【正文】 216。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應送其出門與其道別。 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；216。 根據(jù)客戶所喜歡的商鋪，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明；216。 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記?。∏f別被動，整個流程都應該是你牽引著客戶走的。 將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系；216。2）注意事項216。二、現(xiàn)場接待客戶現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應引起銷售人員的重視。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。 廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長；216。216?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、派發(fā)單章、舊業(yè)主介紹、上門拜訪、親友介紹等。 三層室外網(wǎng)球場、茶座178。 在商業(yè)組團方面則提出“口袋廣場”的概念——來源于歐美的休閑商業(yè)概念，令項目的商業(yè)價值充分發(fā)揮，強調脈絡延續(xù)城市語言。 創(chuàng)造了和諧統(tǒng)一的內界面與外界面，例如在植物選擇、鋪地方面與城市接近，充分制造商業(yè)面。 沿石化路內近60M，約1萬平方的商業(yè)區(qū)和5000平方的LOFT；178。項目東邊的石化路以南北向為主、南邊的大沙東路以東西向為主，是目前本項目賴以生存的城市道路，也是黃埔區(qū)非常重要的城市干道。 2004年5月15日萬科四季花城產品說明會。 2004年4月17日，逾百名萬客會的廣州地區(qū)新會員參加“會員深圳行活動”，參觀了“深圳萬科四季花城”、“深圳萬科東海岸”、“萬科集團建筑規(guī)劃研究中心”，親身實地感受萬科的產品特色和社區(qū)文化。2004年3月10日，“萬科集團2003年業(yè)績發(fā)布暨發(fā)展戰(zhàn)略說明會（廣州專場）”在廣州東方賓館舉行。伴隨著一個新的職業(yè)經(jīng)理團隊的逐步壯大，公司將帶給廣州房地產市場、帶給萬科集團新的活力。 持續(xù)增長和領跑178。第二章 商業(yè)地產市場調研一、商業(yè)地產市場調研的含義二、商業(yè)地產市場的重要新性三、市場調研的內容四、調研的方法第三章 目標商業(yè)基礎知識培訓一、發(fā)展商背景介紹 萬科集團介紹“你好，廣州”——最親切的問候，只因為精通各地人文。建筑材料按耐燃性分為4級：A級，不燃燒體；B1級，難燃體；B2級，可燃體；B3級，易燃體。材料的導熱性能，取決于材料的化學組成、孔隙率、含水率、溫差等因素。 抗凍性：抗凍性是指材料在吸水飽和狀態(tài)下抵抗多次凍結和融化的作用而不被破壞，同時也不嚴重降低強度的性質。在建筑工程中，用于路面、地面、樓板面的材料都需要較高的硬度和耐磨性。大多數(shù)建筑材料都同時具有彈性和塑性，在外力不大的情況下，產生彈性變形，當外力超過一定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。B） 材料的力學性質216。 體積密度：材料再自然狀態(tài)下單位體積的質量。閱讀這些施工圖紙要先從大方面看，然后再一次閱讀細小部分，先粗看，再細看，平面圖、立面圖、剖面圖和詳圖結合看。根據(jù)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標準》規(guī)定，除了標高及總平面圖上的尺寸以米為單位外，其余一律以毫米為單位。墳墓表示前一軸線的編號，分子表示附加軸線的編號。5）設備施工圖包括給水、排水、采暖通風、電氣等設備的平面布置圖、系統(tǒng)圖和詳圖。四、建筑識圖建筑圖紙的內容及用途一套完整的建筑圖紙，根據(jù)其專業(yè)內容或作用的不同，一般包括：1）圖紙目錄包括每張圖紙的名稱、內容、圖紙編號等，表明該工程圖紙由哪幾個專業(yè)的圖紙及哪些圖紙所組成，便于檢索和查找。一次性買斷價屬房產銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。13）爛尾房爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續(xù)建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。上述兩類房均為使用權房。12）實用率實用率是套內建筑面積和房產面積之比，大于使用率。動既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機構投資非房產租賃市場。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：內墻面裝修厚度計入使用面積。結構面積指建筑物各層平面中的墻、柱等結構所占面積的總和。綠地應包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內的綠地），不包括屋頂、曬臺的人工綠地。3）容積率一定地塊內，總建筑面積與建筑用地面積的比值。⑨綠地城市中專門用以改善生態(tài)、保護環(huán)境、為居民提供游憩場地和美化景觀的綠化用地。C) 城市用地①城市用地按城市中土地使用的主要性質劃分的居住用地、公共設施用地、工業(yè)用地、倉儲用地、對外交通用地、道路廣場用地、市政公用設施用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。2鋼、鋼筋混凝土結構承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。又稱不動產，是房產與地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。我國的地產是指有限期的土地使用權。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結構承重的主要結構是用磚、木材建造的。④工業(yè)用地城市中工礦企業(yè)的生產車間、庫房、堆場、構筑物及其附屬設施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設用地。⑿保留地城市中留待未來開發(fā)建設的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。6）建筑紅線城市道路兩側控制沿街建筑物或構筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線。建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助面積和結構面積三項。社會性基礎設施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設施。4）實用面積它是建筑面積扣除公共分攤面積后的余額。9）共有建筑面積分攤系數(shù)整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分攤系數(shù)。房產坐落地址、產權來源、房屋結構、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。6）單位產權房單位產權房是指產權屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產權房、系統(tǒng)房。10）準現(xiàn)房準現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。15）均價均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。