【正文】 ，即是起價(jià)。爛尾的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。12）尾房尾房又稱掃尾房。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為一手，第二次交易則為二手。4）不可售公房不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。3）公房公房也稱公有房產(chǎn)，國有房產(chǎn)。即實(shí)用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e銷售術(shù)語1）產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證書是指房屋所有權(quán)證和土地使用權(quán)證。10）層高層高是指房產(chǎn)高度以層為單位計(jì)量，每一層的高度國家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。7）竣工面積竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。非住宅用房按建筑面積計(jì)算。3）公用面積房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入方便、正常消費(fèi)或生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。設(shè)計(jì)規(guī)范術(shù)語1）建筑面積房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多個(gè)的建筑面積，則是各房產(chǎn)建筑面積之和。11）城市基礎(chǔ)設(shè)施城市基礎(chǔ)設(shè)施分為工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施兩類。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積”。9）占（基/用）地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。7）建筑間距兩棟建筑物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。4）建筑密度一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。②居住小區(qū)城市中由居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動(dòng)不穿越城市主要交通線為原則，并設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。⑩特殊用地一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質(zhì)的用地。⑥對(duì)外交通用地城市對(duì)外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運(yùn)輸設(shè)施、港口、機(jī)場(chǎng)及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。②居住用地在城市中包括住宅及相當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級(jí)以下的公共服務(wù)設(shè)施、道路和綠地等設(shè)施的建設(shè)用地。磚墻、木柱建造的6其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。差異包括幾個(gè)方面：a) 二者屬性不同；b) 二者增值規(guī)律不同；c) 權(quán)屬性質(zhì)不同；d) 二者價(jià)格構(gòu)成不同。包括：1） 土地2） 建筑物及地上附著物3） 房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)目 錄第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 4一、房地產(chǎn)的概念 4二、商業(yè)地產(chǎn)的類型 6三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 8四、建筑識(shí)圖 18第二章 商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 26第三章 目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 27一、發(fā)展商背景介紹 27二、項(xiàng)目地理位置及分析 30三、項(xiàng)目總體規(guī)劃 31四、商業(yè)部分基本資料 32五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位 34六、商業(yè)部分功能分布 36第四章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 44一、尋找客戶 44二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 46三、談判 48四、客戶追蹤 50五、簽約 52六、售后服務(wù) 54第五章 相關(guān)商業(yè)合同文本講解 55第六章 銷售人員的禮儀和形象 56第七章 電話禮儀及技巧 57第八章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧 58一、分析客戶類型及對(duì)策 58二、逼定的技巧 63三、說服客戶的技巧 65四、如何塑造成功的銷售員 71五、如何處理客戶異議 76六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 81第九章 個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng) 87第十章 員工架構(gòu)、守則及職責(zé) 88說 明該銷售手冊(cè)共分十章，需要一個(gè)月的時(shí)間，共（ ）個(gè)課時(shí)，一個(gè)課時(shí)60分鐘。 房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。 商業(yè)房地產(chǎn)的含義人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會(huì)功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商務(wù)活動(dòng)、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4混合結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞建筑專用術(shù)語1）城市規(guī)劃術(shù)語A) 城市規(guī)劃對(duì)一定時(shí)期內(nèi)城市的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展、土地利用、空間布局以及各項(xiàng)建設(shè)的綜合部署、具體安排和實(shí)施管理。