【正文】 她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說(shuō)了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗谋磉_(dá)實(shí)在是語(yǔ)無(wú)倫次。6） 言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。從心理學(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面。投資者買鋪主要看：位置、價(jià)格（包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)?？蛻糇罱K決定購(gòu)買的四個(gè)重要原因是地理位置、鋪型、價(jià)格和投資回報(bào)，放棄購(gòu)買也是因?yàn)檫@四點(diǎn)不適合自己的需要。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說(shuō)服客戶。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低?！边@么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買產(chǎn)品也可能無(wú)法成交了。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。利用其他客戶引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問(wèn)的談話方式?！薄斑@個(gè)銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。以上只是銷售過(guò)程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3）中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。6）盛氣凌人型n特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 對(duì)策A. 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；B. 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；C. 耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)；D. 在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；E. 對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)；216。216。 繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；216。216。2）注意事項(xiàng)216。 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；216。 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一、兩間商鋪?zhàn)髟囂叫越榻B；216。 按照平面圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的商鋪；216。 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的整體優(yōu)點(diǎn)；216。 詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題；216。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。年回報(bào)率的操作形式投資者年回報(bào)率=（預(yù)估年租金收益風(fēng)險(xiǎn)期損失）/商鋪售價(jià)=6%~10%預(yù)估年租金收益=預(yù)估月租金收益*12個(gè)月風(fēng)險(xiǎn)期損失=月租金*2個(gè)月舉例說(shuō)明首層****鋪1商鋪售價(jià)100萬(wàn)2預(yù)計(jì)月租金收益3預(yù)計(jì)年租金收益4風(fēng)險(xiǎn)期損失年回報(bào)率7%（合理范圍）  第四章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略一、尋找客戶客戶的來(lái)源渠道要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。 二層商業(yè)室外花園：提升商業(yè)價(jià)值，為住戶和該區(qū)顧客提供一處休閑、輕松、寫意的空間178。178。178。三、項(xiàng)目總體規(guī)劃規(guī)劃簡(jiǎn)介（設(shè)計(jì)師的解決方案）規(guī)劃脈絡(luò)基本上與之前的地塊功能劃分吻合：178。二、項(xiàng)目地理位置及分析地塊分析項(xiàng)目鄰近區(qū)政府。168。168。2004年1月8日，深圳萬(wàn)科、廣州萬(wàn)科、中山萬(wàn)科、東莞萬(wàn)科四地聯(lián)動(dòng)，在廣州東方賓館舉行“萬(wàn)科地產(chǎn)華南萬(wàn)客會(huì)成立酒會(huì)”，華南萬(wàn)客會(huì)正式成立并全面啟動(dòng)。公司并將延續(xù)與發(fā)揚(yáng)萬(wàn)科的優(yōu)秀企業(yè)價(jià)值觀與文化，讓“健康豐盛人生”理念在工作與生活中獲得延展。 人才是萬(wàn)科的資本178。一般情況下，多孔材料吸聲性較好，體積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材料隔聲性也較好。 耐燃性與耐火性：材料抵抗然受的性質(zhì)稱為耐燃性。導(dǎo)熱系數(shù)越小，則材料的保溫隔熱性能越好。216。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。反之，當(dāng)外力去除后，不能完全恢復(fù)原狀的性質(zhì)稱為材料的塑性。一般情況下，材料的孔隙率越高（密實(shí)度越低），則材料的保溫隔熱性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強(qiáng)度降低，抗?jié)B透性能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能、耐久性能越低。216。4）常用圖例名稱圖例名稱圖例新設(shè)計(jì)建筑物原有的建筑物計(jì)劃擴(kuò)建的預(yù)留地或建筑物地下建筑物或構(gòu)筑物拆除的建筑物建筑物下面的通道散狀材料 露天堆場(chǎng)5）建筑施工圖的識(shí)讀方法一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導(dǎo)，一般一套圖紙有幾十張到幾百?gòu)?。