商務(wù)談判(第二版)9-10章-免費(fèi)閱讀
【正文】 :31:2704:31:27January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 4時(shí) 31分 :31January 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 4時(shí) 31分 27秒 上午 4時(shí) 31分 04:31: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 04:31:2704:31:2704:311/23/2023 4:31:27 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。波爾公司根據(jù)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，既想接下這一大宗生意，又想賺取巨額利潤(rùn)，因而在價(jià)格上待價(jià)而沽，開(kāi)出了高出市場(chǎng)價(jià)格 20%的高價(jià)。 請(qǐng)問(wèn)：現(xiàn)在，您明白什么才是談判的交易條件了嗎？ 案例分析（三） 美國(guó)一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求當(dāng)?shù)氐膼?ài)迪生電力公司提供優(yōu)惠電價(jià)。對(duì)此印度代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。（ 1∶9 到 3∶7 之間） （ 3）與工程總設(shè)計(jì)費(fèi)的比例。 3）時(shí)間代價(jià)的平衡。 請(qǐng)問(wèn)：許可證對(duì)商務(wù)談判有什么影響？ 案例分析（二） ?自主創(chuàng)新的道路充滿艱辛！ ?新華網(wǎng)報(bào)道，來(lái)自我國(guó)長(zhǎng)城工業(yè)總公司最新提供的情況顯示，北京時(shí)間 2023年 11月 11日，由我國(guó)研制并交付使用的尼日利亞通信衛(wèi)星一號(hào)因太陽(yáng)翼故障，電能耗盡，衛(wèi)星失效。 直到 2023年 4月 12日中國(guó)“長(zhǎng)征”火箭今晚打破了其在國(guó)際商業(yè)發(fā)射服務(wù)市場(chǎng)上的六年沉寂。 請(qǐng)問(wèn)：此案例在簽約前的重建談判起因是什么？是雙方約期行為還是單方提議行為？ 案例分析（二） 1992年 8月 14日中國(guó)成功發(fā)射由美國(guó)研制的澳大利亞“澳賽特 B1” 通信衛(wèi)星。科恩盡量解釋這部設(shè)備沒(méi)有在亞太地區(qū)銷(xiāo)售，要解決設(shè)備的維修問(wèn)題，起碼還要等上一年，維修技術(shù)隊(duì)伍才能跟進(jìn)。在最后一次的會(huì)談中，科恩與中方代表原則上都同意：中國(guó)公司要求必須包括對(duì)中方技術(shù)人員進(jìn)行操作培訓(xùn)，同時(shí)，約定擇期簽約。 （ 買(mǎi)方不按約期收貨，賣(mài)方可根據(jù)專(zhuān)用或通用貨物索賠 ） （ 4）支付違約。 ?通常應(yīng)由報(bào)審有問(wèn)題一方自行解決。 一、簽約前的起因與重建談判 （二）單方提議的重建談判 1. 單方主動(dòng)提出重建談判必有其所需。 3. 誰(shuí)先通告對(duì)談判地位無(wú)影響。 6. 3種時(shí)機(jī) ：針對(duì)重建任務(wù)有無(wú)充分準(zhǔn)備的方案；對(duì)方是否期待交易；己方是否期待交易。 二、簽約后的起因與重建談判 （二）合同生效后的起因與重建談判 1 違約 （ 1）交易物品質(zhì)違約。他指出一切事物都處于永恒的不斷變化中 ?？贫髟谝郧暗募夹g(shù)說(shuō)明會(huì)上曾經(jīng)提過(guò)這部設(shè)備，但他也曾說(shuō)過(guò)，這部設(shè)備因?yàn)榫S修力量上的問(wèn)題，暫時(shí)不能外銷(xiāo)?！? 科恩請(qǐng)示上司后，同意中方的要求，德方增加此類(lèi)新設(shè)備的培訓(xùn)內(nèi)容。對(duì)長(zhǎng)城公司的禁令兩年更新一次，覆蓋衛(wèi)星、多數(shù)衛(wèi)星部件，以及任何列入美國(guó)軍備清單的其它項(xiàng)目。 2023年 10月 3日成功發(fā)射“委內(nèi)瑞拉通信衛(wèi)星一號(hào) ”，該星采用中國(guó)空間技術(shù)研究院的“東方紅四號(hào)”衛(wèi)星平臺(tái)研制。 1）保函兌現(xiàn)條件（證明權(quán)、兌現(xiàn)時(shí)間、保函效期） 2）票面金額（交易額的 1%10%，常為 3%5%） 1）入庫(kù)時(shí)間（入受益人賬戶） 2）貨幣 3）數(shù)額（交易額的 1%10%，常為 3%5%） 1）確認(rèn)擔(dān)保人（具有一定公信力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)人或法人） 2）擔(dān)保的法律性（公證書(shū)） 一、保證條件 （二）貨物品質(zhì)保證 貨物品質(zhì)的保證是交易保證條件中最根本的保證。 年凈利潤(rùn) 四、技術(shù)費(fèi) （二）專(zhuān)利費(fèi) 1 專(zhuān)利許可證轉(zhuǎn)讓費(fèi) 2 專(zhuān)利買(mǎi)斷交易價(jià) （ 1）開(kāi)發(fā)投入費(fèi)用 （ 2）預(yù)期利益分成 專(zhuān)利買(mǎi)斷費(fèi) =專(zhuān)利產(chǎn)品年產(chǎn)量 年限 產(chǎn)品單價(jià) 利潤(rùn)率 提成率 四、技術(shù)費(fèi) （三）技術(shù)資料費(fèi) （ 1）人工水平 （ 2）勞動(dòng)工具 ：材料之和 （ 1）技術(shù)費(fèi)單列， 應(yīng)遵循以下原則： 1）反比估價(jià)原則 2) 總量控制 （ 2）技術(shù)費(fèi)不單列，其估價(jià)相當(dāng)于技術(shù)轉(zhuǎn)讓介質(zhì)費(fèi)之和。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了 45分鐘。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司進(jìn)行合作談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝?chē)遲到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 此言一出，電力公司慌了神，立即請(qǐng)求公共服務(wù)委員會(huì)給予這種類(lèi)型的用戶以優(yōu)惠電價(jià)，委員會(huì)立刻批準(zhǔn)了這一要求。 經(jīng)過(guò)反復(fù)地磋商，最后雙方同意堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則，以期貨市場(chǎng)價(jià)格作為參照標(biāo)準(zhǔn)，以汽車(chē)公司鋼板到港為計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，奇瑞汽車(chē)公司簽下了 3年采購(gòu)波爾公司 ，波爾公司也贏得了這一大單生意。 。 :31:2704:31:27January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :31:2704:31Jan2323Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年
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