【正文】 鐵。前期有投資客，后期以自住為主。初期有投資客，后期客戶多為自住。 公寓熱銷實現(xiàn) 東亞三環(huán)的成功 領(lǐng)跑項目全面占領(lǐng)市場 開盤引爆奠定項目成功 公寓熱銷方案 客戶搜索 不可逆轉(zhuǎn)的趨勢 ——“80后”不再“非主流”！ 80后正好趕上中國汽車時代的來臨，正好趕上中國城際開始融合的時代來臨，正好趕上中國房地產(chǎn)調(diào)整期的來臨。 08年 4月 5日， 4號樓開盤，開盤均價 12800元 /㎡ 。盡管金額不多，但貴在堅持，這讓客戶能夠與 SOHO形成較好的信任關(guān)系。 綜合體酒店式公寓及辦公物業(yè) 綜合體 成功模式研究 我們的道路？ 尋求綜合體整體解決方案中的公寓突破！ 以前 00年 03年 08年 09年以后 02年 06年 93年首次提出規(guī)劃建設中央商務區(qū) 出現(xiàn) CBD的概念 01年，地標性建筑“ 北京財富中心 ”開工 建外 SOHO開盤 02年底， 北京電視臺 新址開工 04年， 中央電視臺 開工； 05年，銀泰、國貿(mào)三期相繼開工 SOHO現(xiàn)代城開盤 華貿(mào)中心萬達廣場開盤 07年 4月，新光天地開業(yè) 08年， 美美百貨 開業(yè) 區(qū)域關(guān)注度提高，各項目實現(xiàn)共贏 CBD模式 依靠標志性事件不斷引爆，多個項目長時間共同打造區(qū)域概念，形成市場認知 銀泰中心開盤 擎峰 開盤 …… 標志事件 項目情況 標志性事件層出不窮，建立廣泛區(qū)域認知 品牌空降模式 知名企業(yè)依靠自身品牌優(yōu)勢以及長期優(yōu)質(zhì)客戶積累，形成品牌認知，帶動旗下項目熱銷 95年 98年 01年 02年 05年 06年 07年 08年 紅石成立 SOHO現(xiàn)代城開盤 推出長城腳下的公社 SOHO中國成立 建外 SOHO開盤 SOHO尚都開盤 朝外 SOHO開盤 光華路SOHO開盤 SOHO北京公館開盤 三里屯SOHO開盤 銷售情況： 08年 7月開始銷售，截至09年 2月已累計銷售 ，創(chuàng)造淡市銷售奇跡； 客戶情況：目前銷售的主力客戶為能源老板。 本項目能否實現(xiàn)集團目標，持續(xù)形成市場影響力？ 09年年內(nèi)實現(xiàn) 至少 70%銷售，即 630套 目標解析 需要到訪 8000組客戶 按 8%的來訪轉(zhuǎn)成交率計算 月均到訪客戶 900組 周均到訪客戶 220組 09年 3月開始蓄客 目前，市場上有無類似項目業(yè)績？ 2023年 5月 1日開盤 市場表現(xiàn) 西南板塊同類項目整體消化水平不高，供應項目有限且表現(xiàn)不一 CUV國際公寓 ： ?50年 辦公 產(chǎn)權(quán)， 37120平米， 30003500元精裝標準送家電 ， 08年 6月 28日開盤， 2023年 4月入住 ?首付最低 50%，按揭 ，一次性付款 ?共 604套， 目前 售出 287套，銷售率 %，實現(xiàn) 均價 12239，平均速度 40套 /月 東亞三環(huán)中心 ： ?商業(yè) 40年產(chǎn)權(quán)， 3460平米開間，毛坯，08年 4月 27日開盤， 2023年 4月入住 ?一次性付款 9折，首付最低 50%，首付 6成98折，首付 7成 96折，首付 8成 94折，首付9成 ，按揭買兩套房第二套可打 折 ?