分銷渠道策劃課件-wenkub
2023-02-06 19:25:42 本頁面
【正文】 售商加入該體系，除使用標準化的名稱及追求貨品采購上的經濟性外，尚可聯(lián)合起來以抗御其他連鎖組織侵入其地盤。 不是共同 “ 所有權 ” 式的前后生產與營銷機構 ， 通常是由規(guī)模大 、 實力強或一個擁有知名品牌的制造商與營銷合作機構組成 。 國外許多大食品連鎖公司 ， 由其自營的加工機構購進 15~20%的貨品 。該系統(tǒng)有專業(yè)人才從事全盤設計及管理，是一個中央集權式銷售網絡。 形式： – ①接受用戶訂貨 – ②廠辦商店或門市部 – ③登門推銷 – ④郵售 – ⑤通過電視、電話將其產品直接銷售給最終消費者 – ⑥互聯(lián)網銷售 – ⑦參加訂貨會、洽談會、博覽會或展銷會 （三）直接分銷渠道與間接分銷渠道 10 ? 間接渠道 ? 間接渠道是指商品從制造商流向最終消費者或用戶過程中經過若干中間商轉手的分銷渠道 11 ? ? 單一分銷渠道： 企業(yè)只采取一種分銷渠道模式 ? 復合分銷渠道： 企業(yè)由于各地的營銷環(huán)境不同將采取不同的分銷渠道模式 （四）單一分銷渠道與復合分銷渠道 12 ? NoImag e13 ? 渠道動態(tài)形式的變化 上世紀 80 年代以后 ， 出現(xiàn)了一些新的營銷渠道形式 ， 特別是Inter出現(xiàn)后 ，網絡營銷的形式更令人注目 。 ② ． 獨家分銷策略 (Selective Distribution) 在一個特定的市場區(qū)域內僅選用一家經驗豐富 、信譽卓著的零售商或一家工業(yè)品批發(fā)商推銷本企業(yè)產品 。 —— 彼得 德魯克 Selecting Managing Marketing Channels 1 ? NoImag e本章的主要學習內容 營銷渠道概述 營銷渠道的動態(tài) 中間商 營銷渠道的選擇 營銷渠道的管理 物流決策 2 ? NoImag e3 ? NoImag e一、營銷渠道的定義 分銷渠道亦稱營銷渠道、交易渠道或配銷通路，是指產品或服務從制造商向消費者轉移所經過的通道。 ③ ． 選擇性分銷 (Intensive Distribution) 即選擇一家以上 ， 但又不是讓所有愿意經銷的中介機構都來經營某種特定產品 。 這里需要了解的是營銷渠道的垂直和水平及多渠道這些新的營銷渠道形式 。 一 、 垂直營銷系統(tǒng) (vertical marketing system) 15 ? 公司式 公司式也稱所有權式的垂直營銷系統(tǒng) 。 著名的假日旅館 （ Holiday Inn） 也逐漸改變成一個 “ 自我供給 ” 的網路系統(tǒng) ，包括地毯廠 、 家具廠 、 以及許多中間分配機構 。 美國通用 （ GE） 電氣公司 、 柯達 、 吉列就要求經銷商在陳列 、 促銷及價格政策上都按公司規(guī)定采取相互一致的行動 。 ②．零售商合作組織 由某個零售商發(fā)起和組織的一個新的企業(yè)營銷實體來開展批發(fā)業(yè)務和可能的生產活動。 特許經營活動是近年來零售業(yè)中最引人注目，同時也是成長最快的類型。例如可口可樂、百事可樂等特許各地區(qū)及各國汽水工廠使用其品牌，而各地區(qū)的軟飲料工廠（即批發(fā)商）向原制造商購買濃縮原漿，回廠后壓進碳酸汽和潔凈水，罐裝后出售給當?shù)厥袌龅牧闶凵獭? 水平營銷系統(tǒng) 通常是由于任何一個公司都無力單獨積聚巨大的生產資金 、 技術 、 生產及營銷設施 ， 以從事經營某項特定的產品服務；或由于風險太大不愿單獨冒險；或由于市場的變動 、 競爭的激烈 、 工藝技術迅速改變的威脅；或由于需要他人所擁有的技術或營銷資源；或由于預期聯(lián)營所能帶來的綜合效果更大等 。 康柏公司除了向直接購買者出售個人電腦外 ， 它還通過大眾化電器零售商 、 小電腦專業(yè)商店和價值遞增再售商出售產品 。 ② ． 經營場所的地理位臵較理想 。 ⑤ ． 在用戶中有較好的聲譽 。 改進的策略有 3種： 增減渠道中的個別中間商 對效率低下 、 經營不善 ， 對渠道整體運行有嚴重影響的中間商 ， 可考慮予以剔除 。 從提高營銷效率與集中有限力量等方面考慮 ， 可以適當縮減一些營銷渠道；相反 ， 當發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有渠道過少 ， 不能使產品有效抵達目標市場 ， 完成目標銷售量時 ， 則可增加新的營銷渠道 。 企業(yè)必須認真進行調查研究 ， 權衡利弊 ， 作出決策 。 （ 一 ） 目標 企業(yè)成本 顧客要求 競爭者的方法 比競爭者更好 二、市場后勤下的物流管理 60 ? 實體分配始于顧客定單 。 要作到快速傳遞 、 快速處理 、 快速發(fā)貨 、 以便快速收款 。 但這樣 ， 倉儲成本也將增高 。 但這又不符合成本效益的原則 。 每單位訂貨 處理成本 每單位存貨 維持成本 成 本 單位總存貨成本 訂貨數(shù)量 Q0 “定貨點”的決定 63 ? （ 四 ） 運輸管理 運輸管理主要的考慮是運用最低廉的費用得到高效率的運輸工具 。其中包括集貨、分配、搬運、中轉、裝入、卸下、分解等一系列操作 ? 運輸是較大空間范圍的活動，而搬運是在同一地域之內的活動 65 ? 運輸?shù)陌l(fā)展趨勢 ? 一貫托盤化運輸正在推廣 ? 門到門運輸成為國際運輸?shù)闹髁? ? 智能化運輸迅速發(fā)展 ? 新型“綠色”運輸工具正在開發(fā) 66 ? 運輸方式決策 67 ? 運輸方式的種類和特征 運輸方式 特征與優(yōu)點 缺 點 適用情況 公路運輸 中國主要的貨物運輸方式，主要工具為汽車。 鐵路運輸 中國貨物運輸?shù)闹饕绞街弧? 水路運輸 特點是載重量大、能耗小、航道投資省，運輸費用較低。 運輸費用高、重量受限制，對航空港設施要求高，受氣候條件影響大。 主要用于成品油、天然氣等液體和氣體的運輸。 散裝運
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