新人入職培訓(xùn)教材-資料下載頁(yè)
2025-01-03 20:36本頁(yè)面
【正文】 A1 第六步：確認(rèn)需求后過渡到服務(wù) 目 的： 切入服務(wù) 舉例： 劉老板，這樣吧，您這里也有電腦，我?guī)暇W(wǎng)去看 看，在阿里巴巴上全國(guó)有多少客戶在采購(gòu)箱包，同時(shí)又有多 少像您一樣的工廠在這里做生意的。（如果沒有電腦，可 以用二分鐘版本或者 sales kit來(lái)演示） 談客戶 P83~P88頁(yè)內(nèi)容提供的案例各自區(qū)域可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行替代 63 A1 （介紹服務(wù)） 目 的： 介紹誠(chéng)信通服務(wù)，讓客戶明白阿里巴巴到底如何幫助他來(lái)做生意。 方法： 1）話述演示（兩分鐘版本）； 2）上網(wǎng)演示四步法操作； 3） sales kit演示 談客戶 64 A1 話述原則 展會(huì)介紹 兩分鐘說(shuō)辭 目的是為了引起興趣，吸引注意力，同時(shí)試探客戶的水溫； 互動(dòng) 原則； 強(qiáng)化利益點(diǎn)，具體服務(wù)內(nèi)容盡量簡(jiǎn)化，甚至可以省略； 注重條理性，注意 總分總 ，盡量在 三點(diǎn) 之內(nèi)。 1）話述演示 談客戶 65 A1 3） Sales kit演示 其 他 推動(dòng)成交部分 ALI品牌影響力 簽單流程 誠(chéng)信通產(chǎn)品三大法寶 身份證明部分 談客戶 66 A1 目的 1： ，了解客戶是否聽明白我們的服務(wù)； ； 說(shuō)辭舉例： 劉老板，剛剛也和您介紹了如何通過阿里巴巴來(lái) 幫您公司找一些新客戶，同時(shí)宣傳一下您的廠，讓全國(guó)的客戶 都能找到您，了解您，和您做生意，不知道您對(duì)于我們的服務(wù) 是不是大概明白了？ 我們的費(fèi)用是 2800一年的，劉老板是不是也打算嘗試一 年看看。 其 他 ALI品牌影響力 談客戶 67 A1 目的 2： 明確并解決客戶心中的疑慮 解決異議的步驟： （先別急著去默認(rèn)客戶的疑慮，做好同理心）； （用自己的話再跟總結(jié)一下，并確認(rèn)是否還有其 他異議）； （從同行，買家，賣點(diǎn)，成功故事多個(gè)角度）； ，要求行動(dòng)（和客戶互動(dòng)、讓客戶認(rèn)同） 備注：解決異議的同時(shí)可以配合成功故事， 增加客戶的信心。 其 他 談客戶 68 A1 三個(gè)最常見的客戶問題的應(yīng)對(duì) 1）、 客戶說(shuō)： “ 誠(chéng)信通會(huì)員有沒有效果??？我不知 道的！加入誠(chéng)信通會(huì)員后，你保證有訂單嗎？” 說(shuō)辭舉例 ： 劉老板，您擔(dān)心沒有反饋是吧？阿里巴巴每天 的瀏覽量超過一個(gè)億，如果把您公司的箱包放上來(lái)，即便是 百萬(wàn)分之一的人瀏覽你的信息，一天也有 100個(gè)人看到你的 信息，一個(gè)月就是 3000多個(gè)啊，對(duì)吧？在這些人里面即使只 有 1%的人真正地對(duì)您的產(chǎn)品有興趣，最后至少也可以有 30 個(gè)詢盤，一年就是 360個(gè)高質(zhì)量的詢盤啊，對(duì)嗎？憑劉老板 您多年的生意經(jīng)驗(yàn)，這 360多家客戶您難道一點(diǎn)都沒有信心 最后進(jìn)行成交嗎？ 談客戶 69 A1 2）、 客戶說(shuō)： 我平時(shí)不怎么會(huì)用電腦，不懂操作呀，會(huì)不 會(huì)太復(fù)雜了呢？我不太會(huì)用電腦，到時(shí)候不會(huì)用這么辦呢？ 說(shuō)辭舉例： 劉老板，使用阿里巴巴其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要您會(huì) 打字就能用，不會(huì)打字的話買個(gè)寫字板就可以了，我們網(wǎng)站 上還有一位 70多歲的奶奶級(jí)會(huì)員都用到非常的好，您絕對(duì)放 心，同時(shí)阿里巴巴有強(qiáng)大的客戶服務(wù)支持，將您的煩惱一掃 而光：第一，我們會(huì)發(fā)給您誠(chéng)信通會(huì)員手冊(cè)，教您玩轉(zhuǎn)誠(chéng)信 通；第二，我們有專業(yè)的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)， 7*8小時(shí)在線服務(wù) 幫您解答遇到的問題。第三，我們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)輪流舉辦各 項(xiàng)誠(chéng)信通培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面教您操作。 談客戶 70 A1 3）、 客戶說(shuō)： 沒有需要 我們現(xiàn)在用著的就很好 多年合作了 不考慮其它家 說(shuō)辭舉例： x總，可能我說(shuō)這個(gè)話在您面前是在班門弄斧了，您也可以批評(píng)指正一下，不知道我說(shuō)得對(duì)不對(duì)，就是平時(shí)大家用慣的一兩家資源，沒有多比較，往往拘束了自己的消息 損害了自己的利益 您想您目前用的不錯(cuò) 或許還有更劃算的呢 對(duì)不對(duì)？您先用用 看看效果 您自己做比較 有了比較了 您可以再?zèng)Q定用哪一家的 這樣可以把您自己的利益最大化 您說(shuō)呢？ 談客戶 71 A1 （促銷） 目的： YES（確認(rèn)服務(wù)、確認(rèn)合作、確定現(xiàn)在合作） （卡時(shí)間卡名額鋪墊） 談客戶 72 A1 三種狀況： 1）客戶表示近期愿意合作，進(jìn)入 促銷三 YES加速簽單 說(shuō)辭舉例： a. X老板，剛剛你說(shuō)對(duì)于這個(gè)服務(wù)基本都了解了 ? ？ ？ 2）客戶表示再考慮，回到服務(wù)再明確，再答疑 3）無(wú)法進(jìn)展，布置作業(yè)，預(yù)約下次答疑時(shí)間 談客戶 73
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