尺寸?biāo)注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點(diǎn)和尺寸數(shù)字四個(gè)部分組成。對(duì)于一些與主要承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定位軸線一般作為附加軸線，編號(hào)可用分?jǐn)?shù)表示。表示承重結(jié)構(gòu)的布置情況，構(gòu)件類型，尺寸大小及構(gòu)造做法。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，無(wú)論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。18）一次性買斷價(jià)一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。期房在港澳地區(qū)稱做為買樓花，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。11）凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。它是在實(shí)用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個(gè)內(nèi)容空間的概念。2）使用面積房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。使用面積與輔助面積的總和稱“有效面積”。在居住區(qū)用地范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。2）建筑面積密度每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。⑧市政公用設(shè)施用地城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地包括：供應(yīng)設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。B) 城市基礎(chǔ)設(shè)施城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。二、商業(yè)地產(chǎn)的類型商業(yè)物業(yè)分類表分類方法種類舉例按市場(chǎng)形式分類大型商廈天河城廣場(chǎng)、廣百新翼專業(yè)市場(chǎng)天河電腦城、白馬服裝大廈小區(qū)商鋪深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街按物業(yè)用途分類購(gòu)物中心天河城、中華廣場(chǎng)小區(qū)配套商鋪駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街專業(yè)市場(chǎng)南岸裝飾材料城、美居中心批發(fā)及商貿(mào)中心天雄布市餐飲及美食廣場(chǎng)百福廣場(chǎng)按建筑特征分類商業(yè)大廈中泰國(guó)際廣場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位臨街商鋪即市區(qū)道路臨街商鋪步行街露天商鋪北京路步行街商鋪地下商城流行前線、康王商業(yè)城按物業(yè)區(qū)位分類商業(yè)區(qū)物業(yè)名匯廣場(chǎng)、名盛廣場(chǎng)住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位近郊物業(yè)順德國(guó)際商業(yè)城、五洲裝飾世界按經(jīng)營(yíng)方式分類統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)物業(yè)以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采用較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)分散經(jīng)營(yíng)物業(yè)大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）按經(jīng)營(yíng)類別分類綜合經(jīng)營(yíng)物業(yè)如大型商廈、小區(qū)商鋪單一經(jīng)營(yíng)物業(yè)如專業(yè)市場(chǎng)、餐飲及美食廣場(chǎng)按銷售方式分類銷售物業(yè)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主租售物業(yè)廣州國(guó)際玩具精品中心出租物業(yè)天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類產(chǎn)權(quán)物業(yè)大部分的新建物業(yè)非產(chǎn)權(quán)物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪房屋建筑結(jié)構(gòu)分類類 型內(nèi) 容編號(hào)名稱1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。主要安排如下：第一章 商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（ ）個(gè)課時(shí)第二章 商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研（ ）個(gè)課時(shí) 第三章 目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（ ）個(gè)課時(shí)第四章 項(xiàng)目的商業(yè)銷售流程與策略（ ）個(gè)課時(shí)第五章 相關(guān)商業(yè)合同文本講解（ ）個(gè)課時(shí)第六章 銷售人員的禮儀和形象（ ）個(gè)課時(shí)第七章 電話禮儀及技巧（ ）個(gè)課時(shí)第八章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧（ ）個(gè)課時(shí)第九章 個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)（ ）個(gè)課時(shí)第十章 員工架構(gòu)、守則及職責(zé)（ ）個(gè)課時(shí)第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)一、房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：a) 實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b) 從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格；c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。