【正文】 降低產(chǎn)品成本 ,也可以提高產(chǎn)品質(zhì)量和工作質(zhì)量。實(shí)行雙方主要管 理人員的定期交換計(jì)劃等等。應(yīng)供應(yīng)商的要求 ,派特別團(tuán)隊(duì) ,幫助他們解決各種各樣的難題 。采購部有 40 名工程師 ,專門從事改善供應(yīng)商生產(chǎn)率、提高產(chǎn)品和工作質(zhì)量的工作 。他們?cè)诮o供應(yīng)商分享資源、提高供應(yīng)商能力方面走在了前面。 我們知道 ,本田汽車公司美國分公司 80%的部件都來自供應(yīng)商 ,而這個(gè)數(shù)字高于其他任何一家汽車制造商。給供應(yīng)商分享資源 ,幫助供應(yīng)商提高能力的途徑一般包括 ,實(shí)施教育和培訓(xùn)、提供技術(shù)、提供人員、提供設(shè)備、提供資金等幾個(gè)方面。 (六 ) 給供應(yīng)商分享資源以提高供應(yīng)商的能力 在過去幾年當(dāng)中 ,有關(guān)供應(yīng)鏈管理的一個(gè)最顯著的變化 ,就是企業(yè)在幫助供應(yīng)商提高能力方面有了明顯的主動(dòng)性。 供應(yīng)商認(rèn)證是供應(yīng)商管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容 ,也是供應(yīng)商管理的一種重要方法。由功能交叉的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行綜合性的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查并及時(shí)將調(diào)查得到的結(jié)果反饋給供應(yīng)商 。在認(rèn)證工作中 ,功能交叉的團(tuán)隊(duì)要根據(jù)供應(yīng)商的具體情況 ,為每個(gè) 供應(yīng)商確定改善績效的目標(biāo)并協(xié)助他們尋找改善績效的可能 ,比如確定減少產(chǎn)品的缺陷數(shù)量等等。認(rèn)證一般只對(duì)某些特定的部件、業(yè)務(wù)有效 ,而不是對(duì)整個(gè)企業(yè)和整個(gè)產(chǎn)品認(rèn)證。供應(yīng)商一旦經(jīng)過認(rèn)證 ,就意味著其工作過程和方法全部都在質(zhì)量控制之內(nèi)。提供讓它們參與新產(chǎn)品早期設(shè)計(jì)的機(jī)會(huì) ,這樣的機(jī)會(huì)能為供應(yīng)商帶來競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) ,有助于他們?cè)诤贤?jìng)標(biāo)時(shí) 取勝。獎(jiǎng)勵(lì)排名位于前十名的供應(yīng)商 。公開承認(rèn)其優(yōu)秀供應(yīng)商的地位 。獎(jiǎng)勵(lì)以期限更長的采購合同 。克萊斯勒按供應(yīng)商的貢獻(xiàn)與他們分享這部分利益 ,而分享又會(huì)刺激供應(yīng)商的積極性。供應(yīng)商通過克萊斯勒的SCORE( suppliers cost reduction)即供應(yīng)商降低成本在現(xiàn)系統(tǒng) ,向公司提供改進(jìn)意見 ,使得公司和他的供應(yīng)商在 1997 年及后來幾年大約節(jié)約資金共 15 億美元 ( Robert J . Trent ,1999) 。這往往會(huì)妨礙供應(yīng)商積極性的提高 ,也因此不可能讓供應(yīng)商主動(dòng)為改善工作而做長久的打算。具體包括 ,諸如誠實(shí)交換信息、按協(xié)商的價(jià)格進(jìn)行交易等等道德原 則。就是說 ,如何在現(xiàn)有的供應(yīng)商中確定留下哪些而去掉哪些呢 ? 這當(dāng)然要根據(jù)各供應(yīng)商的表現(xiàn)。就是說 ,企業(yè)所擁有的商業(yè)道德水準(zhǔn)是決定它能否成為合格的供應(yīng)商的一項(xiàng)重要內(nèi)容。其中 A 級(jí)為最高級(jí)。它們根據(jù)考察的結(jié)果 ,列出本企業(yè) “ 偏愛 ” 的供應(yīng)商的名單 ,將 “ 偏愛 ” 的供應(yīng)商作為長期的供應(yīng)商。摩托羅拉宣布 ,已實(shí)現(xiàn)百萬分之三點(diǎn)四的無缺陷率 ,他們現(xiàn)在正在向十億分之幾的缺陷率努力。提供具有成本競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的服務(wù)。