【正文】 講，主力商品的陳列比例較小，在20%50%，其余為輔墊商品，鋪墊商品可起到增加花色品種，吸引顧客輕松上門，提高來訪顧客數(shù)量的作用。 ②控制主力商品與輔助商品的比例。要使柜臺商品陳列豐富，應控制商品的種類密度及主、輔商品的比例。 珠寶首飾品種繁多，花樣迭出，為了突出銷售主體，常設專柜、專區(qū)擺放、使銷售主體一目了然。而作為一般面向大眾的珠寶店，其商品擺放則應突出豐富、詳實，讓消費者感到他們買得起，買得很實惠。二、柜臺陳列的基本要求 柜臺商品陳列的基本要求是：定位合理、主題突出、商品豐富、整潔美觀。5．裝飾物 為了使整個柜臺更加活潑、生動，可在托盤的空間擺放花朵、樹葉等植物，花瓶等器物以及卡通動物等。4．顏色 顏色是珠寶首飾柜臺的重要特征之一，柜臺陳列時應注意珠寶首飾、道具、柜臺三者顏色的搭配。 （2）對比法 對比法，即將兩種或兩種以上不同色彩、形狀的珠寶首飾巧妙地組合起來，造成人們感官效果上的鮮明差異，則此起到突出和渲染主題珠寶首飾的作用。 （1）對稱法 對稱法，即將珠寶首飾按對稱原則陳列，這其中又可細分為軸對稱法、中心對稱法。不少企業(yè)都拿出所謂“鎮(zhèn)店之寶”擺放在鑒賞柜內。其中一件為主題道具，形體相對大，造型也應相對簡單。 銷售柜臺所選道具形狀和規(guī)格應大致相同，同一柜臺可選13個道具品種，以其中一種為主，另兩種為輔，擺放時形成一定的規(guī)律，使整個柜臺主題突出、整齊、美觀。 ①銷售柜臺 銷售柜臺的道具數(shù)量及布貨密度應根據(jù)企業(yè)的經營理念而定。在綜合商場中的珠寶首飾環(huán)島里，鑒賞柜臺設于環(huán)島的拐角及正對著顧客的中心柜臺處。 （2）按照功能，柜臺可分為銷售柜和鑒賞柜。對于珠寶首飾柜臺的布置要求是新穎、時尚，能體現(xiàn)較高的文化品位。 6)其它 完成主管交辦的各項其它臨時任務及賣場安排的其它有關工作。 收集競爭品牌的產品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。 在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。 了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經銷商反映。 （3） 產品陳列 做好賣場生動化、產品陳列和POP的維護工作，保持產品與促銷品的整潔和標準化陳列。 二、崗位職能概述： 連鎖店團隊成員一起，在店長的統(tǒng)一領導協(xié)調下，共同努力，實現(xiàn)連鎖店各項經營目標。 恒心　忍耐、一貫、堅持。 溝通的橋梁 導購是企業(yè)（品牌）與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的有關信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務于消費者。202011年度，連續(xù)成為中國珠寶首飾行業(yè)馳名品牌；2012年，“天鑫”榮獲四川省著名商標稱號；2013年，旗下子公司四川省天澤貴金屬有限責任公司, 繼2008年成為上海黃金交易所合格金錠供應商后又正式成為倫敦金銀市場協(xié)會（LBMA）金錠銀錠合格精煉商，并于2014年成為上海黃金交易所合格銀錠供應商。第二章 公司的簡介企業(yè)簡介： 成都市天鑫洋金業(yè)有限責任公司，源于1990年成立的中國人民銀行旗下企業(yè)天鑫金店，2000年轉型為一家從事黃金珠寶銷售、投資、理財、貴金屬加工的集團化企業(yè)公司為上海黃金交易所綜合類會員單位，連續(xù)多年榮獲中國珠寶行業(yè)放心示范店和明星示范店稱號，為四川省唯一榮獲“中國黃金行業(yè)先進集體”的企業(yè)。