電話邀約技巧ppt35頁)-wenkub
2023-02-06 20:57:25 本頁面
【正文】 時機的選擇得當； 談話對象的選擇準確，重要的內容應在打電話之前用筆寫出。 ? 情況處理 如所找對象不在，應委托他人簡要說明緣由 主動留言，留下聯系方式和自己的姓名； ? 記住委托人姓名，致謝。 2. 開放式問題，發(fā)覺客戶需求，取得線索。 陌生電話營銷流程與技巧 版權所有 嚴禁轉載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 陌生電訪時的注意事項 說明 建議行動 準備 對客戶多些了解可說明你找到適合主題，也可讓交談過程更加自然 花 5至 10分鐘閱讀客戶相關資料，了解目前狀況 語調 客戶會根據聲音語調來想象來電者，印象一旦建立就難以改觀 面前放一杯水，強迫自己放慢速度 (一再重復同樣的對白后，理財人員的語調通常會加快，帶給客戶壓力 ) 態(tài)度 態(tài)度過于積極會讓客戶感到反感，而態(tài)度過于被動則難以達成電訪的目的，知道何時攻、何時守有助于與客戶建立長期的關系 與其猛推產品，不如向客戶說明目前有哪些機會可以滿足他們的需求，讓他們覺得自己錯失了一個大好機會 記錄 記錄客戶所說內容，以便后續(xù)交談的切入點 記下客戶提過幾次的重點（如子女、寵物、嗜好等），帶入下次的交談中、略施小惠 結尾 清楚的結尾有助于與客戶建立后續(xù)步驟 雙方約定下次見面時間、打電話時間、面訪時間、需提供的數據、產品最新消息等等，即便客戶并未表示有興趣 版權所有 嚴禁轉載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 理財人員陌生電訪時 常見問題 問題 建議解決方式 客戶掛斷電話 ?不斷被客戶掛電話 ?再打一次，盡速告知致電原因 ?試著在不同時間打電話 ?以電子郵件或簡訊甚至一般信件聯絡 ?使用幽默感（如「剛剛是收訊不好？還是電話壞了？」） 被懷疑是詐騙集團 ?客戶懷疑 RM的身份 ?若客戶與分行往來一段時間，可以強調你是哪一家分行、在分行里坐那個位置、分行經理是并且馬上給電話請客戶確認您本人 ?解釋有固定 RM在服務方面會有哪些好處，而非產品方面的好處（例如不需要排隊等柜員） ?利用整并作為核對客戶資料的理由 不愿意安排會面時間 ?客戶不愿意承諾 ?向客戶說明目前有哪些機會可以更加滿足他們的需求，讓他們覺得自己錯失了一個大好機會 ?給誘因 ColdCall（陌生電訪）精華 版權所有 嚴禁轉載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 1. 了解客戶 — 信息梳理，分層分群 2. 從沒有關系 — 建立聯絡關系 3. 從建立聯絡關系 — 建立服務關系 4. 從建立服務關系 — 建立產品關系 認識你的客戶，從打電話建立關系開始 陌生電話約訪的基本原則： 版權所有 嚴禁轉載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 第二步： 第一輪電訪 第一步： 梳理客戶 第三步： 第二輪電訪 陌生電話流程 第四步： 多輪電訪邀約 版權所有 嚴禁轉載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 第一步：梳理客戶 《每日計劃聯絡客戶表》的運用 版權所有 嚴禁轉載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 第一步：梳理客戶 電訪過程中請使用《中高端客戶信息管理表》 版權所有 嚴禁轉載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 話術： “您好，請問是 XX先生 /女士嗎？ （停頓一下，確認是否本人）， 您好！我是 XX銀行 XX支行的客戶經理 XXX, 請問您現在接電話方便么？ （確認本人） 我行現在服務體驗月，針對您這樣的（貴賓）客戶，我行為您配備了一名專職的客戶經理，很榮幸我能為您提供一對一的專屬服務，后期您有任何關于銀行業(yè)務問題您都可以給我致電，很希望能幫上您的忙！后期我也會不定期向您匯報我行各類優(yōu)惠服務及活動等，請您了解。） 如果客戶態(tài)度和善 版權所有 嚴禁轉載 深圳前海卓越伙伴管理咨詢有限公司 話術： “XX 先生 /女士，您好！我是 XX銀行 XX支行的理財經理 XXX,之前給您打過電話的。我是上次和您聯系的 XX銀行 XX支行的客戶經理 XXX，我行系統(tǒng)已經默認提示您是我行的貴賓客戶了，想邀請您過來辦理我行貴賓卡，您看您今天下午還是明天上午有時間？ 話術二： *先生 /女士，您好。 短信編寫 版權所有 嚴禁轉載 深
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