共 1749套，目前售出 1063套，銷售率61%，實現(xiàn) 均價 10822，平均速度 /月 國美商都 大成時代中心 CUV國際公寓 城南大道 東亞三環(huán)中心 市場選取原則 ： ?同區(qū)域，東南三四環(huán)附近 ?同產(chǎn)品，公建立項 ?50年 辦公 產(chǎn)權(quán)， 6096平米精裝 ?辦公 產(chǎn)品 共 393套，售出 47套，銷售率 12%，實現(xiàn) 均價 12488，平均速度 /月 ?50年 辦公 產(chǎn)權(quán)， 41124平米，其中 1012層為 LOFT ?共 520套，售出 228套，銷售率 44%，實現(xiàn)均價 16749，平均速度 /月 紅色為熱銷產(chǎn)品 設計師廣場 市場表現(xiàn) 區(qū)域內(nèi)項目呈現(xiàn)明顯的單極消化現(xiàn)象，領(lǐng)跑項目業(yè)績優(yōu)異 項目 賣點 大成時代中心 距離長安街 1500米，辦公及居住類產(chǎn)品 CUV國際公寓 三環(huán)內(nèi)， 30003500精裝送家具家電 城南大道 距離地鐵 4號線 200米，部分層 LOFT產(chǎn)品 東亞三環(huán)中心 地鐵上蓋，面積控制，低價格實現(xiàn) 設計師廣場 3500精裝送家電，總價控制 國美商都 大型城市綜合體的高端配套 項目 上市面積 08年消化面積 月均套數(shù) 實現(xiàn)均價 存量及未來供應 大成時代中心 12488（精裝 2023） CUV國際公寓 40 12239（精裝 3500） 城南大道 16749（ loft，層高 ） 東亞三環(huán)中心 10822 設計師廣場 16398（精裝 3500，住宅） 總計 195 —— 未來 同類項目市場存量超過 12萬㎡ 。 世聯(lián)觀點 —— 重新審視項目 未來 12萬㎡區(qū)域市場放量，實現(xiàn)目標， 必須： 成為市場領(lǐng)跑！ 本體 項目區(qū)位 西南四環(huán) 門戶 ， 毗鄰 總部基地 ，項目昭示性及道路通達性利好明顯 項目位臵： ?項目位于西南四環(huán)邊，科豐橋東南角，中關(guān)村豐臺科技園內(nèi) ?同時與擁有世界 500強的跨國公司的總部基地為臨，地理位臵相對優(yōu)越 總占地： 建設用地： 代征綠地： 總占地： 建設用地： 代征綠地： 項目共兩個地塊 ，東西側(cè)相連 ： ?西側(cè)為 31A地塊（規(guī)劃 A區(qū)），總占地 ?東側(cè)為 35地塊 A（規(guī)劃 B區(qū)），總占地 西南四環(huán) 科豐橋 總部基地 地塊指標 取地較早，大體量城市綜合體 總體指標： ?總用地面積： （其中建設用地 萬，代征綠地 ） ?總建設面積： 56萬平米 （地上 35萬，地下 21萬） ?容積率： ?平均樓面價： 2300元 /平米 31A地塊（規(guī)劃 A區(qū)） 指標 用地性質(zhì) 公建，商業(yè) 40年，綜合 50年 建設用地面積 代征綠地面積 規(guī)劃建筑面積 39萬（地上 24萬，地下 15萬） 容積率 地塊成交價格 折合樓面價格 2292元 /平米 35A地塊（規(guī)劃 B區(qū)） 指標 用地性質(zhì) 公建，商業(yè) 40年，綜合 50年 建設用地面積 代征綠地面積 規(guī)劃建筑面積 17萬（地上 11萬，地下 6萬） 容積率 地塊成交價格 折合樓面價格 2318元 /平米 西南四環(huán) 項目交通 地鐵、環(huán)線，高速、鐵路，周邊路網(wǎng)密集，交通便捷 ?