【正文】 適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語言，首先認(rèn)可其他項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，然后陳述自身項(xiàng)目的特點(diǎn)，說明自己產(chǎn)品在價格、品牌組合、發(fā)展商實(shí)力等優(yōu)勢。四、如何塑造成功的銷售員銷售員的一些不良習(xí)慣1）言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。”三、說服客戶的技巧斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。按職業(yè)劃分的客戶類型職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法企業(yè)家 心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購買,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機(jī)公務(wù)員有非常的戒備心,無法下決定銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會購買醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價值顯示專業(yè)知識及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價值,最重要的是接近他們與其為友工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶警官善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。對策：追查顧客不能決定的真正原因。5）喋喋不休型n 特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感；216。2）注意事項(xiàng)216。四、客戶追蹤填寫客戶資料表1）基本動作216。 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個商鋪；216。 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；介紹項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解（如：地理位置、項(xiàng)目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等），使客戶對項(xiàng)目形成一個大致的概念。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。l 項(xiàng)目定位建議l 萬科城市 1 道l ——具規(guī)范經(jīng)營管理和良好的整體形象，滿足項(xiàng)目及周邊居民的生活消費(fèi)、日常休閑娛樂和餐飲需求六、商業(yè)部分功能分布項(xiàng)目業(yè)態(tài)品牌及比例建議檔次產(chǎn)業(yè)／行業(yè)舉例所占比例建議中高檔或具知名度品牌快餐類：麥當(dāng)勞；　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　便利店：包括７－１１便利店、ＯＫ便利店；休閑型面包店：香港圣安娜、東海堂等。178。歸納地塊最主要特點(diǎn)：交通178。168。2003年5月王石董事長成功登頂珠峰，5月2830日廣佛深三地媒體赴成都參加歡迎儀式2003年 6月，廣州萬科與合作方就南湖項(xiàng)目土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓正式簽署協(xié)議，布下萬科正式進(jìn)入廣州的第一枚棋子。截止2003年12月31日，萬科總資產(chǎn)為105億元，分別在深圳、上海、北京、廣州、中山、東莞等城市進(jìn)行規(guī)?；≌_發(fā)。 熱容量：材料吸收熱量和釋放熱量的性質(zhì)稱為熱容量。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性。不同的材料，對其強(qiáng)度的要求也不一樣。1）建筑材料的分類根據(jù)材料來源不同，建筑材料可以分為天然材料和人造材料；根據(jù)使用部位不同，可以分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據(jù)材料功能不同，可分為結(jié)構(gòu)材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。標(biāo)高有絕對標(biāo)高和相對標(biāo)高兩種。以上各項(xiàng)內(nèi)容，對于簡單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說明。15）均價均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。6）單位產(chǎn)權(quán)房單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。9）共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。社會性基礎(chǔ)設(shè)施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。6）建筑紅線城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線。④工業(yè)用地城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫房、堆場、構(gòu)筑物及其附屬設(shè)施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設(shè)用地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。⑨綠地城市中專門用以改善生態(tài)、保護(hù)環(huán)境、為居民提供游憩場地和美化景觀的綠化用地。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不包括屋頂、曬臺的人工綠地。計(jì)算使用面積時有一些特殊規(guī)定：內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。12）實(shí)用率實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和房產(chǎn)面積之比，大于使用率。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。5）設(shè)備施工圖包括給水、排水、采暖通風(fēng)、電氣等設(shè)備的平面布置圖、系統(tǒng)圖和詳圖。根據(jù)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定，除了標(biāo)高及總平面圖上的尺寸以米為單位外，其余一律以毫米為單位。 體積密度：材料再自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。大多數(shù)建筑材料都同時具有彈性和塑性，在外力不大的情況下，產(chǎn)生彈性變形，當(dāng)外力超過一定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。 抗凍性：抗凍性是指材料在吸水飽和狀態(tài)下抵抗多次凍結(jié)和融化的作用而不被破壞，同時也不嚴(yán)重降低強(qiáng)度的性質(zhì)。建筑材料按耐燃性分為4級：A級，不燃燒體；B1級，難燃體；B2級，可燃體；B3級，易燃體。 持續(xù)增長和領(lǐng)跑178。2004年3月10日，“萬科集團(tuán)2003年業(yè)績發(fā)布暨發(fā)展戰(zhàn)略說明會（廣州專場）”在廣州東方賓館舉行。 2004年5月15日萬科四季花城產(chǎn)品說明會。 沿石化路內(nèi)近60M，約1萬平方的商業(yè)區(qū)和5000平方的LOFT；178。 在商業(yè)組團(tuán)方面則提出“口袋廣場”的概念——來源于歐美的休閑商業(yè)概念，令項(xiàng)目的商業(yè)價值充分發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)脈絡(luò)延續(xù)城市語言?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、派發(fā)單章、舊業(yè)主介紹、上門拜訪、親友介紹等。 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長；216。二、現(xiàn)場接待客戶現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。 將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；216。 