【正文】 她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因為她的表達實在是語無倫次。6） 言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。從心理學的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。投資者買鋪主要看：位置、價格（包括售價和投資價值）和品質(zhì)?？蛻糇罱K決定購買的四個重要原因是地理位置、鋪型、價格和投資回報，放棄購買也是因為這四點不適合自己的需要。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。事實上，一次成交的可能性會很低。”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也可能無法成交了。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式?！薄斑@個銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3）中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。6）盛氣凌人型n特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 對策A. 仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；B. 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則；C. 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)；D. 在職責范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；E. 對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔違約責任。 恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)；216。216。 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；216。216。2）注意事項216。 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要；216。 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一、兩間商鋪作試探性介紹；216。 按照平面圖，讓客戶切實感覺自己所選的商鋪；216。 此時側(cè)重強調(diào)本項目的整體優(yōu)點；216。 詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；216。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。年回報率的操作形式投資者年回報率=（預(yù)估年租金收益風險期損失）/商鋪售價=6%~10%預(yù)估年租金收益=預(yù)估月租金收益*12個月風險期損失=月租金*2個月舉例說明首層****鋪1商鋪售價100萬2預(yù)計月租金收益3預(yù)計年租金收益4風險期損失年回報率7%（合理范圍）  第四章 商業(yè)項目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略一、尋找客戶客戶的來源渠道要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。 二層商業(yè)室外花園：提升商業(yè)價值，為住戶和該區(qū)顧客提供一處休閑、輕松、寫意的空間178。178。178。三、項目總體規(guī)劃規(guī)劃簡介（設(shè)計師的解決方案）規(guī)劃脈絡(luò)基本上與之前的地塊功能劃分吻合：178。二、項目地理位置及分析地塊分析項目鄰近區(qū)政府。168。168。2004年1月8日，深圳萬科、廣州萬科、中山萬科、東莞萬科四地聯(lián)動，在廣州東方賓館舉行“萬科地產(chǎn)華南萬客會成立酒會”，華南萬客會正式成立并全面啟動。公司并將延續(xù)與發(fā)揚萬科的優(yōu)秀企業(yè)價值觀與文化，讓“健康豐盛人生”理念在工作與生活中獲得延展。 人才是萬科的資本178。一般情況下，多孔材料吸聲性較好，體積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材料隔聲性也較好。 耐燃性與耐火性：材料抵抗然受的性質(zhì)稱為耐燃性。導(dǎo)熱系數(shù)越小，則材料的保溫隔熱性能越好。216。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。反之，當外力去除后，不能完全恢復(fù)原狀的性質(zhì)稱為材料的塑性。一般情況下，材料的孔隙率越高（密實度越低），則材料的保溫隔熱性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強度降低，抗?jié)B透性能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能、耐久性能越低。216。4）常用圖例名稱圖例名稱圖例新設(shè)計建筑物原有的建筑物計劃擴建的預(yù)留地或建筑物地下建筑物或構(gòu)筑物拆除的建筑物建筑物下面的通道散狀材料 露天堆場5）建筑施工圖的識讀方法一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導(dǎo)，一般一套圖紙有幾十張到幾百張。尺寸標注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點和尺寸數(shù)字四個部分組成。對于一些與主要承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定位軸線一般作為附加軸線，編號可用分數(shù)表示。表示承重結(jié)構(gòu)的布置情況，構(gòu)件類型，尺寸大小及構(gòu)造做法。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。18）一次性買斷價一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一般情況下，當房產(chǎn)銷售量達到80％以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。期房在港澳地區(qū)稱做為買樓花，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。11）凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。它是在實用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個內(nèi)容空間的概念。2）使用面積房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。使用面積與輔助面積的總和稱“有效面積”。在居住區(qū)用地范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。2）建筑面積密度每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。⑧市政公用設(shè)施用地城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地包括：供應(yīng)設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。B) 城市基礎(chǔ)設(shè)施城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。