【正文】 世聯(lián)：中國(guó)房地產(chǎn)服務(wù)的第一選擇 使命：持續(xù)推動(dòng)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的服務(wù)力量 與時(shí)間賽跑 ——國(guó)美商都項(xiàng)目營(yíng)銷思路探討 謹(jǐn)呈：鵬潤(rùn)地產(chǎn) 原點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)危機(jī)擴(kuò)散，淡市在繼續(xù)。 本項(xiàng)目能否實(shí)現(xiàn)集團(tuán)目標(biāo)，持續(xù)形成市場(chǎng)影響力？ 09年年內(nèi)實(shí)現(xiàn) 至少 70%銷售，即 630套 目標(biāo)解析 需要到訪 8000組客戶 按 8%的來(lái)訪轉(zhuǎn)成交率計(jì)算 月均到訪客戶 900組 周均到訪客戶 220組 09年 3月開始蓄客 目前，市場(chǎng)上有無(wú)類似項(xiàng)目業(yè)績(jī)？ 2023年 5月 1日開盤 市場(chǎng)表現(xiàn) 西南板塊同類項(xiàng)目整體消化水平不高，供應(yīng)項(xiàng)目有限且表現(xiàn)不一 CUV國(guó)際公寓 ： ?50年 辦公 產(chǎn)權(quán)， 37120平米， 30003500元精裝標(biāo)準(zhǔn)送家電 ， 08年 6月 28日開盤， 2023年 4月入住 ?首付最低 50%，按揭 ，一次性付款 ?共 604套， 目前 售出 287套，銷售率 %，實(shí)現(xiàn) 均價(jià) 12239，平均速度 40套 /月 東亞三環(huán)中心 ： ?商業(yè) 40年產(chǎn)權(quán)， 3460平米開間，毛坯，08年 4月 27日開盤， 2023年 4月入住 ?一次性付款 9折，首付最低 50%，首付 6成98折，首付 7成 96折，首付 8成 94折，首付9成 ，按揭買兩套房第二套可打 折 ?共 1749套，目前售出 1063套，銷售率61%，實(shí)現(xiàn) 均價(jià) 10822，平均速度 /月 國(guó)美商都 大成時(shí)代中心 CUV國(guó)際公寓 城南大道 東亞三環(huán)中心 市場(chǎng)選取原則 ： ?同區(qū)域，東南三四環(huán)附近 ?同產(chǎn)品，公建立項(xiàng) ?50年 辦公 產(chǎn)權(quán)， 6096平米精裝 ?辦公 產(chǎn)品 共 393套，售出 47套，銷售率 12%，實(shí)現(xiàn) 均價(jià) 12488，平均速度 /月 ?50年 辦公 產(chǎn)權(quán)， 41124平米，其中 1012層為 LOFT ?共 520套，售出 228套，銷售率 44%，實(shí)現(xiàn)均價(jià) 16749，平均速度 /月 紅色為熱銷產(chǎn)品 設(shè)計(jì)師廣場(chǎng) 市場(chǎng)表現(xiàn) 區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目呈現(xiàn)明顯的單極消化現(xiàn)象，領(lǐng)跑項(xiàng)目業(yè)績(jī)優(yōu)異 項(xiàng)目 賣點(diǎn) 大成時(shí)代中心 距離長(zhǎng)安街 1500米，辦公及居住類產(chǎn)品 CUV國(guó)際公寓 三環(huán)內(nèi)， 30003500精裝送家具家電 城南大道 距離地鐵 4號(hào)線 200米，部分層 LOFT產(chǎn)品 東亞三環(huán)中心 地鐵上蓋，面積控制，低價(jià)格實(shí)現(xiàn) 設(shè)計(jì)師廣場(chǎng) 3500精裝送家電，總價(jià)控制 國(guó)美商都 大型城市綜合體的高端配套 項(xiàng)目 上市面積 08年消化面積 月均套數(shù) 實(shí)現(xiàn)均價(jià) 存量及未來(lái)供應(yīng) 大成時(shí)代中心 12488（精裝 2023） CUV國(guó)際公寓 40 12239（精裝 3500） 城南大道 16749（ loft，層高 ） 東亞三環(huán)中心 10822 設(shè)計(jì)師廣場(chǎng) 16398（精裝 3500，住宅） 總計(jì) 195 —— 未來(lái) 同類項(xiàng)目市場(chǎng)存量超過 12萬(wàn)㎡ 。 