白酒營銷培訓教材-wenkub
2023-03-27 11:21:14 本頁面
【正文】 先做人、在做事：王健 4+1渠道理論 ? 特通渠道（團購、婚宴、壽宴、喬遷、謝師宴、滿月宴） ? 酒店渠道（ A、 B類） ? 名煙名酒店（商行） ? 商超渠道 ? 流通渠道 先做人、在做事：王健 流通批零店 30%其中的婚壽喜宴銷售10%，也是婚壽喜宴 20%中的 10% 流通批零店 30% 商超 (節(jié)日消費 )30% 酒店 30% 婚壽喜慶 20%) 100元以下產(chǎn)品銷售渠道分析統(tǒng)計圖 先做人、在做事：王健 如何做 ? “漁 ”論營銷 ? 營銷模式 ? 當好區(qū)域市場操盤手 先做人、在做事：王健 “ 漁 ” 論營銷 先做人、在做事：王健 “漁 ” 論營銷三個層面的意義 ? 市場運作：造勢（養(yǎng)魚） /銷售（捕魚） ? 營銷人員：漁夫 ? 營銷培訓：授之以魚不如授之以漁 先做人、在做事：王健 ? “酒店盤中盤”和“消費者盤中盤”模式 VIP 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) “盤中盤”動力模型 第一步：選擇有實力的總經(jīng)銷成立直銷公司控制核心酒店的市場 “ 小盤 ” ； 第二步： “ 一店一策 ” ， 啟動核心 “ 小盤” 第三步：以傳播共振 “ 小盤口碑 ” ， 啟動大盤 第四步：精選二批 ， 實現(xiàn)整個市場啟動 。 ? 第四屆： 1984年在太原舉行，共評出十三種名酒： 茅臺酒、汾酒、五糧液、洋河大曲、劍南春、古井貢酒、董 酒 、西鳳酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、雙溝大曲、特制黃鶴樓酒、郎酒。如江蘇的洋河、今世緣、雙鉤 2023年的銷售額達到了40億元以上，其中洋河 27億元。 ? 全國白酒銷售總量逐年減少，但銷售額逐年上升。 ? 高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品、低端產(chǎn)品的銷售額、利潤成倒“金字塔”。 先做人、在做事：王健 中國名酒 ? 第一屆： 1952年在北京舉行，共評出四大名酒，白酒有：茅臺酒、汾酒、瀘州大曲酒、西鳳酒。 ? 第五屆： 1989年在合肥舉行，共評出十七種名酒： 茅臺酒、汾酒、五糧液、洋河大曲、劍南春、古井貢酒、董 酒 、西鳳酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、雙溝大曲、特制黃鶴樓酒、郎酒、武陵酒、寶豐酒、宋河糧液、沱牌曲酒 。 第五步：盤中盤后期防御 消費者盤中盤步驟 第一步：選擇有 實力和社會關(guān)系 的總經(jīng)銷成立 “ VIP客戶部 ”控制核心機關(guān)企業(yè)；此外運作部分可得的核心酒店運作； 第二部：舉行品鑒會 ， 傳播產(chǎn)品賣點 ， 并借此積累關(guān)系 、 激活客情 、 實現(xiàn)銷售 、 形成口碑傳播； 第三步：通過二類軟文進行 “ 概念公關(guān) ” 而不是 “ 概念廣告 ”為直銷公關(guān)進行支持 ， 同時利用戶外媒體塑造形象； 第四步：通過 “ 一企一策 ” 的運作 ， 使得品牌成為 各機關(guān)企業(yè)招待用酒 ；并且逐漸擴張至企 事業(yè)單位禮品用酒 和員工的 福利用酒 ； 第五步：精選團購經(jīng)銷商 ， 實現(xiàn)整個市場啟動 。 ? 產(chǎn)品上市推廣發(fā)布會、客戶聯(lián)誼會、節(jié)日促銷供貨會是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客情開發(fā)與維護、深度分銷、打擊競品、搶占市場份額、提高銷量、提升品牌知名度的重要形式，各區(qū)域市場要根據(jù)市場實際借勢造勢，在市區(qū)、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)輪流、循環(huán)，常年不斷。 ? 下半年要通過 “ 會議營銷 ” 廣泛造勢 、 宣講婚壽宴 、 金榜題名宴政策 、 新品上市推廣政策和開展中秋客戶聯(lián)誼供貨會 、 元旦客戶大型聯(lián)誼供貨會 (頭曲， 合家歡 )。 ? 空白市
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