二、商業(yè)地產(chǎn)的類型商業(yè)物業(yè)分類表分類方法種類舉例按市場形式分類大型商廈天河城廣場、廣百新翼專業(yè)市場天河電腦城、白馬服裝大廈小區(qū)商鋪深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街按物業(yè)用途分類購物中心天河城、中華廣場小區(qū)配套商鋪駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街專業(yè)市場南岸裝飾材料城、美居中心批發(fā)及商貿(mào)中心天雄布市餐飲及美食廣場百福廣場按建筑特征分類商業(yè)大廈中泰國際廣場、時代廣場住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位臨街商鋪即市區(qū)道路臨街商鋪步行街露天商鋪北京路步行街商鋪地下商城流行前線、康王商業(yè)城按物業(yè)區(qū)位分類商業(yè)區(qū)物業(yè)名匯廣場、名盛廣場住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位近郊物業(yè)順德國際商業(yè)城、五洲裝飾世界按經(jīng)營方式分類統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采用較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)分散經(jīng)營物業(yè)大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）按經(jīng)營類別分類綜合經(jīng)營物業(yè)如大型商廈、小區(qū)商鋪單一經(jīng)營物業(yè)如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場按銷售方式分類銷售物業(yè)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主租售物業(yè)廣州國際玩具精品中心出租物業(yè)天河城廣場、宏城廣場按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類產(chǎn)權(quán)物業(yè)大部分的新建物業(yè)非產(chǎn)權(quán)物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪房屋建筑結(jié)構(gòu)分類類 型內(nèi) 容編號名稱1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。主要安排如下：第一章 商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓（ ）個課時第二章 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研（ ）個課時 第三章 目標商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓（ ）個課時第四章 項目的商業(yè)銷售流程與策略（ ）個課時第五章 相關(guān)商業(yè)合同文本講解（ ）個課時第六章 銷售人員的禮儀和形象（ ）個課時第七章 電話禮儀及技巧（ ）個課時第八章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧（ ）個課時第九章 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)（ ）個課時第十章 員工架構(gòu)、守則及職責（ ）個課時第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓一、房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a) 實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b) 從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。⑤倉儲用地城市中倉儲企業(yè)的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。D) 居住區(qū)規(guī)劃①居住區(qū)規(guī)劃對城市居住區(qū)的住宅、公共設(shè)施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政公用設(shè)施所進行的綜合性具體安排。又稱建筑控制線。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。我國一般講城市基礎(chǔ)設(shè)施多指工程性基礎(chǔ)設(shè)施。5）計租面積作為計算房租的面積。即公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。2）使用權(quán)房使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有房產(chǎn)。7）二手房二手房即舊房。11）共同共有房產(chǎn)共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。均價一般不是銷售價。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房產(chǎn)賣給他人，應(yīng)當向購房者雙倍返還定金。3）建筑施工圖包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構(gòu)造詳圖。軸線編號的圓圈用細實線，在圓圈內(nèi)寫上編號。絕對標高：我國把青島黃海的平均海平面定位絕對標高的零點，其他各地標高都以它作為基準，在總平面圖中的室外地面標高中采用的一般都是絕對標高。尺寸線的起止點用45176。為了研究學習方便，一般將材料的化學組成分為無機材料、有機材料和復(fù)合材料三大類；建筑材料的分類無機材料金屬材料黑色金屬：鋼、鐵有色金屬：銅、鋁等及其合金非金屬材料天然石材：沙、石、各種巖石制品燒結(jié)與熔融制品：粘土磚、陶瓷、玻璃等膠凝材料：水泥、石膏、石灰。216。如水泥以抗壓強度為主，鋼筋以抗拉強度為主。材料在沖擊、振動力作用下產(chǎn)生較大變形而不至被破壞的性質(zhì)稱為韌性，具有此性質(zhì)的材料稱為韌性材料，如鋼材、木材等。216。室內(nèi)裝飾材料具有一定的吸濕性，可以調(diào)節(jié)、穩(wěn)定室內(nèi)的濕度。建筑工程中采用導(dǎo)熱系數(shù)消，熱容量大的材料可以起到保溫隔熱、保持室內(nèi)溫度恒定、節(jié)約能源的作用。216。今年是萬科成立20周年，一直以來，萬科給自己的定位是中國房地產(chǎn)業(yè)“領(lǐng)跑者”，憑借一貫的創(chuàng)新精神及人文關(guān)懷，萬科樹立了全國性住宅品牌，于2002年及2001年兩度入選世界權(quán)威雜志《福布斯》全球最優(yōu)秀300家和200家中小型企業(yè)，并于2002年及2003年連續(xù)兩年獲得中國最受尊敬企業(yè)稱號。憑借萬科對居住的理解和對品質(zhì)生活的一貫追求，以萬科集團15年的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗為后盾，公司首先確定了“定義嶺南新生活”的企業(yè)宗旨，致力于在廣州本土文化和國際化之間尋找契合點，為廣州人打造理想的生活家園，引領(lǐng)積極健康的現(xiàn)代嶺南生活方式，并以“新銳”、“前衛(wèi)”的建筑作品，促進廣州市的國際化形象提升。 2003年8月，萬科地產(chǎn)與合作方在黃埔區(qū)區(qū)政府舉行“廣州市黃埔區(qū)大沙地項目簽約儀式”。2004年3月24日，萬科集團“”在北京東方君悅酒店召開，廣佛媒體共14人參加了是次盛會，并參觀了北京萬科和天津萬科兩地項目。 2004年5月1日萬科四季花城體驗式開放日。168。 目前和城市最主要的接觸界面為石化路；而從市中心方向到項目則主要是通過大沙地東路。并通過交通組織對城市開放。 強調(diào)飄逸的橫向線條和線條的開放性。178。電訊：中國移動自動營業(yè)廳、中國聯(lián)通營業(yè)廳；銀行：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等；旅游公司：廣之旅、南湖國旅等；沖印店：富士、柯達；15%中檔消費產(chǎn)業(yè)及品牌餐飲：大型海鮮酒樓包括炳勝、新南海城等；藥店：同濟、海王星辰、健民等；書店：漢得；音像制品：中國唱片、新華音像；服飾：城市麗人、古川奇、翩翩女孩；洗衣店：天天洗衣等；地產(chǎn)中介：、滿堂紅等；美容美發(fā)：名發(fā)城、達芬尼斯等；煙酒專賣店：廣州金葉、廣東煙酒專賣店等；童裝：嬰兒用品店；寵物用品店75%中低檔產(chǎn)業(yè)及品牌涼茶店：黃振龍、金葫蘆、鄧老涼茶等；送水：日之泉、長壽村、大峽谷等；修鞋：摩登修鞋等；彩票中心：中國福利彩票、中國體育彩票其它如配匙、五金、水果檔、個體音像、維修店……10%項目業(yè)態(tài)分布比例建議業(yè)態(tài)類別設(shè)置比例備注生活配套50%以滿足社區(qū)居民及區(qū)域日常生活需求為主零售消費10%引入部分時尚型消費，增加購物樂趣娛樂休閑5%10%滿足居民對娛樂休閑的需求中大型餐飲35%40%符合區(qū)域居民普遍需求