保持領(lǐng)先的產(chǎn)品和加工技術(shù) 。例如 ,摩托羅拉公司宣布 ,它的供應(yīng)商必須追求和它同樣高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)。 (二 ) 對(duì)供應(yīng)商建立高標(biāo)準(zhǔn)的績效目標(biāo) 建立高標(biāo)準(zhǔn)的績效目標(biāo) ,意味著企業(yè)希望供應(yīng)商能夠以比他們的競(jìng)爭對(duì)手的供應(yīng)商更快的速度來改善他們的表現(xiàn)。 84%的被調(diào)查者預(yù)計(jì) ,到 2020 年 ,供應(yīng)商的數(shù)量會(huì)更加減少。芝加哥州立大學(xué)Eli Broad 管理研究生院的調(diào)查顯示 ,1993年 ,超過 80%的被調(diào)查者指出 ,他們減少了從 1988年到 1993年期間一直保持的供應(yīng)商數(shù)量 ,供應(yīng)面平均縮小了 35%。因?yàn)檎l都不會(huì)將它最好的供應(yīng)商從供應(yīng)面中去掉。而且 ,如果企業(yè)能夠正確地減少供應(yīng)商 ,就能夠使供應(yīng)商質(zhì)量的平均水平得到提高。實(shí)際上 ,美國在 20 世紀(jì) 80 年代和 90 年代早期都經(jīng)歷過急劇的供應(yīng)面再造的過程。最優(yōu)化或理性化的過程 ,就是確定要保持合適數(shù)量的供應(yīng)商及確定供應(yīng)商的搭配和組合的過程。因而與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系 ,在供應(yīng)鏈管理具有非常重要的意義。 1993 年 ,企業(yè)認(rèn)為他們對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品技術(shù)方面的依賴占 37% , 1997 年這個(gè)數(shù)字提高到 44% , 對(duì) 2020 的估計(jì)為 50%。他們關(guān)于供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性的調(diào)查研究表明 :在 1990 年 ,被調(diào)查者給出的平均得分為 ,1993 年為 , 1997 年為 (采用李科特 5 級(jí)評(píng)分 ) ,他們所預(yù)計(jì)的 2020年供應(yīng)商重要性的得分將為 [6] 。供應(yīng)商對(duì)所有的企業(yè)都有非常重要的作用。供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系是貿(mào)易伙伴關(guān)系的一種具體的形式 ,供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)之間伙伴關(guān)系的建立是供應(yīng)鏈管理的最高目標(biāo)。 四、伙伴關(guān)系的建立 企業(yè)的貿(mào)易關(guān)系 ,包括企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的貿(mào)易關(guān)系。具體可用記分卡法對(duì)貿(mào)易伙伴的表現(xiàn)進(jìn)行定期的綜合審查。因此 ,有關(guān)這方面內(nèi)容的定期審查就十分必要了。 信任是合作的基礎(chǔ) ,但信任絕不是盲目相信。所以 ,建立信任的最深厚的基礎(chǔ)在于文化。那么 ,什么是信任呢 ? 一種最簡單的理解就是 :做你說要做的事情 ,并相信你的伙伴也會(huì)這么做。只有供應(yīng)鏈上的企業(yè)擁有了共同的愿景、共同的目標(biāo) ,在此基礎(chǔ)上才能建立供應(yīng)鏈整體的利益觀。 一個(gè)企業(yè)的決策行為會(huì)影響到其他有關(guān)企業(yè)的利益 ,因此在經(jīng)營決策中 ,作為影響決策的一項(xiàng)重要要素——— 利 益觀要發(fā)生根本的變化 ,即由局部的利益考慮變?yōu)檎w的利益考慮。接著 ,根據(jù)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)一步分析得到結(jié)論并建議凱瑪特 ,應(yīng)該將紙巾的促銷活動(dòng)提前在其他公司還尚未開始動(dòng)手搞促銷的 7 月進(jìn)行。如金百利克拉克公司( Kimberly ClarkCorp. ) 幫助凱瑪特調(diào)整過去每 年一度專門為可勒尼可絲牌 ( Kleenex) 紙巾設(shè)立的促銷活動(dòng)的時(shí)間。