新人入職培訓(xùn)教材(已改無錯字)
2023-01-22 20:36:44 本頁面
【正文】 題（介紹服務(wù)）； 試締結(jié)（解決異議） 再締結(jié)（促銷） 請嚴(yán)格按照銷售流程進行，如果未達到每一個步驟的目的，請勿盲目進入下一銷售環(huán)節(jié)，其中通過和客戶交流客戶自己的產(chǎn)品和行業(yè)，從而建立信任是關(guān)鍵！ 52 A1 談客戶 開場白： 目的： ； ，站在客戶的立場，傳遞價值。 說辭舉例： 例如針對公海挑入的客戶：您好，我是阿里巴巴 XX區(qū)域的服務(wù)推廣商，我叫 XXX，主要是想幫助阿里巴巴網(wǎng) 站上的買家找一些優(yōu)質(zhì)的箱包供應(yīng)商，不知道您這邊是否能 夠供應(yīng)貨源？ 53 A1 談客戶 話天地（挖需求）： 目的 1： （例如上次登錄阿里巴巴的目的，或者在其他媒介上做宣傳的目的），喚起記憶； ，以及 kp等人員信息。 說辭舉例： 我看到您（您公司的 XX）在阿里巴巴上注冊過會 員，您（他）是公司的老板嗎？您（他）上阿里巴巴主要是 想得到一些什么幫助呢？ 如果客戶表示想讓銷售上門介紹服務(wù)，則預(yù)約時間直接拜訪客戶，如果 客戶有意愿繼續(xù)電話溝通則電話繼續(xù)挖需求。 54 A1 談客戶 話天地時找 KP 的技巧： 1）：找不到 KP，關(guān)鍵人不在公司 對 策： a):訪前準(zhǔn)備，了解客戶背景； b):找公司二把手三把手溝通產(chǎn)品及相關(guān)情況； c):留資料，要負責(zé)人名片及聯(lián)系方式； d):留字條，預(yù)約老板回電； e):現(xiàn)場電話給老板，說明情況，讓其重視。 55 A1 2）：老板推給非 KP來面談 對 策： 操作的問題一定找他，錢是老板你付的，企業(yè) 決策問題肯定是老板來操作。 3）：純外貿(mào)企業(yè)及本地銷售等不適合企業(yè) 對 策： 馬上放棄。 談客戶 56 A1 談客戶 話天地（挖需求）： 目的 2： ，包括客戶目前生意上的一些困難（產(chǎn)品目前的銷售渠道，如何增加更多的生意機會等）； ，同時了解客戶的網(wǎng)絡(luò)背景：是否有網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)歷以及與對阿里的認知度； （總結(jié)客戶的難點和客戶的需求點） 需求有沒有挖對、挖夠唯一標(biāo)準(zhǔn)，就是看有沒有找到客戶的 重點難點問題。（無論是上門還是電話都可以適用） 57 A1 挖需求的四個步驟 第一步：了解和溝通客戶背景和行業(yè)情況，建立信任； 目 的： 用自己了解的行業(yè)知識和客戶談產(chǎn)品談客戶的生存發(fā)展環(huán)境，拉近和客戶的距離，建立信任感，同時了解客戶的需求和困難點。 提問舉例： （ 1）、我知道您的箱包產(chǎn)品是自己生產(chǎn)，還能做貼牌是不是，不知道您現(xiàn)在是在做老客戶的生意呢還是做市場攤位上的客戶為主？ （ 2）、我聽我做箱包的客戶說最近原材料又上漲了，生意不太好做，不知道您這邊怎么樣？ （ 3）、劉老板有沒有想過找一些更高質(zhì)量的客戶來合作？ 談客戶 58 A1 第二步：了解網(wǎng)絡(luò)意識和需求； 目 的： 了解是否有網(wǎng)絡(luò)推廣的經(jīng)歷和意識，以及對網(wǎng)絡(luò)的認識程度 提問舉例： （ 1)、您之前有嘗試或是考慮過通過網(wǎng)絡(luò)這個渠道找一些客戶嗎？ （ 2)、您有沒有想過在網(wǎng)上開一個像您現(xiàn)在這樣的店鋪讓更多的客戶知道您的公司，同時能夠認識更多的客戶來買您的箱包嗎？ 談客戶 59 A1 第三步：引導(dǎo)對阿里巴巴的了解； 目 的： 利用同行信息試探對阿里巴巴的了解程度； 提問舉例： （ 1)、 劉老板，您聽說過高碑店市廣順箱包工業(yè)有限責(zé)任公 司 嗎？他在阿里巴巴上做了 6年的生意，一直在阿里找客戶， 做公司的宣傳。 談客戶 60 A1 第四步：了解對誠信通的需求； 目 的： 是否認可誠信通的服務(wù)。 提問舉例： （ 1）、 劉老板，那如果您也像廣順一樣，阿里巴巴每天給您 提供購買箱包的客戶，把他們的電話和公司名稱，聯(lián)系人全 部告訴您，您覺得對您做生意有幫助嗎？ 談客戶 61 A1 第五步：確認需求 目 的： 用自己的話再次總結(jié)客戶目前生意的生存發(fā)展?fàn)顩r，和客戶達成一致，從而為切入服務(wù)創(chuàng)造由頭。 舉例 :劉老板 ,我總結(jié)了一下 ,目前您是做箱包為主的 ,自己生產(chǎn)，也可以做貼牌加工，還是全國銷售 ,剛剛和您談一下，目前您遇到最大的問題是材料上漲，成本提高，但是箱包的價格沒有提上去，賺得錢就少了，工廠人員不多，公司規(guī)模也相對比較小，所以您希望能夠找一些高質(zhì)量的客戶，多賺些利潤，有了資金就可以擴大您的公司規(guī)模，多招一些人，但是您又不是很相信網(wǎng)絡(luò)，覺得網(wǎng)上做生意都是虛的，覺得是不可能的，所以一直以來您從來都沒有關(guān)注過網(wǎng)絡(luò)。 談客戶 62
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