【正文】 n the industry. ?并非所有的產(chǎn)業(yè)具有相同的利潤潛力。 It is easy to view petition too narrowly and too pessimistically. ? 產(chǎn)業(yè)中競爭強度既不是偶然的也不是壞運。 顧客的存在是企業(yè)生存之本，而股東、員工、社會的支持則為企業(yè)運行提供了良好的基礎。 bee as respected in 20 years as HewlettPackard is today (WatkinsJohnson, 1996) ?成為美國西部的哈佛。 Knock off RJR as the number one tobacco pany in the world (Philip Morris, 1950s) ?打垮阿迪達斯。 On the one hand, Envisioned Future conveys concreteness —— something visible, vivid, and real. ?另一方面，想象的未來包含時間和不能實現(xiàn)的：夢想、希望和抱負。tre, not a goal or business strategy. ? 所有有效的目的都反映人們?yōu)槠髽I(yè)工作的理想動機。 ? creativity, dreams, and imagination。 ? hard work and continuous selfimprovement. ?索尼公司 ?提升日本文化和民族地位 ?做先鋒者，不追隨別人，做不可能的事 ?鼓勵個人能力和創(chuàng)造性 ?Sony: ? elevation of Japanese culture and national status。 ? winningbeating others in a good fight。 ? unequivocal excellence in all aspects of the pany。 Core ideology defines the enduring character of an anization —— a consistent identity that transcends product or market life cycles, technological breakthroughs, management fads, and individual leaders. ? 核心意識形態(tài)給組織提供了一種持久的粘合劑。 ?價值觀和經(jīng)營理念超越單個領導人層次、單個產(chǎn)品層次、也不會隨著管理理論的變化而變化。 ?一個完善的使命陳述應闡明企業(yè)的經(jīng)營目的、用戶、產(chǎn)品或服務、市場、宗旨及采用的基本技術(shù)。 Core ideology provides the glue that holds an anization together through time. 核心價值觀 Core Values ?核心價值觀是組織本質(zhì)的、持久的主義。 ? sciencebased innovation。 ? encouraging individual initiative。 ? being a pioneer, not following others, doing the impossible。 ? fanatical attention to consistency and detail。 All effective purpose reflects people’s idealistic motivations for doing the pany’s work. ? 核心目的不能僅僅描述組織的產(chǎn)出或目標顧客，它要抓住組織的靈魂。 On the other hand, Envisioned Future involves a time yet unrealized ——with its dreams, hope, and aspirations. 遠景層次的目標： 1030年目標 Visionlevel BHAG: 10to30year Goal BHAG: big , hairy, audacious goal. ? 企業(yè)需要通向想象的未來的一個宏偉的 1030年目標 Companies need an audacious 10to30year goal to progress toward an envisioned future. ? 真正的 BHAG是清楚的和令人注目的，它是人們努力的聚焦點，并且是團隊精神的催化劑。 Crush Adidas (Nike, 1960s) ?擊垮雅馬哈。 ?Bee the Harvard of the West (Stanford University, 1940s) 生動的描述 (Vivid Description) ?想象的未來需要生動的描述，即實現(xiàn)BHAG后我們將是什么樣子的震撼的、動人的和具體的描述。 從長期來看， “ 四滿意 ” 各主體之間不存在優(yōu)劣、先后的排序，只反映了同一問題的不同角度，戰(zhàn)略決策者必須給予平衡考慮。 