【正文】 良好的伙伴關(guān)系 ,也證明良好的伙伴關(guān)系給供應(yīng)鏈中的客戶和供應(yīng)商都能帶來(lái)利益。2. 合作的目標(biāo)能產(chǎn)生建設(shè)性的相互作用 。相互獨(dú)立的目標(biāo) ,與合作性和競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)相比 ,在效果和利益方面均沒有明顯的影響 [4] 。因?yàn)?,人們所持有的對(duì)目標(biāo)相依性的看法 ,會(huì)影響他們的期望和行為 ,而不同的期望和行為會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果 ,因此 ,這些看法對(duì)人們行為之間相互作用的結(jié)果有顯著的影響。以上研究表明 ,現(xiàn)在我們?cè)诶碚摵蛯?shí)踐中使用的 “ 貿(mào)易伙伴關(guān)系 ” 實(shí)際上是公平貿(mào)易在其發(fā)展中所采用的一種形式 ,就目前而言是其發(fā)展中所處的最高階段。相互承諾并履行承諾 。獨(dú)特的貢獻(xiàn) 。根據(jù)關(guān)系的密切程度不同 ,企業(yè)將與自己有一般業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)稱為“ 對(duì)方 ”, 而將長(zhǎng)期與自己有密切關(guān)系的企業(yè)稱作 “ 伙伴 ” 。從這一時(shí)期開始 ,明確地用 “ 伙伴 ” 關(guān)系的概念來(lái)描述與生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系。貿(mào)易公司強(qiáng)調(diào)要與生產(chǎn)方建立互利互惠的關(guān)系 ,同時(shí)也讓消費(fèi)者知道貿(mào)易應(yīng)該是互惠互利。 第三階段 ——— 互利貿(mào)易 (mutually beneficial trade) 。從 20 世紀(jì) 50 年代中期到 70 年代早期 ,這一階段的特點(diǎn)是 ,經(jīng)銷商與生產(chǎn)者之間開始建立和發(fā)展比較穩(wěn)固的關(guān)系 ,并開始考慮將貿(mào)易活動(dòng)產(chǎn)生的一部分利益返還給生產(chǎn)者 。這個(gè)概念體現(xiàn)了貿(mào)易活動(dòng)中對(duì)生產(chǎn)者利益的關(guān)注和某種程度的關(guān)懷。實(shí)行供應(yīng)商認(rèn)證制度 。在供應(yīng)鏈管理的實(shí)踐中 ,企業(yè)為了建立和保持伙伴關(guān)系 ,做了大量的有益的嘗試 ,歸納起來(lái)有以下幾個(gè)方面 :將供應(yīng)面縮小到可管理的水平 。 5 小結(jié) 基于強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系管理的同樣理由，本文提出并強(qiáng)調(diào)了供應(yīng)商關(guān)系管理（ Supplier Relationship Management, SRM），即建立在對(duì)企業(yè)的供方（包括原料供應(yīng)商，設(shè)備及其他資源供應(yīng)商，服務(wù)供應(yīng)商等）與供應(yīng)相關(guān)信息完整有效的管理與運(yùn)用的基礎(chǔ)上，對(duì)供應(yīng)商的現(xiàn)狀、歷史，提供的產(chǎn)品或服務(wù) ，溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項(xiàng)目以及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進(jìn)行全面的管理與支持。 供應(yīng)商關(guān)系管理與供應(yīng)鏈 傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理，主要注重企業(yè)內(nèi)部的管理，對(duì)外則作為一種被動(dòng)式的關(guān)系。 電子數(shù)據(jù)交換與電子商務(wù) 與供應(yīng)商之間的電子數(shù)據(jù)交換（ EDI），是供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)所追求的基本功能。 與傳統(tǒng)企業(yè)信息系統(tǒng)的關(guān)系 1990 年 Gartner Group 提出 ERP 概念時(shí)，主要強(qiáng)調(diào)了當(dāng)時(shí) 信息技術(shù)發(fā)展帶來(lái)的一些新特征（例如 CS 架構(gòu)， GUI 等），在多數(shù)企業(yè)管理系統(tǒng)開發(fā)商的實(shí)踐中，首先也是強(qiáng)調(diào)了在企業(yè)內(nèi)部橫向擴(kuò)充或集成，例如全面的成本核算，設(shè)備、人員等企業(yè)運(yùn)做的各項(xiàng)資源， CID/CIM 的集成，其后才逐漸將供應(yīng)鏈管理的概念加入到 ERP 之中。