商務(wù)談判(第二版)9-10章-wenkub
2023-01-25 20:46:27 本頁(yè)面
【正文】 讓步行動(dòng)”分層次、按時(shí)機(jī)地進(jìn)行 思考題 ? 簽約前單方提出重建談判時(shí)，如何選擇“見(jiàn)面禮”的分量及送禮時(shí)機(jī)？ ? 如何組織因不符合行政規(guī)定引起的重建談判？ ? 在因免責(zé)類(lèi)因素引起的談判中，一般應(yīng)遵循哪幾個(gè)原則？ ? 重建談判代表性的規(guī)則有哪些？ 案例分析（一） 德國(guó)某生產(chǎn)設(shè)備制造公司的談判代表科恩，同中國(guó)某公司的談判已經(jīng)快簽約了?？墒沁@次與他談判的中方代表除了首席代表，其余都是新面孔。同時(shí)指出，目前世界上還沒(méi)有第二家廠(chǎng)商能生產(chǎn)這類(lèi)新的設(shè)備，在這種情形下，應(yīng)該同意這方面的技術(shù)培訓(xùn)?？贫鬟@一下可著急了，他指出中方對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容可能有誤解，德方提供的操作培訓(xùn)只就中方購(gòu)買(mǎi)的具體設(shè)備而言，不包括其它設(shè)備。 最后，中德雙方將新設(shè)備培訓(xùn)的內(nèi)容單列成條款寫(xiě)入合同文本中，順利地簽署了合同。 1999年后，由于美國(guó)參議院出籠 《 考克斯報(bào)告 》 ，對(duì)中國(guó)航天進(jìn)行“竊取機(jī)密”的無(wú)端指責(zé)，美國(guó)在國(guó)際上掀起了打壓中國(guó)航天商業(yè)發(fā)射市場(chǎng)的活動(dòng)。自此中國(guó)航天再?zèng)]有獲得西方主要衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)商的商用發(fā)射合同。 案例分析（二） 2023年 5月 14日成功將尼日利亞通信衛(wèi)星一號(hào)送上太空。 Eutelsat衛(wèi)星的制造商、法國(guó) Thales和意大利器械工業(yè)投資公司 (Finmeccanica)的合資企業(yè)開(kāi)發(fā)出了不含任何美國(guó)零部件的衛(wèi)星系列，這家企業(yè)是歐洲最大的衛(wèi)星制造商。 ?中國(guó)長(zhǎng)城工業(yè)總公司總裁王海波 2023年 11月 6日在珠海航展上對(duì)記者表示，到 2023年前后，中國(guó)在國(guó)際商業(yè)發(fā)射服務(wù)市場(chǎng)占有份額的目標(biāo)，將由 7%至 9%提高到 20%左右。 2）終點(diǎn)。影響保證的要素有： ?備件品種 ?備件數(shù)量 ?備件單價(jià) 一、保證條件 （三）技術(shù)水平保證 1. 設(shè)備技術(shù)性能保證 1)保證的先決條件（首先保證驗(yàn)收 —— 安裝調(diào)試） 2)保證的層次與措施 (工藝 )水平保證 1)保證的前提（工藝環(huán)境條件的保證） 2)保證形式和措施（分段保證） （“交鑰匙”工程） 1)基本合格 2)難以通過(guò) 3)嚴(yán)重不合格 二、貨物交付 交期 交付方式 防范措施 季節(jié)性（較常見(jiàn)） 配套性（成套項(xiàng)目） 可能性（不可預(yù)見(jiàn)性） 1 安全原則 2 迅速原則 3 費(fèi)用原則 1 責(zé)任界定 2 罰款處理 3 貨物替代權(quán)（購(gòu)買(mǎi)別的同類(lèi)貨物） 4 延遲中金融環(huán)境變化的補(bǔ)償（匯率、稅率） 5 退貨處理 三、貨物驗(yàn)收 （一）對(duì)貨價(jià)的論證 1 可選擇的驗(yàn)收控制點(diǎn)（ 10點(diǎn)注意） 2 論證的方式：地理、人員、次數(shù)、時(shí)限與可行 （二）驗(yàn)收本身的費(fèi)用 1 明示計(jì)入交易價(jià)的驗(yàn)收費(fèi)用：招待費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、原材料消耗費(fèi) 2 未計(jì)入交易價(jià)的驗(yàn)收費(fèi)用： （ 1）資金占用利息 （ 2）動(dòng)力能源消耗 （ 3）人工費(fèi) （ 4）固定資產(chǎn)折舊損失 四、保密（合同中的保密條款） 保密范圍 1 全部交易保密 （所有信息，包括合同文字、與合同相關(guān)的活動(dòng)） 2 局部?jī)?nèi)容保密 （關(guān)鍵部分：標(biāo)的、價(jià)格、交付時(shí)間； 特殊部分：工藝、技術(shù)、政治敏感內(nèi)容） 四、保密（合同中的保密條款） 保密時(shí)限 1 全部保密（ 23年） 2 局部保密（ 58年） 四、保密（合同中的保密條款） 泄密責(zé)任 1 義務(wù)消失 （對(duì)方違約，對(duì)己方的拘束消失） 2 法律責(zé)任 （違約方承擔(dān)） 3 經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償 （違約方補(bǔ)償守約方） 五、支付方式 固定價(jià)： （變價(jià)因素：通貨膨脹 /緊縮，匯率，勞動(dòng)力、原料； 計(jì)價(jià)方式：雙方的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估） 浮動(dòng)價(jià) ：隨行就市，期貨市場(chǎng) 半浮動(dòng)價(jià)：以上兩者兼而有之 五、支付方式 信用證 （銀行抵押，有資產(chǎn)固化、動(dòng)作費(fèi)用等不利因素，費(fèi)用較高） 托收（銀行托收付款，只行使代理的職權(quán)，不承擔(dān)法律上的保證義務(wù)） 匯款（銀行甚至無(wú)代理職權(quán)） 實(shí)物支付（補(bǔ)償貿(mào)易、易貨貿(mào)易） 五、支付方式 漸進(jìn)付款條件 （按合同履行時(shí)間付款，多為賣(mài)方減少風(fēng)險(xiǎn)） 義務(wù)付款條件 （按合同義務(wù)完成情況付款，賣(mài)方先墊款） 硬貨幣（匯率比較穩(wěn)定的貨幣） 軟貨幣（匯率不太穩(wěn)定的貨幣） 貨幣選擇（選用公認(rèn)的可流通的硬貨幣） 五、支付方式 政府信貸（信貸雙方為政府，有外交和政治性質(zhì)） 商業(yè)信貸（政府或民間財(cái)團(tuán)按市場(chǎng)利率提供） 混合貸款（以上兩者兼而有之） 自有資金（無(wú)利息問(wèn)題） 六、銷(xiāo)售地區(qū) ?銷(xiāo)售地區(qū)的限定：本土、地區(qū)、世界范圍 ?費(fèi)用的估價(jià)： 銷(xiāo)售市場(chǎng)的估價(jià)因素 （市場(chǎng)占有率、生產(chǎn)銷(xiāo)售總量、可能擠占的量） 銷(xiāo)售市場(chǎng)的價(jià)值的計(jì)算 （從機(jī)會(huì)成本的角度上看，出讓方實(shí)際損失的補(bǔ)償、受讓方預(yù)期
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