【正文】 團統(tǒng)一品牌，模糊各自的品牌概念實現(xiàn)三者的無縫對接； 把三者打造成一個整體的度假村形象，以旅游行程指南的形式實現(xiàn)統(tǒng)一； 三者之間實現(xiàn)資源共享，互相推薦服務(wù)，實現(xiàn)更多的利潤，讓客戶相信三者是統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一結(jié)算； 相關(guān)人員統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一著裝； 為什么要把項目打造成旅游地產(chǎn)項目 銷售情況所迫。 來源 .... 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫 營銷策略 策略原則：以度假村為載體，打造旅游地產(chǎn)項目 原則解讀： 由于項目位于東海溫泉鎮(zhèn)，擁有得天獨厚的溫泉資源，項目可以溫泉為基礎(chǔ)，融合福如東海大酒店和小松原洗浴資源，把項目打造為獨特的旅游地產(chǎn)項目。 未成交客戶原因 已退客戶原因分析28%29%29%14%路途遠資金短缺不看好投資空間內(nèi)部客戶路途遠，認為實用性不強，但作為偶爾度假用房還是可以的； 周邊配套不全，不看好項目發(fā)展前景； 受金融危機影響，資金短缺，暫不考慮購買。 通過研究成交客戶特征找尋我們的目標客戶 特征一：自信及自我心強，旁人很難影響其觀點； 特征二：購房頻次少，一般為一次或兩次上門即成交； 特征三：對價格不敏感，但對于價格與價值的匹配程度關(guān)注度較高； 特征四：購房隨意性強，可買可不買； 特征五：較為低調(diào)，有自己的特定生活圈子； ——他們大多為企業(yè)管理層，無論在企業(yè)還是家庭均處于主導地位，購房經(jīng)驗豐富，資金雄厚，對于房屋價值的評判擁有自己的觀點及評價標準。 客戶職業(yè)分析 客戶職業(yè)38%11%8%3%3%1%3%15%1%2%15%自營商服務(wù)業(yè)制造業(yè)自由業(yè)醫(yī)生律師軍警教師公務(wù)員外籍人士退休其他在所來的參觀客中，自營業(yè)主占據(jù)稍高比例，他們一方面本身對項目有興趣，另一方面也會帶其客戶、朋友參觀；另外政府官員參觀也較多，但考慮到其特殊身份，可能購買能力不是很大，但可通過其特殊的人際圈將產(chǎn)品宣傳出去。 ，項目將面臨很大的機遇。因此客戶不可能選擇為第一居所。 從國內(nèi)外眾多以溫泉為主要賣點的別墅銷售情況看，他們的銷售業(yè)績都不是特別理想。基于此，如何在提煉與升華 “溫泉 ”概念的前提下，打造迎合目標客戶所追求的理想居所、構(gòu)建別具一格的綜合性產(chǎn)品競爭力，則是本報告面臨的核心命題。溫泉果嶺 2023年營銷執(zhí)行方案 序言 隨著社會經(jīng)濟的持續(xù)增長，城市里富豪階層的休閑度假方式也在不斷進行著變化：那種拖家?guī)Э?、大包小包的被導游趕鴨子式的所謂度假已經(jīng)成為過去式。希望隨著本報告的展開，能夠促進項目銷售 …… 提報結(jié)構(gòu) 認 知 營銷策略 策略執(zhí)行 認知 — 銷售認知 銷售認知 截止 09年 3月 31日，溫泉果嶺共計實現(xiàn)銷售 1613萬元，套數(shù)占比 30％，面積占比 35％。為打破這一狀況，我司提出了 09年營銷推廣方案。 ，其中有五星級酒店、華東第一溫泉洗浴中心這些生活娛樂設(shè)施。 來源 .... 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫 客戶來源區(qū)域 認知 — 成交客戶 客戶區(qū)域31%26%20%6%3%14%南京連云港徐州上海浙江其他來訪的客戶中蘇南、連徐地區(qū)占比較大，但購房意向不大。 客戶職務(wù)36%4%26%14%3%2%3%12%負責人合伙人高級主管中級主管專業(yè)人員一般受薪退休其他客戶職務(wù)分析 客戶主要為企事業(yè)的負責人或高層領(lǐng)導，他們有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)和較高的文化修養(yǎng)。 ——他們購房一般都不是剛性需求，對于投資還是自住的界定原本就比較模糊（但以理財為主要出發(fā)點），以自己喜歡為前提條件，價格為次要因素。 為促成未成交客戶的成交，我司認為本年度的推廣策略要弱化項目本身的客觀因素（距離遠、配套不全），突出強調(diào)項目是度假村的一部分，度假村內(nèi)各項生活娛樂配套設(shè)施齊全，同時項目的投資回報和五星級酒店管家服務(wù)是重點宣傳內(nèi)容。 策略目的：提升項目知名度與美譽度，最終實現(xiàn)成交 為什么要以溫泉為基礎(chǔ)？ 別墅內(nèi)部配套有溫泉洗浴設(shè)施； 小松原溫泉有 “ 華東第一溫泉 ” 美譽，特別是小松原二期改造效果將遠遠超過現(xiàn)有服務(wù)內(nèi)容； 溫泉泡湯是永遠流行的養(yǎng)生休閑方式； 前期的客戶主要通過溫泉這一載體才了解了本項目； 用溫泉為載體比房地產(chǎn)項目為載體更容易讓客戶接受； 溫泉同樣屬于稀缺資源，與項目定位比較契合； 項目易與酒店、小松原形成整體，在度假村同一個品牌下，讓客戶相信它們是統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一核算的三個子服務(wù)。所謂不破不立，在前期銷售情況不理想的情況下，逼迫我們創(chuàng)新新的思路和營銷方式； 可以充分利用五星級酒店及小松原的資源，實現(xiàn)資源利用的集約化和規(guī)?；?； 利于在統(tǒng)一品牌下操作，規(guī)避客戶的購房疑慮； 實現(xiàn)與一般溫泉別墅項目的區(qū)隔，顯示項目的獨特性。 溫泉養(yǎng)生展示 用從古至今溫泉養(yǎng)生的事例推薦溫泉，邀請客戶體驗溫泉養(yǎng)生，讓客戶用親身感受去體驗溫泉實實在在的功效。 圈層營銷策略 圈層概念 圈層營銷總策略 圈層營銷區(qū)域 圈層營銷媒體 圈層概念 根據(jù)我司對圈層的理解，我司認為項目的圈層必須具備以下條件： 富有，且較為低調(diào) 年齡在 45－ 55歲 為一方諸侯，執(zhí)掌企業(yè)生殺大權(quán)； 購房隨意性強，不以價格為判斷標準； 投資理財觀念強，具有敏銳的投資眼光； 自負但不傲慢，在所有場合的主導者。鎖定項目周邊溫泉養(yǎng)生會所消費層，大型企業(yè)負責人，建立客戶數(shù)據(jù)庫，直郵、對條件客戶派送看房邀請卡。 提高本項目活動推案效果。 旅游指南。 活動營銷策略 活動策略主旨 活動實施細則 活動策略主旨 主旨： 分階段開展，持續(xù)不斷，緊扣項目，貫穿始終，提升項目價值與知名度 低成本－－花最少的錢，抓到最多的客戶 小活動－－活動的影響力不一定要大，但有效 大影響－－活動要能夠客戶群中產(chǎn)生強烈反響 活動實施細則一 主題： “客戶聯(lián)誼會暨溫泉果嶺客戶會成立” 活動目的： 針對項目的客戶群，創(chuàng)造媒體熱點，項目升溫； 為項目營造強勁的銷售形勢； 引導潛在客戶，使之產(chǎn)生居住理想，發(fā)揮口碑傳播，進行客源積累 活動時間： 2023年 4月 20日 活動地點：福如東海大酒店會議室 活動思路：通過精心的活動安排，讓客戶切身感受到溫泉果嶺項目的投資價值 , 引導消費者向投資理財方面思考，直接影響潛在客戶購買欲望。 活動實施細則二 主題： “招商投資說明會” 活動目的： 創(chuàng)造媒體熱點，提升項目投資價值； 以理財工具的方式推向市場，引發(fā)市場熱議； 吸引潛在的投資客戶到現(xiàn)場實地考察項目，加大影響力： 時間： 2023年 5月 15日 地點：發(fā)達地區(qū)招商交流會現(xiàn)場 活動思路：通過業(yè)務(wù)人員向與會人員詳細介紹項目，闡述項目的投資價值，并與與會人員互動，深入挖掘項目價值，加大投資者的興趣。 媒體配合：現(xiàn)場橫幅，直郵、報紙軟文、 網(wǎng)絡(luò)信息 參與客戶：猶豫不決客戶，大型企業(yè)老總，外籍人士 故事營銷策略 策略原則 策略目的 可利用故事 策略原則： 以第三者的身份去講述故事，故事的