供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確、及時(shí)與充足的數(shù)據(jù)以及分析手段，并有效地實(shí)現(xiàn)與管理企業(yè)設(shè)定的規(guī)則，使得決策變的更加有效、透明和易于控制。 項(xiàng)目管理 與供應(yīng)商合作的簡(jiǎn)單方式，是直接采購(gòu)。 在供應(yīng)商關(guān)系管理體系中，不一定獨(dú)立的實(shí)現(xiàn)這些功能，而是與相應(yīng)的企業(yè)信息系統(tǒng)功能，例如分布式的企業(yè)辦公環(huán)境相集成。 2 什么是供應(yīng)商關(guān)系管理 供應(yīng)商關(guān)系管理（ Supplier Relationship Management, SRM），是企業(yè)供應(yīng)鏈（ Supply Chain）上的一個(gè)基本環(huán)節(jié)，它建立在對(duì)企業(yè)的供方（包括原料供應(yīng)商，設(shè)備及其他資源供應(yīng)商，服務(wù)供應(yīng)商等）以及與供應(yīng)相關(guān)信息完整有效的管理與運(yùn)用的基礎(chǔ)上，對(duì)供應(yīng)商的現(xiàn)狀、歷史，提供的產(chǎn)品或服務(wù)，溝通、 信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項(xiàng)目以及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進(jìn)行全面的管理與支持。企業(yè)常常需要與遍布全球的對(duì)象進(jìn)行合作或服務(wù)，在增加合作的深度與廣度，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的同時(shí)，還需要處理更多、更迅速的變化，更迅速地做出反應(yīng)，以及在廣泛的地域分布和不同 語(yǔ)言文化之間進(jìn)行迅速準(zhǔn)確和有效的溝通與信息交流。貫徹 ISO9000 族標(biāo)準(zhǔn) ，爭(zhēng)取質(zhì)量體系認(rèn)證，幫助供應(yīng)商導(dǎo)入 6Sigma系統(tǒng)等。 6）幫助供應(yīng)商導(dǎo)入新的體系和方法 為有效地控制采購(gòu)商品的質(zhì)量，采購(gòu)方應(yīng)對(duì)供應(yīng)商導(dǎo)入自己多年總結(jié)出的先進(jìn)質(zhì)量管理手段和技術(shù)方法，主動(dòng)地幫助、指導(dǎo)供應(yīng)商在短時(shí)間內(nèi)極大地提升質(zhì)量管理水平和技術(shù)水平，增強(qiáng)質(zhì)量保證能力。 （ 6）審核結(jié)果：審核的分?jǐn)?shù)至少在 60 分以上。 （ 2） IOC 批合格率：一般要求不能低于 95%。但是也必須注意到，任何改變都有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，在變更的初始階段容易造成商品質(zhì)量的不穩(wěn)定。采購(gòu)方應(yīng)及時(shí)掌握其變化的情況，對(duì)生產(chǎn)發(fā)生的一些重大變化，應(yīng)要求供應(yīng)商及時(shí)向采購(gòu)方報(bào)告。 （ 2）從源頭發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，便于快速反應(yīng)，對(duì)企業(yè)獲得優(yōu)質(zhì)采購(gòu)商品有利。對(duì)具有長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系，建立固定的購(gòu)銷關(guān)系，采購(gòu)批量大、技術(shù)性強(qiáng)、對(duì)質(zhì)量要求嚴(yán)格的供應(yīng)商，采購(gòu)方還可派出質(zhì)檢組常駐供應(yīng)商，不但對(duì)商品質(zhì)量進(jìn)行全程、全面地檢查和監(jiān)督，而且還要監(jiān)督買賣合同的全面執(zhí)行，保證及時(shí)生產(chǎn)、及時(shí)發(fā)貨，滿足采購(gòu)方各方面的要求。這方面的計(jì)劃主要是識(shí)別必不可少的管理活動(dòng)，并且建立明確的責(zé)任制來(lái)進(jìn)行活動(dòng)。