6-2談判四步驟-閱讀頁(yè)
2025-01-25 02:29本頁(yè)面
【正文】 錢人走去。 心靜則一切豁然開(kāi)朗 信心 成功的信念是人們從事一切談判活動(dòng)必備的心理要素只有具備了成功信念的心理要素，才能使談判者自身的才能得到充分展示，潛能得到充分釋放人們所以通過(guò)談判來(lái)促進(jìn)自身的發(fā)展，這完全受人們的需求動(dòng)機(jī)所支配將需求動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為需求行為，并使這種需求行為逐步得到補(bǔ)償，就必須在成功信念的心理要素支配下開(kāi)展談判活動(dòng)。 ? 談判誠(chéng)意不僅僅是單方面的，它必須是在共存于談判各方的條件下，誠(chéng)意才能轉(zhuǎn)化為談判的動(dòng)力。 ? 耐心是氣質(zhì)的體現(xiàn)，談判人員的氣質(zhì)是其心理狀態(tài)的具體表現(xiàn)。 附二：與不同拍板人的談判高招 猶豫不決的人 ? 有一貫的托辭和借口；經(jīng)常被新出現(xiàn)的問(wèn)題所左右 (如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)等 )。 試探其真實(shí)想法 難以決斷的問(wèn)題或顧慮 (價(jià)格、效果、服務(wù)等 )：可以漫不經(jīng)心重復(fù)其觀點(diǎn)作為過(guò)渡，后突然提問(wèn)，不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話鋒。 羅列各種方案 (包括服務(wù)等 )，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，向他們擺明，讓他們考慮。 給雙方合作制定時(shí)間計(jì)劃表。對(duì)于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開(kāi)，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。 提出最針對(duì)性、最實(shí)質(zhì)的問(wèn)題，不可給拍板人回避問(wèn)題的機(jī)會(huì)。 導(dǎo)演角色，減少對(duì)方?jīng)Q策風(fēng)險(xiǎn)。 盯死他們，不要讓他們有太多的思考時(shí)間，否則會(huì)前功盡棄，因?yàn)樗麄儠?huì)被很多想法隨時(shí)左右。 找一個(gè)推動(dòng) (push)的理由（時(shí)間、價(jià)格、利益等） 制定一個(gè)簡(jiǎn)單明了的時(shí)間計(jì)劃表 (包括關(guān)鍵問(wèn)題的洽談、簽約的時(shí)間計(jì)劃 )。 確認(rèn)以前對(duì)我們的各種認(rèn)同。 悲觀失望的人 ? 用過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或我們產(chǎn)品 (服務(wù) )，認(rèn)為效果不好而給予拒絕。方法：使用開(kāi)放式的提問(wèn)，誘導(dǎo)拍板人說(shuō)話 “您對(duì)我們的產(chǎn)品 (服務(wù) )是如何認(rèn)識(shí)的？能告訴我嗎？”“當(dāng)初是如何做服務(wù)的？” 羅列效果不好可能存在原因 多次深入探討，給出詳細(xì)方案 (包括服務(wù)方案 )(悲觀失望的人共同特點(diǎn)：不相信任何辦法能夠解決他們的問(wèn)題 ) 針對(duì)悲觀失望的人，我們關(guān)鍵要做的是引導(dǎo)他們判斷一下最壞的情況會(huì)是什么樣？ (也不會(huì)壞到哪里去！ )，然后再次設(shè)法解決問(wèn)題，或者提出解決問(wèn)題的方案，告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度來(lái)解決問(wèn)題。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :31:5602:31Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 :31:5602:31:56February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 上午 2時(shí) 31分 :31February 1, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 2時(shí) 31分 56秒 上午 2時(shí) 31分 02:31: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:31:5602:31:5602:312/1/2023 2:31:56 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 02:31:5602:31:5602:31Wednesday, February 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 1日星期三 上午 2時(shí) 31分 56秒 02:31: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 31分 56秒 02:31:561 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 1, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :31:5602:31Feb231Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 上午 2時(shí) 31分 56秒 02:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 31分 56秒 02:31:561 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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