6-2談判四步驟-wenkub
2023-02-03 02:29:52 本頁面
【正文】 要的信息來源。這是非常有標(biāo)志意義的。信息戰(zhàn)已成為陸、海、空三維空間戰(zhàn)爭之后的第四維戰(zhàn)線，在這種沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，交戰(zhàn)雙方都要在保護己方信息系統(tǒng)安全的前提下，去設(shè)法破壞或摧毀敵方信息系統(tǒng)，從而取得戰(zhàn)爭的主動權(quán)。模塊六 推銷洽談 —— 商務(wù)談判 講解內(nèi)容： 項目一：談判與商務(wù)談判 項目二：談判四環(huán)節(jié)講解 項目三： 談判策略與技巧 項目四：買賣談判案例分析 項目二：談判四環(huán)節(jié)講解 任 務(wù) 準(zhǔn)備 開局 對局 結(jié)局 商務(wù)談判基本流程 準(zhǔn)備階段 開局階段 磋商階段 簽約階段 ?模擬談判 ?制定談判方案 ?談判班子組建 ?談判背景資料調(diào)查 ?確定參與人員及規(guī)格 ?確定談判議程 ?營造良好的談判氛圍 ?妥協(xié)與讓步 ?交鋒 ?報價 協(xié)議為基礎(chǔ) ?以雙方達成的原則性 ?僅標(biāo)志談判告一段落 ?簽字生效的過程 任務(wù)一：談判的準(zhǔn)備 ?商務(wù)談判信息采集 ?商務(wù)談判環(huán)境與談判雙方情況分析 ? 談判方案的制定 ?商務(wù)談判班子組建 商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段 談判各方為談判進行一系列籌劃、醞釀工作的過程，就是我們所說的談判的 準(zhǔn)備 階段。 商務(wù)談判信息的分類 ?政治法律和政策信息 ?經(jīng)濟環(huán)境和消費水平信息 ?文化環(huán)境信息 ?自然環(huán)境和生態(tài)信息 ?談判議題的信息 ?談判對方的信息 ?自己的信息 信息采集渠道 ?互聯(lián)網(wǎng) ?印刷媒體 ?電波媒介 ?統(tǒng)計資料 ?各種專門機構(gòu) ?各種會議 ?知情人士 最新發(fā)布的一份中國互聯(lián)網(wǎng)情況報告顯示，對于 中國網(wǎng)民來說，互聯(lián)網(wǎng)作為信息來源的重要性已經(jīng)超過所有其他媒體。 報告同時也寫到，超過 70%的網(wǎng)民和非網(wǎng)民都認為電視和報紙是重要的信息來源，這說明網(wǎng)絡(luò)的使用迄今為止并沒有從根本上改變傳統(tǒng)媒體在人們生活中的結(jié)構(gòu)性作用。認為廣播是重要的信息來源的人只有 41%，而重要性最低的信息來源則是雜志，只有 35%的被訪對象認為雜志是重要的信息來源。 ? 不宜使用強硬的語氣，如果對方感覺你的提問不友善時，他不會正面回答你的問題；同時，他也會提高警惕性，增加了談判的難度。 坦誠式開局 ?是指談判者本著坦誠的心態(tài)，開誠布公地向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸嵰鈭D，以取得對方的理解和尊重，贏得雙方的通力合作，實現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。 開局階段探測對方情報的方法 ?旁敲側(cè)擊法 ?話題激將法 ?由表及里法 ?故意示錯法 任務(wù)三： 談判磋商 ?商務(wù)談判的報價 ?商務(wù)談判的討價還價 ?商務(wù)談判妥協(xié)和讓步 商務(wù)談判的報價 影響價格的因素有哪些？ （思考） 報價的時機 ?如何確定報價的時機？ ?雙方報價先后的利弊分析 ? 先報價的利弊 ? 后報價的利弊 ?先報價和后報價的條件（一般意義上） ? 優(yōu)勢一方先報價 ? 劣勢一方后報價 報價的基本原則 ?堅定、果斷 ?清楚、明白 ?找準(zhǔn)報價的最佳點 所得利益與報價被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點 幾種典型的報價策略 ?加法與除法報價法 ?比較報價法 ?尾數(shù)報價法 ?日本式報價和西歐式報價 ?不固定價格報價法 ?反探測法 商務(wù)談判的討價還價 還價及其策略 ?什么是還價？ ?還價的策略 ? 起點策略 ? 組合還價策略 ?逐項還價 ?分組還價 ?總體還價 ? 挑剔還價策略：吹毛求疵、雞蛋里面挑骨頭 ? 還價的次數(shù)策略： 34次為宜 商務(wù)談判妥協(xié)和讓步 讓步的原則和方式 妥協(xié)讓步的必要性 ?“善棄者善得” ?善于妥協(xié)是一個成熟談判者的標(biāo)志之一 ?妥協(xié)是一種創(chuàng)造性的工作 ?妥協(xié)是從事商務(wù)談判工作的人應(yīng)該掌
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