The intensity of petition in an industry is neither a matter of coincidence nor bad luck. ? 產(chǎn)業(yè)中競爭植根于其基本的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，并且超出現(xiàn)有競爭者行為。 Not all industries have the same potential. 產(chǎn)業(yè)分析的目的 ? 理解產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)如何驅(qū)使競爭，從而決定產(chǎn)業(yè)利潤水平。 To identify opportunities to change industry structure 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析的古典模型 集中度 許多企業(yè) 一些企業(yè) 少數(shù)幾家 一個企業(yè) 進入和退出壁壘 產(chǎn)品差異性 信息 無壁壘 顯著壁壘 高壁壘 同質(zhì)產(chǎn)品 異質(zhì)產(chǎn)品 完全信息流動 信息不完全流動、不完全可獲得 完全競爭 壟斷競爭 寡頭壟斷 完全壟斷 替代威脅 Threat of Substitutes 產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭對手 Industry Competition and Rivalry 供應商談價能力 Bargaining Power of Suppliers 買方談價能力 Bargaining Power of Buyers 新進入者威脅 Threat of New Entrants 五力模型 (Five Forces Model) 1. 入侵者研究 某一行業(yè)被入侵的威脅大小取決于行業(yè)進入障礙，行業(yè)產(chǎn)品價格水平，行業(yè)對入侵者的報復能力以及入侵者對報復的估計。 ④資本需求。 ? 行業(yè)的集中程度。如果行業(yè)現(xiàn)行價格水平高于進入扼制價格，則入侵者預計入侵將有利可圖。 ⑧買方對產(chǎn)品是否具有充分信息？ 4. 供應商研究：討價還價能力影響因素主要有： ①要素供應方行業(yè)的集中化程度。 什么驅(qū)使著競爭對手？ 競爭對手在做和能做什么？競爭對手的反應競爭對手對目前地位滿意嗎 ?競爭對手將可能作何種行動 或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 ?競爭對手易攻擊處在哪里 ?什么行動將會引起競爭對手最 強烈和最有效的報復 ?未來目標企業(yè)各層級和各方面的現(xiàn)行戰(zhàn)略對手現(xiàn)在是如何競爭假設關于自身和行業(yè)的的能力實力與不足三、 競爭對手研究 ? 哪些單位代表保護主要業(yè)務的防火墻？ ? 哪些業(yè)務被看作是明星單位？ ? 哪些業(yè)務在公司業(yè)務組合中具有杠桿作用？ Which Businesses represent defensive moves to protect other major businesses? Which Businesses are the most promising areas the parent pany has in which to invest resources and build market position? Which Businesses have a lot of “l(fā)everage” in the portfolio? These businesses are ones where performance changes will have a significant impact on the performance of the parent overall in terms of stability, earnings, cash flow, sales growth, or costs. Such businesses will be protected vigorously. 假設 ? “假設”研究主要考察競爭對手在本行業(yè)中經(jīng)營的歷史、在其他行業(yè)中經(jīng)營的歷史、對本行業(yè)經(jīng)營傳統(tǒng)的認識、管理層結(jié)構(gòu)和個人歷史背景，以及企業(yè)的顧問單位或個人的背景。 ◇物資和庫存控制系統(tǒng)健全性內(nèi)部后勤◇原材料入庫工作的效率◇與主要競爭對手相比，設備的生產(chǎn)率◇生產(chǎn)過程的適當自動化程度◇用以提高質(zhì)量和降低成本的生產(chǎn)控制系統(tǒng)的效果生產(chǎn)作業(yè)◇工廠、車間設計和工作流動設計的效率◇產(chǎn)成品交貨和服務的及時性和效率外部后勤◇產(chǎn)成品入庫工作的效率◇用以識別目標顧客和顧客需求的市場研究的效果◇在銷售促進和廣告方面的創(chuàng)新◇對可供選擇的分銷渠道的評價◇銷售隊伍的能力及其激勵◇關于質(zhì)量形象和名譽的發(fā)展◇顧客對品牌的忠誠度市場營銷和銷售◇在細分市場或整個市場中的優(yōu)勢程度◇促使顧客對產(chǎn)品改進進行投入的方法◇對顧客意見反應的及時性◇企業(yè)擔保和保證政策的合理性◇對顧客進行教育和培訓的質(zhì)量顧客服務◇企業(yè)提供零部件和維修服務的能力? 