【正文】 鐵。前期有投資客，后期以自住為主。初期有投資客，后期客戶多為自住。 公寓熱銷實(shí)現(xiàn) 東亞三環(huán)的成功 領(lǐng)跑項(xiàng)目全面占領(lǐng)市場(chǎng) 開盤引爆奠定項(xiàng)目成功 公寓熱銷方案 客戶搜索 不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì) ——“80后”不再“非主流”！ 80后正好趕上中國(guó)汽車時(shí)代的來(lái)臨，正好趕上中國(guó)城際開始融合的時(shí)代來(lái)臨，正好趕上中國(guó)房地產(chǎn)調(diào)整期的來(lái)臨。 08年 4月 5日， 4號(hào)樓開盤，開盤均價(jià) 12800元 /㎡ 。盡管金額不多，但貴在堅(jiān)持，這讓客戶能夠與 SOHO形成較好的信任關(guān)系。 綜合體酒店式公寓及辦公物業(yè) 綜合體 成功模式研究 我們的道路？ 尋求綜合體整體解決方案中的公寓突破！ 以前 00年 03年 08年 09年以后 02年 06年 93年首次提出規(guī)劃建設(shè)中央商務(wù)區(qū) 出現(xiàn) CBD的概念 01年，地標(biāo)性建筑“ 北京財(cái)富中心 ”開工 建外 SOHO開盤 02年底， 北京電視臺(tái) 新址開工 04年， 中央電視臺(tái) 開工； 05年，銀泰、國(guó)貿(mào)三期相繼開工 SOHO現(xiàn)代城開盤 華貿(mào)中心萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開盤 07年 4月，新光天地開業(yè) 08年， 美美百貨 開業(yè) 區(qū)域關(guān)注度提高，各項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)共贏 CBD模式 依靠標(biāo)志性事件不斷引爆，多個(gè)項(xiàng)目長(zhǎng)時(shí)間共同打造區(qū)域概念，形成市場(chǎng)認(rèn)知 銀泰中心開盤 擎峰 開盤 …… 標(biāo)志事件 項(xiàng)目情況 標(biāo)志性事件層出不窮，建立廣泛區(qū)域認(rèn)知 品牌空降模式 知名企業(yè)依靠自身品牌優(yōu)勢(shì)以及長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)客戶積累，形成品牌認(rèn)知，帶動(dòng)旗下項(xiàng)目熱銷 95年 98年 01年 02年 05年 06年 07年 08年 紅石成立 SOHO現(xiàn)代城開盤 推出長(zhǎng)城腳下的公社 SOHO中國(guó)成立 建外 SOHO開盤 SOHO尚都開盤 朝外 SOHO開盤 光華路SOHO開盤 SOHO北京公館開盤 三里屯SOHO開盤 銷售情況： 08年 7月開始銷售，截至09年 2月已累計(jì)銷售 ，創(chuàng)造淡市銷售奇跡； 客戶情況：目前銷售的主力客戶為能源老板。 本項(xiàng)目能否實(shí)現(xiàn)集團(tuán)目標(biāo)，持續(xù)形成市場(chǎng)影響力？ 09年年內(nèi)實(shí)現(xiàn) 至少 70%銷售，即 630套 目標(biāo)解析 需要到訪 8000組客戶 按 8%的來(lái)訪轉(zhuǎn)成交率計(jì)算 月均到訪客戶 900組 周均到訪客戶 220組 09年 3月開始蓄客 目前，市場(chǎng)上有無(wú)類似項(xiàng)目業(yè)績(jī)？ 2023年 5月 1日開盤 市場(chǎng)表現(xiàn) 西南板塊同類項(xiàng)目整體消化水平不高，供應(yīng)項(xiàng)目有限且表現(xiàn)不一 CUV國(guó)際公寓 ： ?50年 辦公 產(chǎn)權(quán)， 37120平米， 30003500元精裝標(biāo)準(zhǔn)送家電 ， 08年 6月 28日開盤， 2023年 4月入住 ?首付最低 50%，按揭 ，一次性付款 ?共 604套， 目前 售出 287套，銷售率 %，實(shí)現(xiàn) 均價(jià) 12239，平均速度 40套 /月 東亞三環(huán)中心 ： ?商業(yè) 40年產(chǎn)權(quán)， 3460平米開間，毛坯，08年 4月 27日開盤， 2023年 4月入住 ?一次性付款 9折，首付最低 50%，首付 6成98折，首付 7成 96折，首付 8成 94折，首付9成 ，按揭買兩套房第二套可打 折 ?