第1章 心態(tài)轉換 由于企業(yè)錄取的往往是學校里比較優(yōu)秀的應屆畢業(yè)生，這些學生大多心浮氣躁，比較眼高手低，公司一般對這一塊非常重視。3）堅持接受培訓，可減少工作中的安全事故。習慣改變，你的性格跟著改變。培訓時應認真聽課，作好筆記，不得做與培訓無關的事。進入培訓場所，禁止吸煙，不得吃東西，不可大聲喧嘩。天鑫洋入職培訓目的： 為了滿足公司發(fā)展需要，打造一支高素質，高效率，高執(zhí)行力團隊，使公司在激烈的市場競爭中有較強的生命力，競爭能力，特制定本方案。培訓時要保持安靜，不可竊竊私語，注意力要集中。考核二、培訓所需要的態(tài)度和培訓的意義培訓的態(tài)度：用心學習，態(tài)度積極。性格改變，你的人生跟著改變。4）增加收入創(chuàng)造條件（新、生手變?yōu)槭焓郑鲜植粩喔鹿ぷ鞣椒?，提高工作效率；提高銷售收入增加自己的提成，獎金）。所以我們設立了這章心態(tài)改變的培訓，告訴這些新進員工，無論你在學校多么優(yōu)秀，你在公司就是一張白紙，你們要學習的東西還有很多，希望他們放低姿態(tài)，端正態(tài)度。2009年與蘇寧、海爾等企業(yè)共同榮獲全國供應商公平交易品牌，2010年成為中國珠寶首飾行業(yè)馳名品牌。 目前，公司旗下已擁有四川省天澤貴金屬有限責任公司、成都市天甫金屬粉體有限責任公司、成都市天鑫洋珠寶連鎖有限責任公司、成都天鑫洋供應鏈管理有限公司、四川省天鑫洋投資有限責任公司、香港天鑫洋股份有限公司、天鑫洋新加坡私人有限公司、一座面積達數(shù)千平方米的珠寶大樓，并在北京、成都、綿陽、南充、眉山等地設有多家天鑫洋珠寶連鎖直營門店，形成了極具規(guī)?；a業(yè)化、集團化的經營格局，為實現(xiàn)打造百年金業(yè)的夢想奠定了堅實的基礎。 服務大使 導購是在充分了解自己所銷售的產品的特性、試用方法、用途、功能、價值的基礎上，適時地為顧客提供最好的服務、建議和幫助，以優(yōu)良的服務來征服顧客，壓倒競爭對手。 熱心　熱忱是推銷才能中最重要的一個因素。工作職責：（1） 宣傳品牌 通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 （4） 收集信息收集顧客對產品的期望和建議，及時妥善地處理顧客的異議，并及時向主管匯報。 （5） 填寫報表 完成日、周、月銷售報表及其它報表填寫等各項行政工作，并按時上交主管。 2）產品銷售 利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，增加本公司產品銷量。 收集賣場對總部品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關系， 獲得最佳的宣傳和促銷支持。第二節(jié) 柜臺陳列 柜臺商品陳列是企業(yè)以商場營業(yè)廳為載體，以展臺、貨柜為依托，以消費者為對象，展示、介紹銷售商品的一種手段和方法。對于珠寶首飾的擺放要求是科學、美觀，便于展示和銷售。銷售柜的作用是銷售。 2．道具 道具是珠寶首飾的載體，直接影響著首飾的擺放風格，具體選擇時應考慮以下幾點：(1）道具的形狀與首飾種類一致。 一些經銷店，貨源充足，貨品數(shù)量大，常采用“貨堆如山”的擺放方式，所用道具數(shù)量多，道具內商品擺放的密度大。 ②鑒賞柜臺 鑒賞柜臺的道具應少而精。輔助道具圍繞主體道具擺放，形成高低錯落、疏密有致的格局。具體操作時，無疑是將最好、最美的一件珠寶首飾放于主體道具上，在輔助道具上擺放一些相對較小或配套首飾。 ①軸對稱法 以柜臺臺面中線為對稱軸，兩側珠寶首飾一一對稱。