客戶關系管理培訓教材(ppt36頁)-wenkub
2023-01-30 16:52:20 本頁面
【正文】 目錄 潛在客戶 新客戶 A B 忠誠客戶 D 老客戶 C 目錄 在每位客戶的背后，都大約站著 250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。銀行想培養(yǎng)這種關系，因此鼓勵新客戶在有關的存款上積累資金。內(nèi)部辦理手續(xù)的成本遠遠多于利用儲蓄資金獲得的收入。而消費者可看成一個整體，并不需要進行嚴格區(qū)分 。而消費者與企業(yè)的關系一般是短期的，其需求較為簡單，不需要復雜的服務 ?？蛻粢坏w會到這種高水平的服務，就不愿去接受差一點的服務。如果客戶說： “ 行。結果就有了與市場細分相聯(lián)系的新產(chǎn)品：雪佛 蘭（ Chevrolet）是為那些剛剛能買得起車的人生產(chǎn)的；龐蒂克（ Pontiac）是為那些 收入稍高一點的客戶生產(chǎn)的；奧茲莫比爾（ Oldsmobile）是為中產(chǎn)階級生產(chǎn)的； 別克（ Buick）是為那些想要更好的車的人士生產(chǎn)的；凱迪拉克（ Cadillac）是為那些想顯示自己地位的人生產(chǎn)的。而這時，艾爾弗雷德 福特認為一種型號能適合 所有的人，那時福特是對的。 目錄 學習目標 客戶； 求是什么 。 目錄 通用汽車的成功 20世紀 20年代中期，亨利 隨著市場的發(fā)展，美國的汽車買主開始有了 不同的選擇口味。 斯?。?Alfred ）， 這位具有傳奇色彩的通用汽車公司總裁開始嶄露頭角。 因此，通用汽車不久就開始比福特汽車更暢銷了，而市場細分作為公司計劃中一種重要的技巧，不僅對汽車，對全國乃至于全世界的主要工業(yè)都發(fā)揮了重要的作用 。 ” 營業(yè)員就會按照該客戶的具體要求制作餡餅并且在送貨上門的同時附上優(yōu)惠券。 滿足客戶需求，變革業(yè)務流程 目錄 客戶和消費者 之間的差別表現(xiàn)： （ 1） 客戶是針對某一特定細分市場而言的，是為了滿足細分市場的需求，如某證券公司把客戶分成 VIP客戶、主要客戶、普通客戶、小客戶等。 目錄 （ 3） 客戶更加強調(diào)一種服務，一種往來關系，注重與企業(yè)的感情溝通，需要企業(yè)安排專職人員負責處理他們的事務，而且需要企業(yè)對客戶的基本情況有深入的了解。 目錄 銷售收入或利潤等重要客戶行為分類示意圖 目錄 國外一家銀行對其客戶進行了一次全面的研究。這家銀行作了進一步的研究。然而，銀行也知道許多客戶不會改變，對銀行利潤來說，只會造成消耗。如果一位推銷員在年初的一個星期里見到 50個人，其中只要有兩位客戶對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有 5 000個人不愿意和這位推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。 在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將 250定律牢記在心，抱定生
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