共 1749套，目前售出 1063套，銷售率61%，實(shí)現(xiàn) 均價(jià) 10822，平均速度 /月 國(guó)美商都 大成時(shí)代中心 CUV國(guó)際公寓 城南大道 東亞三環(huán)中心 市場(chǎng)選取原則 ： ?同區(qū)域，東南三四環(huán)附近 ?同產(chǎn)品，公建立項(xiàng) ?50年 辦公 產(chǎn)權(quán)， 6096平米精裝 ?辦公 產(chǎn)品 共 393套，售出 47套，銷售率 12%，實(shí)現(xiàn) 均價(jià) 12488，平均速度 /月 ?50年 辦公 產(chǎn)權(quán)， 41124平米，其中 1012層為 LOFT ?共 520套，售出 228套，銷售率 44%，實(shí)現(xiàn)均價(jià) 16749，平均速度 /月 紅色為熱銷產(chǎn)品 設(shè)計(jì)師廣場(chǎng) 市場(chǎng)表現(xiàn) 區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目呈現(xiàn)明顯的單極消化現(xiàn)象，領(lǐng)跑項(xiàng)目業(yè)績(jī)優(yōu)異 項(xiàng)目 賣點(diǎn) 大成時(shí)代中心 距離長(zhǎng)安街 1500米，辦公及居住類產(chǎn)品 CUV國(guó)際公寓 三環(huán)內(nèi)， 30003500精裝送家具家電 城南大道 距離地鐵 4號(hào)線 200米，部分層 LOFT產(chǎn)品 東亞三環(huán)中心 地鐵上蓋，面積控制，低價(jià)格實(shí)現(xiàn) 設(shè)計(jì)師廣場(chǎng) 3500精裝送家電，總價(jià)控制 國(guó)美商都 大型城市綜合體的高端配套 項(xiàng)目 上市面積 08年消化面積 月均套數(shù) 實(shí)現(xiàn)均價(jià) 存量及未來(lái)供應(yīng) 大成時(shí)代中心 12488（精裝 2023） CUV國(guó)際公寓 40 12239（精裝 3500） 城南大道 16749（ loft，層高 ） 東亞三環(huán)中心 10822 設(shè)計(jì)師廣場(chǎng) 16398（精裝 3500，住宅） 總計(jì) 195 —— 未來(lái) 同類項(xiàng)目市場(chǎng)存量超過 12萬(wàn)㎡ 。 世聯(lián)觀點(diǎn) —— 重新審視項(xiàng)目 未來(lái) 12萬(wàn)㎡區(qū)域市場(chǎng)放量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)， 必須： 成為市場(chǎng)領(lǐng)跑！ 本體 項(xiàng)目區(qū)位 西南四環(huán) 門戶 ， 毗鄰 總部基地 ，項(xiàng)目昭示性及道路通達(dá)性利好明顯 項(xiàng)目位臵： ?項(xiàng)目位于西南四環(huán)邊，科豐橋東南角，中關(guān)村豐臺(tái)科技園內(nèi) ?同時(shí)與擁有世界 500強(qiáng)的跨國(guó)公司的總部基地為臨，地理位臵相對(duì)優(yōu)越 總占地： 建設(shè)用地： 代征綠地： 總占地： 建設(shè)用地： 代征綠地： 項(xiàng)目共兩個(gè)地塊 ，東西側(cè)相連 ： ?西側(cè)為 31A地塊（規(guī)劃 A區(qū)），總占地 ?東側(cè)為 35地塊 A（規(guī)劃 B區(qū)），總占地 西南四環(huán) 科豐橋 總部基地 地塊指標(biāo) 取地較早，大體量城市綜合體 總體指標(biāo)： ?總用地面積： （其中建設(shè)用地 萬(wàn)，代征綠地 ） ?總建設(shè)面積： 56萬(wàn)平米 （地上 35萬(wàn)，地下 21萬(wàn)） ?容積率： ?平均樓面價(jià)： 2300元 /平米 31A地塊（規(guī)劃 A區(qū)） 指標(biāo) 用地性質(zhì) 公建，商業(yè) 40年，綜合 50年 建設(shè)用地面積 代征綠地面積 規(guī)劃建筑面積 39萬(wàn)（地上 24萬(wàn)，地下 15萬(wàn)） 容積率 地塊成交價(jià)格 折合樓面價(jià)格 2292元 /平米 35A地塊（規(guī)劃 B區(qū)） 指標(biāo) 用地性質(zhì) 公建，商業(yè) 40年，綜合 50年 建設(shè)用地面積 代征綠地面積 規(guī)劃建筑面積 17萬(wàn)（地上 11萬(wàn)，地下 6萬(wàn)） 容積率 地塊成交價(jià)格 折合樓面價(jià)格 2318元 /平米 西南四環(huán) 項(xiàng)目交通 地鐵、環(huán)線，高速、鐵路，周邊路網(wǎng)密集，交通便捷 ?