項目位于中關(guān)村豐臺科技園，緊鄰平整完善的西南四環(huán)路，快速路交通便利； ?同時與規(guī)劃中的地鐵九號線咫尺之隔，軌道交通非常便利； ?項目位于京開高速及京石高速之間，便于城市道路與高速路的快速轉(zhuǎn)換； ?周邊與豐臺南站、豐臺西貸站相鄰，同時臨近全國最大的貨運編組站 —— 豐臺站，可以極大加速國美商都的商品流通。 SOHO老客戶占成交客戶的一半左右 。 SOHO中國針對客戶建立完善的服務系統(tǒng) 長時間、高費用，維護優(yōu)質(zhì)客戶 04年 客戶維護專項費用近 5000萬 CBD模式 多項目疊加效應， 長期 形成區(qū)域市場認知 品牌空降模式 大量客戶積累的實現(xiàn)，依賴 長期 品牌建設 路徑探索 成功模式啟示與項目操作關(guān)鍵對照 快速 建立市場認知， 快速 實現(xiàn)客戶積累 快速成交！ 路徑選擇 我們與成功的距離 ——時間！ 快速啟動與快速蓄客的物業(yè)選擇？ 體量劃分 典型商業(yè)主導的大型城市綜合體，商業(yè)樹立項目價值標桿 寫字樓： 占總體量的 6% 公寓： 占總體量的 10% 商業(yè)體量： 32萬平米 占總體量的 57% 總體量 56萬平米 等級考察 考察整體北京商業(yè)廣場，本項目規(guī)模位居第一集團 本項目體量： 56萬 商業(yè)體量： 32萬 項目 體量 華熙長安 mall 28萬㎡ 新中關(guān)購物中心 5萬㎡ 華貿(mào)中心 18萬㎡ 東方新天地 12萬㎡ 新光天地 12萬㎡ 金源 mall 55萬㎡ 三里屯 soho 13萬㎡ 國美商都 32萬㎡ 商業(yè)檔次 商業(yè)率先啟動，引入品牌知名度高，作為本項目最有效的價值載體 成為快速啟動和蓄客的不二選擇 招商： ?招商工作目前處于價格碰觸及商務合作階段 ?已有 10萬平米的主力店招商確定 商業(yè)： ?進度先行，同時引進認知度高的品牌，使得商業(yè)品牌實現(xiàn)有保證 均為意向品牌 公眾認知使商業(yè)成為項目最有效的價值載體 規(guī)劃意向圖 時間配合 商業(yè)引爆區(qū)域毋庸置疑，能否帶動項目成功？ 西部區(qū)域 石景山萬達、沃爾瑪輻射 中部區(qū)域 西單輻射板塊 西南區(qū)域 資和信、歐尚輻射板塊 消費 餐飲 娛樂 西南生活場 西南板塊城市核： 絕對的地標，最集約的城市功能實現(xiàn) 預計商業(yè)開放時間： 2023年第四季度 商業(yè)啟動 時間不足！ 公寓開盤： 2023年 5月 商業(yè)仍是本項目重要價值！ 辦公市場 辦公物業(yè)市場呈現(xiàn)明顯的消化集中，本項目所在區(qū)域非辦公物 業(yè)主流區(qū)域，項目自身特質(zhì)亦無能力成為主流成交項目 ?08年區(qū)域上市面積 ，共 1646套， 消化 ，消化率 %，實現(xiàn)均價 13809元 /平米 ?銷售面積與銷售均價同為排名 第六 ，整體表現(xiàn)與西城、昌平同屬 第三集團 市場表現(xiàn) ?08年全市辦公物業(yè)上市 169萬平米，銷售 139萬平米 ，實現(xiàn)消化率超過80%，銷售均價 17560元 /平米 ?