世聯(lián)觀點(diǎn) —— 重新審視項(xiàng)目 未來(lái) 12萬(wàn)㎡區(qū)域市場(chǎng)放量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)， 必須： 成為市場(chǎng)領(lǐng)跑！ 本體 項(xiàng)目區(qū)位 西南四環(huán) 門戶 ， 毗鄰 總部基地 ，項(xiàng)目昭示性及道路通達(dá)性利好明顯 項(xiàng)目位臵： ?項(xiàng)目位于西南四環(huán)邊，科豐橋東南角，中關(guān)村豐臺(tái)科技園內(nèi) ?同時(shí)與擁有世界 500強(qiáng)的跨國(guó)公司的總部基地為臨，地理位臵相對(duì)優(yōu)越 總占地： 建設(shè)用地： 代征綠地： 總占地： 建設(shè)用地： 代征綠地： 項(xiàng)目共兩個(gè)地塊 ，東西側(cè)相連 ： ?西側(cè)為 31A地塊（規(guī)劃 A區(qū)），總占地 ?東側(cè)為 35地塊 A（規(guī)劃 B區(qū)），總占地 西南四環(huán) 科豐橋 總部基地 地塊指標(biāo) 取地較早，大體量城市綜合體 總體指標(biāo)： ?總用地面積： （其中建設(shè)用地 萬(wàn)，代征綠地 ） ?總建設(shè)面積： 56萬(wàn)平米 （地上 35萬(wàn)，地下 21萬(wàn)） ?容積率： ?平均樓面價(jià)： 2300元 /平米 31A地塊（規(guī)劃 A區(qū)） 指標(biāo) 用地性質(zhì) 公建，商業(yè) 40年，綜合 50年 建設(shè)用地面積 代征綠地面積 規(guī)劃建筑面積 39萬(wàn)（地上 24萬(wàn)，地下 15萬(wàn)） 容積率 地塊成交價(jià)格 折合樓面價(jià)格 2292元 /平米 35A地塊（規(guī)劃 B區(qū)） 指標(biāo) 用地性質(zhì) 公建，商業(yè) 40年，綜合 50年 建設(shè)用地面積 代征綠地面積 規(guī)劃建筑面積 17萬(wàn)（地上 11萬(wàn)，地下 6萬(wàn)） 容積率 地塊成交價(jià)格 折合樓面價(jià)格 2318元 /平米 西南四環(huán) 項(xiàng)目交通 地鐵、環(huán)線，高速、鐵路，周邊路網(wǎng)密集，交通便捷 ?項(xiàng)目位于中關(guān)村豐臺(tái)科技園，緊鄰平整完善的西南四環(huán)路，快速路交通便利； ?同時(shí)與規(guī)劃中的地鐵九號(hào)線咫尺之隔，軌道交通非常便利； ?項(xiàng)目位于京開高速及京石高速之間，便于城市道路與高速路的快速轉(zhuǎn)換； ?周邊與豐臺(tái)南站、豐臺(tái)西貸站相鄰，同時(shí)臨近全國(guó)最大的貨運(yùn)編組站 —— 豐臺(tái)站，可以極大加速國(guó)美商都的商品流通。 城市環(huán)路 高速路 鐵路 三環(huán)路 豐臺(tái)站 地鐵9號(hào)線 豐臺(tái)南站 京滬鐵路 京哈鐵路 四環(huán)路 豐臺(tái)西貸站 京開高速 地鐵線 ?商業(yè)： 歐尚、資和信百貨 ?商務(wù)： 總部基地、工商聯(lián)大廈、西四環(huán)汽車服務(wù)中心等 ?醫(yī)療： 首都醫(yī)科大教學(xué)醫(yī)院、豐臺(tái)花鄉(xiāng)醫(yī)院、時(shí)珍堂醫(yī)院 等 ?教育： 豐臺(tái)鐵五中學(xué)、豐臺(tái)第七中學(xué)，豐臺(tái)第八小學(xué)，小紅帽藝術(shù)幼兒園、南極星藝術(shù)幼兒園等 ?休閑： 世界公園、花鄉(xiāng)公園 資源配套 產(chǎn)業(yè)支持依靠總部經(jīng)濟(jì)輻射和汽車、建材市場(chǎng)，大型商業(yè)稀缺 世界公園 資和信百貨 小紅帽藝術(shù)幼兒園 南極星藝術(shù)幼兒園 郭公莊小學(xué) 郭公莊中學(xué) 時(shí)珍堂醫(yī)院 豐臺(tái)區(qū)第八小學(xué) 豐臺(tái)鐵五中學(xué) 豐臺(tái)花鄉(xiāng)醫(yī)院 西南四環(huán) 總部基地 西四環(huán)汽車服務(wù)中心 花鄉(xiāng)公園 花鄉(xiāng)成人學(xué)校 豐臺(tái)第四幼兒園 豐臺(tái)第七中學(xué) 首都醫(yī)科大教學(xué)醫(yī)院 工商聯(lián)大廈 賽歐創(chuàng)業(yè)孵化廣場(chǎng) 花鄉(xiāng)建材城 北京聯(lián)合中興汽車有限公司 歐尚 汽車博物館 項(xiàng)目四至 北臨四環(huán)、西靠科技大道，東側(cè)規(guī)劃 9線在建 區(qū)域四至： ?