其中包括凱瑪特和金百利克拉克公司 (Kimberly Clark Corp) 。寶潔公司實(shí)施的變革和它與凱瑪特、沃爾瑪以及其他大規(guī)模零售商的合作 ,帶來了零售行業(yè)著名的 “ 合作計(jì)劃、合作預(yù)測(cè)以 及合作補(bǔ)貨的創(chuàng)新模式 ”( collaborative planning , forecasting , and replenishment) ,即 CPFR 模式。公司要求產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注整個(gè)供應(yīng)鏈的成功 ,因?yàn)樗麄兯@得的獎(jiǎng)賞的多少 ,是以整個(gè)供應(yīng)鏈的成功為依據(jù)的 ,而不是僅僅看他們向零售渠道推銷了多少產(chǎn)品。在實(shí)踐中已有一些企業(yè)在這方面做了開拓性的嘗試。企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)要由我贏他輸 ,變?yōu)殡p贏或多贏。因?yàn)?,在許多行業(yè) ,以前普遍遵循的目標(biāo)就是 ,從有貿(mào)易關(guān)系的其他企業(yè)盡量多地攫取每一分錢。就是說 ,信任的建立是實(shí)現(xiàn)合作的基礎(chǔ) ,也是建立貿(mào)易伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。 三、貿(mào)易伙伴關(guān)系的基石是有關(guān)各方對(duì)整體利益的考慮 信任是合作的基礎(chǔ) ,而人們之間產(chǎn)生信任的基礎(chǔ)是對(duì)于整體利益的考慮。 總之 ,Wong 的研究證明 Deutsche 的合作競(jìng)爭理論同樣適用于東亞國家的企業(yè)。3. 競(jìng)爭性的目標(biāo)能導(dǎo)致伙伴關(guān)系的惡化 。具體講包括以下幾點(diǎn) :1. 合作的目標(biāo)是良好伙伴關(guān)系形成的黏合劑 。 該理論是 Deutsch 以英美企業(yè)為背景提出的 ,Wong(1999) 在“ 通過建立合作的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈關(guān)系中的伙伴關(guān)系 ”( Partnering through cooperative goals in supply cha in relationship) 一文中證明 ,此理論同樣適應(yīng)于東亞國家的情形 ,所不同的是他的研究對(duì)象主要是供應(yīng)鏈中的企業(yè)。相反 ,競(jìng)爭性關(guān)系使人們?cè)谔岣咦陨砝鏁r(shí) ,往往以犧牲對(duì)方利益為代價(jià)。 研究表明 ,處于合作關(guān)系的人能分享信息 ,承認(rèn)并接受對(duì)方的觀點(diǎn) ,也能有效地溝通并向?qū)Ψ綄?shí)施有效 的影響 ,而且彼此能夠相互幫助和支持。人們對(duì)自己和他人之間的目標(biāo)相依性的理解有三種情況 :合作、競(jìng)爭、獨(dú)立。 二、建立貿(mào)易伙伴關(guān)系最直接的目的 ——— 合作 建立貿(mào)易伙伴關(guān)系最 直接的目的就是要進(jìn)行企業(yè)之間的合作 ,在有關(guān)合作的理論當(dāng)中 ,比較著名的是 Deutsche 的 “ 合作與競(jìng)爭 ” 理論。彼此有充分的信任。盡管對(duì)一方來說 ,同時(shí)還擁有其他屬于公平貿(mào)易關(guān)系的客戶或供應(yīng)商 ,作為伙伴關(guān)系的企業(yè)往往是那些能使對(duì)方的管理層非常滿意的企業(yè) 。具體講 ,雙方對(duì)他們共同面對(duì)的問題要有共同的看法 。共同的目標(biāo) 。 相互承諾 。只有具備一定條件的 “ 對(duì)方 ” 才能成為 “ 伙伴 ” 。 從 90 年代末起 ,企業(yè)開始對(duì)誰是真正的 “ 伙伴 ” 進(jìn)行重新評(píng)價(jià)。后來 ,貿(mào)易活動(dòng)中 “ 互利互惠 ” 的概念逐漸演變成更加廣泛的伙伴關(guān)系的商業(yè)模式。在前一階段的基礎(chǔ)上 ,貿(mào)易公司在這個(gè)階段將對(duì)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的互 利互惠關(guān)系進(jìn)一步定義為伙伴關(guān)系。 