根據(jù)客戶所喜歡的商鋪，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；216。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：、這四個等級，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。 注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。六、售后服務(wù)銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好；銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點(diǎn)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：1） 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購鋪，用于投資的同行；2） 客戶熟悉附近鋪價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；3） 客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；4） 客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。反復(fù)銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。通過巧妙地提出問題，可以做到：1） 根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2） 以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；3） 客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束銷售工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止銷售人員前進(jìn)的紅燈。客戶決定購買的三個原因是喜歡這個項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。4） 自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。特別是在涉及到介紹項(xiàng)目的投資價值時，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對客戶形成有效的說服力。放棄購買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊商業(yè)氣氛較差，投資回報(bào)低，投資風(fēng)險(xiǎn)大，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。作為一個銷售人員，若項(xiàng)目或公司與買家有沖突時應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。他們常有意或無意地左右搖動著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你相信，這里一定有投資價值。因此，無視在場的人是不會成功的?！疤珪v話了。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶?？傊?，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。9）神經(jīng)過敏型n特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。3）沉默寡言型n特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。 定單填寫完后，在仔細(xì)檢查鋪號、面積、總價、定金等是否正確；簽訂合約1）基本動作216?？蛻糇粉?）基本動作216。 送客至銷售中心大門或電梯間。 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；216。 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；216。216。在帶其參觀現(xiàn)場的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會收到事半功倍的效果。②客戶能夠接受的價格、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。178。 城市化、時尚的信息，因此須有有足夠的城市接觸面，并設(shè)計(jì)了都市核心路，通過都市核心路連通住宅、商業(yè)空間。首次推出498套單位，僅用了兩天就售出近八成。 2004年4月，“地鐵二號線紀(jì)念堂美麗體驗(yàn)站”、“情景展示美麗體驗(yàn)站”等創(chuàng)新的特色推廣方式，集合戶外媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等傳播手段，正式亮相廣州市場。所有這些構(gòu)成萬科在廣州住宅產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。阻止聲能穿透材料的性質(zhì)稱為隔聲性。 導(dǎo)熱性：材料傳到熱量的能力稱為導(dǎo)熱性，用物理學(xué)的導(dǎo)熱系數(shù)表示。 硬度與耐磨性：材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱為硬度。密度何體積密度主要反映材料的輕重，而孔隙率和密實(shí)度主要反映材料中孔隙的多少。尺寸數(shù)字應(yīng)標(biāo)注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。垂直方向的編號采用大寫英文字母，自下而上依次編寫，英文字母中的I、O、Z不得作軸線編號，以免與數(shù)字0、2混淆。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。6）套內(nèi)面積俗稱地磚面積。輔助面積是指建筑物各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。③居住組團(tuán)城市中一般被小區(qū)道路分隔，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞建筑專用術(shù)語1）城市規(guī)劃術(shù)語A) 城市規(guī)劃對一定時期內(nèi)城市的經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展、土地利用、空間布局以及各項(xiàng)建設(shè)的綜合部署、具體安排和實(shí)施管理。商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)目 錄第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 4一、房地產(chǎn)的概念 4二、商業(yè)地產(chǎn)的類型 6三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 8四、建筑識圖 18第二章 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研 26第三章 目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 27一、發(fā)展商背景介紹 27二、項(xiàng)目地理位置及分析 30三、項(xiàng)目總體規(guī)劃 31四、商業(yè)部分基本資料 32五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位 34六、商業(yè)部分功能分布 36第四章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 44一、尋找客戶 44二、現(xiàn)場接待客戶 46三、談判 48四、客戶追蹤 50五、簽約 52六、售后服務(wù) 54第五章 相關(guān)商業(yè)合同文本講解 55第六章 銷售人員的禮儀和形象 56第七章 電話禮儀及技巧 57第八章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧 58一、分析客戶類型及對策 58二、逼定的技巧 63三、說服客戶的技巧 65四、如何塑造成功的銷售員 71五、如何處理客戶異議 76六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 81第九章 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng) 87第十章 員工架構(gòu)、守則及職責(zé) 88說 明該銷售手冊共分十章，需要一個月的時間，共（ ）個課時，一個課時60分鐘。磚墻、木柱建造的6其它結(jié)構(gòu)凡不屬