電話邀約技巧ppt35頁)-wenkub
2023-02-06 20:57:25 本頁面
【正文】 時機的選擇得當(dāng)； 談話對象的選擇準(zhǔn)確，重要的內(nèi)容應(yīng)在打電話之前用筆寫出。 ? 情況處理 如所找對象不在，應(yīng)委托他人簡要說明緣由 主動留言，留下聯(lián)系方式和自己的姓名； ? 記住委托人姓名，致謝。 2. 開放式問題，發(fā)覺客戶需求，取得線索。 陌生電話營銷流程與技巧 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 陌生電訪時的注意事項 說明 建議行動 準(zhǔn)備 對客戶多些了解可說明你找到適合主題，也可讓交談過程更加自然 花 5至 10分鐘閱讀客戶相關(guān)資料，了解目前狀況 語調(diào) 客戶會根據(jù)聲音語調(diào)來想象來電者，印象一旦建立就難以改觀 面前放一杯水，強迫自己放慢速度 (一再重復(fù)同樣的對白后，理財人員的語調(diào)通常會加快，帶給客戶壓力 ) 態(tài)度 態(tài)度過于積極會讓客戶感到反感，而態(tài)度過于被動則難以達(dá)成電訪的目的，知道何時攻、何時守有助于與客戶建立長期的關(guān)系 與其猛推產(chǎn)品，不如向客戶說明目前有哪些機會可以滿足他們的需求，讓他們覺得自己錯失了一個大好機會 記錄 記錄客戶所說內(nèi)容，以便后續(xù)交談的切入點 記下客戶提過幾次的重點（如子女、寵物、嗜好等），帶入下次的交談中、略施小惠 結(jié)尾 清楚的結(jié)尾有助于與客戶建立后續(xù)步驟 雙方約定下次見面時間、打電話時間、面訪時間、需提供的數(shù)據(jù)、產(chǎn)品最新消息等等，即便客戶并未表示有興趣 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 理財人員陌生電訪時 常見問題 問題 建議解決方式 客戶掛斷電話 ?不斷被客戶掛電話 ?再打一次，盡速告知致電原因 ?試著在不同時間打電話 ?以電子郵件或簡訊甚至一般信件聯(lián)絡(luò) ?使用幽默感（如「剛剛是收訊不好？還是電話壞了？」） 被懷疑是詐騙集團(tuán) ?客戶懷疑 RM的身份 ?若客戶與分行往來一段時間，可以強調(diào)你是哪一家分行、在分行里坐那個位置、分行經(jīng)理是并且馬上給電話請客戶確認(rèn)您本人 ?解釋有固定 RM在服務(wù)方面會有哪些好處，而非產(chǎn)品方面的好處（例如不需要排隊等柜員） ?利用整并作為核對客戶資料的理由 不愿意安排會面時間 ?客戶不愿意承諾 ?向客戶說明目前有哪些機會可以更加滿足他們的需求，讓他們覺得自己錯失了一個大好機會 ?給誘因 ColdCall（陌生電訪）精華 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 1. 了解客戶 — 信息梳理，分層分群 2. 從沒有關(guān)系 — 建立聯(lián)絡(luò)關(guān)系 3. 從建立聯(lián)絡(luò)關(guān)系 — 建立服務(wù)關(guān)系 4. 從建立服務(wù)關(guān)系 — 建立產(chǎn)品關(guān)系 認(rèn)識你的客戶，從打電話建立關(guān)系開始 陌生電話約訪的基本原則： 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 第二步： 第一輪電訪 第一步： 梳理客戶 第三步： 第二輪電訪 陌生電話流程 第四步： 多輪電訪邀約 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 第一步：梳理客戶 《每日計劃聯(lián)絡(luò)客戶表》的運用 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 第一步：梳理客戶 電訪過程中請使用《中高端客戶信息管理表》 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 話術(shù)： “您好，請問是 XX先生 /女士嗎？ （停頓一下，確認(rèn)是否本人）， 您好！我是 XX銀行 XX支行的客戶經(jīng)理 XXX, 請問您現(xiàn)在接電話方便么？ （確認(rèn)本人） 我行現(xiàn)在服務(wù)體驗月，針對您這樣的（貴賓）客戶，我行為您配備了一名專職的客戶經(jīng)理，很榮幸我能為您提供一對一的專屬服務(wù)，后期您有任何關(guān)于銀行業(yè)務(wù)問題您都可以給我致電，很希望能幫上您的忙！后期我也會不定期向您匯報我行各類優(yōu)惠服務(wù)及活動等，請您了解。） 如果客戶態(tài)度和善 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 話術(shù)： “XX 先生 /女士，您好！我是 XX銀行 XX支行的理財經(jīng)理 XXX,之前給您打過電話的。我是上次和您聯(lián)系的 XX銀行 XX支行的客戶經(jīng)理 XXX，我行系統(tǒng)已經(jīng)默認(rèn)提示您是我行的貴賓客戶了，想邀請您過來辦理我行貴賓卡，您看您今天下午還是明天上午有時間？ 話術(shù)二： *先生 /女士，您好。 短信編寫 版權(quán)所有 嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載 深
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