分銷渠道戰(zhàn)略講義課件-wenkub
2023-02-06 19:24:01 本頁面
【正文】 般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因?yàn)檫@使得實(shí)際上滿足顧客需要的機(jī)會更多。 ? 渠道構(gòu)成： ? （ 1）分銷渠道的起點(diǎn)是商品生產(chǎn)者； ? （ 2）取得商品所有權(quán)的經(jīng)銷商； ? （ 3）幫助商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的代理商； ? （ 4）終點(diǎn)是最終消費(fèi)者 5種服務(wù) ? 批量大小 (Lot Size)：批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。他說： 一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個人。分銷渠道戰(zhàn)略 顧客滿意度 (CS) 成本 服務(wù)水平 顧客讓渡價值 顧客讓渡價值是菲利普 這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中所有的企業(yè)和個人，如資源供應(yīng)商 (Suppliers)、生產(chǎn)者(Producer)、商人中間商 (Merchant middleman)、代理中間商 (Agent middleman)、輔助商 (Facilitators)(又譯作 便利交換和實(shí)體分銷者，如運(yùn)輸企業(yè)、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機(jī)構(gòu)等等 )以及最后消費(fèi)者或用戶 (Ultimate consumer or users)等。 ? 等候時間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個高的服務(wù)產(chǎn)出水平。 ? 服務(wù)支持 (Service Backup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。 4，訂貨 (Ordering)： 營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購買意圖的溝通行為。 8，付款 (Payment)： 買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供賬款。 ? （ 2）直接向用戶介紹產(chǎn)品和提供售后服務(wù)，有利于培植忠誠顧客。 直銷與雅芳 ? 直銷這種銷售方式，自人類邁入群居生活起就已經(jīng)誕生了，并不是什么了不起的偉大發(fā)明，那時的人類為了生活方便，就用以物換物的方式來獲取自己所缺之物，這就是最原始的直銷。 ? 20世紀(jì) 80年代末期，日本一家磁性保健床墊公司（ Japan Life） “偷渡 ”進(jìn)入深圳，開始按直銷制度來銷售床墊。當(dāng)時其發(fā)展速度之快之迅猛，連這家日本公司自己都深感震驚！不長的時間內(nèi)很快，就有很多的地下直銷公司出現(xiàn)并按直銷制度運(yùn)作。精于經(jīng)商的麥可尼立刻改行了，在 1886 年創(chuàng)辦了雅芳公司，雇人挨家挨戶銷售美容品，獲得成功。 如今，雅芳已發(fā)展成為世界上最大的美容化妝品公司之一，擁有43000名員工，通過 440余萬名營業(yè)代表向 145個國家和地區(qū)的女性提供兩萬多種產(chǎn)品。 “ 造得有多快，賣得就有多快 ” —— Dell 公司的直銷之道 盡管邁克〃戴爾被譽(yù)為華爾街的賺錢機(jī)器，但他從來不被認(rèn)為是一名技術(shù)先鋒，其成功大半歸結(jié)為給計算機(jī)業(yè)帶來翻天覆地變化的 “ 直銷颶風(fēng) ”: 越過零售商，將產(chǎn)品直接銷售給終端用戶。 依靠直銷模式， Dell 公司取得了巨大成功，創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)時代一個讓人心血沸騰的神話。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? （ 1）有利于生產(chǎn)企業(yè)集中力量搞好生產(chǎn)。像福特汽車公司一旦應(yīng)允某一個經(jīng)銷商代銷其汽車產(chǎn)品，這個經(jīng)銷商雖為獨(dú)立的企業(yè)個體，但它就有義務(wù)履行各種銷售及服務(wù)的條件。 McDonald’ s公司）、以及汽車旅館業(yè)等行業(yè)，這種形式比較常見。 渠道寬窄 超市 便利店 雜貨店 加油站 報刊亭 快餐店等 生 產(chǎn) 者 消 費(fèi) 者 制 造 商 某 珠 寶 店 消費(fèi)者 專營性分銷 指生產(chǎn)者在一定地區(qū)、一定時期內(nèi)對某種產(chǎn)品公選擇一家批發(fā)商（或代理商）或零售商為自己推銷產(chǎn)品。 密集性分銷 (extensive distribution) ? 密集性分銷的特點(diǎn)是盡可能多地使用商店銷售商品或勞務(wù) 。海爾鼓勵各零售商主動開拓網(wǎng)點(diǎn)。單價低宜長而寬。 ? (3
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