項(xiàng)目位于中關(guān)村豐臺(tái)科技園，緊鄰平整完善的西南四環(huán)路，快速路交通便利； ?同時(shí)與規(guī)劃中的地鐵九號(hào)線咫尺之隔，軌道交通非常便利； ?項(xiàng)目位于京開高速及京石高速之間，便于城市道路與高速路的快速轉(zhuǎn)換； ?周邊與豐臺(tái)南站、豐臺(tái)西貸站相鄰，同時(shí)臨近全國(guó)最大的貨運(yùn)編組站 —— 豐臺(tái)站，可以極大加速國(guó)美商都的商品流通。 SOHO老客戶占成交客戶的一半左右 。 SOHO中國(guó)針對(duì)客戶建立完善的服務(wù)系統(tǒng) 長(zhǎng)時(shí)間、高費(fèi)用，維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶 04年 客戶維護(hù)專項(xiàng)費(fèi)用近 5000萬(wàn) CBD模式 多項(xiàng)目疊加效應(yīng)， 長(zhǎng)期 形成區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)知 品牌空降模式 大量客戶積累的實(shí)現(xiàn)，依賴 長(zhǎng)期 品牌建設(shè) 路徑探索 成功模式啟示與項(xiàng)目操作關(guān)鍵對(duì)照 快速 建立市場(chǎng)認(rèn)知， 快速 實(shí)現(xiàn)客戶積累 快速成交！ 路徑選擇 我們與成功的距離 ——時(shí)間！ 快速啟動(dòng)與快速蓄客的物業(yè)選擇？ 體量劃分 典型商業(yè)主導(dǎo)的大型城市綜合體，商業(yè)樹立項(xiàng)目?jī)r(jià)值標(biāo)桿 寫字樓： 占總體量的 6% 公寓： 占總體量的 10% 商業(yè)體量： 32萬(wàn)平米 占總體量的 57% 總體量 56萬(wàn)平米 等級(jí)考察 考察整體北京商業(yè)廣場(chǎng)，本項(xiàng)目規(guī)模位居第一集團(tuán) 本項(xiàng)目體量： 56萬(wàn) 商業(yè)體量： 32萬(wàn) 項(xiàng)目 體量 華熙長(zhǎng)安 mall 28萬(wàn)㎡ 新中關(guān)購(gòu)物中心 5萬(wàn)㎡ 華貿(mào)中心 18萬(wàn)㎡ 東方新天地 12萬(wàn)㎡ 新光天地 12萬(wàn)㎡ 金源 mall 55萬(wàn)㎡ 三里屯 soho 13萬(wàn)㎡ 國(guó)美商都 32萬(wàn)㎡ 商業(yè)檔次 商業(yè)率先啟動(dòng)，引入品牌知名度高，作為本項(xiàng)目最有效的價(jià)值載體 成為快速啟動(dòng)和蓄客的不二選擇 招商： ?招商工作目前處于價(jià)格碰觸及商務(wù)合作階段 ?已有 10萬(wàn)平米的主力店招商確定 商業(yè)： ?進(jìn)度先行，同時(shí)引進(jìn)認(rèn)知度高的品牌，使得商業(yè)品牌實(shí)現(xiàn)有保證 均為意向品牌 公眾認(rèn)知使商業(yè)成為項(xiàng)目最有效的價(jià)值載體 規(guī)劃意向圖 時(shí)間配合 商業(yè)引爆區(qū)域毋庸置疑，能否帶動(dòng)項(xiàng)目成功？ 西部區(qū)域 石景山萬(wàn)達(dá)、沃爾瑪輻射 中部區(qū)域 西單輻射板塊 西南區(qū)域 資和信、歐尚輻射板塊 消費(fèi) 餐飲 娛樂 西南生活場(chǎng) 西南板塊城市核： 絕對(duì)的地標(biāo)，最集約的城市功能實(shí)現(xiàn) 預(yù)計(jì)商業(yè)開放時(shí)間： 2023年第四季度 商業(yè)啟動(dòng) 時(shí)間不足！ 公寓開盤： 2023年 5月 商業(yè)仍是本項(xiàng)目重要價(jià)值！ 辦公市場(chǎng) 辦公物業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯的消化集中，本項(xiàng)目所在區(qū)域非辦公物 業(yè)主流區(qū)域，項(xiàng)目自身特質(zhì)亦無(wú)能力成為主流成交項(xiàng)目 ?08年區(qū)域上市面積 ，共 1646套， 消化 ，消化率 %，實(shí)現(xiàn)均價(jià) 13809元 /平米 ?