剔除辦公立項的住宅類產(chǎn)品，整體寫字樓市場 約消化 100萬㎡ ； ?08年辦公成交前 10名總成交面積超過 ㎡，占據(jù)整體市場份額近 9成。 一次性付款 。 80后這個時候大聲地說，我們將是取決于整個未來中國房地產(chǎn)的主流，而且我們的取向決定房子的樣子。暫住客戶也關(guān)注后期資產(chǎn)處臵。他們比較認可項目的 精裝修 、大型 商業(yè)配套 以及 適合的價格 。其實，即便是買著自住的，也就是個臨時的住處，也是 考慮將來怎么處臵 低總價、首置、兼顧投資 CUV銷售代表 —— 張小姐 客戶年齡層主要在 3035歲 ，投資和自住的基本上各占一半，其中部分客戶是過渡居住，買的就是偏小的戶型。 掌握學術(shù)前沿動態(tài)，和新技術(shù)的發(fā)展咨詢，大部分具備海歸背景或者有留學準備；明顯的消費傾向 區(qū)域內(nèi)的普通白領(lǐng)，他們思維活躍，勇于探索新知，看重生活便利性，工作型人生，向往自由、浪漫的小資生活 區(qū)域內(nèi)傳統(tǒng)居民，具有老北京市民文化的深刻烙印，生活小康，但是安居樂業(yè)，沒有更高的生活追求，安于現(xiàn)狀 本項目客戶 投資客戶 公務員、教師等典型中產(chǎn)家庭，穩(wěn)定的收入，一成不變的生活，偶爾也會渴望改變，但往往不了了之 新銳人生 工作重心 國際視野 消費傾向 自由之家 ?地緣性客戶 。 置業(yè)邏輯 按生命周期分類客戶需求與本項目的產(chǎn)品對應 自由之家 ?地緣性客戶 。 青年富貴持家 ?新移民 。 選擇輕松還是選擇沉重？ 80后的粉墨登場 “Me” 時代的生活光景 鉆石王老五 他們是身穿 GUCCI套裝、精神抖擻的職場人。他們的 消費傾向買房子、旅行、家俱、裝潢、金融或不動產(chǎn)投資等 ?；蛘呷ub喝上兩杯，偶爾會邂逅有趣的陌生人，或是和 一票密友尋覓在網(wǎng)絡上得到隆重推薦的某個餐館大快朵頤 。 寄生白領(lǐng) 他們屬于因為 只能工作而工作 的類型。他們往往抓不到工作的要領(lǐng)，因而必須常常加班。你也別再以為，只要咬牙忍一忍，好日子還會回來。 “歡迎 80后登臺” 1980年以后出生的中國人，成長在一個 鼓勵消費、因特網(wǎng)和電腦游戲流行 的環(huán)境下。他們中有人開始勒緊荷包，供著一套 不足 50㎡ 的小資居所 。大都匯 它通過關(guān)系把人們聯(lián)系在一起分享觀點、價值，并進行交流和溝通，形成“讓大家告訴大家”、“一傳十十傳百”的 口碑傳播。” ? 美國 《 紐約日報 》 評論說： “ 2023年，決定總統(tǒng)大選結(jié)果的關(guān)鍵因素不是誰更懂政治，而是誰更懂網(wǎng)絡。奧巴馬通過自己的博客拉近了選民與自己的距離，更具親和力更有競爭力 國美大都匯網(wǎng)絡視頻炒作 – 利用 ，通過 Myspace、 Facebook、 YouTube等平臺建立與客戶之間的互動，在 Facebook建立項目群組。在這種網(wǎng)絡游戲中可以直接的做房地產(chǎn)項目的廣告植入 模擬人生作為全世界最受歡迎的游戲之一，你可以指揮自己獨有的模擬市民在開放式的生活社區(qū)內(nèi)活動。 ? 可以隨時植入到各種網(wǎng)站，可與項目官方網(wǎng)站、博客、門戶等結(jié)合 ?