【正文】 不會(huì)錯(cuò)； ?商業(yè)定位以滿足人們幸福需求作為出發(fā)點(diǎn)，則定位絕不會(huì)偏； 排他優(yōu)勢(shì) —— 商業(yè)地產(chǎn)之魂 排他優(yōu)勢(shì) ?商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)并非全面壓倒； ?競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是：發(fā)現(xiàn)功能缺口、填補(bǔ)，形成核心缺口的壓倒性優(yōu)勢(shì)； ?競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)周期性的問(wèn)題，操作的核心是消費(fèi)習(xí)慣； ?點(diǎn)操作不行，就通過(guò)鏈操作。 關(guān)于“商業(yè)自持”（二） ——關(guān)于租金 租金概述 ?租金是經(jīng)營(yíng)商戶向開發(fā)商支付的，租賃渠道所支付的成本； 經(jīng)營(yíng)收益 = + + 運(yùn)營(yíng)成本 租金 利潤(rùn) ?當(dāng)租金大于渠道價(jià)值為商戶實(shí)現(xiàn)的收益增幅時(shí)，商戶會(huì)放棄租賃商業(yè)面積； （商戶在商場(chǎng)租掙的錢比在街邊擺攤還要低，商戶寧可不租） 有渠道： 15 = 6 + 4 + 5 無(wú)渠道： 10 = 6 + 0 + 4 ?不同的業(yè)態(tài)由于利潤(rùn)不同，因此租金承受力也不同，利潤(rùn)越高承受力越高。 ——城市綜合體開發(fā)案例 HM – 中心 ?CBD西大望路； ?城市綜合體； ?100萬(wàn)平米。由于先期設(shè)計(jì)缺陷，想進(jìn)進(jìn)不來(lái)。 通貨膨脹、投資方向狹窄。 視角稍微高一些 視角再稍微高一些 軍爭(zhēng)之難，以迂為直，以患為利； 逆轉(zhuǎn)一下思維：既然無(wú)法做終點(diǎn) ——就改做起點(diǎn)。 ?項(xiàng)目展示面被住宅隔離，基本無(wú)法形成展示效果； ?城市被鐵路橋隔為東西兩段，項(xiàng)目靠近西側(cè)封死的端頭位置。 ?―同樣方式” = 商業(yè)模式 ?―再開一家店” = 模式復(fù)制 ?模式復(fù)制的前提 —— 商業(yè)模式得是對(duì)的。因此 WD以商業(yè)地產(chǎn)作為幌子同政府談判低價(jià)拿地變相開發(fā)。 所有 假裝 明白的開發(fā)商都在 認(rèn)真 做商業(yè)地產(chǎn)， 所有 真正 明白的開發(fā)商都在 假裝 做商業(yè)地產(chǎn)。 囚徒困境 —— 錯(cuò)誤的互學(xué) ?到底誰(shuí)在真做商業(yè)地產(chǎn)？ —— ZL、 HR。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :13:3017:13:30February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 14日星期二 5時(shí) 13分 30秒 17:13:3014 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :13:3017:13Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 14, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 5時(shí) 13分 30秒 17:13:3014 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 14日星期二 下午 5時(shí) 13分 30秒 17:13: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :13:3017:13Feb2314Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 14日星期二 5時(shí) 13分 30秒 17:13:3014 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :13:3017:13:30February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :13:3017:13Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 補(bǔ)充 2：商業(yè)地產(chǎn)的未來(lái) ?中間環(huán)節(jié)占據(jù)商品費(fèi)用的比例正在逐漸降低 —— 工廠店的出現(xiàn)； ?電子商務(wù)終將大幅占領(lǐng)傳統(tǒng)零售分額 —— 中間成本低、宣傳費(fèi)用少； ?電子商務(wù)的團(tuán)購(gòu)模式，在未來(lái)有望形成無(wú)形的主力店； ?同 10年前傳統(tǒng)百貨公司逐漸被市場(chǎng)淘汰后（功能專業(yè)化），購(gòu)物中心在 10年后的比例和結(jié)構(gòu)也將發(fā)生重大調(diào)整； ?