輔助活動主要包括： ? ①企業(yè)基礎設施 (firm infrastructure)，包括總體管理、計劃、財務、會計、法律、信息系統(tǒng)等價值活動。 ? 降低顧客成本 /降低顧客失敗風險 ? 提高顧客的效益 (2)買方價值鏈 (3)與顧客對話 通過與用戶的對話，為具有特定功能以特定價格提供的產(chǎn)品精確定義價值。 (5)研究購買標準 使用標準：產(chǎn)生于企業(yè)價值鏈與買方價值鏈之間的聯(lián)系 ? 產(chǎn)品質(zhì)量、特性、交貨時間、應用工程支持 信號標準：產(chǎn)生于價值信號，或買方推測或判斷供應商的實際價值使用的方法 ? 信譽或形象；累積的廣告；產(chǎn)品重量和外觀；包裝和標簽；外觀及設備尺寸；從業(yè)時間；安裝基礎；顧客清單；市場份額；價格 (當價格意味著質(zhì)量時 )；母企業(yè)狀態(tài) (規(guī)模、財務穩(wěn)定性等 )；對買方企業(yè)高層管理的可見性。 出售核心產(chǎn)品 企業(yè)成長戰(zhàn)略 成本領先 特色優(yōu)勢 目標集聚 企業(yè)基本戰(zhàn)略姿態(tài) 戰(zhàn)略類型 企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細分市場，并量體裁衣使其戰(zhàn)略為他們服務而不是為其它細分市場服務。 成本領先 基本戰(zhàn)略 定義 戰(zhàn)略 分類 企業(yè)獲得與自身生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭對手的所有權(quán)或加強對他們的控制。 混合多元化 企業(yè)向現(xiàn)有顧客提供新的，與原有業(yè)務不相關的產(chǎn)品或服務。 市場開發(fā) 企業(yè)通過加強市場營銷，提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務在現(xiàn)有市場上的市場份額。 戰(zhàn)略聯(lián)盟 成長戰(zhàn)略II： 即核心能力企業(yè)外擴張 定義 戰(zhàn)略 分類 企業(yè)為實現(xiàn)其有形資產(chǎn)價值而將公司資產(chǎn)全部或分塊出售。 同心多元化 基本原則 戰(zhàn)略 增加新的不相關的產(chǎn)品可顯著地增加現(xiàn)有產(chǎn)品的盈利 企業(yè)所在行業(yè)屬于高度競爭或停止增長的行業(yè) ， 其表象為低產(chǎn)業(yè)盈利和低投資回報 企業(yè)可以利用現(xiàn)有銷售渠道銷售新產(chǎn)品 新產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售波動與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的正好互補 橫向多元化 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)的主營業(yè)務產(chǎn)業(yè)處于成熟或衰退期 企業(yè)擁有增加業(yè)務所需的資金和管理人才 企業(yè)有機會收購不相關但發(fā)展前景良好的企業(yè) 購并來的企業(yè)與企業(yè)存在資金上互補性 避免反壟斷法指控 混合多元化 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)特定產(chǎn)品與服務在目前市場中還未達到飽和 現(xiàn)有顧客對產(chǎn)品的使用率還可以明顯提高 在整個產(chǎn)業(yè)的銷售額增長時主要競爭對手的市場份額卻在下降 產(chǎn)業(yè)歷史顯示 ， 銷售額與營銷費用高度正相關 規(guī)模的提高可以帶來很大的競爭優(yōu)勢 市場滲透 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)可以獲得新的 、 可靠的 、 高質(zhì)量的且經(jīng)濟的銷售渠道 企業(yè)在所經(jīng)營的領域極其成功 存在未開發(fā)或未飽和的市場 企業(yè)擁有擴大經(jīng)營所需的資金和管理人才 企業(yè)存在過剩的生產(chǎn)能力 企業(yè)所經(jīng)營的主業(yè)屬于區(qū)域擴張型或全球化的產(chǎn)業(yè) 市場開發(fā) 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)擁有成功的但處于產(chǎn)品生命周期中成熟階段的產(chǎn)品 企業(yè)所在行業(yè)屬于快速發(fā)展的高技術(shù)行業(yè) 競爭對手實施競爭性定價 競爭對手不斷進行產(chǎn)品開發(fā) 企業(yè)擁有實力強的研究與開