以上各項內容，對于簡單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說明。定位軸線采用細點劃線表示。標高有絕對標高和相對標高兩種。尺寸線必須用細實線畫出，而不能用其他線代替；應與被注長度平行，且不宜超過尺寸界線。1）建筑材料的分類根據(jù)材料來源不同，建筑材料可以分為天然材料和人造材料；根據(jù)使用部位不同，可以分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據(jù)材料功能不同，可分為結構材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。 孔隙率：固體材料體積內孔隙體積所占的比例。不同的材料，對其強度的要求也不一樣。脆性材料一般抗壓強度高于其抗拉強度。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性。 吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕性。 熱容量：材料吸收熱量和釋放熱量的性質稱為熱容量。建筑材料或構件的耐火性用耐火極限表示，即從受火作用到失去支持能力、完整性被破壞或失去防火作用的時間。截止2003年12月31日，萬科總資產為105億元，分別在深圳、上海、北京、廣州、中山、東莞等城市進行規(guī)?；≌_發(fā)。廣州萬科成立的第一年，便先后獲取四季花城、黃埔項目、南湖項目三個項目，土地儲備接近百萬平方米建筑面積。2003年5月王石董事長成功登頂珠峰，5月2830日廣佛深三地媒體赴成都參加歡迎儀式2003年 6月，廣州萬科與合作方就南湖項目土地使用權轉讓正式簽署協(xié)議，布下萬科正式進入廣州的第一枚棋子。 萬科于2003年正式啟動“磐石行動”提出了未來三至五年萬科工程管理的發(fā)展策略。168。當天過來樓盤現(xiàn)場的意向買家和行業(yè)人士至少超過5000多人次。歸納地塊最主要特點：交通178。占地面積約1500平方米，充分滿足了教育需求。178。除了一層臨街面，二樓也通過商業(yè)入口的樓梯（自動扶梯）、臨街的通道，室外的花園將二層也塑造出街鋪的效果，吸引人流。l 項目定位建議l 萬科城市 1 道l ——具規(guī)范經(jīng)營管理和良好的整體形象，滿足項目及周邊居民的生活消費、日常休閑娛樂和餐飲需求六、商業(yè)部分功能分布項目業(yè)態(tài)品牌及比例建議檔次產業(yè)／行業(yè)舉例所占比例建議中高檔或具知名度品牌快餐類：麥當勞；　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　便利店：包括７－１１便利店、ＯＫ便利店；休閑型面包店：香港圣安娜、東海堂等。一般先主動問候：“您好！萬科城市一道！”，而后再開始交談；216。 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。 客戶進門，第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；216。 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地理位置、項目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等），使客戶對項目形成一個大致的概念。 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀現(xiàn)場，在參觀現(xiàn)場的過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；216。 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個商鋪；216。 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播；216。四、客戶追蹤填寫客戶資料表1）基本動作216。 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存；216。2）注意事項216。 當客戶對某商鋪有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金或臨定是一個行之有效的辦法；216。 解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感；216。2）感情沖動型n特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。5）喋喋不休型n 特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。8）畏首畏尾型n特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。對策：追查顧客不能決定的真正原因。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。按職業(yè)劃分的客戶類型職業(yè)劃分性格特點戰(zhàn)略方法企業(yè)家 心胸開闊,思想積極,能當場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍事雖能決定是否購買,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產品優(yōu)勢,不應點破他的顧慮,提高成交機會勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實的了解產品的好處才會產生購買動機公務員有非常的戒備心,無法下決定銷售員需詳細的說明產品的優(yōu)點進行誘導并使之信服,否則絕對不會購買醫(yī)師經(jīng)濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀應強調商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風格,很容易達成交易護士對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產品的優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其為友工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產品的優(yōu)點,尊重他的權利,才是最有效的作法農技師思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶警官善于懷疑人，對購買產品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。熱銷商鋪對于受客戶歡迎，相對比較好的商鋪，可以通過強調很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。”三、說服客戶的技巧斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內容的印象。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時間內確立自己的“投資顧問專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務，不是單純意義上的生意經(jīng)。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。客戶買鋪最主要的四個重要原因：一是認可地理位置，二是認可產品；三是認可價格；四是認可投資價值。四、如何塑造成功的銷售員銷售員的一些不良習慣1）言談側重道理許多剛從學校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感。5） 過于自貶不能自吹的同時，也不可過于自貶。適當?shù)姆磻獞撌怯靡环N專業(yè)化的語言，首先認可其他項目的優(yōu)點，然后陳述自身項目的特點，說明自己產品在價格、品牌組合、發(fā)展商實力等優(yōu)