⑤倉(cāng)儲(chǔ)用地城市中倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)的庫(kù)房、堆場(chǎng)和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。D) 居住區(qū)規(guī)劃①居住區(qū)規(guī)劃對(duì)城市居住區(qū)的住宅、公共設(shè)施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政公用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性具體安排。又稱建筑控制線。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。我國(guó)一般講城市基礎(chǔ)設(shè)施多指工程性基礎(chǔ)設(shè)施。5）計(jì)租面積作為計(jì)算房租的面積。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。2）使用權(quán)房使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。7）二手房二手房即舊房。11）共同共有房產(chǎn)共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)。如果購(gòu)房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房產(chǎn)賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。3）建筑施工圖包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構(gòu)造詳圖。軸線編號(hào)的圓圈用細(xì)實(shí)線，在圓圈內(nèi)寫上編號(hào)。絕對(duì)標(biāo)高：我國(guó)把青島黃海的平均海平面定位絕對(duì)標(biāo)高的零點(diǎn)，其他各地標(biāo)高都以它作為基準(zhǔn)，在總平面圖中的室外地面標(biāo)高中采用的一般都是絕對(duì)標(biāo)高。尺寸線的起止點(diǎn)用45176。為了研究學(xué)習(xí)方便，一般將材料的化學(xué)組成分為無(wú)機(jī)材料、有機(jī)材料和復(fù)合材料三大類；建筑材料的分類無(wú)機(jī)材料金屬材料黑色金屬：鋼、鐵有色金屬：銅、鋁等及其合金非金屬材料天然石材：沙、石、各種巖石制品燒結(jié)與熔融制品：粘土磚、陶瓷、玻璃等膠凝材料：水泥、石膏、石灰。216。如水泥以抗壓強(qiáng)度為主，鋼筋以抗拉強(qiáng)度為主。材料在沖擊、振動(dòng)力作用下產(chǎn)生較大變形而不至被破壞的性質(zhì)稱為韌性，具有此性質(zhì)的材料稱為韌性材料，如鋼材、木材等。216。室內(nèi)裝飾材料具有一定的吸濕性，可以調(diào)節(jié)、穩(wěn)定室內(nèi)的濕度。建筑工程中采用導(dǎo)熱系數(shù)消，熱容量大的材料可以起到保溫隔熱、保持室內(nèi)溫度恒定、節(jié)約能源的作用。216。今年是萬(wàn)科成立20周年，一直以來(lái)，萬(wàn)科給自己的定位是中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)“領(lǐng)跑者”，憑借一貫的創(chuàng)新精神及人文關(guān)懷，萬(wàn)科樹立了全國(guó)性住宅品牌，于2002年及2001年兩度入選世界權(quán)威雜志《福布斯》全球最優(yōu)秀300家和200家中小型企業(yè)，并于2002年及2003年連續(xù)兩年獲得中國(guó)最受尊敬企業(yè)稱號(hào)。憑借萬(wàn)科對(duì)居住的理解和對(duì)品質(zhì)生活的一貫追求，以萬(wàn)科集團(tuán)15年的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)為后盾，公司首先確定了“定義嶺南新生活”的企業(yè)宗旨，致力于在廣州本土文化和國(guó)際化之間尋找契合點(diǎn)，為廣州人打造理想的生活家園，引領(lǐng)積極健康的現(xiàn)代嶺南生活方式，并以“新銳”、“前衛(wèi)”的建筑作品，促進(jìn)廣州市的國(guó)際化形象提升。 2003年8月，萬(wàn)科地產(chǎn)與合作方在黃埔區(qū)區(qū)政府舉行“廣州市黃埔區(qū)大沙地項(xiàng)目簽約儀式”。2004年3月24日，萬(wàn)科集團(tuán)“”在北京東方君悅酒店召開，廣佛媒體共14人參加了是次盛會(huì)，并參觀了北京萬(wàn)科和天津萬(wàn)科兩地項(xiàng)目。 2004年5月1日萬(wàn)科四季花城體驗(yàn)式開放日。168。 目前和城市最主要的接觸界面為石化路；而從市中心方向到項(xiàng)目則主要是通過(guò)大沙地東路。并通過(guò)交通組織對(duì)城市開放。 強(qiáng)調(diào)飄逸的橫向線條和線條的開放性。178。電訊：中國(guó)移動(dòng)自動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、中國(guó)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳；銀行：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等；旅游公司：廣之旅、南湖國(guó)旅等；沖印店：富士、柯達(dá)；15%中檔消費(fèi)產(chǎn)業(yè)及品牌餐飲：大型海鮮酒樓包括炳勝、新南海城等；藥店：同濟(jì)、海王星辰、健民等；書店：漢得；音像制品：中國(guó)唱片、新華音像；服飾：城市麗人、古川奇、翩翩女孩；洗衣店：天天洗衣等；地產(chǎn)中介：、滿堂紅等；美容美發(fā)：名發(fā)城、達(dá)芬尼斯等；煙酒專賣店：廣州金葉、廣東煙酒專賣店等；童裝：嬰兒用品店；寵物用品店75%中低檔產(chǎn)業(yè)及品牌涼茶店：黃振龍、金葫蘆、鄧?yán)蠜霾璧?；送水：日之泉、長(zhǎng)壽村、大峽谷等；修鞋：摩登修鞋等；彩票中心：中國(guó)福利彩票、中國(guó)體育彩票其它如配匙、五金、水果檔、個(gè)體音像、維修店……10%項(xiàng)目業(yè)態(tài)分布比例建議業(yè)態(tài)類別設(shè)置比例備注生活配套50%以滿足社區(qū)居民及區(qū)域日常生活需求為主零售消費(fèi)10%引入部分時(shí)尚型消費(fèi)，增加購(gòu)物樂趣娛樂休閑5%10%滿足居民對(duì)娛樂休閑的需求中大型餐飲35%40%符合區(qū)域居民普遍需求