【正文】 有效聆聽 ? 對(duì)于家長(zhǎng)說(shuō)的學(xué)員情況及其他關(guān)注點(diǎn)做好筆記 ? 通過(guò)客戶的語(yǔ)氣迅速判斷家長(zhǎng)是什么類型的家長(zhǎng) ? 對(duì)于家長(zhǎng)說(shuō)的話保持客觀態(tài)度，暫緩評(píng)論 ? 家長(zhǎng)所說(shuō)的問(wèn)題給予核實(shí)理解，給出反饋 ? 一些關(guān)鍵性的問(wèn)題要尋根問(wèn)底 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 聆聽的技巧 ? 認(rèn)真的聽，勿隨意打斷 ? 邊聽邊把重點(diǎn)記下來(lái) ，適時(shí)微笑點(diǎn)頭 ? 不懂應(yīng)提出，多問(wèn)幾個(gè)要害問(wèn)題 ? 確認(rèn)自己所理解的是否是對(duì)方所講的 ? 必須 重點(diǎn)式 的復(fù)述對(duì)方所講的要點(diǎn) 話術(shù)“您剛才所講的是不是??”“ 我不知道我理解的對(duì)不對(duì)，您的意思是 ? ? 要表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(yǔ) ? 多用 “ 明白 ”, “ 對(duì) ” , “ 我理解 “ ”您說(shuō)的太對(duì)了“以鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō) 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 第 3階段 – 產(chǎn)品推薦 定位技巧 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 外呼目的定位 有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的 ? 只為讓家長(zhǎng)上門 ? 上門后做全面的需求挖掘，危機(jī)感塑造，信任感建立 無(wú)經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 聊測(cè)評(píng)中適當(dāng)滲透輔導(dǎo)，借機(jī)過(guò)濾非目標(biāo)客戶 ? 上門得到良好服務(wù)后的轉(zhuǎn)介紹 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 第 4階段 – 檢查確認(rèn) 核實(shí)技巧 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 ?與家長(zhǎng)溝通中家長(zhǎng)的參與度的核實(shí) ?客戶想得一定比你說(shuō)得重要，適時(shí)聽聽客戶的想法 ?隨時(shí)檢查自己給家長(zhǎng)的定位準(zhǔn)確與否 ?漏斗客戶的疑慮，幫之家長(zhǎng)解決疑慮以更好的促成上門 Why Check? 為什么要核實(shí) 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 ?回答一個(gè)問(wèn)題或打消一個(gè)疑慮后 ?做完一番陳述后 ?滔滔不絕一段時(shí)間后 ?嘗試提出約訪后 ?對(duì)方一直沉默 When to check? 何時(shí)核實(shí) 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 第 5階段 – 解決客戶異議 ?.感同身受 ? 提問(wèn)技巧 ? 產(chǎn)品定位技巧 ? 核實(shí)技巧 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 抓住機(jī)會(huì)，找出關(guān)鍵問(wèn)題， 不要急于否定客戶的異議 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 處理客戶疑義的三種錯(cuò)誤態(tài)度 ? ? 對(duì)抗：根據(jù)客戶的性格特征，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)型的客戶，對(duì)抗有著極大的風(fēng)險(xiǎn)性，一旦與客戶形成直接的對(duì)立意見，則很難說(shuō)服對(duì)方。就此不再向銷售提出更多代表其真實(shí)想法的問(wèn)題。 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 表達(dá)同理心和確認(rèn)的技巧 ?表達(dá)同理心 ?從第一人稱方面表述舉例： 例 1：“我非常理解您的感覺(jué)” “我開始也有和您一樣的感受” “因此 ?? ?從第三人稱方面表述舉例： 例 2：“我明白您的這種感受” “在開始的時(shí)候，其他人也是那樣認(rèn)為的” “后來(lái) ?? 他們改變了這種想法，我相信您通過(guò)了解一定也會(huì)認(rèn)可咱們學(xué)大的授課方式 ?與面部表情配合 ?不要急于表達(dá) 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 處理客戶異議注意事項(xiàng) ?樹立正確的態(tài)度 ?主動(dòng)提出問(wèn)題 ?對(duì)客戶可能提出的異議深入分析 ?避免冒犯客戶 ?錄音分享：“收費(fèi)輔導(dǎo)形式疑義處理” 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 上門出現(xiàn)的信號(hào) ?家長(zhǎng)開始詢問(wèn)細(xì)節(jié) 舉例 :在聊了一會(huì)之后，主動(dòng)問(wèn)老師您貴姓，在哪兒辦公，費(fèi)用情況等 ?客戶不斷認(rèn)同 ?圓滿解決了客戶疑問(wèn) ?客戶興趣濃厚 ??? 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 第 6階段 –促成或跟進(jìn) 檢查核實(shí)技巧 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 檢查核實(shí)什么 掛電話前，這通電話達(dá)到你的目標(biāo)了嗎？ ? 達(dá)到：向客戶表示感謝 感謝您對(duì)學(xué)大的支持，祝孩子學(xué)習(xí)進(jìn)步 ?? ? 沒(méi)達(dá)到：為下次溝通做好鋪墊 向客戶表示感謝 感謝您對(duì)學(xué)大的關(guān)注，祝孩子學(xué)習(xí)進(jìn)步 ?? 目前一些咨詢師邀約率不高的原因就是打完電話不知道自己?jiǎn)? 了什么，跟家長(zhǎng)聊了什么，甚至搞得家長(zhǎng)也很莫名其妙。 ?追呼的前提條件是：通過(guò)客戶的允許追呼，并在上次電話中約好下次電話的時(shí)間和理由，這樣才能在不影響客戶滿意度的前提下提高電話邀約的效率。 ? 口：溝通能力。成大事者需要時(shí)間檢驗(yàn)和閱歷積淀，絕不能曇花一現(xiàn)。要去爭(zhēng)取目標(biāo)成功、但結(jié)果不一定如意。 00:46:0800:46:0800:462/4/2023 12:46:08 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時(shí) 46分 8秒 00:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時(shí) 46分 8秒 上午 12時(shí) 46分 00:46: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:46:0800:46:0800:46Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 12時(shí) 46分 :46February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 00:46:0800:46:0800:462/4/2023 12:46:08 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :46:0800:46:08February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時(shí) 46分 8秒 上午 12時(shí) 46分 00:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