【正文】 喚起了合成纖維的發(fā)展?？煽诳蓸?lè)將一種香料裝到具有自動(dòng)感應(yīng)功能的機(jī)器里，放置在巴士站亭里，當(dāng)人經(jīng)過(guò)時(shí)，味感器會(huì)自動(dòng)噴出香味，各大報(bào)章對(duì)此爭(zhēng)相報(bào)道。 聽(tīng)覺(jué)在營(yíng)銷中的運(yùn)用 Marketing Psycology 嗅覺(jué)在營(yíng)銷中的運(yùn)用 企業(yè)可以借助于消費(fèi)者的嗅覺(jué)進(jìn)行營(yíng)銷接觸。如同聽(tīng)聲音能判斷一個(gè)熟悉的人一樣，通過(guò)獨(dú)特的聲音傳播，也可以使消費(fèi)者產(chǎn)生一對(duì)一的聯(lián)想，并由此來(lái)認(rèn)知、判斷品牌。不過(guò)，藍(lán)色一直是老少皆愛(ài)的色彩 。由于消費(fèi)者常常對(duì)價(jià)格比較敏感，所以，營(yíng)銷者常常通過(guò)不改變包裝，而減少包裝內(nèi)產(chǎn)品數(shù)量的辦法變相提價(jià)。 ?感覺(jué)是直接接觸到的。 ?是消費(fèi)者心理過(guò)程的起點(diǎn)。這些心理活動(dòng)或心理現(xiàn)象，都是人們所熟悉的。 忽然她又想起 ， 報(bào)社的約稿還沒(méi)有寫(xiě)完 ， 今天應(yīng)該交稿了 ， 必須忍耐一 下 ， 堅(jiān)持寫(xiě)完 。 她打開(kāi)窗戶 ， 一陣微風(fēng)吹來(lái) ， 使她感到?jīng)鏊瑯O了 。 她盡情地吸了幾口清新的空氣 ，似乎嗅到了一股花香 ， 便猜想這花香大概是從不遠(yuǎn)處花園里吹來(lái)的 。 想到這里 ， 她很快收拾了一下 ， 吃過(guò)早飯就開(kāi)始寫(xiě)稿了 。 Marketing Psycology Marketing Psycology Contents 消費(fèi)者的認(rèn)知過(guò)程 1 消費(fèi)者的情緒與情感 2 消費(fèi)者的意志過(guò)程與態(tài)度 3 Marketing Psycology 知識(shí)目標(biāo) ?了解感覺(jué)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)與記憶、想象、思維的定義與特征； ?了解情緒與情感的概念與種類； ?理解消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過(guò)程； ?理解消費(fèi)者的意志過(guò)程與態(tài)度； ?把握影響消費(fèi)者情緒與情感的因素。 ?認(rèn)識(shí)過(guò)程不是單一和瞬間的心理活動(dòng)，通常會(huì)有一個(gè)從現(xiàn)象到本質(zhì)、簡(jiǎn)單到復(fù)雜的一系列環(huán)節(jié)和程序。 ?感覺(jué)只反映客觀事物的個(gè)別屬性。 在醫(yī)院或者療養(yǎng)院，冷色調(diào)更加合適；而在快餐店或健身俱樂(lè)部，暖色常常是較好的選擇。 Marketing Psycology Marketing Psycology 聽(tīng)覺(jué)在營(yíng)銷中的應(yīng)用也很廣泛，尤其是廣告。如，聽(tīng)到 “ KEKE（克咳） ” 人們馬上想到感冒咳嗽，聽(tīng)到 “ 滴答、滴答 ” ，人們就想到雅客品牌。如美國(guó)的 Bronner公司每年 12月份的時(shí)候，在圣誕樹(shù)銷售部噴放松香氣味，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到節(jié)日購(gòu)物的心境和氛圍。麥當(dāng)勞后來(lái)在北京也采用了這種廣告形式，在早餐時(shí)間，只要有人走近候車亭廣告牌，廣告牌就會(huì)自動(dòng)播放麥當(dāng)勞早餐的聲音廣告并噴發(fā)出香味。合成纖維同樣也能帶來(lái)自然纖維那樣的觸覺(jué)聯(lián)想。山姆森設(shè)計(jì)的曲線瓶子后，銷量飛速增長(zhǎng)，在兩年的時(shí)間內(nèi)，銷量翻了一倍。一些企業(yè)在名片、信封、公司簡(jiǎn)介、包裝袋乃至前庭接待桌面、員工服裝上使用特殊的材料，以達(dá)到與眾不同的效果。對(duì)食品或飲料類產(chǎn)品，口味會(huì)往往成為重要競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 4） 感覺(jué)的基本特性 感覺(jué)的 基本特性 感受性和 感覺(jué)閾限 適應(yīng)性 對(duì)比性 聯(lián)覺(jué)性 感覺(jué)的相互作用 認(rèn)識(shí)形成階段 —感覺(jué)與知覺(jué) Marketing Psycology 感覺(jué)閾限 ?Threshold， 可被某種感官接收的刺激的最低限度。 