第四階段 ——— 發(fā)展的貿(mào)易伙伴關(guān)系 (developing trading partnerships) 。于是營銷、產(chǎn)品開發(fā)以及產(chǎn)品質(zhì)量等都成為貿(mào)易公司所要關(guān)注的重要問題。 90 年代初開始。這時(shí)候的采購行為絕不僅僅是一種商業(yè)活動(dòng) ,而它往往意味著的是 ,采購方對(duì)生產(chǎn)者或生產(chǎn)國的團(tuán)結(jié)。 第二階段 ——— 團(tuán)結(jié)銷售 ( solidarity trade) 。 公平貿(mào)易伙伴關(guān)系商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展經(jīng)歷了四個(gè)時(shí)期(Tallontire , Anne , 2020) : 第一階段 ——— 友好銷售 (goodwill selling) 。公平貿(mào)易的另外一種表述叫作“ 道德的貿(mào)易 ”(ethical trade ) , 因?yàn)楣劫Q(mào)易從寬泛的角度看就是將倫理道德注入到貿(mào)易活動(dòng)中。公平貿(mào)易 (fair trade) 是指通過貿(mào)易的方式尋求改善處于 弱勢(shì)地位的生產(chǎn)者的狀況而促進(jìn)其發(fā)展的一種貿(mào)易活動(dòng) [1] (166) 。早期參與供應(yīng)商的產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)。對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 。對(duì)供應(yīng)商建立高標(biāo)準(zhǔn)的績效目標(biāo) 。合作是企業(yè)之間建立貿(mào)易伙伴關(guān)系最直接的目的 ,貿(mào)易伙伴關(guān) 系的基石是人們對(duì)整體利益的考慮。 與 CRM 一樣，當(dāng)今企業(yè)所需要的完善的 SRM 須基于信息技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，二者是并舉且相連的兩端，對(duì)外支持標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)交換與業(yè)務(wù)規(guī)則，對(duì)內(nèi)與傳統(tǒng)的企業(yè)管理系統(tǒng)（例如 MRPII/ERP）融為一體，構(gòu)成完整、高度集成的供應(yīng)鏈管理體系。正如前面所說，未來的 SRM 應(yīng)當(dāng)能夠與對(duì)方的 CRM 直接連接或集成，加上企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)（例如制造業(yè)的MRPII/ERP 系統(tǒng)包括 CRM 系統(tǒng)），就構(gòu)成了全面開放、集成的虛擬企業(yè)信息系統(tǒng)或電子商務(wù)模式。 20 世紀(jì)后期以來，伴隨環(huán)境的變化，企業(yè)經(jīng)營管理的策略有了明顯的進(jìn)化，在追求自身的靈敏性與競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，主動(dòng)地去建立、改進(jìn)與客戶、供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略同盟（或虛擬企業(yè)），處于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)不是被動(dòng)地與客戶、供應(yīng)商打交道，而且要主動(dòng)地引導(dǎo)、改變、管理它們之間的合作關(guān)系與業(yè)務(wù)模式，而這種對(duì)合作關(guān)系的 主動(dòng)管理 ，更多地體現(xiàn)在供應(yīng)關(guān)系上。目前，新一代的信息交換標(biāo)準(zhǔn)技術(shù) XML 已經(jīng)被確立，并正在迅速地成熟與完善起來，可以預(yù)見， EDI 的真正普及實(shí)現(xiàn)，很可能將體現(xiàn)為基于 XML 技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)規(guī)則的 SRM 與 CRM 的集成。