工程營銷專項培訓教材-wenkub
2023-03-23 17:50:32 本頁面
【正文】 查、分析歸納。 ? 要有意識把長期工程信息透露給經(jīng)銷商，強調(diào)該工程的重要性，以引起經(jīng)銷商的重視。 ? 分析： 舍小我，求整體。 ? C：了解相關品牌。 報價程序一般先報甲方，后報乙方，給甲方高報，給乙方低報。親近監(jiān)理方。 ? ②工程乙方 ? 對工程質(zhì)量不十分關心，相比而言，他們更講求價格上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。 ? ⑤封頂階段：做甲方工作并給予報價，填寫工程跟蹤表。 工程階段性運作和操作重點 1）工程市場的運作分析 ? 各個階段應做的工作 ? ①設計階段：設計師提供工程信息后，填寫工程檔案表。 ? 了解設計院在部份工程中的權威性和穩(wěn)定性。 ? 工程和零售的界定 ? 信息收集及基礎網(wǎng)絡維護 ? 工程階段性運作和操作重點 ? 1）工程市場運作分析 ? 2）工程操作重點 ? 3）工程操作分析 ? 工程投標及實例分析 ? ? 工程和零售的界定 ? 工程市場：按市場清晰度可分為： ? 1） 可見工程： A、在建工程； B、大型終端用戶 ? 2） 潛在工程：指未開工建造的工程，可從工程信息客戶獲取。 二、銷售人員的前景展望 推銷為你帶來發(fā)展機遇：創(chuàng)業(yè)所必須的鍛煉：豐厚的收入回報。 據(jù)調(diào)查，在國內(nèi) 1000家最大企業(yè)的總經(jīng)理中，有 70%的人做過市場營銷。（如：設計院、房地產(chǎn)公司、建安公司、政府職能部門、商檢局等） ? 信息收集及基礎網(wǎng)絡維護 ? 1） 工程信息收集內(nèi)容： ? 甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話聯(lián)系方式 ? 乙方主管、采購員的姓名及聯(lián)系方式、電氣監(jiān)理工程師的姓名及聯(lián)系 方式。 ? 盡量讓設計師參與我公司推廣。 ? ②地基階段：關注工程進展，咨詢甲方信息，填寫工程跟蹤表。 ? ⑥外裝、內(nèi)裝階段：給乙方報價，達成交易后簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補填工程檔案表。 ? ③工程監(jiān)理 ? 工程監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。 ? 這對常規(guī)運作較適用，對特殊工程則另當別論。 另外，工程報價應有正規(guī)文本（參看（工程投標書）），盡量不要用價目表簡單下浮。 ? A：工程土建剛剛開始 ? 由于此工程周期較長，變數(shù)也大。 ? 這就形成一種怪現(xiàn)象：長期工程不想做，短期工程又做不了，最終受損的只是公司，而辦事處商務人員的業(yè)績也始終體現(xiàn)出來。 ? 讓其派出業(yè)務人員協(xié)助跟進，辦事處從旁指導。 ? 在建工程（土建進行大部分或已完工），辦事自主在人員要高度重視，不管投標或不投標，前期的摸底工作要做好。 ? 了解建筑面積作用：對于該工程的定位（檔次正確判斷），同時可估算出照明燈具工程式的大概用量。 工程電氣工程師把控技術，他們的建議往往也能左右到甲、乙的具體負責人。 ? 工程投標及實例分析 ? 標書制作 ? 投標流程及分類 ? 投標的技巧 ? A：造勢 ? B：故弄玄虛 ? C：搶占先機 ? D：加強信心 ? E：介紹產(chǎn)品 ? F：評價產(chǎn)品 ? G：報價 ? ④ 補充內(nèi)容 ① 標書制作 ② 好的標書具有以下幾個特點： ③ 1）信息量齊全； 2）脈絡清晰； 3）大方美觀； 4）針對性強； ④ 要根據(jù)工程特點對投標書進行制作； ⑤ 1）、公司介紹； ⑥ 2）、公司各種認證資料； ⑦ 3）、產(chǎn)品的認證資料； ⑧ 4）、針對該工程的產(chǎn)品介紹； ⑨ 5）、主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表； ⑩ 6）、售后服務承諾； 11 7）、成功工程案例（照片）； 12 8）、報價表（報價要合理）； ② 投標流程 ② 投標分類 ③ 甲方有關人員已被我方攻克后，為了讓其對上級有個交待。 暗投策略分析 有些工程由于我方難以做工作，而經(jīng)銷商又難以切入的情況下，甲方通知我方也參與投標，這時我方要綜合分析該怎樣投標。 ② 投標分類 B：公開投標（現(xiàn)場投標） ③ 這種情況看似公司（幾個廠家代表與工程方一起，由廠家介紹產(chǎn)品，現(xiàn)場報價，工程方經(jīng)過比較討論）當聲拍板。有人曾說，要 “與狼共舞 ”首先要把自己變成狼，一個工程往往十個八個廠家都在 “狼視眈眈 ”。（在某些工程乙方很難切入時可用，但如果甲方有人員已攻關了，這一 “招 ”最好少用） C：搶占先機 ①投標時，有些投標是一個個的按次序來，往往給的時間較短。 ③ 我們要根據(jù)實際情況，適時回答 “有 ”、 “可以 ”、 “行 ”。 ? E：介紹產(chǎn)品 ? 因為時間有限，所以產(chǎn)品介紹時一定要簡明扼要，突出重點，要讓工程方記住如下幾個要素： ? “佛山照明 ”、 ? “中國電光源大型骨干企業(yè) ”、 ? “中國燈王 ”、 ? “強大的品牌優(yōu)勢 ”、 ? “完善的售后服務 ”、 ? “工藝精湛 ”！ ? F：評價產(chǎn)品 ? 評價產(chǎn)品時要注意說話的藝術和方式。從而揣摩他們做工程時工程報價的底線。 ? H：堅持自我，體現(xiàn)品牌風范 ? 有些客戶一反常態(tài)，不聽好，專聽差（缺點），要求廠家相互 “揭短 ”（說對方的缺點）。 ? 成功分析：除了我司品牌的質(zhì)量及品牌信譽外，工程方也從我方代表的行動看到了大公司。 ? 要記住：合同未簽。以甲方的影響去左右乙方的選擇。 ? 二、工程市場推廣及攻關
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