這方面的計(jì)劃是指對(duì)人員培訓(xùn)和考核的要求，如，工序裝置的標(biāo)準(zhǔn)，加工控制程序表，設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)表，資料和文件的要求。 ② 工藝設(shè)計(jì)。 （ 2）技術(shù)方面。聯(lián)合質(zhì)量計(jì)劃中一般要包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理等三個(gè)方面。供應(yīng)商質(zhì)量管理與控制的有效方法 供應(yīng)商提供的商品持續(xù)地滿足采購(gòu)方的要求，采購(gòu)方應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，采取以下有效的管理與控制方法。 （ 1）經(jīng)濟(jì)方面。需要制定一系列的技術(shù)計(jì)劃，這涉及到采購(gòu)方和供應(yīng)商雙方的各自職能。這方面的計(jì)劃是指在供應(yīng)商內(nèi)分配生產(chǎn)作業(yè)，共同使用高、精、尖設(shè)備，明確關(guān)鍵工序的參 數(shù)及其含義，建立識(shí)別和追查的體系。 ④ 檢驗(yàn)與測(cè)試。此外，還要進(jìn)行溝通買賣雙方 渠道的工作，建立迅速、靈敏的信息反饋系統(tǒng)，變單向交流溝通為雙程式多向溝通。同時(shí)質(zhì)檢組還可向供應(yīng)商反映已購(gòu)產(chǎn)品在使用過(guò)程中的問(wèn)題和對(duì)產(chǎn)品新的要求，促使供應(yīng)商改進(jìn)和提高產(chǎn)品質(zhì)量并不斷開發(fā)用戶所需要的新產(chǎn)品。 （ 3）可根據(jù)本企業(yè)實(shí)際使用情況及進(jìn)貨質(zhì)量控制 IOC 情況，專門嚴(yán)格檢查某個(gè)項(xiàng)目，針對(duì)性強(qiáng)。如產(chǎn)品設(shè)計(jì)或結(jié)構(gòu)上的重大變化、制造工藝上的重大變化、檢驗(yàn)和試驗(yàn)設(shè)備及規(guī)程方面的重大變化等，供應(yīng)商都應(yīng)向采購(gòu)方主 動(dòng)報(bào)告說(shuō)明情況。這就需要通過(guò)加強(qiáng)最終檢驗(yàn)和試驗(yàn)來(lái)把關(guān)。 （ 3）商品投入后的質(zhì)量問(wèn)題：一般要求總的工序直通合格率不低于85%（因產(chǎn)品不同而有較大差異）。 （ 7）與本企業(yè)人員的配合：在各項(xiàng)事務(wù)中與需方積極配合，協(xié)作良好。采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商給予一定的幫助對(duì)供應(yīng)商是有利的，對(duì)采購(gòu)方自己也是有利的。對(duì)供應(yīng)商的幫促重點(diǎn)是加強(qiáng)商品質(zhì)量的薄弱環(huán)節(jié)，解決影響商品質(zhì)量的關(guān)鍵問(wèn)題。供應(yīng)鏈管理（ Supply Chain Management, SCM）與客戶關(guān)系管理（ Customer Relationship Management, CRM）正是在這樣的背景之下，成為了 20 世紀(jì)末企業(yè)管理與信息技術(shù)應(yīng)用的 熱點(diǎn) 。 3 基本內(nèi)涵 信息 供應(yīng)商關(guān)系管理的建立，涉及到廣泛的基礎(chǔ)信息，例如： ? 供應(yīng)商（現(xiàn)行的，過(guò)去的，潛在的）的基礎(chǔ)資料，包括組織，人員，聯(lián)絡(luò)方法，地址，交通等； ? 有關(guān)供貨品種、價(jià)格、品質(zhì)、周期等方面的信息； ? 供貨狀態(tài)與歷史數(shù)據(jù)，實(shí)際采購(gòu)、供貨情況的詳細(xì)記錄； ? 潛在的供應(yīng)品種，能力等； ? 審核、評(píng)估的、改進(jìn)的記錄； ? 重要的溝通、或事件處理（例如聯(lián)絡(luò)、退貨、爭(zhēng)議等）記錄； ? 雙方合作的項(xiàng)目，未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃； ? 雙 方交流的文件（例如合同、變更、設(shè)計(jì)資料、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等）； ? 供方的其他信息，例如設(shè)計(jì)狀態(tài)、進(jìn)度，相關(guān)計(jì)劃安排等； ? 對(duì)狀態(tài)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)；等等。 