東至萬(wàn)壽路南沿線 ?南至基地環(huán)二路 ?西至科技大道 ?北臨西南四環(huán) 西南四環(huán) 基地環(huán)二路 萬(wàn)壽路南沿線 科技大道 建設(shè)用地 建設(shè)用地 科技大道 總部基地內(nèi) 北側(cè)綠化及內(nèi)部道路 東側(cè)道路尚未成形 建造中的地鐵 9號(hào)線 項(xiàng)目規(guī)劃 大型城市綜合體，休閑娛樂消費(fèi)一站式規(guī)劃 A區(qū)： ?美式購(gòu)物中心 ?擁有 OUTLET廣場(chǎng)、歡樂世界、 IT廣場(chǎng)、生活主題館、主題百貨、酒店公寓六大主題館 B區(qū)： ?國(guó)際時(shí)尚中心 ?集商貿(mào)、會(huì)展、品牌推廣為一體，同時(shí)為時(shí)裝設(shè)計(jì) 的研發(fā)預(yù)留空間 A區(qū)公寓 ： ?共 901套 ?其中以 5060平米產(chǎn)品為主 B區(qū) 寫字樓 ： ?共 ，每層約 2500平米 B區(qū)南側(cè)面 A區(qū)南側(cè)面 公寓產(chǎn)品 小戶型為主，初期規(guī)劃為酒店物業(yè)，打造公寓存在一定難度 公寓 ： ?共 901套，公共部分精裝， 1200元 /㎡ 成本 ?標(biāo)間 5060平米共 833套，占 % ?70平米及 120平米套間各 34套，各占 % 公寓標(biāo)準(zhǔn)層 豪華裝潢電梯廳 結(jié)構(gòu) ： ?戶型為單一朝向，大部分非正南正北，且部分結(jié)構(gòu)有一定弧度 ?標(biāo)準(zhǔn)層 8梯 53戶，居住舒適度有一定降低 公寓部分 925層 戶型分析 面積控制，舒適度不足；精裝修掩蓋戶型瑕疵 A1戶型： 5057平米 ?開間設(shè)計(jì)， 4米面寬，開放式廚房及暗衛(wèi)，采光與通風(fēng)效果降低 ?開放式的非圍合廚房，公建立項(xiàng)無(wú)煤氣，水電均為商業(yè) ?利用櫥柜隔離起居與會(huì)餐空間 ?拐角書桌，實(shí)用空間感相對(duì)較低 轉(zhuǎn)角套間戶型： 125平米 ?雙獨(dú)立臥室設(shè)計(jì)，明確動(dòng)靜分區(qū) ?雙面采光，但采光面寬較短，開放式廚房及暗衛(wèi)，整體舒適度較標(biāo)準(zhǔn)間有較大提高 ?采光面寬較短 B區(qū)規(guī)劃 7層以下連通 B區(qū)商業(yè)部分， 8層以上為辦公產(chǎn)品，整層取證 樓棟規(guī)劃 ?寫字樓部分為建筑的 8~25層，共 ，每層約2023平米，層高 3米，按層（ 2200㎡ ）取得銷售證 ?建筑 1~7層與 B區(qū)連通作為整體商業(yè)的一部分，層高 6米 寫字樓 1~7層 8~25層 B區(qū)南側(cè)面 層高 3米 層高6米 連通部分 本體總結(jié) ?毗鄰總部基地 ， 坐守總部經(jīng)濟(jì)門戶，認(rèn)知度 相對(duì)較高 ； ?大規(guī)模項(xiàng)目 ， 城市綜合體 ； ?道路系統(tǒng) 完善 ，公交系統(tǒng) 成熟 ； ?基礎(chǔ)建設(shè)跟進(jìn)及周邊 配套 完善 ； ?項(xiàng)目 周邊規(guī)劃有 代征綠地 ，環(huán)境相對(duì)優(yōu)越； ?面向四環(huán)，無(wú)近距離高層項(xiàng)目阻擋，整體 昭示性良好 ； 優(yōu)勢(shì) 區(qū)域認(rèn)知度 較 高 劣勢(shì) 城市綜合體 交通 /配套完善 ?925層的 高層 規(guī)劃排布； ?公建性質(zhì) ， 50年產(chǎn)權(quán)、無(wú)天然氣、水電收費(fèi)為工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)， 生活成本較高 ； ?酒店開間設(shè)計(jì)、小面寬，非標(biāo)準(zhǔn)朝向， 居住舒適度較低 ； ?靠近四環(huán)，有一定的噪音及尾氣污染，且下方為大型商業(yè)，晚上及周末易形成人群聚集， 居住氛圍相對(duì)一般 ； 公建產(chǎn)品設(shè)計(jì) 生活成本較高 居住氛圍不足 超大規(guī)模多層次商業(yè)配套 總部經(jīng)濟(jì)核心 綜合體酒店式公寓及辦公物業(yè) 綜合體 成功模式研究 我們的道路？ 