【正文】 呼 ? 積極、樂觀、抗拒、自信、專業(yè)的心態(tài) ? 更有利簽單的約訪工具和靈活多變的話術 ? 電話邀約 —— 外呼 的技巧和流程 ? 完整的客戶管理體系 —— 利用銷售漏斗保證業(yè)績平穩(wěn)提升 ? 其它 ?? 我們的提升空在哪兒？ 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 主要內容 電話邀約人員心理建設 電話邀約禮儀 電話邀約流程 電話邀約技巧 總結與回顧 客戶管理與追呼 總部呼叫中心業(yè)務范疇 南分外呼開展前后 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 成立之初 時間： 2023年 10月 人員： 10人左右 業(yè)務范圍：接聽全國學大官網呼入熱線為主，簡單記錄 咨詢家長及學員信息，轉交各分公司咨詢師回訪 涉及渠道：官網 — 百度， Live800，呼入 在線預約 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 現(xiàn)在景象 ? 部門管理 :呼出 呼入 外派分公司 ? 部門構成：呼出組 +呼入組 ? 人員編配： 呼出經理 呼出主管 呼出坐席 總部呼叫中心經理 呼入經理兼主管 呼入坐席 質檢主管 質檢專員 呼叫中心經理助理 目前總部呼叫中心的編制已經達到 30人 業(yè)務范疇：呼入組：浪淘金 XX， 58同城， Live800，官網 百度 /品牌專區(qū)，需對家長進行引導，答疑及邀約上門。 ? 咨詢師在談外呼單時有很強的責任感 ， 成單之后更有很深的成就感 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 南分外呼取得的成績 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 電話邀約人員心理建設 主要內容 南分外呼開展前后 電話邀約禮儀 電話邀約流程 電話邀約技巧 總結與回顧 客戶管理與追呼 總部呼叫中心業(yè)務范疇 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 ? 掌握主動權，提升業(yè)績 ? 增加業(yè)績提成收入 ? 提升銷售技能 ? 練就心理素質 ? 加強對電話邀約手段的認知 ? 豐富銷售職業(yè)生涯 ? 增加同崗位晉升的砝碼 ? 增加游走職場的身價 ? ?? 結論：提升了自我，讓我們對外呼這種方式由 恐慌區(qū) 學習區(qū) 舒適區(qū) 對于咨詢師而言，為什么要打外呼？ 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 思考：定位與差距？ 態(tài)度 人財 人才 人裁 人材 能力 意愿高能力低 意愿高能力高 意愿低能力低 意愿低能力高 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 電話邀約人員必備素質和技能 個 人素 質 要求 ?樂觀進取 ?積極主動 ?不畏挫折 ?擅長游說 ?靈活應變 ?自我學習 技能要求 ?教育專業(yè)知識 ?語言表達 ?分析判斷能力 ?溝通技巧 ?心理素質 ?銷售敏感度 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 電話邀約人員的關鍵成功因素 銷售敏感度 銷售和溝通能力 保持自己的熱情和激情 計劃能力 教育專家 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 銷售敏感度 ? 明確自己每個階段的銷售目標和計劃，清晰引導管理客戶的能力。 ? 克服一切困難，堅定不移的配合高效的時間管理，最大限度保證計劃的執(zhí)行： ? 重要且緊急 ? 重要不緊急 ? 緊急不重要 ? 不緊急也不重要 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 教育專家 對自己的行業(yè) /產品 /服務非常熟悉 了解教育行業(yè)大環(huán)境及同類教育機構的優(yōu)缺點 了解 PPTS的好處，并隨口說出 了解個性化教學的成功案例并隨口講給客戶 了解學生的常見問題，并找到解決方案 了解學大的企業(yè)文化、服務流程、宗旨 清楚地了解客戶接受你的產品 /服務得到的好處 家長打電話的目的，家長為什么要跟你溝通，為什要上 門咨詢，為什么要報輔導，為什么要選擇學大？ 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 我們不愿舉起電話外呼的原因 ? 擔心被對方拒絕 ? 擔心對方態(tài)度惡劣 ? 擔心外呼不成功的挫敗感 ? 外呼表現(xiàn)不佳領導和同事的異樣眼光 ? 大家都沒在打電話，我也不打了吧！ 總之，這是我們的恐慌區(qū) 結論：還是不打最安全 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 不打外呼面臨的挑戰(zhàn) ? 教育市場競爭越來越激烈，同類機構越來越多，各種營銷渠道都被嘗試過而熱線量、直訪量仍然十分有限 ? 咨詢部輪流接電話，淡季一天熱線也沒有幾個，下次輪到我接電話的時間難以把握 ? 輪到我接電話的客戶意向程度未知 ? 接不好熱線隨時可能被停掉接線機會 ? 再不增加業(yè)績，隨時有可能被淘汰 ? 錯失在學大“淘金”的機會 ? ?? 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 思考：外呼中出現(xiàn)的情況 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 你碰到過哪些？ ? 沒接觸到目標客戶 ? 客戶不給說話機會 ? 客戶不感興趣 ? 客戶提出沒有需求 ? 沒有經濟承受能力 ? 質疑我們的動機 /實力 ? 客戶提出疑問，“你們的收費？師資？授課方式？保證效果？和競爭對手的區(qū)別” ?? ? 其它 ?? 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 外呼前的心理準備 ? 準備一面鏡子，讓我看到自己自信的微笑（如狀態(tài)不佳，請不要打電話） ? “拒絕，掛電話，態(tài)度粗暴”我早有預料，這沒什么大不了 ? 深呼吸，保持身體舒暢，從容淡定 ? 我是教育咨詢師，和我電話溝通可以給家長和孩子帶來實實在在的幫助 ? 只要我找到家長最關心的話題和軟肋，并適時提問，主動權就在我手中 ? 我注重電話溝通禮儀的應用，會讓家長為我的專業(yè)度加分 ? 我已具備專業(yè)的電話邀約技巧，知道如何與家長溝通，讓我能夠在溝通中應變自如 ? 無論結果怎樣，只要我勇于打電話，就比其它只接熱線的同事機會多 ? 我已做好最壞的打算，大不了就當拿它做練習 ? 我還懼怕的問題是 ?? ？ ? 打電話前，確保我所懼怕的所有問題都已解決，如未解決，找出它來，并找出解決辦法 全國領先的中小學