【正文】 道縱向深耕細(xì)作： ——向存量市場要增長 一、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因 二、深耕遇到哪些困難和阻力 ? 三、如何面對高昂的維護(hù)費用？ 四、面對對手低價競爭該如何去操作？ 五、渠道深度營銷的方向與思路 六、拜訪和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡 七、代理商不愿意“走出去”的原因及應(yīng)對方案 八、把握市場、決勝終端：終端銷量的關(guān)鍵影響因素都有哪些？ 九、服務(wù)帶出營銷、營銷體現(xiàn)服務(wù)：市場維護(hù)的問題分析 十、對渠道分銷商及終端應(yīng)提供哪些服務(wù)和關(guān)懷？ 十一、提升現(xiàn)有分銷商及終端銷量的策略和實施要點分析 19 一、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因 ? 運用“馬斯洛需求”分析現(xiàn)有渠道客戶 ? 運用“奔馳模型”實現(xiàn)多贏 ? 感情基礎(chǔ)不牢 ? 只同甘沒共苦 ? 沒有孩子 ?所以需要三步曲：談戀愛、領(lǐng)結(jié)婚證、生孩子 20 二、深耕遇到哪些困難和阻力 ? ? 企業(yè)的機制 ? 廠家員工的貫徹與執(zhí)行力 ? 商家的不認(rèn)同與不配合 ? 后臺部門的響應(yīng)不及時、配合不到位 ? 工作量大而雜、精力常被分散，同時必須不斷尋找重點并做調(diào)整 ? 預(yù)算不足、投入有限、突發(fā)事件增多，承諾有悔 21 三、如何面對高昂的維護(hù)費用？ ? 計算過成本和收益嗎？ ? 經(jīng)常發(fā)生在哪個區(qū)域市場的哪些客戶身上？ ? 因為什么原因而發(fā)生的？ ? 我們有沒有需要調(diào)整和注意的？ ? 昨天已經(jīng)過去，明天還是一個謎，今天你準(zhǔn)備怎么辦？ ? 有沒有替代方案？ 22 四、面對對手低價競爭該如何去操作？ ? 首先是保持冷靜，只有頭腦冷靜的狀態(tài)下，才有可能制定出更符合客戶需求、同時尊重自己的方案。 如果你全部依靠渠道，根本不過問終端客戶和用戶，會出現(xiàn)如下結(jié)果： 當(dāng)你的渠道商發(fā)展壯大起來后，你的對手看中了他，會以更優(yōu)惠的政策、情感關(guān)懷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等拉走他，而到那個時候，因為你從不了解你的終端客戶，最終造成終端客戶被經(jīng)銷商帶到對手那里；無異于是在給對手批量制造客戶。 ３、給商家吃“中藥” —— 幫助他做“事業(yè)生涯規(guī)劃”，引導(dǎo)商家從“打工型老板”逐步走向“投資型商人” ４、政策支持，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)支撐到位。渠道深度營銷 — 向深度要銷量 培訓(xùn)講師：張子凡 2 1 2 3 4 1. 渠道營銷與維護(hù)基本理念 2. 市場競爭現(xiàn)狀分析及深度營銷核心理念 3. 渠道縱向深耕細(xì)作－向存量市場要增長 4. 渠道橫向精耕細(xì)作－向增量市場要利潤 3 渠道營銷與維護(hù)基本理念 一、對渠道的系統(tǒng)認(rèn)知 二、渠道管理管什么？ 三、影響渠道業(yè)績的主要原因及應(yīng)對方案 4 一、對渠道的系統(tǒng)認(rèn)知 ?渠道是高速公路，產(chǎn)品是車 ?