新人入職培訓(xùn)教材-文庫吧
2024-12-24 20:36 本頁面
【正文】 王總 客戶 : 王總不在 , 請問你們是做什么的 ? AE: 我們是做畜牧飼料的 客戶 : 我們暫時不需要 ……( 掛斷 ) 23 A1 24 為什么受傷的總是你 客戶 : 王總出差了 , 有什么事可以先跟我說嗎 ? 到 時候我再轉(zhuǎn)告給他 AE: 我覺得還是親自告訴他比較好 客戶 : 那你改天再打吧 ……( 掛斷 ) 24 A1 25 為什么受傷的總是你 客戶 : 這樣吧 , 你先發(fā)個傳真 /郵件過來 , 到時我會 交給相關(guān)負責人 AE: 我覺得我還是跟他通個電話比較好 , 請幫我 轉(zhuǎn)一下好嗎 ? 客戶 : 我們公司有規(guī)定 , 我也沒有辦法幫你 , 如果 你覺得方便就發(fā)傳真吧 , 我們有需要的話會 主動聯(lián)系你的 AE: 好吧 25 A1 26 為什么受傷的總是你 客戶 : 王總很忙 , 不方便接電話 客戶 : 要不然這樣 , 把你的電話留給我 , 到時候我 讓王總給你回電 客戶 : 我們剛做了 BIG5, 現(xiàn)在不需要 /公司近期 沒計劃 客戶 : 你打錯了 …… 26 A1 27 失敗原因分析 ? 不夠自信 ? 沒有著眼于建立關(guān)系 , 未提到自己的名字 ? 當前臺說要求留言時 , 沒有表示感謝 ? 還沒有找到負責人時就開始談產(chǎn)品 /服務(wù) ? 很容易讓前臺辨別出是銷售電話 ? 始終是對方控制局面 , 被對方牽著鼻子走 ? 沒有關(guān)注前臺人員的姓名 ? 沒有約定再次打電話的時間 ? ...... 27 A1 28 突破秘書 /前臺的策略 ? 直接稱呼老板的姓名 ? 直接稱呼秘書 /前臺人員的姓名 ? 贊美秘書 /前臺人員 (老鄉(xiāng)、聲音好聽、稱職 ) ? 同理秘書 /前臺人員 ? 霸王硬上弓 ? 告知以前聯(lián)系過 /見過 28 A1 29 突破秘書 /前臺的策略 ? 假扮消防局、貿(mào)促會 …… ? 假扮買家 (講英文 ) ? 假扮供應(yīng)商 ? 聲稱要對企業(yè)做采訪和報道 ? 稱呼客戶的英文名 ? 換個時間再打 ? 約下一次通話的時間 29 A1 30 突破秘書 /前臺的策略 ? 還有哪些？ ?未接來電的回撥 ?登載 Free Listing ?…… 30 A1 經(jīng)典開場白 31 A1 32 1. 請求幫忙法 AE: 你好 , 李經(jīng)理 , 我是 XXX公司的 , 有件事情想麻煩您一下 ! 客戶 : 請講 ! 32 A1 33 2. 第三者介紹法 AE: 您好 , 是李經(jīng)理嗎 ? 客戶 : 是的 AE: 我是 xx 的朋友 , 我叫 xx, 是他介紹我認識您的。前 幾天我們剛通了一個電話 , 在電話中他說您是一個非 常和藹可親的人 , 他一直非常敬佩您的才能。在打電 話給您之前 , 他叮囑我務(wù)必要向您問好 客戶 : 客氣了 AE: 實際上我和 xx 既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系 , 兩個月 前他開始用我們的產(chǎn)品后 , 效果非常好 , 在驗證效果之后他第一個想到的就是您 , 所以他讓我 務(wù)必給您打個電話 33 A1 34 2. 第三者介紹法 失敗案例 AE: 您好 , 劉經(jīng)理 , 我是 xx, 山東盛康牧業(yè)有限公司的 , 是您的朋友向榮介紹我打電話給您的 , 我們是 一家專業(yè)、全面、星級、核實的飼料生產(chǎn)廠家 , 所以他讓我打電話給您 , 問您是否有這方 面的需求 客戶 : 對不起 , 我們暫時還沒有這方面的計劃 34 A1 35 3. 牧群效應(yīng)法 AE: 您好 , 王經(jīng)理 , 我是山東盛康牧業(yè)公司的 xx, 我打 電話給您的原因是因為目前您很多的同行 , 如 xx、 xx 都在與我們合作 , 進一步擴大他們的 出口業(yè)務(wù) , 我想您可能對這方面的信息也會感 興趣 , 我可以請教您關(guān)于出口業(yè)務(wù)方面的一些 問題嗎？ 35 A1 36 4. 巧借東風法 AE: 王經(jīng)理 , 你好 , 我是山東盛康牧業(yè)的 xx, 我了解到 您公司目前的產(chǎn)品屬于市場上非常熱門 的產(chǎn)品 , 需求量特別高 , 與我們公司合作的一 些大買家 , 如 xx、 xx 最近都有采購該產(chǎn)品的 計劃 , 我想與您面談 , 看如何幫您抓住出口市 場的機遇 , 您今天下午 3 點還是明天上午 10 點方便 ?
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