電話邀約技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-02-06 21:32:24 本頁(yè)面
【正文】 時(shí)機(jī)的選擇得當(dāng)； 談話對(duì)象的選擇準(zhǔn)確，重要的內(nèi)容應(yīng)在打電話之前用筆寫出。 ? 情況處理 如所找對(duì)象不在，應(yīng)委托他人簡(jiǎn)要說(shuō)明緣由 主動(dòng)留言，留下聯(lián)系方式和自己的姓名； ? 記住委托人姓名，致謝。 2. 開放式問(wèn)題，發(fā)覺客戶需求，取得線索。 陌生電話營(yíng)銷流程與技巧 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 陌生電訪時(shí)的注意事項(xiàng) 說(shuō)明 建議行動(dòng) 準(zhǔn)備 對(duì)客戶多些了解可說(shuō)明你找到適合主題，也可讓交談過(guò)程更加自然 花 5至 10分鐘閱讀客戶相關(guān)資料，了解目前狀況 語(yǔ)調(diào) 客戶會(huì)根據(jù)聲音語(yǔ)調(diào)來(lái)想象來(lái)電者，印象一旦建立就難以改觀 面前放一杯水，強(qiáng)迫自己放慢速度 (一再重復(fù)同樣的對(duì)白后，理財(cái)人員的語(yǔ)調(diào)通常會(huì)加快，帶給客戶壓力 ) 態(tài)度 態(tài)度過(guò)于積極會(huì)讓客戶感到反感，而態(tài)度過(guò)于被動(dòng)則難以達(dá)成電訪的目的，知道何時(shí)攻、何時(shí)守有助于與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系 與其猛推產(chǎn)品，不如向客戶說(shuō)明目前有哪些機(jī)會(huì)可以滿足他們的需求，讓他們覺得自己錯(cuò)失了一個(gè)大好機(jī)會(huì) 記錄 記錄客戶所說(shuō)內(nèi)容，以便后續(xù)交談的切入點(diǎn) 記下客戶提過(guò)幾次的重點(diǎn)（如子女、寵物、嗜好等），帶入下次的交談中、略施小惠 結(jié)尾 清楚的結(jié)尾有助于與客戶建立后續(xù)步驟 雙方約定下次見面時(shí)間、打電話時(shí)間、面訪時(shí)間、需提供的數(shù)據(jù)、產(chǎn)品最新消息等等，即便客戶并未表示有興趣 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 理財(cái)人員陌生電訪時(shí) 常見問(wèn)題 問(wèn)題 建議解決方式 客戶掛斷電話 ?不斷被客戶掛電話 ?再打一次，盡速告知致電原因 ?試著在不同時(shí)間打電話 ?以電子郵件或簡(jiǎn)訊甚至一般信件聯(lián)絡(luò) ?使用幽默感（如「剛剛是收訊不好？還是電話壞了？」） 被懷疑是詐騙集團(tuán) ?客戶懷疑 RM的身份 ?若客戶與分行往來(lái)一段時(shí)間，可以強(qiáng)調(diào)你是哪一家分行、在分行里坐那個(gè)位置、分行經(jīng)理是并且馬上給電話請(qǐng)客戶確認(rèn)您本人 ?解釋有固定 RM在服務(wù)方面會(huì)有哪些好處，而非產(chǎn)品方面的好處（例如不需要排隊(duì)等柜員） ?利用整并作為核對(duì)客戶資料的理由 不愿意安排會(huì)面時(shí)間 ?客戶不愿意承諾 ?向客戶說(shuō)明目前有哪些機(jī)會(huì)可以更加滿足他們的需求，讓他們覺得自己錯(cuò)失了一個(gè)大好機(jī)會(huì) ?給誘因 ColdCall（陌生電訪）精華 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 1. 了解客戶 — 信息梳理，分層分群 2. 從沒有關(guān)系 — 建立聯(lián)絡(luò)關(guān)系 3. 從建立聯(lián)絡(luò)關(guān)系 — 建立服務(wù)關(guān)系 4. 從建立服務(wù)關(guān)系 — 建立產(chǎn)品關(guān)系 認(rèn)識(shí)你的客戶，從打電話建立關(guān)系開始 陌生電話約訪的基本原則： 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 第二步： 第一輪電訪 第一步： 梳理客戶 第三步： 第二輪電訪 陌生電話流程 第四步： 多輪電訪邀約 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 第一步：梳理客戶 《每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)客戶表》的運(yùn)用 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 第一步：梳理客戶 電訪過(guò)程中請(qǐng)使用《中高端客戶信息管理表》 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 話術(shù)： “您好，請(qǐng)問(wèn)是 XX先生 /女士嗎？ （停頓一下，確認(rèn)是否本人）， 您好！我是 XX銀行 XX支行的客戶經(jīng)理 XXX, 請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話方便么？ （確認(rèn)本人） 我行現(xiàn)在服務(wù)體驗(yàn)月，針對(duì)您這樣的（貴賓）客戶，我行為您配備了一名專職的客戶經(jīng)理，很榮幸我能為您提供一對(duì)一的專屬服務(wù)，后期您有任何關(guān)于銀行業(yè)務(wù)問(wèn)題您都可以給我致電，很希望能幫上您的忙！后期我也會(huì)不定期向您匯報(bào)我行各類優(yōu)惠服務(wù)及活動(dòng)等，請(qǐng)您了解。） 如果客戶態(tài)度和善 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 話術(shù)： “XX 先生 /女士，您好！我是 XX銀行 XX支行的理財(cái)經(jīng)理 XXX,之前給您打過(guò)電話的。我是上次和您聯(lián)系的 XX銀行 XX支行的客戶經(jīng)理 XXX，我行系統(tǒng)已經(jīng)默認(rèn)提示您是我行的貴賓客戶了，想邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)辦理我行貴賓卡，您看您今天下午還是明天上午有時(shí)間？ 話術(shù)二： *先生 /女士，您好。 短信編寫 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深
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