③公共設(shè)施用地城市中為社會(huì)服務(wù)的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計(jì)等機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。⑦道路廣場(chǎng)用地城市中道路、廣場(chǎng)和公共停車場(chǎng)等設(shè)施的建設(shè)用地。⑾水域和其它用地城市范圍內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設(shè)用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫、葦?shù)?、灘涂和渠道等常年有水或季?jié)性有水的全部水域。③居住組團(tuán)城市中一般被小區(qū)道路分隔，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。5）道路紅線規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。8）綠地率城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。10）總建筑面積：也叫“建筑展開面積”。輔助面積是指建筑物各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動(dòng)所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般指能源供應(yīng)、給水排水、交通運(yùn)輸、郵電通信、環(huán)境保護(hù)、防災(zāi)安全等工程設(shè)施。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。6）套內(nèi)面積俗稱地磚面積。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計(jì)要求全部完工，經(jīng)驗(yàn)收合格的建筑.8）共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。5）已購公房已購公房又稱售后公房，就是購買的公有房產(chǎn)。8）期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。9）現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽出售合同。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。14）銷售面積銷售面積是指商品房按套或單元出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡(jiǎn)稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。17）預(yù)售價(jià)預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語；預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。內(nèi)容一般應(yīng)包括：A） 設(shè)計(jì)依據(jù)（如規(guī)劃限制、設(shè)計(jì)規(guī)模、建筑面積以及有關(guān)的地質(zhì)、氣象資料等）；B） 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（如建筑標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)荷載等級(jí)、抗震要求等）；C） 施工要求（如施工技術(shù)、材料要求以及采用新技術(shù)、新材料或有特殊施工的工藝說明）。4）結(jié)構(gòu)施工圖包括結(jié)構(gòu)平面布置圖和各構(gòu)件的結(jié)構(gòu)詳圖。建筑圖紙中的常用符號(hào)及圖例為了保證制圖質(zhì)量、提高效率、表達(dá)統(tǒng)一和便于識(shí)讀，我國制訂了國家標(biāo)準(zhǔn)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》，其中幾項(xiàng)主要的規(guī)定和常用的表示方法如下：1）定位軸線在施工圖中通常將房屋的基礎(chǔ)、墻、柱和梁等承重構(gòu)件的軸線畫出，并進(jìn)行編號(hào)，以便于施工時(shí)定位放線和查閱圖紙，這些軸線就是定位軸線。垂直方向的編號(hào)采用大寫英文字母，自下而上依次編寫，英文字母中的I、O、Z不得作軸線編號(hào)，以免與數(shù)字0、2混淆。各種圖上所用的標(biāo)高符號(hào)如下所示：標(biāo)高數(shù)值以米為單位（不標(biāo)單位），一般標(biāo)注至小數(shù)點(diǎn)后三位數(shù)。3）尺寸標(biāo)注施工圖中均應(yīng)注明詳細(xì)的尺寸。標(biāo)注數(shù)字尺寸界線3000尺寸起止符號(hào)尺寸線在圖形外面的尺寸界線是用細(xì)實(shí)線畫出，一般應(yīng)與被標(biāo)注的長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來代替。尺寸數(shù)字應(yīng)標(biāo)注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。建筑材料建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎(chǔ)，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種和價(jià)格等直接關(guān)系到建筑物的結(jié)構(gòu)形式、建筑功能質(zhì)量和建筑造價(jià)。 密度：材料再絕對(duì)密實(shí)狀態(tài)（不含孔隙或空隙）下單位體積的質(zhì)量。216。密度何體積密度主要反映材料的輕重，而孔隙率和密實(shí)度主要反映材料中孔隙的多少。根據(jù)外力作用方式的不同，材料強(qiáng)度主要有抗拉強(qiáng)度、抗壓強(qiáng)度、抗折強(qiáng)度和抗剪強(qiáng)度。 彈性與塑性：材料在外力作用下產(chǎn)生變形，外力去除后，仍能恢復(fù)其原狀的性質(zhì)稱為材料的彈性。 韌性與脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料，如石材、磚、素砼等。 硬度與耐磨性：材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱為硬度。 