市場營銷之-消費(fèi)者和組織者市場行為分析-wenkub
2023-02-01 00:57:58 本頁面
【正文】 。 財富營銷 四、消費(fèi)者購買決策過程 ? 認(rèn)識需要 ? 收集信息 ? 方案評估 ? 決定購買 ? 購后評價 活力工商 財富營銷 （二）內(nèi)部因素 ? 購買者決策也受其個人特征的影響： – 年齡 – 性別 – 職業(yè) – 收入 – 受教育水平 – 生活方式 – 個性 – 心理：動機(jī)、心理傾向、感知、注意、信念、態(tài)度 等。 ? 注：不同產(chǎn)品總價值中各部分重要程度不同； ? 不同的人對各部分價值和成本重要性認(rèn)識不同 ? 企業(yè)應(yīng)追求顧客讓渡價值最大化 。 活力工商 ? 消費(fèi)需求的一般特征：無限性； 層次性； 多樣性； 伸縮性； 可誘導(dǎo)性； 替代性和連帶性。 財富營銷 第一節(jié) 消費(fèi)者市場需求分析 一、消費(fèi)者市場研究的意義 ? 消費(fèi)者市場是向個人和家庭銷售消費(fèi)品和服務(wù)的市場 ,又稱消費(fèi)品市場、生活資料市場和最終產(chǎn)品市場?；盍ど? ? 消費(fèi)者需求是人類社會的原生需求，生產(chǎn)者市場需求、中間商市場需求及政府需求都由此派生而來，消費(fèi)者市場從根本上決定其他所有市場 。 ) 活力工商 財富營銷 第二節(jié) 消費(fèi)者購買行為分析 ? 一、顧客讓渡價值 ? 定義：顧客在購物時所得到的總價值與所付出的總成本的差額。 ) 活力工商 活力工商 財富營銷 1) 認(rèn)識需要 ? 消費(fèi)者在內(nèi)外的刺激因素或外在的刺激下形成需求。 活力工商 對可供選擇方案的評價 購買 意圖 他人態(tài)度 未預(yù)期到的情況因素 購買決策 活力工商 財富營銷 ? 五、消費(fèi)者購買行為類型 ? 理智型； ? 沖動型； ? 疑慮型； ? 習(xí)慣型； ? 經(jīng)濟(jì)型； ? 感情型； ? 模仿型； ? 不定型 ； 活力工商 財富營銷 二、組織市場的分類 ? 生產(chǎn)者市場（生產(chǎn)資料市場、工業(yè)品市場或產(chǎn)業(yè)市場）：是指購買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤的單位和個人。 活力工商 活力工商 需求缺乏彈性：許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價格變化的很大影響 。 影響購買的人多：業(yè)務(wù)購買中影響決策的人比消費(fèi)者購買決策的人多得多 。 活力工商 ? ? 即購買方 企業(yè)部分地改變要采購的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價格或供應(yīng)者。 ) 活力工商 影響者：指影響購買決策的人 ， 他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ， 并提供方案評價的情報信息 ， 作為影響者 ， 技術(shù)人員尤為重要 。 采購者：可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務(wù)是選擇賣主和交易談判 。 ) 活力工商 ) 活力工商 盡管業(yè)務(wù)營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。 財富營銷 五、生產(chǎn)者購買過程 ? 問題識別 ? 總需要說明 ? 產(chǎn)品規(guī)格 ? 尋求供應(yīng)商 ? 征求供應(yīng)建議書 ? 供應(yīng)商選擇 ? 簽訂合約 ? 績效評價 ) 活力工商 – 一位采購經(jīng)理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機(jī)會 。
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