尋求綜合體整體解決方案中的公寓突破！ 以前 00年 03年 08年 09年以后 02年 06年 93年首次提出規(guī)劃建設(shè)中央商務(wù)區(qū) 出現(xiàn) CBD的概念 01年，地標(biāo)性建筑“ 北京財(cái)富中心 ”開工 建外 SOHO開盤 02年底， 北京電視臺(tái) 新址開工 04年， 中央電視臺(tái) 開工； 05年，銀泰、國(guó)貿(mào)三期相繼開工 SOHO現(xiàn)代城開盤 華貿(mào)中心萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開盤 07年 4月，新光天地開業(yè) 08年， 美美百貨 開業(yè) 區(qū)域關(guān)注度提高，各項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)共贏 CBD模式 依靠標(biāo)志性事件不斷引爆，多個(gè)項(xiàng)目長(zhǎng)時(shí)間共同打造區(qū)域概念，形成市場(chǎng)認(rèn)知 銀泰中心開盤 擎峰 開盤 …… 標(biāo)志事件 項(xiàng)目情況 標(biāo)志性事件層出不窮，建立廣泛區(qū)域認(rèn)知 品牌空降模式 知名企業(yè)依靠自身品牌優(yōu)勢(shì)以及長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)客戶積累，形成品牌認(rèn)知，帶動(dòng)旗下項(xiàng)目熱銷 95年 98年 01年 02年 05年 06年 07年 08年 紅石成立 SOHO現(xiàn)代城開盤 推出長(zhǎng)城腳下的公社 SOHO中國(guó)成立 建外 SOHO開盤 SOHO尚都開盤 朝外 SOHO開盤 光華路SOHO開盤 SOHO北京公館開盤 三里屯SOHO開盤 銷售情況： 08年 7月開始銷售，截至09年 2月已累計(jì)銷售 ，創(chuàng)造淡市銷售奇跡； 客戶情況：目前銷售的主力客戶為能源老板。 SOHO老客戶占成交客戶的一半左右 。 用 途 已簽約套數(shù) 已簽約面積 (M2) 成交均價(jià) (￥ /M2) 簽約金額（元） 商業(yè)用房 502 60010 4778938357 辦公用房 213 37735 2123489818 公寓 82 40227 559062375 車位 117 6226 32771547 合計(jì) 914 144198 7584262098 三里屯 SOHO 服務(wù)： ?：公司通過組建專門的租賃、招商部門與北京近 200余家中介機(jī)構(gòu)形成聯(lián)動(dòng)合作，以此擴(kuò)大租賃網(wǎng)絡(luò)，保障了承租商家的數(shù)量，以選擇相對(duì)穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的商家進(jìn)駐。（與三級(jí)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的建立也為客戶的升值轉(zhuǎn)售提供了機(jī)會(huì)，為客戶創(chuàng)造贏利的出口） ?：從 04年開始 ， SOHO中國(guó)為交付項(xiàng)目投入專項(xiàng)資金培育商業(yè)氣氛，包括夏季藝術(shù)節(jié)等活動(dòng)， 每個(gè)項(xiàng)目不低于 300萬(wàn) /年 的專項(xiàng)推廣費(fèi)用。盡管金額不多，但貴在堅(jiān)持，這讓客戶能夠與 SOHO形成較好的信任關(guān)系。 SOHO中國(guó)針對(duì)客戶建立完善的服務(wù)系統(tǒng) 長(zhǎng)時(shí)間、高費(fèi)用，維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶 04年 客戶維護(hù)專項(xiàng)費(fèi)用近 5000萬(wàn) CBD模式 多項(xiàng)目疊加效應(yīng)， 長(zhǎng)期 形成區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)知 品牌空降模式 大量客戶積累的實(shí)現(xiàn)，依賴 長(zhǎng)期 品牌建設(shè) 路徑探索 成功模式啟示與項(xiàng)目操作關(guān)鍵對(duì)照 快速 建立市場(chǎng)認(rèn)知， 快速 實(shí)現(xiàn)客戶積累 快速成交！ 路徑選擇 我們與成功的距離 ——時(shí)間！