【正文】 ，主力店自己不可能不知道； ?主力店出入口 20%的面積用于對(duì)外出租； ?這 20%的面積提供了80%的凈利潤(rùn)； ?2萬(wàn)平米， 4000平米外租。 商戶如何自我利用渠道 —— 渠道融資 ?品牌主力店比開發(fā)商狠。 渠道決戰(zhàn)＋資本大戰(zhàn)： 渠道決戰(zhàn)： ?經(jīng)過近２０年發(fā)展，國(guó)內(nèi)家電行業(yè)實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)，逐漸控制渠道； ?由于形成渠道鏈主，開始享有商品定價(jià)建議權(quán)，開始進(jìn)入押付貨款時(shí)代； ?由于貨款押付先形成巨大融資力，2023年初國(guó)內(nèi)電器開始瘋狂布局； ?由于超大規(guī)模的杠桿開發(fā)，各電器店形成高負(fù)債率，且競(jìng)爭(zhēng)壓縮了利潤(rùn)空間； ?2023年前后，國(guó)內(nèi)各電器商開始整合，原因是為抵御百思買（國(guó)際ｎｏ：１）； ?為什么必須抵御，百思買王牌何在？國(guó)內(nèi)家電王牌何在？ ?轉(zhuǎn)型目標(biāo)：結(jié)付、利潤(rùn)率、盈利店。 對(duì)于表面上可憐的主力店 ——不用客氣 顛覆規(guī)則的時(shí)刻到來了 …… 形兵之極，至于無形 ?―形兵之極，至于無形。原因是他已掌握了劍術(shù)的深刻規(guī)律，即便沒有工具也能達(dá)到相同效果。商業(yè)的規(guī)則就是 —— 渠道整合 。 ?解決商業(yè)項(xiàng)目的勝負(fù)關(guān)鍵，有時(shí)候往往并不在商業(yè)本身。 ?幾乎沒有一家主力店，建立渠道幾乎沒有靠任何一個(gè)實(shí)體建筑物； ?戰(zhàn)略突破口 —— 填補(bǔ)幸福空白，而非商業(yè)操作； 渠道博弈（二） ：其次伐交 —— 借 酒店 酒店 酒店 酒店 教堂 噴泉廣場(chǎng) 高端商業(yè) 高端商業(yè) 餐飲 餐飲 餐飲 餐飲 步行街 步行街 市政路 市政路 市政路 市政路 ?商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的渠道有時(shí)就藏在身邊，就看會(huì)不會(huì)用。 渠道博弈（三） ：其次伐兵 —— 造 ?造商業(yè)面積招主力店，畢竟渠道不能沒有； ?自己設(shè)立商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司，以品牌商戶形象出現(xiàn)，以平衡租金不足的狀況； ?國(guó)內(nèi) WD集團(tuán)、 ZL集團(tuán)、 HR集團(tuán)正在操作； ?形成戰(zhàn)略合作，便于加速?gòu)?fù)制。 ——非主力店 ?非主力店概述 —— 不對(duì)項(xiàng)目的功能或渠道形成戰(zhàn)略貢獻(xiàn)的零售業(yè)態(tài)； ?是項(xiàng)目操作的真正目標(biāo)客戶，渠道資源的真正需求者 —— 項(xiàng)目的盈利之本； ?租金高、遞增高、租期短、面積??； ?項(xiàng)目的長(zhǎng)期收益體現(xiàn)于 —— 通過有效渠道的建立和維護(hù)，使得非主力商戶的經(jīng)營(yíng)效益逐漸提高，在此基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行租金遞增或更換，最終實(shí)現(xiàn)開發(fā)商收益的最大化； 非主力店特點(diǎn) 某城市綜合體項(xiàng)目業(yè)態(tài)布局 商業(yè)部分主力店與非主力店的布局及比例關(guān)系 主力店 主力店 主力店 主力店 引流點(diǎn) 引流點(diǎn) 引流點(diǎn) 受助業(yè)態(tài) 受助業(yè)態(tài) 受助業(yè)態(tài) 受助業(yè)態(tài) ?項(xiàng)目要明確每個(gè)主力店的動(dòng)線位置，使其產(chǎn)生渠道貢獻(xiàn)； ?項(xiàng)目要設(shè)置多個(gè)引流點(diǎn)，盤活不靠近主力店的非主力店。 ——定位差異 城市購(gòu)物中心和郊區(qū)購(gòu)物中心的差異 ?消費(fèi)人流量不同； ?項(xiàng)目輻射范圍不同； ?項(xiàng)目渠道力量不同； ?―臥城”特點(diǎn)； ?業(yè)態(tài)定位側(cè)重點(diǎn)：城市（零售）、郊區(qū)（餐飲娛樂）； ?郊區(qū)商業(yè)首先要搶占區(qū)域商業(yè)中心地位，因?yàn)? —— 一旦形成，極難動(dòng)搖 。 ?CN DYcity ?半年虧損 。 ?項(xiàng)目戰(zhàn)略復(fù)制不是復(fù)制全部業(yè)態(tài)內(nèi)容，而是復(fù)制核心差異化優(yōu)勢(shì)！ ?項(xiàng)目不可取代的功能及核心優(yōu)勢(shì) —— 就是魂！ 19世紀(jì)，英軍法軍同樣是 10萬(wàn)人，是何因素使雙方出現(xiàn)本質(zhì)差距？ —— 差距似乎微小，但質(zhì)量完全不同，這就是魂。 ?商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)證券化 —— 最后一節(jié)介紹。 