業(yè)務(wù)流程與業(yè)務(wù)類型 除了傳統(tǒng)的 采購(gòu) 業(yè)務(wù)之外，供應(yīng)商關(guān)系管理需要關(guān)注所有與供方相關(guān)的業(yè)務(wù)，比如供應(yīng)商的選擇與評(píng)估，戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立與協(xié)調(diào)，共同開發(fā)計(jì)劃，對(duì)供方設(shè)計(jì)過(guò)程的直接參與，建立有效的溝通方法與渠道，意外處理的流程等。而今天一個(gè)典型的供需合作，往往不限于單純采購(gòu)供貨，還包括以項(xiàng)目方式提供服務(wù)，合作開拓 /開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù) 項(xiàng)目，乃至指導(dǎo)協(xié)助供應(yīng)商進(jìn)行的改進(jìn)計(jì)劃，督察供方內(nèi)部為需方進(jìn)行的項(xiàng)目，例如設(shè)計(jì)開發(fā)等。 信息技術(shù) 對(duì)于小型的，產(chǎn)品簡(jiǎn)單、供應(yīng)關(guān)系單純的企業(yè)，供應(yīng)商關(guān)系管理的難度可能不會(huì)充分體現(xiàn)出來(lái)，而稍大型的，產(chǎn)品構(gòu)成復(fù)雜，尤其是注重競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，品牌營(yíng)銷策 略的企業(yè)，常需要與大量分散的供應(yīng)商建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。而今天我們已經(jīng)可以清楚地看到， SRM 是傳統(tǒng)的 MRP/MRPII 思路的邏輯延伸，這個(gè)延伸的兩個(gè) 生長(zhǎng)點(diǎn) ，就是 CRM 與 SRM。企業(yè)的 CRM 與 SRM 應(yīng)當(dāng)包含接口功能，支持標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)交換與業(yè)務(wù)規(guī)則，二者分別與上游及下游的伙伴的系統(tǒng)連接，就構(gòu)成了完整的，企業(yè)間集成的 SCM 管理系統(tǒng)，這可以說(shuō)是對(duì)所謂 B2B電子商務(wù)的一個(gè)操作性詮釋。 20 世紀(jì)后期以來(lái)，伴隨環(huán)境的變化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的策略有了明顯的進(jìn)化，在追求自身的靈敏性與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，主動(dòng)地去建立、改進(jìn)與客戶、供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略同盟（或虛擬企業(yè)），處于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)不是被動(dòng)地與客戶、供應(yīng)商打交道，而且要主動(dòng)地引導(dǎo)、改變、管理它們之間的合作關(guān)系與業(yè)務(wù)模式，而這種對(duì)合作關(guān)系的 主動(dòng)管理 ，更多地體現(xiàn)在供應(yīng)關(guān)系上。 與 CRM 一樣，當(dāng)今企業(yè)所需要的完善的 SRM 須基于信息技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，二者是并舉且相連的兩端，對(duì)外支持標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)交換與業(yè)務(wù)規(guī)則，對(duì)內(nèi)與傳統(tǒng)的企業(yè)管理系統(tǒng)（例如 MRPII/ERP）融為一體，構(gòu)成完整、高度集成的供應(yīng)鏈管理體系。對(duì)供應(yīng)商建立高標(biāo)準(zhǔn)的績(jī)效目標(biāo) 。早期參與供應(yīng)商的產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)。公平貿(mào)易的另外一種表述叫作“ 道德的貿(mào)易 ”(ethical trade ) , 因?yàn)楣劫Q(mào)易從寬泛的角度看就是將倫理道德注入到貿(mào)易活動(dòng)中。 第二階段 ——— 團(tuán)結(jié)銷售 ( solidarity trade) 。 90 年代初開始。 第四階段 ——— 發(fā)展的貿(mào)易伙伴關(guān)系 (developing trading partnerships) 。后來(lái) ,貿(mào)易活動(dòng)中 “ 互利互惠 ” 的概念逐漸演變成更加廣泛的伙伴關(guān)系的商業(yè)模式。