耐水性：材料長期在水的作用下保持其原有性質(zhì)的能力稱為耐水性。如衛(wèi)生間的地面所使用的材料就要求有很好的抗?jié)B性。216。 導(dǎo)熱性：材料傳到熱量的能力稱為導(dǎo)熱性，用物理學(xué)的導(dǎo)熱系數(shù)表示。216。216。耐火性與耐燃性不同，如鋼材是不燃燒體，但在高溫或火的作用下短時(shí)間內(nèi)就會(huì)變形，失去原有的強(qiáng)度，甚至熔融，因而不術(shù)語耐火材料。阻止聲能穿透材料的性質(zhì)稱為隔聲性。萬科企業(yè)股份有限公司，1984年成立，中國大陸首批公開上市企業(yè)之一（深交所股票代碼000002），以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)。 客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴178。萬科集團(tuán)在廣州的發(fā)展是萬科集團(tuán)珠三角戰(zhàn)略布局中的關(guān)鍵核心之一，因此實(shí)現(xiàn)健康快速發(fā)展是公司近3年的主要目標(biāo)。所有這些構(gòu)成萬科在廣州住宅產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。項(xiàng)目的最終落定，拉開了萬科進(jìn)軍廣州的序幕。2003年10月，以“您好，廣州”為主題，以戶外廣告牌、公關(guān)活動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)等為傳播手段，正式開始萬科品牌在廣州地區(qū)的全面推廣。168。 2004年4月，“地鐵二號(hào)線紀(jì)念堂美麗體驗(yàn)站”、“情景展示美麗體驗(yàn)站”等創(chuàng)新的特色推廣方式，集合戶外媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等傳播手段，正式亮相廣州市場(chǎng)。 2004年4月18日，“來自布伊諾斯艾利斯的探戈火焰——萬科四季花城之夜”在中山紀(jì)念堂舉行，逾三千名觀眾欣賞了來自阿根廷經(jīng)典探戈舞團(tuán)精彩的訪華專場(chǎng)演出。七天到場(chǎng)的客戶達(dá)2萬多人次，現(xiàn)場(chǎng)下了誠意金達(dá)8百多位客戶。同時(shí)，該項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)師、規(guī)劃師、物業(yè)顧問等親臨現(xiàn)場(chǎng)，解答準(zhǔn)業(yè)主的提問。首次推出498套單位，僅用了兩天就售出近八成。地塊周邊的情況：n 東面是石化路與廣州石化大院宿舍；n 南面是建筑密度很高的民建村落，是文沖村的東西坊地塊；而在大沙地東路南端建筑群具有很強(qiáng)的文化脈絡(luò)，是海上絲綢之路的起點(diǎn)，有古宗祠街等清朝時(shí)期保留下來的具有100多年歷史古跡，因此地塊的文化內(nèi)涵非常豐富；n 西北面有區(qū)政府及未來規(guī)劃的公園；規(guī)劃公園的現(xiàn)狀為坡地，種植有大樹；n 東北面為石化廠辦公樓，項(xiàng)目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公里。 項(xiàng)目規(guī)劃的西面、北面兩條規(guī)劃路亦是將來重要的車行路，這兩條規(guī)劃路的開通時(shí)間目前尚不確定。 西南三角地帶為教育區(qū)，配套了18個(gè)班的小學(xué)，占地約4000平方米；一個(gè)9個(gè)班的幼兒園。 城市化、時(shí)尚的信息，因此須有有足夠的城市接觸面，并設(shè)計(jì)了都市核心路，通過都市核心路連通住宅、商業(yè)空間。 風(fēng)格色調(diào)明快、簡(jiǎn)約，造型以體塊、變異為主。 造型從體塊變化中營造豐富的城市界面，從材質(zhì)的軟硬及虛實(shí)變化中營造豐富的城市形象，如石頭、鋼、玻璃的材質(zhì)對(duì)比。商業(yè)街收放自如，天際線起伏錯(cuò)落，在商業(yè)街中行走，感受到變化有致的室外空間，豐富多彩的商業(yè)生活，感覺不到脫離城市，反而是城市的一個(gè)亮點(diǎn)，人流聚集之處。178。 商業(yè)界面及屋頂花園五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位定位決定因素1）主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)次數(shù)（密度） 2）主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)能力 3）主要目標(biāo)消費(fèi)群的主力業(yè)態(tài)需要評(píng)估 4）萬科對(duì)城花業(yè)主的開發(fā)經(jīng)營責(zé)任感及企業(yè)形象品牌5）推動(dòng)項(xiàng)目對(duì)LOFT出售的影響6）兼顧產(chǎn)品/行業(yè)定位在區(qū)內(nèi)地理位置的經(jīng)營效果、租金收益及商戶的生存空間定位因素分析1）主要目標(biāo)消費(fèi)群是項(xiàng)目周邊的居民和未來社區(qū)住戶，輻射人群好又多的消費(fèi)客戶和黃埔區(qū)其它路段的客戶；2）整體區(qū)域消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏低；城花業(yè)主整體經(jīng)濟(jì)水平較好；3）消費(fèi)者需求中高檔、形象好、具備一定休閑娛樂的消費(fèi)場(chǎng)所；4）必須有日常生活基本配套及有一定良好形象的配套行業(yè) ；5）須滿足體現(xiàn)項(xiàng)目的第一印象及未來LOFT住戶的出入環(huán)境；6）商場(chǎng)的裝飾明亮，檔次要偏中高檔，商戶業(yè)態(tài)應(yīng)需要有規(guī)范性的經(jīng)營劃分。年回報(bào)率的設(shè)計(jì)現(xiàn)階段來說，商業(yè)項(xiàng)目較常見的投資回報(bào)率為6%~10%。 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、有否來過現(xiàn)場(chǎng)、如何獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。；216。 接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；216。 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流；216。在帶其參觀現(xiàn)場(chǎng)的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。若對(duì)方感興趣，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來現(xiàn)場(chǎng)做進(jìn)一步洽談。迎接客戶1）基本動(dòng)作