例：看到“可口可樂(lè)”就覺(jué)得是世界上最好喝的飲料 Marketing Psycology 感覺(jué)和知覺(jué)過(guò)程 ? 當(dāng)你開(kāi)車到達(dá)路口遇見(jiàn)紅燈亮?xí)r，自然會(huì)立即剎車，這期間所經(jīng)過(guò)的時(shí)間也許不到 1秒鐘，然而在這極短的時(shí)間內(nèi)，你完成了一次復(fù)雜的生理與心理活動(dòng)： ? 首先 視覺(jué)器官 （眼睛）接受到紅光的刺激（紅燈），也就是 視覺(jué)感受器 收到了信息； ? 然后這些信息經(jīng)由視神經(jīng)纖維傳導(dǎo)到大腦， 并經(jīng)大腦的 認(rèn)知 活動(dòng) ，判定為代表停車的紅燈； ?最后大腦下達(dá)命令，立即采取剎車行動(dòng)。 選擇一定的事物作為心理活動(dòng)的對(duì)象，并比較長(zhǎng)時(shí)間地保持在選擇對(duì)象上。 《 注意力購(gòu)買者 》 在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，為了吸引消費(fèi)者的注意成為了稀缺資源 注意 低成本、高收益 Marketing Psycology NBA籃球?qū)氊? 例： 電視臺(tái)，需要吸引觀眾的眼球，提高收視率，才能獲得經(jīng)濟(jì)利益； 網(wǎng)絡(luò)，需要吸引網(wǎng)民的眼球，提高點(diǎn)擊率，才能獲得經(jīng)濟(jì)利益； 美女，美女作形象代言人，選美大賽，選秀大賽，足球與美女，籃球?qū)氊?，名車與美女 注意 （ 2）功能 認(rèn)識(shí)發(fā)展階段 —注意與記憶 注意的功能 選擇 功能 保持 功能 調(diào)節(jié)和 監(jiān)督功能 Marketing Psycology （可選擇符合需要的， 抑制無(wú)關(guān)的刺激 ) （對(duì)選擇的刺激加以保持， 對(duì)其進(jìn)行后續(xù)加工） （可提高活動(dòng)效率， 注意是可集中的， 也可按需分配的） 認(rèn)識(shí)發(fā)展階段 —注意與記憶 注意 （ 3）分類 注意的分類 有意注意 無(wú)意注意 有意后注意 沒(méi)有預(yù)定目的，也不需要意志努力注意 一般是受到外界刺激作用，個(gè)體不由自主的關(guān)注 需要有持久的意志努力，個(gè)體容易產(chǎn)生疲勞 是有意注意的升華，從開(kāi)始需要意志努力，從而產(chǎn)生興趣，之后自然而然的注意 有預(yù)定目的，不需要意志努力注意 例 ?上課時(shí)外面突然傳出放炮聲； ?學(xué)生上課聽(tīng)講； ?學(xué)生上課學(xué)英語(yǔ)，開(kāi)始時(shí)有意注意，隨著興趣的提高，就會(huì)不斷閱讀英語(yǔ)書(shū)籍、看英語(yǔ)電影，且把此事當(dāng)做一種樂(lè)趣，不會(huì)因此而疲勞； “ 注意理論 ” 在 Marketing中的應(yīng)用 ?增加刺激強(qiáng)度 ?培養(yǎng)消費(fèi)興趣 ?排除干擾 Marketing Psycology 刺激強(qiáng)烈的墨鏡廣告 廣告語(yǔ)：戴上墨鏡，別讓眼睛透露你昨晚的秘密！ Marketing Psycology 在廣告設(shè)計(jì)中，經(jīng)常設(shè)計(jì)一些刺激強(qiáng)烈的作品，吸引消費(fèi)者的注意力，給消費(fèi)者的視覺(jué)或聽(tīng)覺(jué)留下強(qiáng)烈的印象。 認(rèn)識(shí)發(fā)展階段 —注意與記憶 Marketing Psycology 遺忘 ?對(duì)識(shí)記過(guò)的事物不能再認(rèn)或回憶，或者表現(xiàn)出錯(cuò)誤的再認(rèn)或回憶 ? 德國(guó)心理學(xué)家艾賓浩斯提出遺忘規(guī)律 —— 先快后慢 保持和遺忘是時(shí)間的函數(shù) Marketing Psycology 探討 ——我們記憶最深刻的廣告 ?希望工程大眼睛 ?腦白金 ?恒源祥，羊羊羊 ?農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜 ?喝了哇哈哈，吃飯就是香 廣告就是為了激發(fā)人的需求，怎么激發(fā)，需要?jiǎng)?chuàng)新，一個(gè)畫(huà)面、一個(gè)聲音都可以激發(fā) Marketing Psycology “回憶