飯店?duì)I銷管理培訓(xùn)教材-wenkub
2023-02-13 18:29:52 本頁面
【正文】 7）飯店產(chǎn)品的非專利性要求飯店?duì)I銷講究獨(dú)特性和新穎性； 營(yíng)銷對(duì)策： 追求“人無我有”，飯店?duì)I銷要有創(chuàng)新意識(shí)，在創(chuàng)新產(chǎn)品成為大眾產(chǎn)品之前，及時(shí)做好產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作，并借助于其他各種營(yíng)銷策略，使飯店產(chǎn)品永保新意！ 8）飯店產(chǎn)品的文化性要求飯店企業(yè)重視文化營(yíng)銷 1/22/2023 三、飯店?duì)I銷活動(dòng)的任務(wù) ? 飯店?duì)I銷活動(dòng)的任務(wù)就是通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查研究，了解賓客的各種需要和欲望，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的飯店產(chǎn)品來滿足賓客的需要。 ↘ 設(shè)施設(shè)備、人員形象、環(huán)境布置 良好的品牌形象 2）飯店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性使飯店?duì)I銷活動(dòng)增加了艱巨性； 營(yíng)銷對(duì)策： 可以通過協(xié)調(diào)供給與需求關(guān)系來減少飯店產(chǎn) 品的“報(bào)廢率”。 1/22/2023 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的全過程： 研究目標(biāo)賓客的需要 → 設(shè)計(jì)或調(diào)整飯店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容→ 通過一系列促銷活動(dòng)讓賓客知道并吸引他們購(gòu)買或使用飯店的產(chǎn)品或服務(wù) → 飯店獲得收入和利潤(rùn) → 實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。同時(shí)還推出名貴的魚翅、鮑魚等精品系列、歸國(guó)華僑思鄉(xiāng)宴、喜慶團(tuán)圓家庭套餐等，為繁榮我市的假日經(jīng)濟(jì)增添了亮點(diǎn)。 做為 華夏第一店 、全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位的利順德大飯店，結(jié)合自身特色，挖掘利用獨(dú)有的豐厚歷史文化底蘊(yùn)，找到新的切入點(diǎn)，飯店參照珍存下來的 20世紀(jì) 30年代的老照片和遺跡，按照英式風(fēng)格原貌，重新裝修了毗鄰解放路一側(cè)的泰晤士多功能宴會(huì)廳并新辟出 6個(gè)不同特色的單間，以滿足客人的不同需要。 1/22/2023 【案例分析】 利順德大飯店選派名廚專程赴北京飯店，把 1949年10月 1日毛澤東、劉少奇、周恩來、朱德等黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人出席的“開國(guó)第一宴”的宴會(huì)菜單引進(jìn)津門。 古樸厚重的文化韻味加之豪華靚麗的現(xiàn)代氣派、溫馨如歸的酒店服務(wù)，使利順德大飯店成為傳統(tǒng)與現(xiàn)代并存的餐飲商住、會(huì)議與休閑場(chǎng)所。 注意：在這個(gè)過程中，還要收集來自賓客各方面的反饋?zhàn)√幐鶕?jù)賓客使用后的滿意程度來重新設(shè)計(jì)或調(diào)整飯店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，使飯店的產(chǎn)品或服務(wù)效用最大化。 1/22/2023 3）飯店產(chǎn)品的不可運(yùn)輸性使?fàn)I銷活動(dòng)喪失了一定的靈活性； 營(yíng)銷對(duì)策： 飯店與飯店“聯(lián)姻” 4）飯店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了飯店?duì)I銷活動(dòng)的規(guī)模效應(yīng)； 營(yíng)銷對(duì)策： 實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)，組建飯店聯(lián)盟，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)促銷。 ? （一）經(jīng)營(yíng)上的空缺 ? （二）年齡上的空缺 ? （三）性別上的空缺 1/22/2023 ?（四）時(shí)間上的空缺 ?（五）生活習(xí)慣上的空缺 ?（六）地域上的空缺 ?（七）利益上的空缺 ?無論利用何種空缺，飯店都應(yīng)注意切實(shí)將此定位精神不折不扣地貫徹下去，謹(jǐn)防只說不做。 市場(chǎng)細(xì)分 1/22/2023 對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的主要因素： 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 具體細(xì)分要素 地理因素 地區(qū) /國(guó)家規(guī)模 /城市規(guī)模 /人口密度 /氣候 /交通及通訊狀況 人口因素 年齡 /性別 /家庭規(guī)模及生命周期 /職業(yè) /收入 /教育 /宗教 /種族 /國(guó)籍 /民族 心理因素 社會(huì)階層 /生活方式 /個(gè)性特征 /購(gòu)買動(dòng)機(jī) 行為因素 購(gòu)買場(chǎng)合 /使用量 /品牌忠誠(chéng)度 /對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 /對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)狀況 1/22/2023 市場(chǎng)選擇： 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) 從以下幾個(gè)方面對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行“可進(jìn)入性”分析 : ? 賓客分析； ? 競(jìng)爭(zhēng)者分析； ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析。 缺點(diǎn)：?jiǎn)我划a(chǎn)品很難滿足和適應(yīng)消 費(fèi)者差別需求和需求變化， 不利于競(jìng)爭(zhēng)。 1/22/2023 集中目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 模式特點(diǎn)：集中全部的力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售，以追求在所進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)里獲取大的市場(chǎng)份額。 市場(chǎng)定位原則（賓客導(dǎo)向、差異化、個(gè)性化、 靈活性） 市場(chǎng)定位依據(jù) ——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1/22/2023 功能定位 商務(wù)酒店 會(huì)議型飯店 旅游型飯店 度假型飯店 一般飯店 1/22/2023 區(qū)間定位： 飯店自己的市場(chǎng)空間。 五星：商務(wù)散客和國(guó)際會(huì)議，走高端的路子。 1/22/2023 產(chǎn)品定位：
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