xiàng)目的規(guī)律，操作前已做好了充分準(zhǔn)備，還沒(méi)開(kāi)戰(zhàn)便已經(jīng)勝券在握（ 先勝后戰(zhàn)，量敵論將 ——賈詡）； —— 良將不會(huì)使項(xiàng)目有機(jī)會(huì)落入險(xiǎn)境，之后再顯示“力挽狂瀾”的技能。 第一章：商業(yè)地產(chǎn)是做什么的 01 大義名分 + 必勝信念 中國(guó)歷史上最大的敵人 TOP3： 職業(yè)：戰(zhàn)犯 生卒： 18841948 國(guó)籍：日本 所為：發(fā)動(dòng)侵華戰(zhàn)爭(zhēng)，使中國(guó)落后世界 30年。 商業(yè)： ?把社會(huì)各類(lèi)商品進(jìn)行交易的業(yè)務(wù)，有效的貿(mào)易可以促進(jìn)商品的產(chǎn)量。 ?商業(yè)地產(chǎn)賣(mài)的是 “接觸客戶(hù)的機(jī)會(huì)” 而非建筑價(jià)值。 商業(yè)地產(chǎn)使命： ?為 有效 流通搭建 渠道 ，優(yōu)化社會(huì)分工，間接促進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展。 ?商業(yè)思路操作：造水庫(kù) —— 引水 —— 賣(mài)水籠頭 （喝水的機(jī)會(huì)）。 商業(yè)地產(chǎn)不是賣(mài)水庫(kù)，別把命賭在規(guī)劃上 2023年 2023年 2023年 2023年 …… 敢不敢玩，由你 ?商業(yè)綜合體通常僅能生存于二線(xiàn)以上的商業(yè)或綜合城市。 ?涉及合作方眾多，需要強(qiáng)渠道操作力。 ?酒店標(biāo)準(zhǔn)制定與策略。 主力店特點(diǎn) ?具有較強(qiáng)功能性，通過(guò)吸引人流為非主力店創(chuàng)造接觸消費(fèi)者的渠道； ?渠道創(chuàng)造代價(jià)較大 —— 大面積、長(zhǎng)租約、低租金、難套現(xiàn)； ?商業(yè)綜合體最早接觸的業(yè)態(tài)； ?主力店招募的核心目的不是在其本身賺錢(qián)，而是在獲益的非主力店賺錢(qián)； ?主力店的渠道意義遠(yuǎn)大于租金意義，屬于戰(zhàn)略性資源； ?會(huì)招主力店和會(huì)用主力店屬于完全不同的兩個(gè)概念。開(kāi)發(fā)商敢讓施工方墊付工程款，主力店敢挪用這筆錢(qián)投資； ?由于主力店握有直接接觸消費(fèi)者的渠道資源，因此物品廠(chǎng)商需要依靠其實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售； ?大多數(shù)主力店采取貨款后結(jié)方式，常規(guī)在 3個(gè)月到半年； ?這個(gè)時(shí)間內(nèi)的貨款利息均成為主力店的利潤(rùn)； ?跨國(guó)主力店通常會(huì)將這部分“短期無(wú)息貸款”去進(jìn)行投資； ?生產(chǎn)廠(chǎng)商敢怒不敢言，因?yàn)槠洳荒苁デ溃? 鏈主型主力店的實(shí)質(zhì)： 零售 —— 金融 插課 —— 真相背后的真相 渠道獲得： ?主力店獲得渠道的方式一 —— 開(kāi)店（ WTO在保護(hù)什么？）； ?主力店獲得渠道的方式二 —— 兼并收購(gòu)（同一渠道類(lèi)型，連分析都省了）。無(wú)形則深間不能窺，智者不能謀” —— 《 孫子兵法 》 ?―無(wú)為而無(wú)所不為” —— 《 道德經(jīng) 》 ?―為體非有非無(wú)，在凡即有，在圣即無(wú)” —— 《 悟性論 》 事務(wù)的最高境界是“ 無(wú) ”，高手用劍會(huì)越用越短，最終達(dá)到無(wú)劍。 ?什么是主力店？ ?主力店是用來(lái)做什么的？ ?無(wú)主力店是否能達(dá)到同樣效果？ ?主力店性?xún)r(jià)比如何？ ?怎么做？ 反過(guò)來(lái)思考 ―替代品 ” 渠道博弈（一） ：上兵伐謀 —— 無(wú) ?某項(xiàng)目為火車(chē)站周邊項(xiàng)目，建筑面積 5萬(wàn)平米，地上 4層地下 1層； ?項(xiàng)目隔街為火車(chē)站進(jìn)站口和售票中心，項(xiàng)目門(mén)口留不下人流； ?開(kāi)發(fā)商試圖引入主力店（超市）； ?開(kāi)發(fā)商試圖在門(mén)前廣場(chǎng)設(shè)立大面積廣告牌，宣傳經(jīng)營(yíng)內(nèi)容； ?沒(méi)有詳細(xì)分析渠道特點(diǎn)及建立可能。 —— 為將者：途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受。引流點(diǎn)怎么造？ ?項(xiàng)目非主力店業(yè)態(tài)需要和主力店業(yè)態(tài)，在渠道鏈上形成高結(jié)合度； ——比例關(guān)系 主力店及非主力店的比例關(guān)系 ?主力店的作用就是賠錢(qián)換渠道，因此在滿(mǎn)足渠道量的基礎(chǔ)上，比例不宜過(guò)高； ?在運(yùn)營(yíng)管理能力達(dá)標(biāo)的前提下，原則上二者比例不應(yīng)高于 4： 6； 案例：美羅城 ?美羅城購(gòu)物中心位于北京市廣渠路與東四環(huán)交匯處； ?項(xiàng)目分為 A、 B兩座，總建筑面積約 15 萬(wàn)平方米，商業(yè)面積 11萬(wàn)平方米； ?項(xiàng)目區(qū)域人口密集，包括眾多成熟居住社區(qū)； ?項(xiàng)目業(yè)態(tài)包括迪卡儂（運(yùn)動(dòng)、 8000平米），樂(lè)華梅蘭（家居、 20230平米），紅星美凱龍（建材、 40000平米） ，沃爾瑪（超市、 20230平米），百盛（百貨、20230平米），東都影城（影院， 4000平米） …… 問(wèn)題出在哪兒？ —— 北京最大的“公益事業(yè)”，“良心工程”。 小測(cè)驗(yàn)：都是郊區(qū)購(gòu)物中心，哪個(gè)地塊交通條件相對(duì)更好？ 居住區(qū) 市中心 A B 引申： ?人的一生很辛苦，商業(yè)應(yīng)該是為忙碌一天的人們帶來(lái)幸福的； ?商業(yè)定位就像子女教育 ——要求子女首先做一個(gè)好人，則教育絕