只有具備一定條件的 “ 對(duì)方 ” 才能成為 “ 伙伴 ” 。共同的目標(biāo) 。盡管對(duì)一方來(lái)說(shuō) ,同時(shí)還擁有其他屬于公平貿(mào)易關(guān)系的客戶或供應(yīng)商 ,作為伙伴關(guān)系的企業(yè)往往是那些能使對(duì)方的管理層非常滿意的企業(yè) 。 二、建立貿(mào)易伙伴關(guān)系最直接的目的 ——— 合作 建立貿(mào)易伙伴關(guān)系最 直接的目的就是要進(jìn)行企業(yè)之間的合作 ,在有關(guān)合作的理論當(dāng)中 ,比較著名的是 Deutsche 的 “ 合作與競(jìng)爭(zhēng) ” 理論。 研究表明 ,處于合作關(guān)系的人能分享信息 ,承認(rèn)并接受對(duì)方的觀點(diǎn) ,也能有效地溝通并向?qū)Ψ綄?shí)施有效 的影響 ,而且彼此能夠相互幫助和支持。 該理論是 Deutsch 以英美企業(yè)為背景提出的 ,Wong(1999) 在“ 通過(guò)建立合作的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈關(guān)系中的伙伴關(guān)系 ”( Partnering through cooperative goals in supply cha in relationship) 一文中證明 ,此理論同樣適應(yīng)于東亞國(guó)家的情形 ,所不同的是他的研究對(duì)象主要是供應(yīng)鏈中的企業(yè)。3. 競(jìng)爭(zhēng)性的目標(biāo)能導(dǎo)致伙伴關(guān)系的惡化 。 三、貿(mào)易伙伴關(guān)系的基石是有關(guān)各方對(duì)整體利益的考慮 信任是合作的基礎(chǔ) ,而人們之間產(chǎn)生信任的基礎(chǔ)是對(duì)于整體利益的考慮。因?yàn)?,在許多行業(yè) ,以前普遍遵循的目標(biāo)就是 ,從有貿(mào)易關(guān)系的其他企業(yè)盡量多地攫取每一分錢。在實(shí)踐中已有一些企業(yè)在這方面做了開拓性的嘗試。寶潔公司實(shí)施的變革和它與凱瑪特、沃爾瑪以及其他大規(guī)模零售商的合作 ,帶來(lái)了零售行業(yè)著名的 “ 合作計(jì)劃、合作預(yù)測(cè)以 及合作補(bǔ)貨的創(chuàng)新模式 ”( collaborative planning , forecasting , and replenishment) ,即 CPFR 模式。如金百利克拉克公司( Kimberly ClarkCorp. ) 幫助凱瑪特調(diào)整過(guò)去每 年一度專門為可勒尼可絲牌 ( Kleenex) 紙巾設(shè)立的促銷活動(dòng)的時(shí)間。 一個(gè)企業(yè)的決策行為會(huì)影響到其他有關(guān)企業(yè)的利益 ,因此在經(jīng)營(yíng)決策中 ,作為影響決策的一項(xiàng)重要要素——— 利 益觀要發(fā)生根本的變化 ,即由局部的利益考慮變?yōu)檎w的利益考慮。那么 ,什么是信任呢 ? 一種最簡(jiǎn)單的理解就是 :做你說(shuō)要做的事情 ,并相信你的伙伴也會(huì)這么做。 信任是合作的基礎(chǔ) ,但信任絕不是盲目相信。具體可用記分卡法對(duì)貿(mào)易伙伴的表現(xiàn)進(jìn)行定期的綜合審查。供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系是貿(mào)易伙伴關(guān)系的一種具體的形式 ,供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)之間伙伴關(guān)系的建立是供應(yīng)鏈管理的最高目標(biāo)。他們關(guān)于供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性的調(diào)查研究表明 :在 1990 年 ,被調(diào)查者給出的平均得分為 ,1993 年為 , 1997 年為 (采用李科特 5 級(jí)評(píng)分 ) ,他們所預(yù)計(jì)的 2020年供應(yīng)商重要性的得分將為 [6] 。因而與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系 ,在供應(yīng)鏈管理具有非常重要的意義。實(shí)際上 ,美國(guó)在 20 世紀(jì) 80 年代和 90 年代早期都經(jīng)歷過(guò)急劇的供應(yīng)面再造的過(guò)程。因?yàn)檎l(shuí)都不會(huì)將它最好的供應(yīng)商從供應(yīng)面中去掉。 84%的被調(diào)查者預(yù)計(jì) ,到 2020 年 ,供應(yīng)商的數(shù)量會(huì)更加減少。例如 ,摩托羅拉