銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)八步驟-wenkub
2023-03-14 13:44:51 本頁(yè)面
【正文】 強(qiáng)、提供服務(wù) 開(kāi)場(chǎng)技巧 ? 專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)白 ? 稱(chēng)贊 讓對(duì)方覺(jué)得舒服 ? 探詢(xún) 澄清對(duì)方的需求 ? 引發(fā)好奇心 引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理 ? 訴諸于好強(qiáng) 滿(mǎn)足向別人炫耀的自尊 ? 專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)白 ? 提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事物或是解決問(wèn)題 ? 提供創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 ? 戲劇化的表演 訴諸于聽(tīng)覺(jué)，視覺(jué)，味覺(jué)，嗅覺(jué)，觸覺(jué)等五感官的表演讓顧客親自體會(huì)商品的感覺(jué) ? 以第三者來(lái)影響 將第三者滿(mǎn)足的實(shí)例歷歷如繪地提出來(lái)證實(shí) ? 驚異的敘述 ? 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 ? 小組討論 （一） ： 描述一段“開(kāi)場(chǎng)白” ? 各組討論 ? 應(yīng)用柔和式或?qū)I(yè)式的話(huà)題 ? 時(shí)間： ? 準(zhǔn)備 5分鐘 ? 發(fā)言 5分鐘 ? 建立和諧的相互關(guān)系 是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開(kāi)始 ? 以“您”為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度 ? 以對(duì)方關(guān)心的重點(diǎn)為話(huà)題 跟使用產(chǎn)品有關(guān)的 ? 聆聽(tīng)對(duì)方的話(huà)，特別是話(huà)中之話(huà) ? 言辭及非言辭的表現(xiàn) ? 設(shè)身處地的談話(huà)方式 ? 建立和諧的相互關(guān)系 是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開(kāi)始 ? 不辯駁自己，誠(chéng)摯的表現(xiàn) ? 如有客訴，對(duì)造成的不便致歉再設(shè)法解決，不可官腔官調(diào) ? 逢有反對(duì)意見(jiàn)，首先表示提出的謝意再探詢(xún)?cè)?，仔?xì)聆聽(tīng)，最后才答復(fù) ? 感謝對(duì)方指導(dǎo)，期待繼續(xù)蒞監(jiān)指教 ? 建立可靠性的要點(diǎn) ? 誠(chéng)摯 ? 誠(chéng)摯的作風(fēng) ? 誠(chéng)摯的談吐 ? 禮貌 ? 技能性 ? 平易 ? 店情察看 ? 檢查 POP的張貼 ? 庫(kù)存及周轉(zhuǎn)的情況檢查 ? 尋找陳列機(jī)會(huì)及競(jìng)品的狀況 ? 禮貌 —專(zhuān)業(yè)的穿著 ? 店情察看 ——庫(kù)存 ? 庫(kù)存的檢點(diǎn)，對(duì)新的業(yè)務(wù)員而言是最困難的工作之一 。 ? 銷(xiāo)售陳述 ? 何謂推銷(xiāo) ? FAB法則 ? 反對(duì)意見(jiàn)的處理 ? 銷(xiāo)售陳述 ——何謂推銷(xiāo)？ ? 實(shí)際上你并不是去向顧客推銷(xiāo)。 ? 銷(xiāo)售陳述 ——FAB法則 ? 特征 ? 功效 ? 利益 ? 因?yàn)?――――――――――― 特點(diǎn) ? 你將能夠 ――――――――― 功能 ? 你可以有 ――――――――― 利益 ? 銷(xiāo)售陳述 ——FAB法則分析程序 ? 列出產(chǎn)品的特征。 款式新穎 高貴優(yōu)雅 適合潮流 讓你看起來(lái)高貴大方 ， 成為人人羨慕的仕女 。 ? 別人滿(mǎn)足的實(shí)例，越接近越好。 ? 聆聽(tīng) 從聆聽(tīng)之中去分辨出 （ 話(huà)中有話(huà) ） 或者（ 話(huà)外之話(huà) ） ? 答復(fù) 最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對(duì)意見(jiàn)。 ? 熟能生巧，多加練習(xí) ? 不要否定對(duì)方 ? 銷(xiāo)售陳述 —反對(duì)意見(jiàn)處理的基本技巧 ? 鏡子法 “我沒(méi)位置“ ―― “您認(rèn)為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置？ ? 同感法 “我了解您有此感覺(jué)，您鄰居的李四先生原來(lái)也如此感覺(jué)到的，后來(lái)在采用我們產(chǎn)品后，他確實(shí)獲得 …” “我可以體會(huì)您在還沒(méi)有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮，＊＊鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺(jué)，后
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