分銷渠道的基本成員培訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-06 19:24:41 本頁面
【正文】 品牌目前的管理模式與實(shí)踐與國際品牌標(biāo)準(zhǔn)尚有較大的差距；第三、國外高端品牌擁有雄厚的資金、先進(jìn)的品牌理念、豐富的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、長期的品牌形象積累和較高的品牌溢價能力；第四、由于國外高端品牌的長期發(fā)展及全球化的品牌文化傳播，在 銷售渠道 上幾乎壟斷式的出現(xiàn)在國內(nèi)最為一線的奢侈品商場或是百貨商店。 中國 奢侈品 消費(fèi)人群 渠道成員 一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費(fèi)品，又稱為非生活必需品。 原因分析 渠道成員 原因 3： 中國有錢人“不差錢” 原因分析 渠道成員 ● 中國目前財(cái)產(chǎn)超過 1000萬美元的富翁有 5萬人，而超過 1億美元的富豪超過了 200人。而在中國，市場競爭不足，國內(nèi)的品牌沒有樹立起來，為數(shù)不多的幾個國際品牌獨(dú)占鰲頭，逐漸形成了寡頭壟斷市場。 產(chǎn)業(yè)鏈 是一個包含價值鏈、企業(yè)鏈、供需鏈和空間鏈四個維度的概念。 朱熹的《觀書有感 》 —— 產(chǎn)品或者服務(wù) 渠道成員 （二）制造商的職能與作用 分銷渠道的 主導(dǎo)者 4PS的設(shè)計(jì)者 渠道創(chuàng)新的主要推動者 一般由制造商根據(jù)市場環(huán)境變化的需求，在促進(jìn)渠道整合、結(jié)構(gòu)調(diào)整、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方面起著 中堅(jiān) 作用。 通用電氣、索尼、寶潔這樣的制造商在各自的分銷渠道中占據(jù)著 舉足輕重 的位置。 渠道成員 本章點(diǎn)睛 從渠道成員的合作方式看：傳統(tǒng)的形式是交易型，現(xiàn)代的企業(yè)要轉(zhuǎn)向“ 伙伴型 ”、“ 關(guān)系型渠道 ” 。渠道內(nèi)各成員之間應(yīng)發(fā)展和保持 密切的、固定 的合作關(guān)系，從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn) 雙贏 乃至 多贏 。 但 事實(shí) 是：許多服務(wù)于工業(yè)領(lǐng)域的制造商并不廣為人知， 并不是所有 的制造商在各自的銷售渠道中 都 占據(jù)著主導(dǎo)地位。 渠道成員 （三）制造商類型 專業(yè)型制造商 中小型生產(chǎn)企業(yè)，專注于生產(chǎn) 復(fù)合型制造商 有實(shí)力的企業(yè)和強(qiáng)勢的品牌，有自建渠道和管理渠道的能力，不僅從事生產(chǎn)活動，還參與產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)。 產(chǎn)業(yè)鏈中大量存在著上下游關(guān)系和相互價值的交換，上游環(huán)節(jié)向下游環(huán)節(jié)輸送產(chǎn)品或服務(wù)，下游環(huán)節(jié)向上游環(huán)節(jié)反饋信息。 這是 最 關(guān)鍵的，結(jié)構(gòu)性的原因。 ● 一個正在形成的中產(chǎn)階層也是奢侈品消費(fèi)的主力軍。 奢侈品的定義 渠道成員 商家的定義：用買十頭牛的錢，買不了半張皮就可以制成的皮包，還要再等上一整年甚至更久。 小結(jié)： 渠道成員 二、中間商 （一）中間商的概念 中間商 （ intermediate trader）是指在制造商與消費(fèi)者之間“專門媒介商品交換”的經(jīng)濟(jì)組織或個人。原來這家銀行通過麥克向斯地勒公司訂購了一批價值 50萬美元的 米色 開放式辦公室用隔板系統(tǒng)，可是剛收到的第一批 500張隔板卻全是 深桔紅色 的！當(dāng)時，墻壁已經(jīng)粉刷好了，門已經(jīng)漆好，地毯也已鋪好，就等銀行董事長前來視察安裝情況了。 渠道成員 麥克積極想辦法協(xié)助公司解決問題： ① 尚未交貨的部分隔板立即改成生產(chǎn)米色的； ② 已運(yùn)到銀行的 500張深桔紅色隔板暫不退貨，但必須盡快運(yùn)來 1800碼米色纖維布 。 通過運(yùn)用信息技術(shù)，惠普公司再造了 采購流程 ，使總公司與各制造單位使用一個共同的 采購軟件系統(tǒng) 。他們的責(zé)任是聽取供應(yīng)商推銷員對新品牌、新產(chǎn)品的介紹，并從中選擇適合的品牌和產(chǎn)品。商品經(jīng)理向采購委員會介紹貨源情況，提供市場信息，然后由 采購委員會最后決定采購 哪些新產(chǎn)品。這樣，即使某種新產(chǎn)品被連鎖店的采購委員會接受了，這種商品也不一定能被大多數(shù)分店所接受，最終的采購權(quán)還是掌握在分店經(jīng)理的手上。他們包括兩種類型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷商。 （一）批發(fā)商的類型 渠道成員 2．制造商和零售商的分部和營業(yè)所 不是通過獨(dú)立批發(fā)商，而是 賣方或買方自己進(jìn)行的批發(fā)業(yè)務(wù) 。批發(fā)商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的客戶。 （二）批發(fā)商的基本作用 渠道成員 產(chǎn)品儲存保證 。 （二）批發(fā)商的基本作用 渠道成員 幫助資金融通 。 如：失竊、損壞、或者過時等各種風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)常幫助零售商改進(jìn)經(jīng)營管理。 渠道成員 經(jīng)銷商的類型 （ 1）獨(dú)家經(jīng)銷 是指中間商以買方的身份從廠家購入商品替其銷售，該中間商自負(fù)盈虧，而且在 一定的區(qū)域 內(nèi)，對廠家的 特定產(chǎn)品 享有獨(dú)家 購買、銷售權(quán)。 渠道成員 （二）代理與代理商 代理商的種類 （ 1）獨(dú)家代理與多家代理 獨(dú)家代理 是指廠商授予代理商在某一市場（以地域、產(chǎn)品、消費(fèi)者群等區(qū)分）獨(dú)家權(quán)利，廠商的某種特定的商品全部由該代理商代理銷售。） 總代理通常會選擇并統(tǒng)一管理二級或者三級 分代理商 ，并報(bào)廠家備案。 經(jīng)銷商的收入是買賣 差價收入 ，而代理商的收入是傭金 收入 ?，F(xiàn)該廠設(shè)計(jì)了內(nèi)銷包裝，想用以下的幾種方法來 打開國內(nèi)市場 ，你認(rèn)為采用哪一種方法好？為什么呢？ 渠道成員 自己到市內(nèi)開一家門市部兼營零件與批發(fā)。 √ 渠道成員 三、零售商 零售業(yè)的三次革命 歷史上一個相當(dāng)長的時期內(nèi)，零售業(yè)態(tài)是以肩挑小販、攤販、集市、鄉(xiāng)村雜貨店等為特征的。 馬爾謝 ”商店，率先創(chuàng)建了百貨商店。
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