品牌商戶租金水平金字塔 百貨、超市、大賣場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)賣場(chǎng)、健身、家電、家居建材 銀行 服裝服飾 鞋、箱包 珠寶、鐘表 中介、電信 西餅屋、眼鏡店 煙酒、西餐、咖啡、快餐 洗衣店、牙科診所、鮮花禮品、彩擴(kuò) 酒吧、美容美發(fā) 茶藝、藥店、寵物用品、圖書音像 KTV、 SPA、足療、網(wǎng)吧 電玩、大型中餐、 精品家居布藝 24元 3元以下 46元 68元 8元以上 注：上述租金均為一線城市水平，僅作示意 流水倒扣 ?項(xiàng)目按照商戶的銷售額提取固定比例作為租金； ?流水比例隨經(jīng)營(yíng)商戶利潤(rùn)空間發(fā)生浮動(dòng)； ?常見于百貨及購(gòu)物中心； ?做好了真好、做差了極糟； ?對(duì)于統(tǒng)一收銀系統(tǒng)及運(yùn)營(yíng)管理實(shí)力有極高的要求。 銷售定價(jià) 投資回報(bào)率法 相對(duì)市場(chǎng)比較法 投資者水平高 投資者水平中 投資者水平低 投資回報(bào)率 + 相對(duì)市場(chǎng)比較法 單體商業(yè)散售可能會(huì)出現(xiàn)的問題 ?產(chǎn)權(quán)銷售后，項(xiàng)目后期難以有效進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理； ?―囚徒困境”會(huì)造成項(xiàng)目租金越來越低； ?渠道設(shè)計(jì)不足的項(xiàng)目，難以全部銷售完畢。 ?公寓、公建同步開發(fā)，平衡 現(xiàn)金流； ?引入萬(wàn)豪、麗茲卡爾頓，拔 高項(xiàng)目檔次； ?利用酒店實(shí)現(xiàn)商業(yè)部分的高 端招商，再次提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值； ?寫字樓部分低價(jià)招入德意志 銀行，擴(kuò)大下線辦公產(chǎn)業(yè)鏈； ?辦公及公寓部分實(shí)現(xiàn)增值； ?商業(yè)、酒店打平，辦公、 公寓大幅盈利，公建自持。 案例一： GM第一城 ?住宅營(yíng)銷非常成功，銷售創(chuàng)當(dāng)年北京市記錄，商業(yè)營(yíng)銷非常失??； ?考慮過招主力店，定位很準(zhǔn) —— 家樂福； ?家樂福來現(xiàn)場(chǎng)考察多次，對(duì)地塊非常滿意，很想進(jìn)駐； ?開發(fā)商想要家樂福，家樂福想要開發(fā)商，結(jié)果談黃了； ?項(xiàng)目樓板承重 500kg，家樂福要求 1t。 ?區(qū)域底商售價(jià) 2萬(wàn)，項(xiàng)目底商 8千賣不掉。 ——商業(yè)項(xiàng)目各組成部分同人體的關(guān)系 商業(yè)是有生命的 ?肺 —— 物流（呼吸） ?肝 —— 主力店（造血） ?腎 —— 公共空間（幸福） ?心 —— 渠道（基礎(chǔ)動(dòng)力） ?脾 —— 非主力店（消化） ?血液 —— 人流（生存） ?血管 —— 動(dòng)線（送血） ?新陳代謝 —— 租戶調(diào)配（成長(zhǎng)） ?骨骼 —— 結(jié)構(gòu)（格局） ?親族 —— 產(chǎn)品線（復(fù)制） ?人生 ——商業(yè)壽命（生老病死） 第五章：商業(yè)項(xiàng)目推廣 商業(yè)項(xiàng)目推廣涉及客戶面 租賃：經(jīng)營(yíng)商戶 銷售：投資者 客戶心理： ?租賃商戶 —— 商戶和開發(fā)商誰(shuí)比誰(shuí)急（渠道成本）？ ?投資者 —— 盡管盲目，但在進(jìn)步（既然能掙到錢去投資，必不會(huì)傻到過分程度）。 ——租賃推廣 商戶希望看到什么？ ?區(qū)域整體規(guī)劃 —— 自身的經(jīng)營(yíng)前景； ?交通到達(dá)性 —— 客戶到達(dá)是否方便； ?區(qū)域消費(fèi)力 —— 目標(biāo)客戶數(shù)量； ?引流能力 —— 項(xiàng)目是否能實(shí)現(xiàn)其接觸消費(fèi)力的渠道； ?定位切合性 —— 開發(fā)商的專業(yè)水平； 租賃推廣模式 —— 銷售推廣 投資者希望看到什么？ ?投資回報(bào)率 —— 投資收益有多少； ?投資額度 —— 投資總價(jià)有多少； ?主力店 —— 相對(duì)片面的認(rèn)為主力店代表收益； ?稀缺性 —— 資源越稀缺就越值得投資； ?運(yùn)營(yíng)管理公司 —— 誰(shuí)能幫我管； ?效果圖 —— 夢(mèng)想的力量； 銷售推廣模式 第六章：業(yè)務(wù)營(yíng)銷 談判原則 ?兵貴勝，而不貴久。 ?靠軟磨硬套打疲勞戰(zhàn)進(jìn)行談判屬于“術(shù)”，而不屬于“道”； ——二三線城市為何招商困難？ 二、三線城市招商要?jiǎng)?wù) ?表象：低行政級(jí)別城市消費(fèi)力相對(duì)有限（缺中產(chǎn)）、且消費(fèi)習(xí)慣單一； ?實(shí)際：物流組織不到位，進(jìn)貨難度過高； ?無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益、成本難以控制；