分銷渠道政策講義課件-wenkub
2023-02-06 19:24:02 本頁面
【正文】 服務(wù)投訴率小于 10,服務(wù)遺漏率小于 10,服務(wù)不滿意率小于 10。 “今天之質(zhì)量和服務(wù)，意味著明日之市場。有利于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者或最終顧客利益的原則n 有利于實(shí)現(xiàn)分銷渠道戰(zhàn)略的原則n 穩(wěn)定、不輕易變更原則n n 渠道政策的作用n 分銷戰(zhàn)略執(zhí)行作用n 渠道運(yùn)作指導(dǎo)作用n 渠道行為激勵作用n 渠道效能控制作用二、分銷渠道政策的主要內(nèi)容按執(zhí)行企業(yè)分銷渠道戰(zhàn)略的各環(huán)節(jié)來分渠道建設(shè)政策確定何時、利用誰的資源將分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)在規(guī)定的目標(biāo)市場空間范圍內(nèi)決定分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的層次結(jié)構(gòu)以及往來成員的功能分布渠道成員的資格與審查程序界定每個成員的責(zé)任、權(quán)利與義務(wù)n 渠道行為規(guī)則n 企業(yè)通過渠道的價格政策、品牌政策、還款政策、鋪貨政策等維持渠道權(quán)利義務(wù)的平衡與秩序n 渠道退出機(jī)制n 應(yīng)本著 “好和好分 ”、 “退出的也是朋友 ”的原則，按照 “體面退出、和氣分手 ”的方式友好地按程序辦理退出手續(xù)。第七章 分銷渠道政策 n 由于某種利益沖突或矛盾所致的退出，應(yīng)本著 “嚴(yán)肅解決矛盾，努力維護(hù)友好關(guān)系 ”的原則認(rèn)真辦理。 ”案例：海爾的服務(wù)n 海爾將 “高標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化、零缺陷 ”作為集團(tuán)星級服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)，緊扣售前、售中、售后環(huán)節(jié)實(shí)施：n 售前服務(wù)：真實(shí)介紹，耐心講解和演示，使消費(fèi)者對產(chǎn)品心中有數(shù)，便于選擇和購買。n 四個不漏 :n 一字不漏地記錄客戶反映的問題；n 一字不漏地處理客戶反映的問題；n 一字不漏地復(fù)查處理結(jié)果；n 一次不漏的將復(fù)查結(jié)果反映到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營部門。案例 — 泰國正大集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)力n 正大集團(tuán)主要業(yè)務(wù)涵蓋飼料業(yè) ,畜禽和水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，生產(chǎn)加工業(yè)，并延伸至市場銷售。? 脅迫力與法定權(quán)利? 品牌聲譽(yù)力：商品種類很多時，消費(fèi)者一般只鐘情于知名品牌，擁有知名品牌，也就控制了消費(fèi)者的購買選擇，也是企業(yè)的一項(xiàng)無形資產(chǎn)，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)力的象征，表明賣者對產(chǎn)品特征、利益、服務(wù)等的一貫性承諾。n 商品銷售區(qū)域和空間不是越廣越好n 應(yīng)綜合考慮開拓各個區(qū)域市場的次序、時間以及相應(yīng)的策略n 商品銷售區(qū)域政策的重點(diǎn)是：快速占領(lǐng)戰(zhàn)略性市場空間、不斷擴(kuò)大有利的銷售空間范圍、在市場潛力較大的區(qū)域?qū)崿F(xiàn)深度滲透。n 有關(guān)鋪貨的政策必須說明鋪貨適用的條件、最高鋪貨水平、鋪貨效果的考核標(biāo)準(zhǔn)、鋪貨貨款的回收規(guī)則n 貨架與櫥窗展示、專人負(fù)責(zé)、銷售服務(wù)及促銷組織方面的政策n 根據(jù)商品展示的櫥窗數(shù)量、櫥窗位置的醒目性、貨架數(shù)量或面積、貨架位置突出性等規(guī)定不同檔次的獎勵政策n 分銷渠道政策應(yīng)鼓勵渠道成員對所銷售的商品實(shí)行專人負(fù)責(zé)，并對專職人員的權(quán)利與職責(zé)進(jìn)行規(guī)范、并提供相應(yīng)商品及展示知識的培訓(xùn)，建立相關(guān)崗位的監(jiān)督與考核制度規(guī)范渠道成員的服務(wù)范圍（項(xiàng)目）與服務(wù)操作流程，提供服務(wù)技能培訓(xùn)及專業(yè)服務(wù)設(shè)備及工具，建立服務(wù)制度回訪及監(jiān)督、獎勵制度規(guī)范渠道成員履行促銷組織、促銷信息溝通及反饋工作責(zé)任。n 業(yè)務(wù)員獨(dú)立辦公n 寶潔產(chǎn)品擁有獨(dú)立倉庫n 一年一簽n 不低于五百萬的資產(chǎn)抵押n 不低于四百萬的流動資金n 1包裝n 1配送n 1信息溝通n 分銷渠道成員應(yīng)經(jīng)常溝通有關(guān)日常交易、商品存量變化、競爭行動等信息n 1顧客滿意n 渠道政策應(yīng)鼓勵渠道成員建立專門機(jī)構(gòu)、專人負(fù)責(zé)、信息范圍與溝通程序的信息溝通機(jī)制，并對相關(guān)費(fèi)用補(bǔ)償問題制定相應(yīng)制度。n 二、支援政策n 指生產(chǎn)廠商滿足渠道成員的需要并幫助其解決銷售問題。消費(fèi)者越是要求購買的大量性、高頻性和方便性，就越有必要和可能選擇密集分銷方式。通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場。n 它的營銷渠道比獨(dú)家分銷寬，比密集性分銷窄，這是企業(yè)較普遍使用的一種策略。n 弊：廠商控制蕖道較難：n 廠商需花費(fèi)大量的費(fèi)用；n 分銷商競爭會異常激烈；n 分銷、促銷不專一。 (2)獨(dú)家分銷的利弊 利： 控制渠道容易； 分銷商競爭程度低； 促銷費(fèi)用省。 ④ 庫存。n ⑧ 廣告和促銷業(yè)務(wù)。 實(shí)施這一政策的原因： 購買者可在全價銷售商中得到信息和服務(wù)，然后轉(zhuǎn)向折扣商購買。通過精品零售商店來提供優(yōu)質(zhì)形象。 n 二、價格差別化 n 指由于需求價格彈性不同、買方對服務(wù)的要求不同、競爭對手提供服務(wù)的難易程度不同等原因，賣方對不同的買方收取不同的價格的政策。 n
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1