新人入職培訓教材-wenkub
2023-01-22 20:36:44 本頁面
【正文】 你們眼中的銷售是怎么樣的？ 地位低，沒有發(fā)展前景？ 很辛苦，付出沒有回報？ 5 A1 做銷售能獲得什么 地位低，但是發(fā)展前景大 銷售人員永遠是公司重點關注的對象之一，目前世 界上大多數(shù)公司的老板不外乎于兩種，其中 99%是銷售 出身，還有 1%是做財務的。不知道劉總您有沒有考慮過把你們的產(chǎn)品也放在國際展會上做些曝光呢？ (了解客戶對國際展會的看法 ), 剛好我們有個非常優(yōu)惠的網(wǎng)絡推廣服務 , x 總您看周一上午 11 點有時間嗎？我把 x 產(chǎn)品的市場資料帶過來給您參考 , 順便也讓您可以了解我們這個優(yōu)惠服務 , 好嗎？ 39 A1 40 針對 Alibaba 的客戶 ? B．不好 ?其實我也看過你們在 alibaba 上的網(wǎng)頁 , 上面做這個產(chǎn)品的供應商數(shù)量真不少啊 , 而且看起來他們跟你們都差不多！對了劉總 , 您有上我們環(huán)球資源上看過嗎？ (可以順勢介紹我們環(huán)球資源的優(yōu)勢 ), 我知道有不少做這個產(chǎn)品的客戶在環(huán)球資源上做得不錯 , 而且我們有個很優(yōu)惠的推廣服務 , 我想應該會非常適合你們公司的，您看周一上午 11 點我們見個面 , 帶些資料給您 , 順便把這個優(yōu)惠方案也給您參考參考 40 A1 41 針對 Alibaba 的客戶 ? 對非決策人 ?關注點在于與其日常工作相關的信息 , 像 “如何管理買家詢盤” 小冊子 , 與非決策人建立起關系為了能讓其引見決策人 41 A1 42 聲音的感染力 ? 語速 ? 清晰度 ? 語氣 ? 音調(diào) ? 節(jié)奏 ? 音量 ? 熱情度 ? 帶笑的聲音 ? 自信 ? 專業(yè) ? 簡潔 ? 語言中的情感 42 A1 43 總結 ? 電話營銷是最簡單的工作 , 因為你只需做兩點 , 1% 的成交率是非常容易達成的 ?找準目標客戶 ?拼命打電話 ? 量變引起質(zhì)變 ?設計問題和說辭 ?傾聽 ?處理反對意見 ?有結構性地表達 43 A1 我們的使命 服務報國 讓 1000萬中國企業(yè)走出去 44 A1 了解了公司的產(chǎn)品，那么我們該如何來 做？ 如何來銷售 ？ 總體來說分三個步驟： 找客戶，訪前準備，談客戶 ！ 45 A1 LEADS的來源還有一個重要組成部分 —— 當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶市場 ： 例如：畜牧業(yè)相關連的產(chǎn)業(yè) 例如：互聯(lián)網(wǎng)平臺 找客戶 46 A1 搜集客戶資料的渠道的具體操作： 收集客戶最有效的一招：客戶轉(zhuǎn)介紹 傳統(tǒng)資源的有效利用 A、黃頁：信息相對會不準確，用的人多； B、電視、戶外廣告、廣播、報紙：客戶信息資料準確，而 且反映出此客戶有推廣自己的需求； C、展會：用此收集，行業(yè)相對集中； D、行業(yè)雜志、分眾傳媒、寫字樓的水牌、物品包裝、掃樓 掃街、與一些政策部門索要相關企業(yè)信息； 找客戶 47 A1 搜集客戶資料的渠道的具體操作： 定期以服務調(diào)查的名義掃樓、掃市場 其他方式 A、從名片印刷的地方購買客戶資料 B、從招聘會收集 C、小廣告 D、利用 114查詢 E、利用市場調(diào)研的名義收集客戶信息 F、從代辦執(zhí)照公司購買客戶資料 G、收到的垃圾郵件或是短信 F、電子城收集名片等 找客戶 48 A1 ? 讓客戶注意重點 —— 有重點地介紹 —— 重點用利益法講透 —— 觀察客戶注意力，用行動引導客戶 訪前準備 49 A1 拜訪心態(tài)的準備： 1)、眼睛里不要只看到錢； 2)、我們是幫助企業(yè)帶來生意機會的； 3)、你可以不做誠信通，但你需要了解； 4)、客戶越是拒絕，就越需要我們的幫助； 5)、不要忽視任何一個客戶； 6)、是資料調(diào)查員，又是拉家常的好手； 7)、用客戶的語言講客戶感興趣的話； 8)、產(chǎn)品是兒子，同行是魔鬼，買家是天使。 54 A1 談客戶 話天地時找 KP 的技巧： 1）：找不到 KP，關鍵人不在公司 對 策： a):訪前準備，了解客戶背景； b):找公司二把手三把手溝通產(chǎn)品及相關情況； c):留資料，要負責人名片及聯(lián)系方式； d):留字條，預約老板回電； e):現(xiàn)場電話給老板，說明情況，讓其重視。（無論是上門還是電話都可以適用） 57 A1 挖需求的四個步驟 第一步：了解和溝通客戶背景和行業(yè)情況，建立信任； 目 的： 用自己了解的行業(yè)知識和客戶談產(chǎn)品談客戶的生存發(fā)展環(huán)境，拉近和客戶的距離，建立信任感，同時了解客戶的需求和困難點。
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