餐飲及娛樂由于屬于體驗(yàn)型消費(fèi)，其市場(chǎng)分額將獲得保留或擴(kuò)充； ?未來(lái)的購(gòu)物中心有可能向消費(fèi)公園、景觀廣場(chǎng)等兼具多種體驗(yàn)功能的機(jī)構(gòu)發(fā)展。 揭示真相的標(biāo)志 ?REITs —— 迷途知返，籌得資金務(wù)本業(yè)。 ?土地成本本來(lái)就低，而商業(yè)又為住宅增加了附加值，售價(jià)上升，于是獲得雙重高額利潤(rùn) —— 政府也開心。不為利潤(rùn)。 第九章：模擬操盤節(jié)點(diǎn) 定位之本，勿自欺欺人 此時(shí)招商大戰(zhàn)應(yīng)已展開 商業(yè)綜合體開發(fā)及營(yíng)銷流程 拿著意向去賣房 簽約看交房， 只要你敢簽 第十章：案例分析 ——萬(wàn)達(dá)歷程 ?一家餐館，一年利潤(rùn) 200萬(wàn)。 善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，而不責(zé)于人。 任何切入性談判在三十分鐘內(nèi)必須結(jié)束戰(zhàn)斗（前期準(zhǔn)備要充足）； ?前二十分鐘，搞清楚對(duì)方想要什么； ?后十分鐘，向?qū)Ψ阶C明自己有能力帶來(lái)他想要的東西； ?談判失敗的原因只有兩種： 根本沒搞清對(duì)方要什么； 無(wú)法向?qū)Ψ阶C明自己提供對(duì)方所需的能力。 案例二： JY MALL ?開發(fā)商比較專業(yè)，設(shè)計(jì)前期就讓商戶參與設(shè)計(jì)； ?主力店為法國(guó)歐尚； ?商戶提出的幾百項(xiàng)工程指標(biāo)開發(fā)商全部達(dá)到，僅有貨梯轎箱尺寸沒有達(dá)標(biāo)； ?由于轎箱尺寸為商戶工程的核心指標(biāo)，結(jié)果商務(wù)合同解約； ?該事件直接導(dǎo)致項(xiàng)目主力店由跨國(guó)品牌轉(zhuǎn)為了區(qū)域品牌； ?該事件間接導(dǎo)致歐尚集團(tuán)被百安居集團(tuán)收購(gòu)。 第四章：主力店招商設(shè)計(jì) 想招主力店和能招主力店是兩回事 ?主力店隨經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的不同，工程硬件條件也不同； ?無(wú)法實(shí)現(xiàn)商戶的硬件條件，意味著商戶無(wú)法按其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)正常經(jīng)營(yíng)； ?到底要招什么類型的主力店，需要在設(shè)計(jì)之前就想明白； ?商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的生死，在設(shè)計(jì)階段就已經(jīng)決定了。 ——關(guān)于售價(jià) 售價(jià)概述 ?售價(jià)是指投資者或經(jīng)營(yíng)商戶買斷商業(yè)渠道所支付的價(jià)格； ?常規(guī)上認(rèn)為商業(yè)售價(jià)是住宅售價(jià)的 2——3倍，這種認(rèn)識(shí)從本質(zhì)上是錯(cuò)誤的； ?購(gòu)買商鋪是一種投資行為，投資行為必然同投資回報(bào)率掛鉤； 公式： 售價(jià) = 平米每日租金 * 365 / 投資回報(bào)率 例： 20230 = 4* 365 /投資回報(bào)率 則 投資回報(bào)率 = % ?目前很多投資回報(bào)率極低的商鋪卻能售出高價(jià)，是由于投資者的專業(yè)水平較低及國(guó)內(nèi)投資渠道有限造成的 —— 這種狀況并不會(huì)維持太久。 ——商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目租售 關(guān)于“商業(yè)自持”（一） 商業(yè)應(yīng)當(dāng)銷售 商業(yè)應(yīng)當(dāng)自持 算筆賬 住宅年回報(bào)率 商業(yè)年回報(bào)率 20——30% 8——12% 杠桿收益 短融長(zhǎng)投 ?商業(yè)項(xiàng)目自持不是為了收租金，而是為了以另一種更值方式賣 —— 資產(chǎn)證券化； ?商業(yè)只有兩種前提下可以自持，一：實(shí)在賣不掉， 二：有能力隨時(shí)套現(xiàn)； ?向老板建議自持商業(yè)，目的是為了收取定期回報(bào)的職業(yè)經(jīng)理人基本可以直接開除； ?非“計(jì)劃性懷孕”的開發(fā)商，自持商業(yè)越多，離沒錢開發(fā)新項(xiàng)目就越近； ?就目前的商業(yè)物業(yè)投資回報(bào)率而言，也不值得自持物業(yè)。 ?WD DYcity ?年租金收益 3個(gè)億。 渠道博弈（四） ：其下攻城 —— 賭 ?在不建立渠道的基礎(chǔ)上盲目招商或銷售 —— 強(qiáng)攻； ?敗兵先戰(zhàn)而后求勝： 寄托希望于：“先開盤試試”，逼到無(wú)路總有辦法 …… ； ?國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商操作方式； ?一旦失誤、無(wú)法收?qǐng)觥? 最鋒利的切入點(diǎn) —— 補(bǔ)充、分化或替代區(qū)域核心功能 ?全國(guó)最好的住宅項(xiàng)目在重慶；