企業(yè)的 CRM 與 SRM 應(yīng)當(dāng)包含接口功能，支持標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)交換與業(yè)務(wù)規(guī)則，二者分別與上游及下游的伙伴的系統(tǒng)連接，就構(gòu)成了完整的，企業(yè)間集成的 SCM 管理系統(tǒng)，這可以說是對(duì)所謂 B2B電子商務(wù)的一個(gè)操作性詮釋。 SRM 與 CRM 一樣，是企業(yè)信息系統(tǒng)（ Enterprise Information System, EIS）開放性與集成性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，將是與企業(yè)內(nèi)部其他管理系統(tǒng)無縫集成的，與生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理等一樣，是完整的企業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)基本分支。而今天我們已經(jīng)可以清楚地看到， SRM 是傳統(tǒng)的 MRP/MRPII 思路的邏輯延伸，這個(gè)延伸的兩個(gè) 生長點(diǎn) ，就是 CRM 與 SRM。這樣的系統(tǒng)，只有運(yùn)用信息技術(shù)才能有效地實(shí)現(xiàn)。 信息技術(shù) 對(duì)于小型的，產(chǎn)品簡單、供應(yīng)關(guān)系單純的企業(yè)，供應(yīng)商關(guān)系管理的難度可能不會(huì)充分體現(xiàn)出來，而稍大型的，產(chǎn)品構(gòu)成復(fù)雜，尤其是注重競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，品牌營銷策 略的企業(yè)，常需要與大量分散的供應(yīng)商建立長久的合作關(guān)系。 決策管理與支持 業(yè)務(wù)決策的兩個(gè)最基本的要素是數(shù)據(jù)和規(guī)則。而今天一個(gè)典型的供需合作，往往不限于單純采購供貨，還包括以項(xiàng)目方式提供服務(wù)，合作開拓 /開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù) 項(xiàng)目，乃至指導(dǎo)協(xié)助供應(yīng)商進(jìn)行的改進(jìn)計(jì)劃，督察供方內(nèi)部為需方進(jìn)行的項(xiàng)目，例如設(shè)計(jì)開發(fā)等。 供應(yīng)商關(guān)系管理體系的一個(gè)基本目標(biāo)，是將企業(yè)內(nèi)部的工作流與供方的工作流直接銜接，以及直接處理跨越二者的綜合業(yè)務(wù)，形成跨越組織界限的高效率的業(yè)務(wù)流程。 業(yè)務(wù)流程與業(yè)務(wù)類型 除了傳統(tǒng)的 采購 業(yè)務(wù)之外，供應(yīng)商關(guān)系管理需要關(guān)注所有與供方相關(guān)的業(yè)務(wù)，比如供應(yīng)商的選擇與評(píng)估，戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立與協(xié)調(diào)，共同開發(fā)計(jì)劃，對(duì)供方設(shè)計(jì)過程的直接參與，建立有效的溝通方法與渠道，意外處理的流程等。 4 關(guān)系與溝通 關(guān)系與溝通，包括人之間的，以及組織之間的，這不僅僅是對(duì)有關(guān)的對(duì)象相關(guān)信息的系統(tǒng)管理與應(yīng)用，也包括對(duì)多種多樣的溝通 渠道（例如各種基于網(wǎng)絡(luò)的新型通訊 /互動(dòng)方式，電子信件，實(shí)時(shí)通訊，視頻會(huì)議，遠(yuǎn)程的小組協(xié)同工作等）的直接集成與支持，以及對(duì)業(yè)務(wù)、事件、計(jì)劃的跟蹤管理等。 3 基本內(nèi)涵 信息 供應(yīng)商關(guān)系管理的建立，涉及到廣泛的基礎(chǔ)信息，例如： ? 供應(yīng)商（現(xiàn)行的，過去的，潛在的）的基礎(chǔ)資料，包括組織，人員，聯(lián)絡(luò)方法，地址，交通等； ? 有關(guān)供貨品種、價(jià)格、品質(zhì)、周期等方面的信息； ? 供貨狀態(tài)與歷史數(shù)據(jù)，實(shí)際采購、供貨情況的詳細(xì)記錄； ? 潛在的供應(yīng)品種，能力等； ? 審核、評(píng)估的、改進(jìn)的記錄； ? 重要的溝通、或事件處理（例如聯(lián)絡(luò)、退貨、爭議等）記錄； ? 雙方合作的項(xiàng)目，未來的發(fā)展計(jì)劃； ? 雙 方交流的文件（例如合同