珠寶首飾的對比陳列主要表現(xiàn)為色彩對比、質感對比、風格對比等幾個方面。 （1）道具顏色與柜臺顏色搭配 道具顏色要與柜臺整體顏色相協(xié)調，如某專賣店整體色調是粉紅色，所選道具如插戒指的托盤可采用白色內襯、粉紅色邊框，既與柜臺整體顏色一致又不防礙珠寶首飾的擺放。6．燈光 珠寶首飾柜臺的燈光配置要求科學合理，一般情況下： 翡翠、紅寶石等暖色調的寶石要求配置黃色燈光。（1）定位合理 定位，即確定珠寶首飾商品柜臺布置、陳列的風格和檔次。（2）主題突出 主題，即要求珠寶首飾柜臺布置和陳列的主體鮮明。常見的分類方法如下： ①以大類及首飾品種分設專柜、專區(qū)，如黃金首飾專柜、鉆石專柜、翡翠專柜等。 ①種類密度。 使企業(yè)獲得利潤的商品，是一些獨具特色或可以與其他企業(yè)競爭的商品。（4）整潔美觀 整潔，即整齊、清潔之意，即要求柜臺內擺放的道具、珠寶首飾都干凈、整齊。 （2）注意連帶、配套商品的擺放。鑒賞柜臺的大件展示商品可適當配以文字說明，銷售柜臺的商品的標簽要統(tǒng)一插放，做到既美觀又便于觀看。專柜鑰匙應存放于固定地點并設專人保管。如果顧客要求拿另一件商品作比較，營業(yè)員應親手操作，不應將兩件商品同時留在顧客手中。 注意補貨安全 在銷售過程中如遇到臨時補貨、廠家送貨等情況，應由專人負責接待，到專門的地點進行清點，不應在銷貨繁忙時間或當著顧客面進行上述工作。安全工作的好壞直接關系到顧客的滿意程度，直接關系到企業(yè)的經濟利益及全體員工的利益。盜竊分子要實施犯罪行為，一般都有預謀、準備過程。 易發(fā)生盜竊的環(huán)境。 并不是所有顧客都想通過支付貨幣才得到商品的，顧客中不乏梁上君子，有的以此為職業(yè)，有的則一時沖動偷拿商品。導購代表如果發(fā)現(xiàn)行動可疑者，應主動招呼“您好，有什么需要我?guī)兔Φ膯?？”以做預防。即使人贓俱在，也應該盡量不驚動其他顧客，然后立即通知警方。(二）防火 （1）增強防火意識 營業(yè)廳失火是商場火災中較常見的，也是危害十分嚴重的，這部分失火將直接危及顧客、商場職工生命財產的安全。 最后應防止顧客將煙蒂扔進商店內的垃圾箱內（這是引起重大火災的主要原因）。隔離滅火，即把正在燃燒的物質同未燃燒的物質隔開，使燃燒不能蔓延而停止。滅火時應拔去保險銷，按下手柄（有的是提起拉環(huán)），將滅火器噴嘴對準著火處，瓶內壓縮氣體即將干粉噴向目標，起到滅火作用。 (2）對照出庫單，逐一核對商品品名、花色款式，確保單貨相符。 質量驗收 質量驗收主要是通過感官鑒別商品的外觀質量，有無殘缺、機械損傷、變形等。 ④檢查貴金屬托架上有無成色的代碼標記、所鑲寶石質量（克拉數(shù)）標記等。 ②檢驗貴金屬表面有無砂眼，批花面有無漏批現(xiàn)象。 簽單校對 簽單校對是指價簽上所示品名、商品編碼、證書號、主石重量、零售價及條形碼、指圈號等項目是否同發(fā)貨單相應數(shù)據(jù)對等?！吧唐夫炇諉巍币皇絻陕?lián)，一聯(lián)返交財會，一聯(lián)留柜臺保存，作為柜臺上貨品種明細賬。營業(yè)員必須嚴格按照驗收制度，做好驗收工作。各企業(yè)所采取的形式不十分相同，但目的是一致的，即真實記錄柜臺銷售情況。銷售明細賬要求記錄銷售的每件珠寶首飾的詳細資料，如品名、商品編號、證書編號、零售價格、成交價格、銷售人、銷售日期等項目。因此對每一位營業(yè)員的要求是如實、詳細地記錄每一筆銷售，保證銷售賬的真實性和準確性。 c、根據(jù)送交款項填寫繳款單，一式兩聯(lián)，經財務人員收訖蓋章后，執(zhí)回一聯(lián)記賬。營業(yè)員應匯集當天名種進、銷售憑證及調、銷表單等票據(jù)，并根據(jù)柜臺臺賬清點柜組商品余存數(shù)、銷減商品數(shù)目，填寫柜組日進銷存報表。 ③顧客意見匯總。將賬后款、票證等封存于固定地點，將珠寶首飾送交專管人員封存，貴重的珠寶首飾全部封存于保險柜中，一些較低檔的珠寶首飾也應遮擋好，要鎖好柜臺。每個營業(yè)員都應認真做好交接班工作。 （4）認真匯總顧客反映意見，并及時向有關部門匯報。常見的補貨調配，滯銷貨調配、新款調配、促銷活動調配等形式。珠寶首飾的調配不應脫離地區(qū)的經濟條件、風俗習慣等基本條件。在節(jié)假日這些特殊的日子里，應及時加大珠寶首飾品種和數(shù)量，以取得良好的經濟效益。 （2）各品種的銷售數(shù)量，特別是熱銷品種的銷售數(shù)量。 （3）及時發(fā)現(xiàn)滯銷品種。 第六節(jié) 貨品盤點 珠寶首飾盤點是對珠寶首飾實有庫存數(shù)量及其金額進行清點。一是以時間劃分為定期盤點和臨時盤點：前者是在月終、季末、年底這些固定日期盤點，后者是在商品變價、工作交割、人員調動時盤點。 （2）將各類票據(jù)進行分門別類的整理與清點。 2．柜臺實物盤點 （1）一般需要雙人對柜臺珠寶首飾進行盤點，盤點時按珠寶首飾商品分類、品名、編號、單價、數(shù)量進行逐一核對、清點，清點之后填寫商品實存數(shù)與金額數(shù)。 （3）對盤點中的長短款、金額及商品各環(huán)節(jié)作相應的賬務處理。具體要求是：：職員頭發(fā)要經常清洗，保持清潔，男性職員頭發(fā)不宜太長。：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味食品。，如有破損應及時修補，不得穿帶釘子的鞋。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。：進入房間，要先輕輕敲們，聽到應答再進。第五章 服務流程（一）門口/柜位打招呼1．迎賓員站在鋪內門邊的當眼處并留意客人的需要非語言/語氣：到身體站直雙手放在身前或兩側。避免：不理顧客強行推銷。避免：挑客、太強買強賣。2．主動發(fā)問以找尋客人的需要語言：喜歡什么樣子的？是給自己還是送朋友？非語言/語氣：語氣溫和有耐心誠懇。（三）產品的介紹1．介紹貨品的特色（feature）優(yōu)點（advantage）好處（benefit）語言：F這個鉆石戒指是爪鑲的；A所以有充分光線射入鉆石，折射充分；B能讓鉆石更加亮。避免：粗手粗腳。避免；鏡子上沾滿手印或有污漬。非語言/語氣：微笑、熱情雙手遞上眼神接觸。避免：嫌麻煩，做出辯護。3．詢問客人需要語言：小姐不知道你打算挑鉆石成色好一點的還是平時帶的款式好的。5．給予其它選擇語言：小姐如果你想找一顆價錢較低的我介紹你看看這個款式它很合適你。2．接客人所需確定改長度，修改長度需在客人面前確定，并重復一次所需長度語言：看這個長度。非語言/語氣：填寫清楚交給修改人員。5．修改后邀請客人再次試戴語言：小姐我?guī)湍愦魃先タ匆幌隆７钦Z言/語氣：耐心地及有禮地介紹新貨品，保持微笑語氣溫和。避免：說話太快。語言：小姐，請問你是付現(xiàn)金還是信用卡？非語言/語氣：說話清晰。5．有禮貌的把身份證和信用卡交回客人語言：這是你的身份證和卡，請收好。非語言/語氣：正面方向，雙手遞上名片。2．詢問客人是否需要禮品非語言/語氣：詢問語氣。（十）完成服務／送客1．向客人說明交款單，保證書的細節(jié)語言：小姐，你看這個發(fā)票對不對？非語言/語氣：微笑，雙手把卡和單據(jù)給客人。3．把貨品用雙手給客人非語言/語氣：微笑，目光接觸。7．清潔及整理柜臺避免：催促客人離去重復同一句話。根據(jù)顏色，將鉆石分為二大系列：無色－淺黃色系列和彩色系列。這主要是由于鉆石內部含少量的氮造成的。彩色鉆石價格極其昂貴，在國內市場上還幾乎沒有見到彩色鉆石,但是隨著中國人民