銷售面積與銷售均價(jià)同為排名 第六 ，整體表現(xiàn)與西城、昌平同屬 第三集團(tuán) 市場(chǎng)表現(xiàn) ?08年全市辦公物業(yè)上市 169萬(wàn)平米，銷售 139萬(wàn)平米 ，實(shí)現(xiàn)消化率超過80%，銷售均價(jià) 17560元 /平米 ?剔除辦公立項(xiàng)的住宅類產(chǎn)品，整體寫字樓市場(chǎng) 約消化 100萬(wàn)㎡ ； ?08年辦公成交前 10名總成交面積超過 ㎡，占據(jù)整體市場(chǎng)份額近 9成。 一次性付款 。 80后這個(gè)時(shí)候大聲地說(shuō)，我們將是取決于整個(gè)未來(lái)中國(guó)房地產(chǎn)的主流，而且我們的取向決定房子的樣子。暫住客戶也關(guān)注后期資產(chǎn)處臵。他們比較認(rèn)可項(xiàng)目的 精裝修 、大型 商業(yè)配套 以及 適合的價(jià)格 。其實(shí)，即便是買著自住的，也就是個(gè)臨時(shí)的住處，也是 考慮將來(lái)怎么處臵 低總價(jià)、首置、兼顧投資 CUV銷售代表 —— 張小姐 客戶年齡層主要在 3035歲 ，投資和自住的基本上各占一半，其中部分客戶是過渡居住，買的就是偏小的戶型。 掌握學(xué)術(shù)前沿動(dòng)態(tài)，和新技術(shù)的發(fā)展咨詢，大部分具備海歸背景或者有留學(xué)準(zhǔn)備；明顯的消費(fèi)傾向 區(qū)域內(nèi)的普通白領(lǐng)，他們思維活躍，勇于探索新知，看重生活便利性，工作型人生，向往自由、浪漫的小資生活 區(qū)域內(nèi)傳統(tǒng)居民，具有老北京市民文化的深刻烙印，生活小康，但是安居樂業(yè)，沒有更高的生活追求，安于現(xiàn)狀 本項(xiàng)目客戶 投資客戶 公務(wù)員、教師等典型中產(chǎn)家庭，穩(wěn)定的收入，一成不變的生活，偶爾也會(huì)渴望改變，但往往不了了之 新銳人生 工作重心 國(guó)際視野 消費(fèi)傾向 自由之家 ?地緣性客戶 。 置業(yè)邏輯 按生命周期分類客戶需求與本項(xiàng)目的產(chǎn)品對(duì)應(yīng) 自由之家 ?地緣性客戶 。 青年富貴持家 ?新移民 。 選擇輕松還是選擇沉重？ 80后的粉墨登場(chǎng) “Me” 時(shí)代的生活光景 鉆石王老五 他們是身穿 GUCCI套裝、精神抖擻的職場(chǎng)人。他們的 消費(fèi)傾向買房子、旅行、家俱、裝潢、金融或不動(dòng)產(chǎn)投資等 ?；蛘呷ub喝上兩杯，偶爾會(huì)邂逅有趣的陌生人，或是和 一票密友尋覓在網(wǎng)絡(luò)上得到隆重推薦的某個(gè)餐館大快朵頤 。 寄生白領(lǐng) 他們屬于因?yàn)?只能工作而工作 的類型。他們往往抓不到工作的要領(lǐng)，因而必須常常加班。你也別再以為，只要咬牙忍一忍，好日子還會(huì)回來(lái)。 “歡迎 80后登臺(tái)” 1980年以后出生的中國(guó)人，成長(zhǎng)在一個(gè) 鼓勵(lì)消費(fèi)、因特網(wǎng)和電腦游戲流行 的環(huán)境下。他們中有人開始勒緊荷包，供著一套 不足 50㎡ 的小資居所 。大都匯 它通過關(guān)系把人們聯(lián)系在一起分享觀點(diǎn)、價(jià)值，并進(jìn)行交流和溝通，形成“讓大家告訴大家”、“一傳十十傳百”的 口碑傳播?！? ? 美國(guó) 《 紐約日?qǐng)?bào) 》 評(píng)論說(shuō)： “ 2023年，決定總統(tǒng)大選結(jié)果的關(guān)鍵因素不是誰(shuí)更懂政治，而是誰(shuí)更懂網(wǎng)絡(luò)。奧巴馬通過自己的博客拉近了選民與自己的距離，更具親和力更有競(jìng)爭(zhēng)力 國(guó)美大都匯網(wǎng)絡(luò)視頻炒作 – 利用 ，通過 Myspace、 Facebook、 YouTube等平臺(tái)建立與客戶之間的互動(dòng)，在 Facebook建立項(xiàng)目群組。在這種網(wǎng)絡(luò)游戲中可以直接的做房地產(chǎn)項(xiàng)目的廣告植入 模擬人生作為全世界最受歡迎的游戲之一，你可以指揮自己獨(dú)有的模擬市民在開放式的生活社區(qū)內(nèi)活動(dòng)。 ? 可以隨時(shí)植入到各種網(wǎng)站，可與項(xiàng)目官方網(wǎng)站、博客、門戶等結(jié)合 ?