渠道是幫助企業(yè)快速發(fā)展的通道 ?渠道是一個平臺，聚合各方資源 5 二、渠道管理管什么？ 1. 管理商家的滿意度、忠誠度、自覺性、自主性、價值最大化、賺錢、成長 2. 代理商目光沒有你看得遠(yuǎn)，這是事實，但不可以聽之任之，要想辦法解決 3. 代理商－領(lǐng)導(dǎo)者，經(jīng)銷商－管理者 4. 生意競爭激烈，代理商渴望通過你的產(chǎn)品賺到錢，需要我們關(guān)注幫他的方法 5. 代理商里有一部分很配合、潛質(zhì)也很不錯的老板和員工應(yīng)多下工夫培養(yǎng)，重點客戶重點管理 6. 渠道市場代表和主管走訪不到位，拜訪執(zhí)行效果不佳，需要調(diào)整 7. 對渠道的服務(wù)是否比較被動，支撐是否還是空白，需要加快調(diào)整步伐 管經(jīng)營、管管理、管問題 ? 經(jīng)營和管理各為車子兩側(cè)的輪子，哪一邊虧氣，另一邊都要減慢速度遷就對方 ? 經(jīng)營直接創(chuàng)造效益，管理本身并不創(chuàng)造效益，它是透過經(jīng)營來實現(xiàn)盈利的 ? 經(jīng)營是船，管理是水，水可載舟，亦可覆舟 ? 管理是地基，經(jīng)營是柱子，企業(yè)盈利和永續(xù)發(fā)展是屋頂 ? 經(jīng)營是車，管理是路，車再好、路不行，也跑不起來 ? 管理是爬梯子，經(jīng)營是每個階段頭頂上的天花板；突破了也就拿到了頭頂上的錢 ? 管理是泵、經(jīng)營是水渠里的水，水能抽多高，取決于泵有多大勁兒 6 三、影響渠道業(yè)績的主要原因及應(yīng)對方案 ?合理分工、過程輔導(dǎo)、專業(yè)支撐、人文關(guān)懷 ?科學(xué)引導(dǎo)、讓商家看到希望、感受到愛 ?用營銷思想做渠道：先幫商家解決問題，再幫他創(chuàng)造并提升價值，商家自然會滿足我們的需要 ?永遠(yuǎn)不要以為我們和商家的關(guān)系夠鐵了 ?我們和商家的關(guān)系定位以及利益關(guān)系必須清楚：攜手向市場要錢，而非分搶有限的利潤 ?渠道透支現(xiàn)象普遍而嚴(yán)重 ?依賴思想及等靠要思想嚴(yán)重，主動權(quán)在渠道 ?利益導(dǎo)向明顯，過程管理松散 ?選擇階段囫圇吞棗，導(dǎo)致合作被動 ?商家短視，趨利性強，并且整體素質(zhì)偏低 這些年他跟 你在一起除 了賺到了錢 ，成長了嗎？ 7 市場競爭現(xiàn)狀分析及深度營銷核心理念 一、市場競爭現(xiàn)狀分析 二、渠道發(fā)展的四個階段：速度－寬度－深度－彈性 三、渠道深度營銷的“ 13一點” 四、既做市場拓展，也兼顧點面均衡發(fā)展 五、深度營銷＋附加價值 — 渠道拓展的有力保障 六、單純做渠道無異于自殺 — 要學(xué)會做著渠道、看著終端 8 一、市場競爭現(xiàn)狀分析 ? 經(jīng)營與管理－管理商家老板及員工的觀念與心態(tài) ? 討好渠道 掐客戶的脖子：由過去的給客戶抽物質(zhì)大麻，改為引導(dǎo)他抽精神和情感大麻 要么我能幫你，要么我能制約你； 總之，我會讓你感受到我對你的重要。 14 1. 培訓(xùn)、輔導(dǎo) 2. 信息提供、共享；狹義的指業(yè)務(wù)信息，廣義的指給他們提供相關(guān)他經(jīng)營的其他信息 3. 為商家提供日常經(jīng)營及管理顧問咨詢 4. 協(xié)助招聘、面試；參與進(jìn)選、用、育、留工作流程 5. 生活顧問 6. 教他理財、投資 7. 給他介紹對他生意有幫助的朋友 8. 幫他發(fā)展生意，開源節(jié)流